Georges: [00:00:00] Mais au lieu de me enrichir en m’enrichir personnellement tout de suite, plus vite, je vais injecter cet argent dans la croissance et c’est ça qui va faire la différence.

Simon: [00:00:19] Bonjour, bienvenue! Aujourd’hui on a un grand honneur de recevoir un invité de marque. Et puis pour parler de croissance, vraiment de scaling, de croissance, de tout ce que ça peut prendre pour pour amener une entreprise soit de zéro ou soit d’un certain point, à un point où on a un énorme succès, une profitabilité ou pouvoir vendre. Aujourd’hui, on reçoit Georges Karam. Salut Georges.

Georges: [00:00:50] Merci, merci Simon.

Simon: [00:00:51] Merci beaucoup de t’être déplacé. Je sais que tu es super occupé donc c’est vraiment super apprécié que tu sois là, bien apprécié. Bien écoute, je te lancerais peut être avec une question champ gauche, mais je sais pas si t’as déjà pensé à ça, mais si on enlevait les titres actuels Dragons, si on enlevait les exit, les tu sais, les faits marquants qui sont connus, Tu te décrirais comment à quelqu’un qui se rencontre pour la première fois?

Georges: [00:01:16] Voilà, là c’est toujours un défi à la con. Je fais des conférences, c’est toujours quand il me demande de faire un peu la biographie, ça finit plus jamais. Et je leur dis juste dites, un entrepreneur opérateur dans le sens qu’en effet j’ai eu l’opportunité de démarrer quelques entreprises, faire l’acquisition, euh, me joindre à des entreprises, faire les dragons maintenant, faire Shark Tank au Liban. Et donc tout ça pour dire que j’ai vraiment une plusieurs chapeaux que je porte. Mais en fin de compte, je suis une personne qui aime travailler, qui aime atteindre des objectifs, qui aime le challenge, qui aime partager son information et ses connaissances. Et voilà, c’est surtout comme ça que je me définis pas par les titres, mais par par ce que j’aime faire et surtout l’impact que tu peux avoir sur les autres.

Simon: [00:02:06] Puis j’écoutais plusieurs des entrevues que tu donnais, puis tout ça, puis ça, ça m’a interpellé parce que c’est c’est c’est quand même audacieux comme point, mais j’adhère tout à fait à ça. Tu disais que les. C’est la base, ça prend un comment, je dirais, une motivation égoïste. Pour être entrepreneur, il faut être. Tu peux, tu l’as peut être expliqué par.

Georges: [00:02:31] C’est pas un. C’est à dire. Pour moi, être un entrepreneur, ça doit être une motivation intrinsèque. C’est quelque chose qui vient de l’interne pour toi et égoïste. Oui, parce que pour moi, être égoïste, ça veut dire qu’on veut quelque chose de mieux pour nous et pour ça, pour la société, pour nos employés, pour notre famille. Et c’était ça pour moi la motivation au début, quand je me suis lancé en affaires. Mais je n’étais pas content avec mes conditions de travail, donc j’étais, on peut dire peut être j’étais égoïste, je pensais à mes conditions, je regardais qu’est ce que moi j’offrais pour la compagnie, qu’est ce que la compagnie m’offrait. Et j’ai décidé de prendre le risque de me lancer en affaires. Et une chose je le dis toujours tu sais, dans une relation, que ce soit une relation d’affaires, une relation personnelle, une relation à la maison, c’est toujours une relation où il doit y avoir un retour sur investissement. Et malheureusement, dans la vie, quand tu réalises que tu n’as pas ton retour sur investissement, qu’est ce qui arrive? Mais tu sors de cette relation, que ça soit un emploi ou que ça soit même un partenariat en affaires. Et donc pour moi, ça a été vraiment une aussi une leçon pour moi de m’assurer avec, que ce soit mes investissements, que ce soit mes partenaires, que ce soit dans la vie ou au travail, parce qu’il y avait un retour d’investissement des deux côtés.

Simon: [00:03:47] Fait que parce qu’au final, ce que je comprends aussi, c’est que quand c’est difficile parce que je fais référence aussi, il y a beaucoup de. Tu sais, il y a une grosse vague de repreneuriat en ce moment, Il y a beaucoup de marketing qui est fait là-dessus. Exact. On incite presque les gens à devenir entrepreneurs malgré eux ou presque comme ça, puis à acheter des entreprises qui les passionnent peu mais qui sont vraiment rentables. Tu sais, au final, on va rencontrer des obstacles, puis c’est cette espèce de passion là que tu exprimes, ta motivation intrinsèque, là, qui va t’amener à travers. C’est ça.

Georges: [00:04:21] Exactement. Mais j’aimerais bien spécifier. Puis, tu sais, on pousse parfois beaucoup, surtout maintenant avec les réseaux sociaux, que tout le monde peut être entrepreneur. Tu sais, c’est pas vrai, honnêtement. Puis c’est pas tout le monde a besoin d’être entrepreneur. C’est pas tout le monde est fait pour être entrepreneur. Puis parfois on donne une image, puis je pense que vous l’avez répété plusieurs fois, on est quasiment. On est en train de donner une image négative pour qu’un employé qui travaille, qui aime ce qu’il fait faire dans la vie et qu’il le fait bien. Moi, quand j’avais à un moment donné mes deux enfants, j’ai deux enfants, ma fille a 28 ans, mon garçon a 26 qui travaille avec moi, puis ma fille, elle ne voulait pas être entrepreneure. Et puis je voyais qu’elle avait une pression parce qu’à un moment donné, on parlait les trois ensemble. Puis j’ai été obligé de la de communiquer avec elle, que la réussite ce n’est pas être un entrepreneur dans la vie, la réussite c’est de faire quelque chose bien et faire quelque chose que tu aimes faire et de le faire bien. Mon fils Joseph, lui, il voulait être entrepreneur. Donc j’ai dit à Joseph Donc, ta réussite est mesurée par des KPI au travail, par des indicateurs de performance.

Georges: [00:05:24] Donc pour moi, ça, c’est extrêmement important de choisir si on veut être entrepreneur ou non. Puis pour l’entrepreneuriat, comme tu le dis, il y en a beaucoup de messages par rapport à la repreneuriat et tout ça, mais il faut savoir est ce que tu es en mesure de prendre ce risque? Parce que qu’est ce qu’il diffère? Un entrepreneur, d’un leader, d’un gestionnaire, d’un entrepreneur comme on les appelle, C’est ton ta tolérance au risque. Moi je dis toujours tu veux savoir si tu es un entrepreneur? Regarde Et comment tu te sens envers le risque. Tu vas quitter ton emploi. Tu vas t’endetter. Tu as une maison avec une hypothèque peut être tu vas toquer ta maison. Et donc c’est ça qui fait que tu es un entrepreneur ou non. Quand je me suis lancé en affaires, moi j’étais à l’aise avec ce risque. Mais c’est un risque calculé parce qu’il y en a beaucoup aussi qui disent OK, moi je me lance. Non, tu ne peux pas te lancer sans vraiment calculer parce que, en général, ça prend beaucoup plus de temps pour réussir.

Simon: [00:06:23] Donc oui, en tout cas.

Georges: [00:06:24] Tu sais, oui, il faut être optimiste parce que tu sais, un entrepreneur, s’il n’est pas optimiste, ça ne fonctionne pas. Mais il faut que tu sois aussi réaliste dans tes plans. Et ça, c’est parfois, je vois beaucoup d’erreurs des jeunes entrepreneurs. Ils ont un plan, ils ont assez d’argent juste pour démarrer, mais ils ne réalisent pas que si eux, ils ont pensé que ça va être six mois, mais ça prend parfois douze ou 24 mois ou même trois ans. Nous, ça nous a pris plus que trois ans avant qu’on commence à voir les résultats, donc. Mais on avait bien planifié notre risque pour s’assurer qu’on avait assez de temps pour survivre.

Simon: [00:06:56] Arriver jusqu’à ce moment là. Tu sais quand t’es parti. Puis tu continues à faire partie de l’entreprise qui démarre. Là, ce que je comprends, tu t’investis avec via le dragon, une émission des Dragons, mais puis aussi ailleurs. Tu sais, aujourd’hui, t’as parti des entreprises dans les années 2000 versus aujourd’hui, qu’est ce que tu trouves que Qu’est-ce qui a changé? C’est plus difficile aujourd’hui, c’est plus facile, Il y a plus d’opportunités, il y en a moins. Comment tu vois ça?

Georges: [00:07:25] Écoute, ça dépend, parce que ce qui est, je pense, beaucoup plus difficile, c’est l’attente des autres. Je vois, tu sais, avec l’impact, avec la pression des réseaux sociaux, ce fait que tout le monde se déclare entrepreneur. Tu si tu vas sur les sites, sur Instagram ou Facebook ou et tu vois la définition de personne, tout le monde fait un profil, puis il s’appelle entrepreneur, tu sais. Donc là, il y en a une pression, il y a une pression de comparaison entre les autres. Et ça, on l’avait pas, il y a moins. Ça fait quand même 26 ans, 27 ans et moi qu’on s’est lancé en affaires, moi et François. Et même avant ça. Je pense que c’est ma première compagnie avec 97, mais on n’avait pas cette pression de tout le monde alentour de nous. Et donc parfois, parce que la pression c’est bien, mais parfois la pression est pas bonne pour toi. Et donc ça, ça a changé. Mais en même temps, il y a quand même des opportunités avec l’accès à l’information, à l’accès aux réseaux sociaux. Puis là, évidemment, on parle dans une. On est dans une nouvelle phase de changement importante avec tout ce qui est intelligence artificielle, que ça soit créé, beaucoup d’opportunités pour des personnes qui vont s’adapter ou ça va vraiment faire mal. Pour ceux qui croient pas que l’intelligence artificielle est là ou qui veulent pas s’adapter. C’est l’adaptation. C’est un élément extrêmement important dans la pour la réussite d’un entrepreneur.

Simon: [00:08:42] Ouais, je pense que Darwin il serait d’accord avec ça aussi. Pour les entrepreneurs, c’est un fait. Écoute, si on revient aux aux entreprises qui étaient parties, parce que je m’intéresse beaucoup au fait que t’es un opérateur aussi, Tu sais, je pense que tu l’as encore dans l’âme beaucoup, là. Je t’écoutais. Je pense que c’est trop dérangeant. Récemment, tu as décidé de revenir plus présent dans la business pour coacher aussi ton gars, parce que tu trouvais qu’il a besoin de peut être de guidances un peu plus. Mais si on revient au départ, là, quand t’as parti les entreprises, à quel moment? Parce que tu sais, on ne se cachera pas, le Québec est formé de PME, puis il y a beaucoup de petites entreprises là dedans qui sont qui vont très bien, mais qui passeront peut être jamais le cap de, je sais pas, l’hypercroissance, admettons, ou qui vont rester rentable.

Georges: [00:09:29] Des compagnies artisanales.

Simon: [00:09:30] Oui. Et qu’est ce qui fait à un moment donné, c’est quoi les leviers sur lesquels tu as travaillé? Parce que je pense qu’au début il y a des compagnies de services là dedans, entre autres. Puis ça aussi, c’est une des grosses, en grande majorité des entreprises de services qu’on a.

Georges: [00:09:43] Écoute, je pense, il n’y a pas de formule magique. Ok, Moi, je dis toujours, puis je l’ai écrit dans mon livre un peu, je parle des ingrédients de réussite, puis parce que, s’il y a une formule qui est magique ou qui est une formule qui est bien établie. Tout le monde peut l’appliquer et tout le monde va réussir. Ok. Puis il y en a des éléments qui sont que tu as contrôle sur. Puis tu en as, des éléments, des ingrédients que tu n’as pas de contrôle. Puis c’est ça qui fait la différence. Je vais m’expliquer un peu plus en détail. C’est comme déjà si on parle du timing et de la chance qui, selon moi, ça joue un rôle important dans la réussite. C’est des choses qu’on ne peut pas toujours contrôler. Puis surtout pour moi, quand je parle de ces deux éléments, c’est aussi pour se rappeler d’éviter d’être de devenir arrogant en affaires. Parce que ça aussi, c’est un c’est un point, là, c’est l’ennemi de la croissance de l’entrepreneur, c’est de devenir arrogant. Penser que là, maintenant, parce qu’on a réussi une formule quelconque, là, on connaît la formule puis on est capable de refaire, puis c’est là où on commence à faire des erreurs. Donc, déjà, tu as le timing et la chance qui peut jouer à ta faveur ou malheureusement, parfois, non, mais moi je dis toujours c’est une compagnie. Tu commences toujours avec un objectif clair. Tu sais c’est quoi ton objectif, ta mission? Un plan stratégique. Puis, tu sais, un bon plan d’exécution. Tu sais, après ça, dans chaque dans chaque catégorie, tu as plusieurs éléments importants. Déjà, ton objectif clair, il faut que ça soit un objectif qui est aussi compatible avec le marché. Où est-ce que tu es? Est ce que tu as le bon produit dans le bon marché, etc.

Georges: [00:11:18] Après ça, quand tu mets en place un plan stratégique détaillé, où est-ce que tu communiques bien ton message, tu vas, tu vas faire tes tes un peu ton étude de marché, etc. Mais ça te donne un peu le plan qui va te guider dans l’exécution. Et après ça, quand tu commences l’exécution. Mais tu sais, il y en a des éléments qui sont importantes. La base, c’est d’avoir une bonne équipe. Puis, tu sais, ça a l’air simple, comme on dit toujours, mais c’est vraiment l’exécution qui fait toute la différence, toute la différence dans la réussite. On le disait toujours avant, c’est très facile d’avoir un plan stratégique, surtout maintenant avec les IA et tout. Ils peuvent te donner des très bons plans stratégiques. La différence, toujours, c’est l’exécution de ces plans. Puis l’exécution, c’est quoi? C’est ça. C’est avoir les bonnes personnes dans les bons départements, communiquer les objectifs, motiver ton équipe, avoir vraiment des suivis, avoir une équipe qui se fait confiance. Donc quand tu suis un peu toutes ces ingrédients, mais tu vas avoir plus de chance à réussir. Puis le point le plus important pour ça, je le dis au début, le risque calculé, c’est avoir le temps, la persévérance. Parce que plusieurs, à plusieurs reprises, c’est le temps qui tue les compagnies, parce qu’ils peuvent avoir parfois le bon plan, ils peuvent avoir la bonne stratégie des bonnes équipes, mais s’ils n’ont pas assez de temps pour l’exécuter, mais ils ne vont pas réussir, puis ils vont faire. Ils vont être obligés de fermer. Puis malheureusement, avec le temps, le point le plus important qui peut acheter du temps, c’est l’argent.

Simon: [00:12:49] C’est Cash flow, c’est le cash flow.

Georges: [00:12:51] Tu sais, Donc quand tu gères bien ton cash flow, puis tu fais des forecast et des prévisions pour deux ou trois ans. Et tu les suis parce qu’il y en a beaucoup qui font des forecast, puis après ça, ils ne les regarde plus. Moi je dis toujours puis tu sais, c’est simpliste comme exemple, ça fait 25 ans, là, le monde va savoir mon poids, je suis entre 190 et 192 livres. Pourquoi? Parce que c’est mon objectif. Je travaille en conséquence, donc je fais mon exercice, je mange et je me pèse tous les matins. Si je vois que, à un moment donné.

Simon: [00:13:23] C’est terrible s’infliger ça.

Georges: [00:13:24] Je le sais, mais c’est la réalité.

Simon: [00:13:26] Puis est stable, ça va. Mais quand t’as un objectif de perte de poids, c’est plus difficile.

Georges: [00:13:31] Exactement.

Simon: [00:13:31] Oui, effectivement, ça.

Georges: [00:13:32] Pourrait être parfois même est-ce que le problème c’est de ne pas arriver à être obligé de perdre du poids? C’est que tu commences tôt. Moi, j’ai été chanceux, j’ai commencé cet exercice plus tôt dans ma vie. J’étais un peu peut être trop focus sur ça, mais le fait que je connais mon objectif, Je le mesure, mais ça fait qu’à chaque fois que je voyais que j’ai pris 2 livres de plus, par exemple, tout de suite je fais un ajustement et je le vois quand je pars en vacances parfois ou je suis fatigué. Donc j’évite parfois même moi même tout d’un coup, j’en ai quatre ou 5 livres de place. Ça, ça me prend encore plus d’efforts juste pour ça. Ouais, pis c’est comme ça, on travaille, tu fais des podcasts, tu fais des prévisions, tu t’ajustes, tu exécutes et tu fais vraiment ton post-mortem pour voir qu’est ce que tu as bien fait, qu’est ce que t’as mal fait.

Simon: [00:14:21] Puis au niveau, tu parlais de cash flow, tu parlais de main d’oeuvre, tu sais au niveau des leviers. Est ce que il y en a d’autres tu sais Parce que puis de Market fit, évidemment, là ça c’est initial, tu sais, pour toi ça prend. Ça prend combien de temps pour réussir en affaires? Quelqu’un qui commence? Tu sais, c’est faut. C’est un long shot. C’est un long run.

Georges: [00:14:44] 100 %. Écoute, parfois il y en a des compagnies qui sont tellement chanceux, puis ils commencent avec, puis après six mois, douze mois. Moi je pense que quand je regarde alentour de moi, quand je regarde mon expérience avec mes associés, ça nous a pris trois ans pour commencer à dire OK, là on est dans une phase on est stable, on est capable de survivre puis on est capable de commencer à investir pour la croissance. Parce que tu l’avais dit, il y en a beaucoup de compagnies qui vont rester à ce stage à ce stade de Une m’emmène Popshop. On les appelle une compagnie artisanale, c’est à dire bon, ils font peut être 1 million de chiffre d’affaires, puis ils n’arrivent pas à passer un peu de cette de cette étape à une étape de croissance. Il y en a deux, Il y en a quelques raisons, on va dire deux, mais une parfois. Comme je dis encore, c’est ton marché ou le timing que tu n’as pas peut être toujours contrôle, mais il y en a aussi toujours la vision stratégique du long terme versus le court terme. Et je l’ai vu avec même nous même au début on avait un peu cette vision où est ce qu’on focussait beaucoup plus juste sur la profitabilité et on n’investit pas pour la vision du long terme. Ce qui fait que ça produit peut être des meilleurs résultats de profitabilité à court terme, mais ça te donne pas cette opportunité de croissance versus tu investis pour ton court terme. Donc tu travailles, tu opères pour ton court terme, mais tu as toujours une partie pour travailler, pour investir dans ton dans ta vision de long terme, pour aller chercher cette croissance.

Simon: [00:16:13] Parce que ça prend de l’investissement, tu n’as pas le choix 100 %. C’est c’est ça qui est difficile parce que, en même temps, tu bâtis en même temps que tu as la croissance. C’est pour ça que je te demandais le timing, parce que, en même temps, en même temps, tu dois investir aussi un peu pour la vision long terme.

Georges: [00:16:29] Exactement, C’est des sacrifices, tu dois faire dans la compagnie. Puis tu sais, en général, quand un entrepreneur, c’est quoi le sacrifice d’un entrepreneur, c’est des dividendes. Admettons. Donc, au lieu de dire moi, je vais aller chercher 20 % de profitabilité ou d’ebitda dans ma compagnie parce que je veux maximiser mes dividendes. Mais peut être tu vas dire tu sais quoi? Je vais accepter 10 % au début parce que il faut que tu gardes ta compagnie en bons états financiers. Mais au lieu de me enrichir en m’enrichir personnellement tout de suite, plus vite, je vais injecter cet argent dans la croissance et c’est ça qui va faire la différence. Moi je l’ai, on l’avait vécu avec à Talca. Ou est ce qu’au début on essaie de maximiser un peu cette profitabilité? On était jeune, François et moi, puis on a commencé à avoir de l’argent, puis on était excité par ça. Puis c’est on a eu un wake-up call d’un client qui nous avait dit à un moment donné Tu sais, Jorge, est ce que vous voulez rester un moment de pop shop ou vous voulez? Nous on travaille aussi avec des grandes compagnies, puis c’est ça votre compétition, C’est des compagnies qui sont dix fois, 20 fois plus grands que vous, puis on ne peut pas continuer à travailler avec vous si vous allez rester comme ça. Puis, pour nous, c’était vraiment un wake up call, comme on dit, il y en a pour tout de suite dire OK, nous on a besoin d’investir dans notre infrastructure, dans notre développement, dans les opérations, dans le marketing, dans tout pour s’assurer qu’on est capable de compétition avec ces compagnies qui sont établies.

Simon: [00:17:54] Ça, ça fait partie, j’imagine, des aspects chances que tu dis Mais il faut que tu l’entendes, ce commentaire là, puis j’en fasse quelque chose aussi, là, tu sais. Oui, oui, tu parlais de ton livre, c’est déjouer le destin, mais c’est aussi jouer avec le destin. J’imagine jouer tes cartes.

Georges: [00:18:11] C’est sûr, c’est sûr. Tu le vois parce que tout le monde dit oui, la chance est là. Puis la chance, nécessairement, parfois c’est pas ça. Ça pourrait être un meeting, une rencontre que t’avais pas planifiée avec quelqu’un. Puis c’est ça qui est arrivé avec nous dans notre business, qui nous avait donné beaucoup de nouvelles opportunités. Comme j’ai dit, ça paraît parfois un une situation externe que t’as pas de contrôle, mais clairement l’adaptabilité, écouter tes clients, écouter ton marché, écouter tes employés fait en sorte qu’on est capable de s’ajuster quand il le il faut pour vraiment trouver la bonne solution et la bonne recette.

Simon: [00:18:48] Parle moi donc. Tu sais, je sais que quand on est impliqué dans les opérations, évidemment on s’intéresse aux ventes, au volet ventes. Puis je t’ai écouté raconter certaines anecdotes de tes directeurs de ventes et tout ça, Mais est ce que tu trouves que la. Qu’est ce que tu observes où la vente a changé à travers les années? Puis où est ce que c’est rendu aujourd’hui?

Georges: [00:19:09] Bien parce que moi j’ai toujours été à part d’une compagnie où j’ai travaillé avec ce que c’était le. Je les appelais les Georges Clooney de ce monde là, parce que c’est la compagnie qui était comme vraiment numéro un dans son domaine. J’ai toujours été un peu le underdog dans mes compagnies. C’est à dire que quand on s’est lancé dans les centres d’appels, François et moi, que ce soit Aviva, la compagnie technologique ou à tel cas le centre d’appel, on a été la petite compagnie qui démarre. Donc toujours, tu as besoin de travailler plus fort que les autres pour réussir. Puis tu sais, pour moi, ça, c’était un peu la clé, c’est que pourquoi toi, comme client, tu vas choisir Georges Karam et à tel cas Georges François Lambert qui est une compagnie qui vient de démarrer, qui ont qui est à risque et tu ne vas pas prendre la compagnie que ça fait 25 ans qu’ils sont dans les centres d’appel qui sont établis avec un bon chiffre d’affaires, Tu sais, c’est ce service additionnel que tu vas leur donner, c’est l’attention que tu vas faire la différence. Et donc, pour nous, ça a toujours été ça qui nous avait aidé à avoir la croissance dans notre. Dans un tel cas dans le temps, puis faire en sorte que. On a démarré à tel cas en 2003, puis en 2012, on a été 3000 plus employés, 100 millions de chiffre d’affaires. C’était cette attention, c’est pas prendre pour acquis nos clients. Puis pour cela que quand j’ai eu l’opportunité d’investir dans Cognibox en 2019, c’était comme ma troisième compagnie après à Talca, ensuite c’est à Genentech, puis Donc on avait fait l’acquisition de Cognibox, une compagnie qui avait beaucoup de potentiel, qui était assez bien établie au Québec.

Georges: [00:20:48] Mais nous, on avait un plan de croissance à l’international ou à l’extérieur du Québec. J’avais réalisé que l’équipe faisait un bon travail, mais, tu sais, un bon travail ne fait et ne te donne pas et ne te fais pas gagner contre une grande compagnie qui a qui fait aussi un bon travail. Tu sais, on dit toujours il y a un proverbe, quelque chose en anglais qu’on dit toujours You’ll never gonna get fired if you choose. Ibm dans le sens que si toi, comme un employé, tu as le choix de faire un choix technologique et tu choisis. Donc si tu veux te protéger, qu’est ce que tu penses que tu vas faire? Tu vas aller avec la compagnie IBM Microsoft? Puis si ça fonctionne, tant mieux. Tu es le tu étais le Wise dans la compagnie. Si ça fonctionne pas, ben c’est pas ma faute. Là, j’ai choisi la meilleure compagnie. Mais imagine toi, au lieu de choisir IBM, tu choisis l’équivalent de la de la petite compagnie de Georges Karam. Et donc tu prends une responsabilité que si ça ne fonctionne pas, ils vont te dire tu as pris un risque et c’est ça l’être humain, il faut toujours penser. Donc moi quand je me mets devant un client ou un prospect, je me mets toujours dans ses souliers pour dire comment ils pensent, pour que je puisse leur vendre mon idée. Et c’est ça le point le plus important, toujours, c’est écouter nos clients, comprendre ce qu’ils veulent comprendre. C’est quoi vraiment leur problème pour répondre à leurs problèmes.

Simon: [00:22:10] Si tu demandais à tes équipes ou toi même tu passais beaucoup de parce que tu l’as fait un jour, tu l’as fait de tes mains. J’imagine que tu faisais beaucoup de recherches, j’imagine. Tu sais, quand on parle d’arriver à un pitch ou d’arriver à un moment de vente ou une première rencontre, tu fais beaucoup de recherches sur le prospect pour essayer d’aller chercher le maximum d’informations exactes.

Georges: [00:22:31] Exactement, Et c’est ça que j’avais réalisé quand j’avais commencé avec avec Cognibox, c’est que on est arrivé et comme j’ai dit, on avait une belle présentation, Mais on avait jamais des bons résultats. Et là, à un moment donné, j’étais comme, je commençais à être un peu tanné de ça et donc j’ai pris un peu l’équipe à mon contrôle, puis j’ai commencé à gérer un peu plus l’équipe de vente. Puis je dis dès maintenant, à chaque prospect qu’on a, on va se faire une task force, comme on dit, une équipe qui a le marketing, ventes, opérations, RND. On va se préparer, on va lire tout le site web du client, on va comprendre leurs missions, on va se faire une présentation 100 % personnalisée pour le client, on va la pratiquer ensemble puis on va se présenter tous en même temps avec une belle présentation pour faire un travail excellent. Et c’est ça qui va nous donner la la peut être la chance de même de réussir, parce qu’encore là tu fais compétition avec des compagnies qui sont bien établies, puis c’est ça qu’on avait fait, puis ça prenait. Tu sais, l’être humain, là, il a peur toujours de faire des changements, tu c’est la gestion du changement dans une compagnie. C’est un élément important. Que ce soit une nouvelle compagnie, que ce soit la croissance. C’est en train de changer des façons de travailler. Juste, je te donne un exemple, les présentations qu’on faisait, mais tu sais combien de fois on voit des présentations PowerPoint, où est ce que tu arrives devant les clients, puis tu as ta présentation avec la la page couverture après ça. About us. About us c’est comme moi, j’étais comme à un moment donné comme Hey les gars, il connait qui connait qui. Si on s’en va devant ce client, il sait qu’il nous rencontre.

Georges: [00:24:16] Puis deuxièmement, on est une des plus petites compagnies. Pourquoi Je veux leur montrer que je suis petit et léger tu sais, parce que on mettait admettons que nous on avait, je sais pas, 5000 fournisseurs, on était dans le business de la validation des fournisseurs. Je dis pourquoi? Je veux leur mettre sur ma première page de présentation qu’on ait 5000 fournisseurs quand je sais qu’ils font affaires aussi, qui vont compétitionner ou notre compétition en 50 000. Je dis Mettez pas ça. On va mettre dans un ex. Ils veulent un peu plus sur la compagnie parce que ça se peut qu’ils vont demander, mais on va arriver directement avec la présentation par rapport aux clients et tout le monde est comme pas à l’aise parce qu’on était en train de changer un peu la formule, parce qu’on est habitué de rentrer About us. Puis là je m’appelle Georges Karam, je suis le CEO, puis là tu fais le tour de la table, tu en as quinze personnes, t’es déjà endormi parce que tu sais, tu as déjà perdu le temps. Et puis on est tous, on a un déficit d’attention. Donc là, on avait changé ça. J’avais même à un moment donné, on avait un meeting important avec un client. J’ai dit on fait même pas de présentation, on va leur envoyer nos photos avec nos titres avec qu’est ce qu’on fait? On va leur dire Voici qui connaît, on s’en va chez vous, on va pas perdre le temps, on a 1 h là, on va focusser sur la présentation. Renvoyez aussi votre profil. Le client dit Wow, tu sais, c’est comme. Il a trouvé ça un peu audacieux, mais ça a fonctionné, Et c’est ça que tu as besoin de faire aussi.

Simon: [00:25:41] Tu te mets dans la peau et puis on le voit. C’est aussi simple. En ce moment, on a un de nos clients qui fournit plein de bureaux en machines à café, puis un café. Ok. Puis c’est la personne qui qui a la tâche, la lourde tâche de choisir ça pour son propre bureau de 50 employés. Ce n’est jamais celle qui signe le chèque. Exact. Donc c’est secrétaire ou c’est quelqu’un dans le bureau à qui on a passé cette tâche là. Puis au final, dans le processus de vente, notre client n’est jamais présent avec le décideur. Ça fait que. Mais la personne qui choisit ça, elle va se ramasser avec la pire décision du bureau à tous les jours. Si le café est mauvais, si la machine brise, elle va se ramasser avec. Puis comme tu disais, elle se ramasse des fois qu’on devait à nous Nespresso.

Georges: [00:26:32] Bien oui.

Simon: [00:26:33] C’est c’est Risk free. J’ai pris, j’ai pris Nespresso.

Georges: [00:26:35] J’ai pris Nespresso. C’est bon.

Simon: [00:26:38] Mais c’est intéressant parce que c’est tellement vrai de préparer puis de mitiger ce risque là. Est ce que dans vos présentations est ce qu’il y avait aussi du justement comment, comment vous alliez prendre en. Peut être pas frontal mais en charge le risque que la personne prend. Quelque part.

Georges: [00:26:54] Oui, c’est que tu as besoin de lui offrir un service additionnel, que ça vaut la peine de prendre le risque, puis ça ne va pas toujours fonctionner, malheureusement. C’est tough parce que tu commences la course un peu trop, un peu en retard par rapport aux autres compagnies, mais c’est quand le client va sentir que tu lui donnes l’attention, qui est fait confiance, que s’il y a un problème, tu vas être là pour le régler et c’est là où est ce qu’il va prendre ce risque. Tu sais, donc, c’est une question vraiment de gérer ce risque avec le client qui se sent assez à l’aise que ok, je suis en train peut être de prendre un risque avec Cognibox, c’est une plus petite compagnie, mais je vois leur équipe est dédiée. Je vois que le CEO est dans le meeting, qu’il se met lui est responsable de l’exécution et donc c’est là où il va commencer. Donc, c’est une question de vraiment de présenter d’une façon à ce que le client va se sentir à l’aise puis le moins de risque possible.

Simon: [00:27:49] J’imagine, cette approche là a donné des résultats pour la croissance, pour la solution.

Georges: [00:27:53] Pour.

Simon: [00:27:53] Ça.

Georges: [00:27:54] Mais aussi il faut, il faut livrer, là, c’est pas juste aller se présenter puis dire Moi, je suis votre. Comme s’il y a un problème, vous pouvez m’appeler directement, là. Après ça, tu disparais. Donc, ça, c’est vraiment important. Puis ça, je pense que ça vient avec ta réputation, ça vient avec des références parce qu’à un moment donné aussi, la seule façon de un peu réduire ce risque pour un client, il va dire OK, mais donne moi des références, tu sais, puis c’est là que ça va faire la différence. Donc, quand t’as des bonnes références, ça va aussi aider pour un peu mitigé ce risque.

Simon: [00:28:23] Oui, effectivement. Et on passe à un autre registre. Tu sais, quand on parle de scaler, de croissance, de rentabilité, euh pour toi, qu’est ce qui est la différence entre Il y a une croissance, il y a de la rentabilité. Puis là on veut rendre une entreprise vendable. Il est où, le switch?

Georges: [00:28:44] Bien, c’est drôle parce qu’au début, quand j’étais jeune, ignorant et ignorant, comme on dit en affaires, puis je regardais, je recevais des jeunes entrepreneurs qui me pitchent leurs idées pour un investissement. Je leur demandais toujours c’était quoi leur stratégie. Puis après ça, j’ai réalisé C’est la pire question que tu peux demander des entrepreneurs qui viennent de se lancer en affaires. Je leur disais ça, c’est comme quelqu’un qui se marie. Puis il dit tout de suite on va signer les papiers de divorce, c’est quoi? Ça va être quoi? Tu sais, comme quand tu embarques dans une compagnie. Selon moi en tout cas, tu dois travailler toujours avec une vision de long terme. Parce que contrairement à ce que le monde pense de ce que j’ai vu dans mon expérience, que ce soit avec Ataka, Cognibox ou même Genetec ou ce que j’ai appris beaucoup, c’est ta vision à long terme. Peut être au début. Au début ça te donne pas des résultats tout de suite immédiate, à long terme, à court terme. Mais après quelques années, même des résultats à court terme vont être mieux que ceux qui focus sur le court terme. Et ça, ça veut dire que quand tu as cette vision à long terme, ce qui fait que tu as des très bons résultats, mais quand tu as des bons résultats, c’est ça qui fait que un potentiel acheteur ou investisseur est intéressé pour un acheteur est intéressé dans une compagnie qui a des bons résultats, qui est profitable, qui n’est pas dans un problème et qui est dans un marché, qui a du potentiel de croissance et qui ont une bonne équipe.

Georges: [00:30:08] Donc, tu peux regarder quand tu démarres en business, en affaires et tu es dans un marché qui a du potentiel, est ce que tu bâtis une bonne équipe? Et puis tu focus sur des visions, sur des résultats ou une vision à long terme qui va commencer à donner des résultats à court terme et à long terme. Et c’est ça qui fait que les entrepreneurs, les investisseurs cherchent. Parce que, tu sais, moi, j’ai eu l’opportunité, mais je suis toujours un opérateur comme je t’avais expliqué. Je retourne, on est en train de regarder maintenant une autre entreprise, où est ce que techniquement, si ça fonctionne d’ici couple de mois, je veux je veux retourner dans les opérations, puis j’aime ça, mais aussi j’ai à plusieurs reprises, je fais partie d’un fonds d’investissement. Et donc je j’étais assis des deux côtés, j’étais l’opérateur qui travaille, puis moi aussi, je suis l’investisseur qui qui écoute des pitchs de vente, puis je sais qu’est ce qu’on cherche. Tu sais, on. C’est ça qu’on regarde. On regarde toujours la structure financière, on regarde les équipes puis on regarde le marché. Est-ce qu’on est dans un marché qui a du potentiel de croissance? Est-ce qu’on a une bonne équipe puis est-ce que la compagnie est financièrement stable?

Simon: [00:31:18] Oui. Fait que c’est vraiment les trois leviers que tu vas regarder en partant, là, comme tel, 100 %, Puis je switch de côté. Si on parle des dragons, quand tu quand tu dois décider vite, tu regardes un Le pitch. Tu regardes l’entrepreneur, qu’est ce que tu regardes en premier? L’entrepreneur. L’entrepreneur comme tel?

Georges: [00:31:37] Ben c’est ça écoute, parce qu’on s’entend que pour ça, peut être qu’ils ne savent pas, mais nous, quand on reçoit les entrepreneurs dans l’Oeil du Dragon, on ne les a jamais vus avant, on n’a pas reçu leur dossier, on n’a aucune idée. C’est un élément de surprise.

Simon: [00:31:50] 100 %, c’est vraiment 100 %.

Georges: [00:31:51] 100 %. Donc il y en a beaucoup. Ah oui? Non, vraiment, là on ne connaît pas leur nom. D’ailleurs, même durant la. Durant le. Donc, le filming, le studio, il nous sépare avec vraiment. Puis il y en a même des gars de sécurité pour qu’on voit même pas qui se préparent en arrière. Ils veulent vraiment que tu arrives devant moi pis tu. Pitch Je connais pas ta compagnie, je connais pas ton nom, rien du tout. Donc évidemment, ben tu as 30 minutes ou 40 minutes pour faire une décision. Est ce que tu es intéressé à investir dans cette compagnie? Donc c’est sûr, la première chose c’est l’entrepreneur. Tu sais comment il c’est sa confiance. Est ce que t’as confiance en lui, tu sais. Puis ça ne veut pas dire que tu peux juger ça avec quelques minutes au début, mais est ce que ça te donne un peu l’envie de le connaître? Moi je dis toujours est ce que quand quelqu’un rentre devant moi après 30 secondes, ça me tente de prendre un café avec lui? Oui tu sais, est ce que c’est parce que c’est ça qui fait en sorte que je vais continuer? Je vais faire la due-diligence, je veux négocier avec lui. Et donc sa façon de se présenter, sa confiance, son pitch, ses réponses à des questions. Moi, je n’aime pas ceux qui rentrent. Puis quand tu leur donnes ton point de vue, ils sont toujours défensifs. Tout de suite, tu vois que c’est des personnes que tu ne vas pas être capable de travailler avec. Donc vraiment, c’est cette personnalité, les traits de personnalité qui sont importantes pour voir si tu es capable de continuer ou non.

Simon: [00:33:15] Il y a une collaboration possible, possible parce que vous rentrez aussi. Il y a un aspect un peu, des fois presque comme des coachs aussi. Il y a pas juste l’investissement, mais il y a aussi vous allez vous impliquer un peu dans la business pour pour aider un peu, mais c’est ça.

Georges: [00:33:31] Puis tu n’es pas. Tu rentres pas dans une compagnie, t’es pas majoritaire. Donc ça c’est aussi tu investis. L’entrepreneur est intéressé au début par par ton coaching et ton. Mais tout d’un coup, il oublie ça. Tu sais, ça c’est. Parfois, on le voit, cette frustration de l’entrepreneur. Ça fait partie d’être entrepreneur, d’être un peu confiant. Mais parfois, c’est ce que je dis toujours la confiance et l’arrogance. Donc moi, quand parfois je je travaille avec des entrepreneurs puis je dis les gars, c’est pas parce que je suis plus intelligent que vous, c’est parce que j’ai fait cette erreur trois fois ou quatre fois avant, puis j’ai appris, puis.

Simon: [00:34:05] Je la vois.

Georges: [00:34:05] Je la vois. C’est exactement. J’ai vécu ça il y a quelques années. On s’en va, disons, dans une mauvaise direction. Donc, il y en a qui écoutent puis qui collaborent, puis il y en a que, malheureusement, c’est un peu plus difficile.

Simon: [00:34:17] Ah oui. Malgré le. Malgré l’expérience que tu peux amener et tout, tu le vois, je.

Georges: [00:34:21] Dirais plus difficile que des faciles.

Simon: [00:34:24] Ah oui ok quand même. Mais je pense que les entrepreneurs sont retenus, sont connus pour avoir une tête dure. C’est ça?

Georges: [00:34:30] Exactement.

Simon: [00:34:32] Écoute, puis récemment, ça fait longtemps que t’es parti, ça, Lindo, au Costa Rica.

Georges: [00:34:38] Écoute, ça, c’est un projet qu’il y en a beaucoup de monde qui me demandent pourquoi t’as fait ça? Puis j’ai aucune idée.

Simon: [00:34:43] C’est vrai, c’est champ gauche un peu.

Georges: [00:34:45] Complètement dans un nouveau pays. Moi, j’étais au Costa Rica durant le Covid. Ça fait comme trois ans ou quatre ans. Je me rappelle plus exactement, c’était ma première visite au Costa Rica. Je m’en vais là bas. Tout était fermé ici au Québec. C’était le mois de janvier, il fait froid et donc on a passé deux mois avec les enfants pour. Puis j’étais en télétravail. Puis j’ai adoré le pays, tu sais, ça m’a donné. Puis je suis tombé par hasard dans ce petit coin de Costa Rica que je connaissais pas du tout. Moi je suis pas un gars qui fait beaucoup de recherches, donc je suis un peu impulsif dans ma décision. Puis j’ai tellement aimé le coin qu’au début je voulais juste m’acheter quelque chose pour moi. Et puis l’idée, tu sais comment un entrepreneur regarde l’opportunité dit oui, pourquoi on fait pas quelque chose de plus grand? Et j’ai eu deux amis qui ont embarqué avec moi, Paul et Christian qui ont dit on aime ça, ils sont venus me visiter. Puis de là où est ce qu’on avait décidé de bâtir quelque chose, où est-ce qu’au début l’idée c’était pour le télétravail? Moi je dis moi j’ai passé deux mois là bas, j’ai travaillé beaucoup moins d’heures, mais j’étais beaucoup plus créatif et plus productif. Il fait beau, t’es loin de la distraction et tout. Donc je voulais offrir ça aux entrepreneurs ou aux jeunes directeurs, entrepreneurs ou whatever qui veulent un peu se ressourcer et travailler à distance un peu. Puis l’idée est partie de ça. Après ça, on a commencé à ajouter un peu de services. La salle de conférence, le yoga, tennis, etc. Puis là, on a un petit centre de retraite qui peut inclure seize chambres. C’est des suites super belles, avec toute la facilité qui viennent avec dans le jungle, dans un environnement excellent pour faire des retraites de travail, des retraites executive, des retraites de yoga. Puis c’est ça qu’on fait avec.

Simon: [00:36:22] Puis vous avez un peu comme on discutait hors micro, là, tu sais, un service tout inclus où les gens veulent. Le Pour conférencier pour me suggérer exactement, Vous pouvez vous occuper aussi de tout ça.

Georges: [00:36:33] On les reçoit à l’aéroport jusqu’à leur départ. Donc j’ai une équipe là bas qui organise donc tout le voyage, qui travaille avec les entrepreneurs ou avec les personnes qui veulent héberger leur retraite pour mettre en place la retraite parfaite pour.

Simon: [00:36:49] De la planification à la gestion sur place. C’est ça? Bien, c’est ça. Il y a beaucoup de centres où on a les lieux, on a accès à tous les services, mais il faut gérer un peu soi même. Fait que c’est quand même unique en son genre. Oui, c’est super intéressant.

Georges: [00:37:03] C’est beau. Moi j’adore aller là bas, Je passe beaucoup de temps durant, surtout l’hiver pour un peu trouver une excuse pour fuir un peu le froid ici. Puis tu sais, quand je travaille de là bas, je suis toujours beaucoup plus productif. Tu sais, avec les couchers de soleil, avec la vitamine D.

Simon: [00:37:20] La vitamine.

Georges: [00:37:20] La plage, la mer, les vagues, tout ça. Puis c’est ça, c’est un environnement qui est aussi très safe. Regarde tout ce qui se passe maintenant ailleurs, au Mexique, à Cuba et tout ça au Costa Rica reste un pays très stable pour ça.

Simon: [00:37:34] Oui, le voyage est touché un peu en ce moment. Écoute, puis une dernière question. Je suis curieux de savoir l’initiative du livre. Oui, bien écoute, c’est pas banal ton parcours. Je pense que ça mérite un livre là. C’est pas mais c’est venu. Est ce que c’est venu de toi? Est ce que c’est venu d’une idée de quelqu’un qui voulait collaborer là dessus?

Georges: [00:37:53] Non, toutes mes idées sont venues de moi. C’est que c’est tu. C’est après que j’ai commencé les dragons. Ça fait quand même sept huit ans. Là, c’est le temps passe vite. Après une couple d’années, Moi j’aime ça faire des conférences, j’aime ça enseigner, j’aime ça coacher. Je dis toujours si j’étais pas un entrepreneur, mon job de rêve, c’était un professeur. Mon père était prof, mon grand père, ma grand mère. On vient d’une famille où il y a beaucoup de de professeurs puis des enseignants là dedans donc. Mais je trouvais que si on fait pas assez d’argent avec l’enseignement, mais c’est quelque chose qui est super important. Et donc donc je donnais des conférences, je faisais du coaching et à chaque fois tout le monde me disait que c’était un bon parcours. Pourquoi tu n’écris pas un livre? Tu sais, au début tu te dis c’est un peu le syndrome de l’imposteur. C’est comme qui je suis pour écrire un livre alors que c’est beau. Il y en a beaucoup qui ont réussi Première fois, deuxième fois, troisième fois. À un moment donné, l’idée commençait à germer dans ma tête. Puis j’ai commencé à penser Moi, je suis un gars qui est toujours. Il y a quelque chose qui se passe dans son cerveau là, il n’y a pas de temps libre, disons. Donc là, tu sais, je suis au gym, je suis en train de penser au livre, OK, si je le fais, je le fais comme ça, je vais le faire. C’est comme. Ça va être une biographie par ordre chronologique, mais ça va être vraiment pour aller tirer des leçons de tous les ingrédients de réussite la chance, le timing, les équipes, etc. J’ai commencé à l’écrire vraiment dans ma tête.

Simon: [00:39:14] Ok ok.

Georges: [00:39:14] Oui, au début, dans ma tête, dans l’idée. Ok, je vais le commencer comme ça. Comment? Mon rêve de quitter le Liban pour m’installer ici? Tu sais, parce que ça commence toujours comme ça l’entrepreneuriat jusqu’à récemment, puis, à un moment donné, ça a donné. J’étais au Costa Rica, j’avais du temps. J’ai dit That’s it, c’est maintenant ou jamais. Et je me suis. Comme ça m’a pris trois mois, seulement trois, quatre mois, j’ai écrit le draft. Évidemment, je ne suis pas un bon écrivain. Donc moi, j’ai écrit tout le livre et après ça, j’ai collaboré avec. Donc un ghostwriter qu’on appelle ça, qui avait fait un excellent travail. Donc, elle avait repris mon texte, puis elle l’avait fait plus beau.

Simon: [00:39:55] Ok. C’est comme ça. Mais t’as quand même fait le draft.

Georges: [00:39:58] Oui oui oui oui oui, il fallait. Je ne voulais pas que quelqu’un raconte mon histoire. Puis tu sais, je la connais tellement, je l’ai tellement partagée. Puis il y avait un aspect personnel aussi là dedans. J’ai parlé de ma vie personnelle là dedans, que c’était plus facile pour moi de l’écrire. Après ça, de le donner à quelqu’un au lieu de.

Simon: [00:40:15] Dire ça peut se faire par entrevue. Tu sais, c’est quand même du travail de s’asseoir. C’était bien, Ça prend quand même un.

Georges: [00:40:21] C’était un bon post-mortem. C’est une bonne réflexion parce que, quand tu l’as réécrit, tu retournes dans des affaires que tu avais fait et honnêtement, tu apprends beaucoup sur toi même et tu apprends beaucoup de nouvelles choses. Oui, oui.

Simon: [00:40:32] Oui, c’est juste. Puis le fait d’écrire aussi, on dirait que il y a une réflexion plus profonde que si on fait juste la dictée ou en parler. Ouais, c’est super. Écoute, c’est sûr que ça a pas été fait encore, mais c’est sûr, c’est sûr. Je te.

Georges: [00:40:47] Le conseille.

Simon: [00:40:48] Fortement. Tout doux, Good job! Un énorme merci d’être passé nous voir. Vraiment merci. J’apprécie beaucoup. Toute l’équipe apprécie que t’as accepté. Merci. Écoute, Puis pour tous ceux qui sont qui sont intéressés à avoir la check list, on vous demande Vous pouvez vous inscrire à notre infolettre. Dans le fond. Et puis vous allez la recevoir. On met tous les liens qui pointent, si on veut, de notre conversation aujourd’hui, mais aussi tous les liens vers les projets que tu as en ce moment qui peuvent concerner notre audience, c’est sûr.

Georges: [00:41:21] Donc plaisir. Merci.

Simon: [00:41:22] Merci beaucoup.