Portrait d'un entrepreneur en série!

[00:00:00.08] Bonjour, Mon nom est Simon Deschênes et vous écoutez le 11ᵉ épisode de BtoB and Go! Pour l’épisode d’aujourd’hui, on s’intéresse au parcours d’un entrepreneur, ou plutôt d’un multi entrepreneur qui a aussi une grande passion pour la vente en plus, une passion, une vaste expérience et d’énormes compétences. On devrait dire en vente B2B particulièrement. Guillaume Saillant Merci d’être avec nous aujourd’hui pour nous partager tout ça. Merci Simon.

[00:00:35.85] C’est un plaisir d’être à ton podcast aujourd’hui avec ton équipe. J’ai discuté de l’entrepreneuriat avec toi.

[00:00:41.58] Si on sautait tout de suite dans le vif du sujet et on commençait par ton parcours professionnel.

[00:00:46.32] Mon parcours professionnel est vraiment orienté sur la vente Depuis que je suis petit, j’ai toujours été passionné par vendre. On essaie de trouver un peu notre chemin dans notre vie, de se dire qu’est ce que je vais faire plus tard et essayer par le plaisir de la vente, que je l’ai trouvé. Ça a commencé quand j’étais très jeune, avec les scouts, avec des activités parascolaires. Il fallait vendre du chocolat, il fallait vendre des oranges, il fallait vendre des chapeaux. Vous avez vu ça? Des pains en forme d’ourson? Non, moi, mon but, c’était toujours d’en vendre le double des autres. Je voulais en vente plus tout le temps. Fait que je faisais au lieu de le vendre, disons un pour 4 $, j’en vendais deux. Pour huit, c’était le même prix, mais j’en vendais plus. C’est comme ça que j’ai eu du fun et rapidement, je suis tombé dans la vente. Puis avoir le plaisir de discuter avec les gens. C’était un challenge pour moi de dire bon ok, j’ai un de mes amis, je me rappelle toujours, il me disait Ah cette maison là, mon voisin, il achète jamais rien à personne. Puis j’ai vendu quatre palettes de chocolat, fait que je suis sorti de là. J’ai dit ben écoute, la glace est cassée, on y retournera l’année prochaine. Je suis sûr que ça va marcher encore. Tu sais, c’est le genre de petit défi que j’avais quand j’étais petit, rapidement. Mais j’ai fait comme bien des gens, j’ai été, j’ai une franchise de qualité étudiants, donc la peinture étudiante. Donc c’est un beau modèle d’affaires parce qu’ils t’apprennent à faire du porte à porte, de vendre tes contrats, de faire des estimations, de faire des propositions, puis après ça, les réaliser au cours de l’été fait que tu fais vraiment tous les rôles. Dans six mois, Ça a été très très formateur.

[00:02:07.50] Beaucoup d’amis entrepreneurs qui ont commencé avec ce type de modèle d’affaires là. Oui, oui, oui.

[00:02:14.70] Oui. Il y avait à l’époque, il y avait quelques étudiants et collèges pro, oui, les deux compagnies les plus connues. Astheure, il y a du lavage de vitres et plein d’autres services. C’est extrêmement un beau modèle en effet, pour apprendre, voir si l’entrepreneuriat c’est fait pour nous ou pas. C’est là que tu le découvres carrément. Moi j’ai adoré mon expérience. Par la suite, j’ai fait mes études en administration et je travaillais comme vendeur dans les boutiques de vêtements Historia. Et s’il y en a qui s’en rappellent l’histoire, c’est devenu très gros. Il y a eu jusqu’à 20 ou 22 24 magasins à une certaine époque. Et bien moi j’étais le meilleur vendeur dans le département des femmes. Oh oui, j’aimais beaucoup conseiller les femmes en habillement. Je ne sais pas pourquoi, mais j’avais beaucoup de plaisir à challenger avec eux. Parce que peut être c’est une question d’émotion aussi. Donc je pense que j’ai une bonne qualité émotionnelle. Une intelligence émotionnelle assez développée fait que ça me permettait d’avoir beaucoup de plaisir avec elle. Puis ce qui m’impressionnait toujours, c’est qu’il revenait parce qu’il n’y avait pas de bullshit. Tu sais, on se dit les vraies affaires. Puis les gens venaient. Fait que ça me permettait de faire des beaux chiffres, puis surtout de faire des explosions de factures des fois, le samedi. Là, il a envoyé un fax à l’époque du meilleur vendeur du samedi, puis c’est arrivé à plusieurs reprises parce que c’était moi. Donc encore là, j’étais dans la vente, puis j’étudiais à ce moment là, j’ai j’ai continué à travailler au niveau des ventes après ça, comme différents jobs de représentant à gauche, à droite.

[00:03:36.15] J’étais aussi dans les restaurants, ce genre de choses là, mais ça m’intéressait moins, c’était pas assez direct. Donc je me suis concentré vraiment sur développer une relation, une relation avec les gens. Et rapidement je suis tombé comme représentant dans une boîte de technologie. On a développé des solutions technologiques déjà à l’époque et j’ai eu beaucoup de plaisir à vendre des solutions technologiques. On parle de 2003 2004, solutions technologiques, cloud dans le fond, si on peut dire. Aujourd’hui donc, on avait développé à l’époque un conseil d’administration en ligne pour les caisses Desjardins, un conseil municipal sans papier pour les municipalités. En quatre ans, j’en ai vendu une cinquantaine dans les caisses Desjardins. À l’époque, on vendait ça 25 000 $ quand même. Et aujourd’hui, ça existe sur Google Drive ou les différentes plateformes hébergées. Et on a vendu aussi une cinquantaine de municipalités avec le conseil sans papier. C’était une nouvelle vogue à l’époque remplacer le papier par des ordinateurs. On a eu beaucoup de plaisir après ça, mais j’ai travaillé toujours dans le logiciel, donc l’implantation de la vente de logiciel B2B, évidemment, rencontrer les gens, faire des démos, répondre aux objections, c’est quelque chose qui me passionne. Je ne sais pas pourquoi ça fait partie de moi et j’ai eu quelques affaires aussi. J’ai parti des business qui n’ont pas marché. J’ai parti une compagnie de produits pour la chasse, le plein air et le camping qui s’appelait Antikod, qui était un produit qui était pour dans le fond l’inverse des chasse moustiques. C’était un savon, un nettoyant pour le corps qui enlève ton odeur humaine en réalité. Donc au lieu de cacher ton odeur humaine avec du chasse moustique, on avait un produit vraiment innovant, biologique.

[00:05:08.73] Tu te laves avec ça, puis tu sens plus rien. Ça fait que les bibittes ne sentent pas après. Donc on a tenté de marcher. C’est de marcher avec. Ça marche, Le produit marche. La compagnie va marcher. C’est ça la différence. On a quand même été en vente dans certains gros magasins. On a appris beaucoup de cette expérience là, que ça pouvait être aussi coûteux, que ça ne fonctionne pas. Mais on a plus appris pourquoi ça n’avait pas fonctionné, puis comment on allait éviter ce genre de problème là par la suite pour après ça, lancer une compagnie complètement innovante au Canada d’étiquette électronique. Donc il y a peut être des gens qui sont allés chez BMR, chez Marsavril, chez Patrick Morin, qui ont vu les étiquettes de prix électroniques sur les tablettes. Et bien c’est notre entreprise qui a démarré ça au début des années 2010 pour mettre ça en marché à une époque où le papier coûtait rien. Ça fait qu’il y avait beaucoup de challenge au niveau des de répondre aux objections. Pourquoi je mettrais une étiquette qui me coûte dix piastres versus une étiquette de papier qui coûte zéro cents à imprimer? Ça fait que beaucoup de plaisir avec ça aussi. Également pour en venir à réussir à développer un marché où j’ose. Quand j’ai quitté l’entreprise en 2015 seize, on était rendu à 80 magasins installés, dont Patrick Morin qui avait été le plus gros contrat vendu en Amérique du Nord, qui a pas été encore battu aujourd’hui. Donc on a implanté tous les magasins à l’époque. Beaucoup de plaisir avec.

[00:06:27.27] Ça vaut la peine d’avoir des étiquettes électroniques sur le long terme, encore plus encore plus aujourd’hui.

[00:06:32.61] Parce qu’avec le manque d’employés, avec les changements de prix à tous les jours dû au transport dû aux monnaies, t’es capable d’ajuster tout de suite ton prix sur le plancher et éviter de perdre des sous rapidement. Donc encore plus aujourd’hui. On était quand même assez innovant à l’époque avec cette solution là et après ça. Mais tu sais, j’ai travaillé toujours en vente au niveau des logiciels chez Acceo pour en venir à travailler aux ventes dans une académie d’entrepreneurs par la suite, pour vendre des des forfaits pour les entrepreneurs, pour devenir, pour avoir du coaching, de la formation, des retraites. Ça a été une super belle expérience. J’ai eu des clients extraordinaires, on a vécu des moments indescriptibles avec eux, avec des entrepreneurs. J’étais vraiment sur mon X, entouré de personnes un peu, un peu comme moi je dirais le passionné par leur domaine, par leur activité. Pour après ça aussi aujourd’hui devenir après ça consultant l’entreprise. Et aujourd’hui, j’ai ma boîte avec ma boîte, mon entreprise familiale avec mon frère en implantation de solutions de zoo dans les entreprises. Donc on est encore. Je suis encore en vente aujourd’hui. Je dirais beaucoup de conseils parce qu’aujourd’hui les gens, c’est pas juste de se faire dire ce qu’on a besoin, mais c’est surtout de comprendre le besoin qui n’est pas toujours exprimé quand on parle avec les gens. Comment on peut les aider dans leur day to day? Puis en affaires, aujourd’hui, on est capable d’être beaucoup plus efficace. Mais quand on a les bonnes solutions, évidemment. Oui.

[00:07:49.77] Tout à fait. Dans tout ce parcours là, je pense que tu as sûrement des leçons de vente que tu partages toi même. Oui, oui, que tu retiens toi même. Je pense que tu sais, si on parle des éléments principaux qui aujourd’hui, quand tu regardes le processus de vente, tout ce qui entoure une vente au niveau business to business, parce que c’est un peu plus complexe, on va se le dire, que c’est un challenge de vendre des vêtements dans le B2C, c’est juste différent. Dans le B2B, les étapes sont plus longues pour mener un processus de vente. Quoi. Une des premières leçons, un des premiers trucs importants que tu retiens par rapport à tout ça.

[00:08:27.93] C’est beaucoup l’écoute avec les clients. Souvent, les solutions viennent d’eux. Je vais donner un exemple. Au début, je proposais des solutions avec les étiquettes électronique, fait que j’arrivais pour installer un magasin. Ça coûtait 125 $ pour installer un magasin. Fait que là, j’ai un matin, j’ai un de mes clients qui me dit hi, ça m’intéresse vraiment, mais là j’ai pas le cash flow pour payer ça. Il dit Par contre, si tu me reviens avec une solution de leasing, donc de location sur cinq ou dix ans, ça va coûter 1000 502 000 piastres par mois. J’ai même pas eu l’accord de personne. Je te signe ça demain matin, puis c’est parti. Oh là, on vient de trouver quelque chose. Fait que là, il faut que je trouve une combine. Les signes, ça fait que je me mets à magasiner des signes, je parle à deux trois personnes et finalement je mets. Je me trouve un partner en leasing en location et j’ai signé le client un mois après parce que là, je venais de trouver une nouvelle solution parce que c’était lui qui me les donnait en réalité. Donc c’est l’écoute aussi de dire ok, Après ça, toutes mes solutions, toutes mes propositions étaient montées du début. Tu sais, le build up, c’est vraiment qui on est. Voici nos réalisations. Voici pourquoi vous avez besoin de solutions. Voici les avantages de solutions. Voici le prix en achat de solutions. Voici le prix en location cinq ans en dépenses et voici la date qu’on peut installer. Tu sais, je pense que la recette que je viens de dévoiler, elle m’a pris quelques années à développer. Mais quand ça a été mis en place, le marché s’est mis à embarquer et à dire ok, go là c’est complet comme solution parce qu’il manquait tout le temps quelque chose dans l’équation au départ. Puis à force d’avancer, on a trouvé c’était quoi qui permettait aux gens de passer à l’action. Puis je dirais que plus de 80 % des clients le prenaient en location achat j’imagine.

[00:09:57.96] Il y avait un frein à ce moment là que t’as été capable de contourner. T’étais capable de.

[00:10:01.89] Et en tant que vendeur, ce qui est fun en location achat, non seulement on avait, on faisait de l’argent avec la vente des tickets, mais on faisait de l’argent aussi avec la location achat, donc on avait une nouvelle source de revenus qui s’est développée en même temps. Donc c’est ça aussi qui est intéressant.

[00:10:14.74] Finalement, oui.

[00:10:16.21] Ça s’est transformé. C’est un peu comme quand on parle de McDonald’s qui en réalité c’est pas il est pas dans la business du fast food, il est dans la business immobilière, il détient des terrains. C’est là que sa fortune et en réalité fait que des fois c’est de voir ce qui est pas nécessairement visible à l’œil nu, en partant pour le décortiquer puis de l’exploiter de la bonne façon.

[00:10:33.85] De le faire de la bonne façon. Quand tu parles de vente, je pense que tu as tissé beaucoup de connexions à travers le temps. Si Est ce qu’il y a le réseautage pour toi, qu’est ce que ça veut dire? Qu’est ce que c’est quelque chose d’important dans ton parcours? C’est quelque chose qu’on va. J’imagine que oui, mais à quel point es tu capable de nous en parler?

[00:10:51.97] Pour moi, le réseautage, ça fait toute la différence dans le développement de la personne que je suis parce que j’ai rencontré des personnes extraordinaires à travers de ça et j’ai fait des mini conférences au cégep et à l’université dans les dernières années, uniquement sur le réseautage. Parce que moi, ce que j’ai trouvé difficile quand je suis sorti de l’école, j’ai eu mon premier travail comme directeur de compte. On dit Bon, bien, là, t’es directeur de compte, t’as une cravate dans le cou, faque asteur, tu vas chercher des clients. Ok, je fais ça comment tu sais, ça fait que là je me mets à chercher c’est quoi une chambre de commerce? C’est quoi la jeune chambre de commerce? C’est quoi ça les BNI? C’est quoi les Toastmasters? Puis là, tu essaies de comprendre un peu. Faque là, moi je suis en partant une personne très curieuse, je prenais le téléphone, puis là j’appelais j’ai vu que t’étais dans tel BNI Peux tu m’expliquer c’est quoi cette étape là? Je me fais inviter. Fait que là, premier réflexe quand tu veux faire du réseautage, c’est de dire oui, fait que tu peux être là. C’est mardi matin, c’est à 7 h. Ok, je vais être là, organise toi. Ça fait que là j’ai fait du BNI, j’ai été dans une chambre de commerce, la chambre de commerce. C’est là que j’ai vraiment rencontré des gens extraordinaires, mais que j’ai compris une chose qu’un plus vieux m’avait dit une fois Le secret avec le réseautage, c’est de s’impliquer. C’est le secret. S’impliquer, ça veut dire quoi? Ça veut dire si tu vois une activité d’une chambre de commerce ou de jeunes chambres ou peu importe, offre de ton temps, sois présent, arrive à l’avance, tout le temps.

[00:12:12.92] Besoin de quelqu’un pour placer les feuilles d’inscription pour accueillir les gens. Bonjour, bonsoir! Bienvenue à l’activité de réseautage de la chambre de commerce x Je suis content de vous rencontrer. Mon nom c’est Guillaume. Je vais passer à table à côté pour vous faire compléter votre inscription. Des choses simples mais qui font la différence. Et là tu te fais remarquer, tu rencontres des gens extraordinaires qui sont aussi impliqués, donc qui veulent en faire plus et tranquillement, pas vite. Mais ça fait que je me suis ramassé sur le conseil d’administration de la Chambre de commerce. Je me suis occupé de faire les 5 à 7 pendant trois ou quatre ans pour la chambre de commerce. Ça fait que ça veut dire que je vais rencontrer des commerçants, je vais rencontrer des restaurants, je vais voir les gens, je leur propose d’aller dans leurs commerces, je fais des contacts, je fais des contacts sans m’en rendre compte. Puis c’est comme ça que tu sais pas pourquoi moi même t’as un téléphone qui sonne à Guillaume. J’ai parlé de toi, un de mes chums avec un business qui fait ci, qui fait ça, qui a besoin de tes services de site web, de X, Y, Z. Et là tu te rends compte que le monde pense à moi. Pourquoi? Parce que tu étais là au bon moment. Tu t’es impliqué.

[00:13:06.17] En plus, on entend souvent des gens dire qu’ils aiment pas le réseautage parce qu’ils sont dans une soirée. Puis c’est souvent difficile d’être celui qui est juste assis dans l’autobus, puis d’essayer de connecter avec tous les autres. J’imagine que de te donner un rôle, de t’impliquer de cette façon là, même en arrivant plus tôt, comme tu disais, des fois, juste vu que t’es positionné comme quasiment l’autre un peu, moi j’appelle ça l’aubergiste. C’est toujours la bonne situation parce que c’est moins gênant d’être celui qui reçoit que d’être celui qui arrive puis qui connaît personne de cette façon là. Je pense que c’est un bon conseil à donner aux gens parce que je rencontre souvent ça. Moi, un cocktail de la chambre de commerce, j’oublie ça, je me sens pas à l’aise avec ça.

[00:13:48.47] Puis y aller aussi, c’est hésiter. C’est ne pas retourner voir les gens qu’on connaît tout le temps, d’aller rencontrer les nouveaux qui sont là, serrer les poignées de main, Moi une soirée de réseautage, je sors pas de là avec 25 cartes d’affaires. Je suis déçu, tu sais. Je veux parler à tout le monde. Je veux savoir c’est qui je veux voir, qu’est ce qu’ils font. Je veux qu’ils connaissent, comment je peux les aider surtout. Puis je leur pose souvent la question Vous savez, moi c’est Guillaume. Question Dans la vie, je fais telle affaire, tu vois? Qu’est ce que tu fais? Comment je peux t’aider à soir? Mais c’est drôle que tu m’en parles. Je cherche tel type de service ou je cherche tel type de personnes. Puis dans mon parcours entrepreneurial, il y a un moment que j’ai eu une opportunité d’embarquer aussi sur le conseil d’administration de l’Association des quincailleries du Québec, parce que c’était un gros marché que je développais à l’époque avec des étiquettes électroniques que je vous parlais tantôt. Ce qui a fait que je me suis impliqué sur le conseil administration. J’ai beaucoup de plaisir et ça m’a permis surtout aussi de rencontrer plein de gens, des bannières que c’était plus difficile à rencontrer à l’époque. Et j’ai terminé ma carrière comme président du conseil administration de L’acmad, une association qui avait 50 ans à l’époque et j’étais le premier président du conseil administration qui n’était pas un marchand, donc qui n’était pas un propriétaire de quincaillerie. Donc ça c’est une belle réalisation, j’en suis fier. Puis j’ai eu du coaching extraordinaire du président directeur général, Richard Darveau à l’époque, qui m’a vraiment aidé beaucoup dans mon rôle. J’ai appris énormément aussi avec ça.

[00:15:08.93] Comment ça c’est? Je suis curieux. Est ce que tu t’es auto suggéré ou c’est des gens? Souvent dans ces dans ces organisations là, c’est des gens qui regardent des des candidats qui disent Bien, je pense que tu devrais peut être te présenter. Ça s’est passé comment? C’est une bonne.

[00:15:21.83] Question. À vrai dire, je me suis présenté à une assemblée générale et là, c’était le temps de se proposer pour devenir membre du conseil. Ça fait deux ans que je suis là. J’ai rencontré trois ou quatre personnes. Ils me disaient Tu es dynamique toi. Savais tu que tantôt tu peux mettre ta candidature pour être administration? Non, je savais pas. J’avais été vice président de la Chambre de commerce de Québec. J’avais été aussi nominé à l’Association des chambres de commerce comme administrateur de l’année. À l’époque, j’avais déjà un peu d’expérience. Ça fait que ça m’intéressait. Fait que je suis allé sur le stage. J’ai pris le micro, j’ai fait une présentation de moi en 32 secondes, à froid comme ça. Puis j’ai été, j’ai été élu à ce moment là, je suis rentré comme ça, puis là j’ai fait quatre ans en administration, puis la dernière année, c’est aussi j’étais aussi élu pour être président à la quatrième année. Et c’est drôle parce que quand je suis rentré la première année, j’avais fait partie des membres qui avaient voté une nouvelle. Une nouvelle règle, c’était que tu pouvais faire maximum deux mandats de deux ans, juste pour s’assurer que tout le temps, le monde qui tourne pour faire grandir une association de la bonne façon. Donc c’est arrivé. C’est que j’ai quitté après quatre ans. Mais la dernière année, j’ai eu la chance d’être président de l’association qui était une belle rencontre et j’avais comme un double rôle. Je suis président de l’association des quincailleries, mais je suis capable de rencontrer les propriétaires, les présidents des bannières, donc mes prospects et mes clients aussi. Donc ça a été vraiment une expérience très enrichissante.

[00:16:38.99] À ceux qui se qui s’impliquent, qui trouvent que c’est beaucoup de temps, c’est beaucoup de temps, c’est. Bon, j’ai fait de mon côté et tout ça, puis je rencontre souvent les gens. Ouais, mais tu sais, j’aurai jamais ce temps là sur le retour sur investissement du temps de ton implication. Qu’est ce que. Qu’est ce que t’en retiens? C’est quoi les leçons que t’as retenu de ça? Qu’est ce que t’aurais à dire à des gens qui hésitent à faire ça, qui sont dans la vente, qui ont des défis similaires?

[00:17:05.48] Écoute, on a toutes ces questions là, ça vaut tu la peine que j’aille là ce soir? Ça vaut pas la peine que je me lève de bonne heure demain matin pour aller à ces activités là. Je me trompe pas, c’est Mario Lemieux. Il disait on manque 100 % des shoots qu’on fait pas.

[00:17:17.42] Ouais, ouais.

[00:17:18.65] Fait que c’est parce que ce que tu vas rencontrer quand tu vas te lever tôt, ou tu vas faire un plus pour te rendre, pour te présenter une activité réseautage, ça peut faire une différence parce que tu sais jamais qui va être là, mais c’est pas nécessairement la personne que tu vas rencontrer, que tu vas développer une relation d’affaires business avec ces personnes là. Mais c’est son réseau de contacts à elle, cette personne là qui peut avoir des personnes très intéressantes, qui vont, qui vont te revenir par la suite. Mais comme toute activité de réseautage, s’il n’y a pas de continuation après cette activité là, ça, ça vaut pas la peine d’y aller. Si tu veux une activité de réseautage, t’as pas l’intention de faire tes suivis. Après tu envoies pas de courriel, tu fais pas de message texte. Après pour dire aux gens j’étais vraiment content de te rencontrer et passer du bon temps. Hier soir, tu m’as demandé telle chose là aussi. Moi ce que je veux faire quand je vais à une activité de réseautage, c’est de donner de la valeur. Tu parles à quelqu’un et je cherche quelqu’un dans tel domaine. Je vais t’envoyer ça. Et toi, comment t’as fait ta conversion de chauffage? Je l’ai fait avec telle entreprise sont extraordinaires. Je vais t’envoyer le lien du propriétaire. Tu parleras, tu diras que c’est moi qui t’envoie. Il va te traiter numéro un. Tu sais, moi mes suivis, c’est ça. On s’est rencontrés, puis moi j’ai mes templates dans mon CRM. C’est un plaisir de vous rencontrer à l’activité d’hier soir. Merci d’avoir pris du temps de parler avec moi. Voici le suivi que je vais faire si tu veux me rencontrer, voici mon agenda et je ferai probablement un suivi téléphonique avec au courant de la semaine. J’ouvre toutes les portes.

[00:18:32.48] Tu te prends des notes, je prends des notes. Quand tu sors de là, tu travailles.

[00:18:35.57] Oui, moi, mon travail, il commence quand je rentre chez nous le lendemain. Fait que faut aussi se préparer. C’est à dire tu as une activité de réseautage, mais tu peux inviter quelques personnes que tu apprécies, qu’ils soient là avec toi. Mais le lendemain, dans ton agenda, tu bloques, tu bloques 1 h là, que tu réponds pas à tes courriels, que tu check pas ce que t’as à faire. Tout ce que t’as à faire, c’est de faire tes suivis. C’est là que ça va être payant, c’est là que ça va donner des réponses. Puis tu sais jamais quand ça peut donner, c’est là que c’est magique. Fait que ce sera aux gens qui ne savent pas si c’est pour eux. Sortir de sa zone de confort. C’est là que la magie opère. Puis si tu vas juste à cinq activités de plus par année de réseautage, mais c’est cinq fois de plus que tu peux transformer ta business ou les contacts qui vont t’aider à atteindre des objectifs.

[00:19:17.39] Ou atteindre tes côtés en ventes si tes vendeurs aussi. Effectivement, effectivement c’est super intéressant. Merci du partage pour vrai ça, ça ajoute pas mal de profondeur au sujet du réseautage. Je pense que aussi dans ton parcours, si je peux me permettre, il y a tu structures, tu as parlé de consultation, on s’en ai parlé un petit peu avant l’enregistrement du podcast. On peut peut être nous parler un peu de ce que tu vois parce qu’on a tendance à valoriser certains rôles au niveau quand on choisit un vendeur, par exemple, si on est un entrepreneur, on est rendu à une certaine étape de la croissance de son entreprise. On va avoir des gens qui sont aux ventes, on fait pas tout nous même, donc on a tendance à vouloir en embaucher souvent le même type, c’est à dire bon, l’ouvreur de portes ou en tout cas tu as, je pense que c’est intéressant, tu avais, tu avais un discours intéressant sur les différentes personas, différents types ou profils de vendeurs qui composent une équipe, puis la dynamique de tout ça. Certains peut être certains conseils ou certains trucs que tu as retenu de ton expérience de consultation puis de ton expérience d’entrepreneur que tu pourrais nous partager par rapport à ça.

[00:20:28.79] Bien, tout à fait, Simon. Puis tu vois ce que je vais te partager, C’est un peu d’information que j’ai déjà fait aussi dans quelques unes des conférences que j’ai fait dans les dernières années pour justement parler un peu des types de persona de la vente. Parce qu’en effet, quand on va engager une personne ou même soi même, d’avoir un peu d’introspection pour dire moi je suis quel type à la base de représentant au vendeur, qu’est ce qui pourrait venir me compléter dans mon équipe? Parce que si tu as trois snipers dans une armée puis t’as personne sur le terrain, tu n’avanceras pas vite, ça te prend du monde sur le terrain pour avancer, ça prend des snipers pour faire la job, puis ça prend du monde pour les soigner par en arrière aussi. C’est pas c’est pas ça le nom des rôles, mais c’est pour donner un peu l’idée à quoi ça peut ressembler. Le premier rôle, tout le monde le connaît, c’est le chasseur, c’est le chasseur. Lui, il aime ça, trouver des leads. Il est fort pour faire du référencement croisé, il connaît tout le monde. On en connaît tous un qui est comme ça, il connaît tout le monde. Tu lui poses une question qui n’a même pas rapport avec son domaine d’activité. Il va te trouver la bonne personne. Il aime ça pousser les nouveautés. C’est une personne innovante et surtout, elle est motivée naturellement cette personne là, t’as pas besoin de demander ou le mardi matin, c’est là qu’elle sort d’une activité de réseautage. Elle est au téléphone, elle se prépare à aller jouer au golf avec quatre clients.

[00:21:37.58] Tu sais, il sait déjà où. Elle sait déjà ce qu’elle a à faire. Elle est très motivée. Naturellement, elle va envoyer des courriels. Elle va travailler fort avec son site web. Elle a toujours des cartes d’affaires avec elle et elle va faire des démos percutantes. Tu sais, quand tu rencontres quelqu’un qui te fait une présentation, t’as le goût de l’engager. Après, t’as affaire à un chasseur, tu dis Ah, lui, il est extraordinaire. J’ai tout compris, c’était clair. Et en plus, à la fin de sa démo, il va te demander des références comme s’il n’y en a pas assez. Il demande deux fois du dessert. Ça c’est un chasseur, tu peux pas te tromper et ça en prend un dans toutes les entreprises parce que c’est là que ça va faire une différence. Puis un chasseur, il va se débrouiller, tu sais, il va se faire dire non, il va retourner à la chasse. Le deuxième, c’est le conclu after en anglais le Closer. Tu sais, là, souvent, on va les reconnaître ces gens là, parce qu’ils ont des titres aussi longs que la carte d’affaires, tu sais. Vice président des affaires corporatives International Enterprise, trois petits points, Tu sais, ça ne finit plus, c’est long. Mais là, lui, son rôle, c’est de venir te voir pour qu’on règle le deal. Lui, là, ce qu’il veut faire, c’est il est en mode d’urgence quand il vient te voir. Parce que souvent c’est un peu comme c’est un show, tu sais, il vient avec un directeur des comptes, des comptes, il vient, c’est le vice président qui vient avec lui.

[00:22:49.27] Bon, ok, vous avez eu la tournée d’information. Qu’est ce qui manquait pour qu’on puisse régler ça aujourd’hui avec vous? C’est important qu’on prenne une décision parce que s’il voulait réserver une date d’installation ou de début de projet, vous savez qu’on est très occupé. Donc, c’est une personne qui va travailler les gens beaucoup plus au niveau du closing. C’est pas toujours confortable de faire affaire avec ces gens là, mais des fois ça prend ça aussi pour que la business passe à un deuxième niveau. Parce que des fois, juste avoir des chasseurs, des fois tu sais, tu peux pas tirer après trois lièvres, ça t’en prend un qui vient avec toi pour t’aider de conclure le deal. Donc le calculateur est super important, c’est une personne qui va être beaucoup plus officielle. Puis tu sais, lui il va arriver avec un deal pour régler tout là ok, fait que là la proposition c’est ça, Regarde, je sais que tu avais des défis au niveau du transport, on va inclure le transport sur 300 kilomètres, ça fait ton affaire parfait. Il faut juste que tu nous garantisse tel volume. Puis on l’a déjà vu, tu es capable de faire Oui, parfait. Ok, on y va avec ça et souvent c’est lui qui va avoir le crayon à portée de la main. Bon, parfait, c’est réglé, on ne parle plus. Remarquez le, vous allez les voir. Ces gens là sont super importants dans un cycle de vente parce qu’ils vont permettre souvent d’aller chercher des gros comptes. Puis aussi, les clients apprécient. Quand c’est le Closer qui débarque.

[00:24:00.40] Il y a une autorité souvent de plus ou une couple d’échelon. De plus, on voit ça dans des gros deals effectivement. Puis ça permet de réduire la longueur du cycle de vente à ce moment là.

[00:24:09.13] C’est un très bon point, ça fait la différence dans le faire trois dossiers d’en faire six dans la même année, c’est le double. Oui. Et le dernier, Mais il ne faut pas l’oublier, c’est hyper important. Et plus l’entreprise met de la valeur sur celui là, Il s’appelle le fermier. Le fermier, c’est un représentant interne de la compagnie. Il se peut, il peut être masqué des fois, c’est à dire ça peut être le formateur, ça peut être le consultant dédié à un projet, mais là, lui, il va avoir les oreilles ouvertes, parce que là, la vente est déjà faite avec le client, le dossier est parti, le projet est en cours ou on fait un deuxième projet, mais là c’est lui, Il aime pas ça chasser, il aime pas ça les 5 à 7. Monter son réseau, ça m’intéresse pas. Mais c’est un people, C’est quelqu’un qui aime ça, parler avec les gens. Lui, il peut être 3 h au téléphone avec le même client, à rire, à avoir du fun. C’est le meilleur ami du monde pour ces gens là. Puis il va faire toute la différence pour le business. Parce qu’après ça, il va aller soit lever des leads pour le chasseur ou lui même faire des ventes sans que ça paraisse une vente, oui, mais un nouvel employé. Mais écoute, on va te mettre une nouvelle licence puis on va te mettre une garantie avec ça. Parfait! La confiance est déjà établie. Puis là, lui, tu peux lui donner de la latitude du gars, Écoute, c’est des dossiers entre tel et tel prix, tu me poses pas de questions, tu le vends au client, c’est sa carte de crédit ou tu envoies ça au receveur, puis on passe à autre chose, puis tout le monde est content tu sais.

[00:25:22.30] Fait que le fermier est super important parce que c’est lui qui va chérir nos clients puis qui va aller justement participer aux installations. Il est présent. C’est peut être le chasseur. Il est venu au début de votre projet parti. Félicitations! Maintenant vous êtes en bonnes mains avec le formateur, peu importe. Puis après ça, on continue. C’est une personne qui est moins confortable avec les personnes de haut niveau, mais avec les employés, il va être très très très confortable et c’est définitivement une personne à avoir aussi dans son entreprise. On parle des trois des trois personas. C’est quand même rare qu’une personne ait les trois. Moi je suis définitivement pour les trois, j’en ai deux sur trois mais chaque personne va trouver son pour centage. L’objectif dans une boîte, c’est de trouver qui on est. Puis trouver ce qui manque à l’équipe. Puis peut être des fois. Exemple le fermier, il est peut être déjà sur place, on l’a juste pas vu. C’est de poser des questions. Toi, tu serais tu à l’aise de proposer X, Y, z au client? Puis il peut avoir une rétribution ou pas Qui associé à ça aussi.

[00:26:21.22] Puis on lui a pas donné le rôle avant, c’est ça? Il faut juste être capable de repérer cette personne là dans l’organisation, puis lui donner la responsabilité ou tout simplement voir avec lui si ça l’intéresse. C’est vrai que par intérêt, il y a le fameux test des couleurs qui pouvait peut être aider à identifier ce type de personnalité. Là aussi on a fait plusieurs tests psychométriques aussi autres, mais quand même, ça peut être intéressant. C’est vraiment intéressant. Je pense que ça éclaire beaucoup les gens parce que de la diversité dans l’équipe, c’est important. On a tendance à entendre à moi est ce que j’ai besoin, c’est un hunter, c’est quelqu’un qui va, qui va m’amener des leads et tout ça, puis. Mais effectivement, on peut avoir plein, plein le haut du pipeline, Il peut être bien, bien plein, mais il y aurait jamais rien qui se conclue, puis qu’après ça on fasse pas nécessairement de sous additionnel avec les clients, avec ceux qui sont le plus important, c’est à dire nos clients actuels. Puis c’est un bon.

[00:27:11.92] Point parce que ça coûte dix fois plus cher chercher un nouveau client, tandis que nos clients qui sont déjà là, des fois juste les réactiver, faire un suivi avec eux et surtout une chose, ne pas oublier de les remercier quand on a une référence. Encore la semaine passée, j’ai une référence d’un de mes clients pour un nouveau client qu’on va commencer dans les prochaines semaines et je vais lui faire justement une marque de reconnaissance dans les prochains prochains jours à vrai dire. Tu peux envoyer un courriel, c’est cool, Tu peux envoie un texto, mais moi j’aime bien envoyer un vidéo texto. Je prends le temps, je l’appelle par son nom. J’ai fait un beau sourire, je le remercie, je dis j’ai hâte de le voir. Puis quand je me promène sur la route, je m’organise pour aller rencontrer ces gens là aussi parce que c’est toujours surprenant et agréable de voir que les gens pensent à nous. Même si ça fait des semaines, des mois, des fois qu’on n’a pas eu de nouvelles d’eux par l’entremise d’un nouveau nouveau prospect qui rentre dans.

[00:28:04.57] Surtout qu’il y a une visite en présentiel en ce moment. Ça, ça a encore plus de valeur que ça en avait avant. Oui, ok. Écoute, j’aimerais ça que tu nous parles. Tu sais, on a parlé de ton parcours. Aujourd’hui, tu es en affaires. Je pense que tu as quelques chapeaux. Oui, bien sûr que tu nous jase un peu de tes projets actuels, tu sais ou est ce que ça s’en va? En quoi ça peut aussi aider les entrepreneurs? Parce que t’as une solution qui est qui est intéressante pour l’efficacité de ce qu’on peut de nos opérations, de certains types d’entreprises du moins.

[00:28:38.83] Oui, puis tu vois, à travers tous les enjeux, les défis en entreprise, c’est de trouver aussi le ou les bons partner. Moi, j’ai la chance de travailler avec mon frère, donc on est une entreprise familiale. On a tous eu, chacun de notre côté, nos expériences positives ou négatives avec différentes personnes. Maintenant, on travaille moi, moi et mon frère Jean-francis dans l’entreprise qui s’appelle le groupe 24, on est une entreprise qui sommes des hauts partners, donc on est autorisé par ZO pour implanter, faire la personnalisation, programmer et faire la formation sur la suite. Zone pour les entreprises zone. C’est une entreprise qui permet, avec leurs suites d’applications de gérer la comptabilité, un CRM, la gestion documentaire, la signature électronique. Il y a 50 applications pour venir à l’aide des entrepreneurs. Donc quand on parlait tantôt de rencontres, de consultation et de vente, c’est un peu ce que je fais, moi, à semaine longue avec mes clients, c’est à dire écouter leurs défis, voir comment ils sont installés, comment on peut les aider avec la suite, comment ils peuvent sauver des sous et être plus efficaces aussi avec cette solution là. Parce que nous, on est là pour non seulement la mettre en place, mais c’est vraiment des entrepreneurs pour des entrepreneurs. Donc on va mettre une solution en place qui est déterminante pour eux et qui va leur permettre d’avoir des automatisation et d’être plus performant dans leur entreprise. Puis il ne faut pas oublier qu’on travaille beaucoup à distance aujourd’hui aussi, c’est des équipes de la bonne façon, avec toute la suite infonuagique de zone pour leurs employés et eux mêmes. Leurs opérations, ça s’appliquerait.

[00:30:03.43] Ça, ça s’applique à quel type d’entreprise?

[00:30:06.28] One Zone ça.

[00:30:08.08] S’applique en particulier, on a des.

[00:30:09.67] Entreprises qui sont trois employés comme il y en a qui en ont 50. Donc, si vous avez une entreprise, que vous vendez des produits ou des services, vous devez faire des suivis des clients, vous devez faire des ventes, vous devez faire des factures, faire des suivis, faire des signatures électroniques. Donc on est l’entreprise pour vous aider à y.

[00:30:26.08] Arriver, à gérer aussi des.

[00:30:27.61] Projets autant qu’on a des clients dans le manufacturier que dans les services. C’est tous des gens qui ont des besoins d’avoir l’information à la bonne place. C’est ça le défi aujourd’hui si on est éparpillé. Fait que là, tu vas essayer de trouver une information. Il est sur le laptop de mon vendeur. La dernière soumission, je l’ai pas. Ah ok, faut que je le rejoigne là, il est dans l’avion, je parle 24 h. Donc si on est à l’information directement dans un CRM avec une place dédiée pour mettre la documentation dans une gestion documentaire, ça fait toute la différence pour l’entreprise d’être plus agile, plus performante, puis ne pas perdre des opportunités non plus parce que c’est là que ça coûte cher. Développer un client puis l’échapper parce qu’on oublie de faire un suivi parce qu’on n’était pas bien installé avec. L’informatique, c’est très coûteux.

[00:31:06.34] Un projet qui est relié à ça, mais qui est dans l’immobilier aussi.

[00:31:10.12] Oui, mais moi et mon frère, on a réalisé un autre rêve cette année, on a. On est parti en immobilier, on a acheté notre premier immeuble en novembre et on est en train d’acheter un deuxième. Présentement, à travers tout ça, on a développé pour nous et des clients et maintenant l’immobilier. Une version de zoo qu’on appel le zoo immo qui permet à un gestionnaire de gérer les propriétaires d’immeubles, de gérer les bâtiments, gérer les logements et les locataires et les locataires prospects qui veulent louer chez vous. Donc, si vous voulez avoir un système qui vous permet d’avoir toute l’information au bout des doigts, c’est à dire c’est qui le locataire de telle adresse à telle porte? Est ce qu’il quitte le 1ᵉʳ juin ou le 1ᵉʳ juillet? C’est quoi les appartements qui sont disponibles dans trois mois? Donc on a vraiment mis une emphase sur cette solution là que nous, on se sert mais qu’on implante chez différentes grosseurs de clients. On a des clients qui gèrent 4000 portes avec ça par mois, comme j’ai des clients qui en 20 30 également, mais autant un pour l’autre, ça fait toute la différence dans leurs opérations parce qu’ils sont plus éparpillés, ils sont centralisés maintenant. Et quand ils engagent une nouvelle personne dans l’entreprise, c’est clair et net au niveau des processus, pour eux aussi, et c’est beaucoup plus simple. On a même développé la signature électronique de bail dans cette solution là. Une solution qu’on aime vraiment beaucoup et qu’on a des excellents feedbacks aussi avec nos clients actuellement.

[00:32:23.26] C’est intéressant et ça fait dans le contexte de pénurie de main d’oeuvre aussi, c’est tout. Toute une suite qui sauve énormément de temps. Souvent c’est c’est du temps aussi, c’est du travail qui est pas très intéressant en plus pour lequel il faut embaucher. Donc c’est pas facile de trouver des gens pour ça que ça vient régler cette problématique là aussi. Tu dois le voir dans l’implantation dans certaines implantations j’imagine.

[00:32:46.12] Oui, on l’a vu dans plusieurs implantations. Je vous donne un exemple des entreprises qui ont implanté le système avec des automatisation, que c’était l’adjointe administrative qui passait 20 h à faire des tâches qui maintenant que c’est le système qui est fait automatiquement, ça veut pas dire qu’elle a 20 h de congé par semaine, ça veut dire que le 20 h. À valeur ajoutée à offrir à l’entreprise.

[00:33:05.67] Maintenant, investir ailleurs, c’est ça.

[00:33:07.02] Alors là, le président est content parce qu’il peut se faire aider sur d’autres besoins qu’il y avait. Mais là, elle était coincée avec de la paperasse administrative qui est maintenant faite par le système de façon automatique. Ça fait que pour eux, ça fait toute la différence parce qu’ils n’ont pas eu à engager quelqu’un d’autre. Parce qu’en partant, tu trouves pas? Ça, c’est le défi. Et là, la personne qui faisait des tâches répétitives, c’est maintenant fait par des automatisations. Et là, maintenant, elle fait des tâches à valeur ajoutée qui est beaucoup plus intéressante pour l’entreprise.

[00:33:29.25] Et c’est vraiment intéressant. Merci beaucoup. Guillaume Je pense que écoute, j’espère nos auditeurs vont l’apprécier. Merci de ta visite. En plus que tu te déplaces de Québec aujourd’hui, on l’apprécie encore plus. Écoute, je te souhaite une excellente journée et merci pour ta contribution.

[00:33:45.87] Encore merci Simon, à la prochaine, à la prochaine.

[00:33:49.62] C’est ce qui conclut l’épisode d’aujourd’hui. Pour être certain de tirer le meilleur de cet épisode, mon équipe a préparé une checklist qui résume les conseils et astuces que Guillaume nous a partagé pour être notifié dès la sortie du prochain épisode et pour recevoir notre checklist Abonnez vous à notre infolettre en vous rendant au B2B comme podcast. Merci et à la prochaine!