Daleyne: [00:00:00] On vient de terminer une étude auprès de un zéro zéro zéro PME au Québec. C’est pas banal 2000 PME, 60 % des PME que l’on a questionnés ne prennent pas le temps de répondre à un prospect qui les a contactés.

Simon: [00:00:22] Bonjour, bienvenue! Aujourd’hui, on reçoit un invité qui est directement dans le. On a un sujet parapluie ici qui est la croissance des ventes en mode business to business. Et puis aujourd’hui, on va aller à l’autre bout du spectre que, de ce que nous, on. On a comme expertise dans le domaine de la croissance des ventes B2B. On travaille beaucoup en mode acquisition de nouveaux clients. C’est très en vogue, c’est très tendance. En fait, on entend parler beaucoup. Les entrepreneurs sont. C’est un go to. Pourquoi? Parce que c’est difficile de faire de l’acquisition, et il existe aussi beaucoup de potentiel à faire de la croissance, puis à se concentrer sur sa base de clientèle actuelle. C’est quelque chose qui est peut être moins discuté, peut être moins sexy, mais on va discuter de ça avec un expert en la matière. Puis j’accueille aujourd’hui Daleyne Guay. Bonjour. Salut, Daleyne.

Daleyne: [00:01:22] Salut. Merci. Merci de m’accueillir. C’est vraiment, vraiment super apprécié. Très heureux d’être là aujourd’hui.

Simon: [00:01:27] Écoute, avant qu’on se lance parce que bon, t’as un gros réseau en affaires, ça fait pas. C’est pas d’hier que t’es en affaires. C’est pas ta première run de lait comme on dirait. Peut être juste décrire ton parcours pour. Je pense que nos auditeurs comprennent d’où vient ton expertise, qu’est ce qu’on va parler ensuite. Je pense que ça soit bien comme il faut, là, ce qu’on va discuter après.

Daleyne: [00:01:53] Oui, ma première passion, c’est les entrepreneurs. J’aime les entrepreneurs. Je suis un entrepreneur. En fait, depuis l’âge de seize ans, j’ai eu la chance de démarrer neuf entreprises. J’ai vendu, j’ai vendu huit. Sur les neuf et ma question première, en fait, c’est toujours comment on fait pour faire grandir notre startup, notre business qu’on a, mais surtout comment on fait pour faire croître une business aussi qui est, qui est existante? C’est ce qui me. C’est ce qui me passionne depuis toujours, que j’ai eu la chance d’avoir des business de services, des agences de pub, des business de software, donc trois entreprises de logiciels, puis Champ gauche. Mais j’ai aussi eu l’honneur de démarrer une microbrasserie.

Simon: [00:02:34] Donc ça fait que j’ai.

Daleyne: [00:02:35] Eu la chance de partir dans toutes sortes de secteurs d’activités. Puis, si on veut faire grandir une business, on s’entend que travailler ses clients actuels, aller en chercher des nouveaux, c’est important de travailler les clients qu’on a. C’est c’est tout aussi important.

Simon: [00:02:50] Puis tu t’intéresses beaucoup, Tu sais, on a échangé pas mal sur le sujet, justement, à mettre la lumière sur sa base de clientèle actuelle pour générer de la croissance. Puis tu te rends compte que c’est quelque chose qui est qui est pas ignoré, mais on dirait que c’est moins, c’est moins quelque chose sur lequel beaucoup d’entrepreneurs à mettre le focus comme tel. Comment tu expliques ça?

Daleyne: [00:03:19] Ben il y a le bruit ambiant. Tu sais, aussitôt que tu rouvres un Facebook, un feed feed Facebook ou une page LinkedIn, ce que tu vois, c’est des spécialistes qui te promettent des nouveaux clients. Donc le bruit ambiant, c’est l’acquisition de nouveaux clients depuis de nombreuses années. Moi, je suis loin d’être contre l’acquisition de nouveaux clients. Ce que je dis, c’est qu’il n’y a pas que ça. Donc la portion rétention fidélisation, s’occuper de ses clients actuels, ça fait partie des messages qui sont véhiculés en entrepreneuriat depuis toujours, tout le monde sait que ça coûte sept fois plus cher d’aller chercher un nouveau client que de travailler sa base de clients. Sauf qu’il n’y a pas grand monde qui le font. Et le pourquoi? Je me l’explique mal, mais 80 % de la croissance d’une business vient de tes clients que tu as déjà. Donc c’est là dessus que je veux que je mets le focus, que je mets l’emphase depuis maintenant plus de 20 ans. J’aide des entrepreneurs à garder leurs clients et à faire ce qu’il faut pour que. Pour que leurs clients génèrent de plus en plus d’argent. Mais comme je te dis, je ne suis pas contre l’acquisition. Je dis qu’il n’y a pas juste ça.

Simon: [00:04:33] Non, effectivement, je pense que l’acquisition joue son rôle. Je serais fou de ne pas dire ça, mais. Mais effectivement, tu sais, quand on a échangé, ça fait tout à fait du sens. Mais tu agis dans des des contextes quand même où. Puis je dis tu agis parce que tu as une entreprise active en technologie, c’est à dire tu es fondateur, président, fondateur de TRP, un CRM, en passant, CRM québécois d’ici, hyper performant, très, je veux dire très complet pour ceux qui ne le savent pas. De toute façon, il va se retrouver dans The Checklist. Mais au delà de ça, tu as un intérêt. En tout cas, tu as la volonté de repartir dans une business de services. Je pense que tu as un. Puis je ne connais pas ta situation personnelle, mais tu n’as pas. Je ne pense pas qu’après ton parcours, tu as besoin nécessairement de faire ça. Qu’est ce qui te pousse à faire ça?

Daleyne: [00:05:35] Deux choses. Moi je suis très impliqué dans l’environnement, l’écosystème entrepreneurial, donc c’est un point de vue coaching. Je fais, je fais une centaine d’entreprises par année que je coache en démarrage d’entreprise. Donc c’est certain que quand on est en démarrage d’entreprise. Bien travailler ses clients actuels. Souvent, quand je fais la liste des clients actuels, il y en a pas parce que c’est des compagnies en démarrage. Donc on va les aider à faire de l’acquisition de nouveaux clients. Mais les clients qui sont actuels. Moi, c’est ma passion pour les entrepreneurs, donc j’aime voir les entreprises faire de la croissance. Donc mon véhicule que j’utilise depuis près de 25 ans maintenant, c’est la rétention et la fidélisation de l’entreprise. La fidélisation et la rétention de clients. Fait que je suis moins versé dans le modèle d’acquisition parce que vous êtes des experts là dedans. Fait que chacun, chacun son métier. Moi c’est plus le volet rétention et fidélisation de clientèle, autant vente aux entreprises que vente à des consommateurs.

Simon: [00:06:34] Puis lorsqu’on échangeait avant, avant d’enregistrer le podcast, tu tu me parles de. Tu sais, t’as. T’as eu récemment une dizaine de conversations avec des entrepreneurs qui ont des business to business to business, je pense. Puis des situations où ils ne peuvent pas nommer tous leurs clients. Dans le sens où il y a une certaine complexité. Puis tu me disais qu’ils se rendent compte qu’il y a un potentiel de croissance énorme avec leur propre base de clientèle, mais qu’ils ne font pas. Pourquoi, d’après toi? C’est quoi les raisons? C’est quoi ou c’est quoi la raison?

Daleyne: [00:07:15] C’est En fait, il y en a plusieurs. La première chose, c’est que les gens ne font pas. Il y a pas besoin d’être des analyses très évoluées en statistiques. On a juste à regarder ça fait combien de temps qu’on n’a pas facturé ou même avoir eu une conversation avec un client, la date de la dernière conversation par exemple, Ça, les entrepreneurs le font pas pour être capable juste d’identifier les clients qui sont à risque d’aller voir un compétiteur parce que vos clients sont intéressés à acheter. Donc si vous leur proposez pas d’autres produits qu’ils consomment déjà, ils vont aller les acheter ailleurs. Ça fait que la moitié des cas, c’est spectaculaire, là, la moitié des entreprises au Québec perdent leurs clients, pas parce que les clients sont insatisfaits, mais parce que les clients ne savent pas quels sont les autres produits que l’entreprise vend. Faque ils vont l’acheter ailleurs. Donc, juste dire à vos clients ce que vous vendez va faire que vous allez faire de la croissance. Contactez, que ce soit par email ou par téléphone, peu importe le véhicule. Contactez les clients avec lesquels vous n’avez pas eu une discussion récemment va faire que vous allez augmenter votre business. C’est des choses simples. Je ne suis pas dans l’analyse avancée statistique. Je ne suis pas.

Simon: [00:08:34] Je ne suis pas rendu là.

Daleyne: [00:08:35] Non, non, non. Puis je ne suis pas dans du high non plus, là. Je suis juste dans le système de facturation puis regarder la date de la dernière facture. Fait que même ces choses là, simples, les gens ne le font pas. Deuxième chose, le mode de rémunération. Souvent des équipes de vente. On en parlait justement la semaine passée. Beaucoup d’entreprises, direction d’équipe de vente, vont baser les commissions aux vendeurs sur l’acquisition de nouveaux clients. Lorsque c’est le client qui fait déjà partie de la base de clients installés dans l’entreprise, il n’y a pas de vendeur. Je vais être péjoratif, mais il y a pas de vendeurs professionnels souvent, qui vont s’occuper de la rétention ou de la fidélisation des clients actuels. Fait que souvent, ils vont donner ce genre de mandat là à d’autres personnes dans l’équipe, mais ça ne sera pas des REP puis ça ne sera pas des gens qui vont être payés à la commission sur l’augmentation des revenus générés par les clients qu’ils ont déjà.

Simon: [00:09:31] Le fameux, le fameux titre, je dirais, vente interne, là où on voit souvent. Puis, comme tu dis, je ne veux pas blesser les personnes qui ont ce rôle là parce que. Mais souvent c’est un poste de service à la clientèle qui est perçu comme du service à la clientèle où on répond à des commandes, puis il n’y a pas nécessairement d’upsell de cross-sell ou de choses comme ça.

Daleyne: [00:09:52] C’est exactement. Ça fait que t’as toujours le farmer ou le hunter, Donc t’as les gens Hunter qui font le développement des affaires pour aller chercher de nouveaux clients qui souvent eux sont payés à la commission et le mode de rémunération commission et surtout va me chercher des nouveaux clients. De là vient l’acquisition, puis le hunter, là, ceux qui s’occupent des clients installés dans moi, dans les PME à qui j’ai parlé dans les dernières, je te dirais, dans les derniers mois, là, le poste n’existe même pas dans les entreprises.

Simon: [00:10:23] Au niveau du farming, là, tu parles.

Daleyne: [00:10:24] C’est des gens qui prennent des commandes, donc c’est pas des spécialistes en ventes.

Simon: [00:10:28] Non, il n’y a pas de vente comme tel.

Daleyne: [00:10:30] Ces gens là ne sont pas supportés, ils ne sont pas formés et ils ont pas de plan de rémunération adapté à je m’occupe des clients qu’on a déjà. Ça fait que je pense que ça fait partie de l’équation. Je n’ai pas la réponse exacte précise ce matin, mais je pense que ça fait partie de l’équation.

Simon: [00:10:46] Quand tu parles à des entrepreneurs juste pour sonder le terrain, de quoi il est question? Tu leur poses pour savoir si tu sais, il y a un il y a un souci ou tu sais s’il y a un potentiel de croissance à ce niveau là.

Daleyne: [00:11:01] Ou bien ma première question c’est est-ce que ça vous tente de faire la croissance? Avez vous les moyens? Avez vous l’envie parce qu’il y a encore là des entrepreneurs qui sont satisfaits avec la taille de leur entreprise actuelle, Puis il n’y a pas de bonne ou mauvaise réponse. Donc la première question, c’est est ce que ça vous tente de faire de la croissance? Tout dépendamment aussi de la phase d’entreprise, on parle ces temps-ci beaucoup avec des soit des entrepreneurs qui ont envie de vendre leur business ou des repreneurs qui ont fait l’acquisition d’une business existante. Dans les deux cas, il faut quand même démontrer de la croissance si tu veux vendre ta business qui est en chute libre, t’auras peut être pas les multiple que t’aimerais avoir si la business est en croissance. Donc ça c’est un cas, c’est un cas particulier. L’autre question, souvent ce que je vais leur demander c’est connaissez vous vos dix meilleurs clients? Et rarement ils tombent sur les dix meilleurs clients de l’entreprise. Donc soit qu’ils ont pas le bon chiffre de vente en tête, soit que ça fait des mois qu’ils ont pas parlé à ce client là et ils le mettent dans la liste des meilleurs clients.

Daleyne: [00:12:07] Donc une analyse juste de facturation de la date de la dernière transaction et le montant total qui a été vendu à ces clients là. Mais surtout la marge. Donc c’est pas que le revenu généré, c’est aussi la marge. Donc, c’est des analyses, c’est des analyses simples de comptabilité, ça a pas besoin d’un gros système de CRM. Même la plupart des entreprises avec lesquelles on a parlé n’ont pas de CRM. Ce qui Ce qui est un autre sujet. Mais il y a près de 60 zéro zéro zéro entreprises au Québec qui gèrent leurs ventes avec un fichier Excel ou des post-it. Il n’y a pas de CRM, donc on est dix ans en retard sur le reste du marché, sur uniquement sur ce volet là. Mais ça fait que les questions de base, c’est Est-ce que tu connais vraiment c’est qui tes clients A, B et C. C’est surprenant de voir la quantité d’heures passées sur des clients C, donc qui sont non rentables, qui achèteront pas plus, puis qu’on ne sera pas capable de faire du cross selling ou de l’up-selling avec.

Simon: [00:13:11] Puis tu sais, la visibilité, ce que j’entends aussi, c’est que ça prend, ça prend une visibilité sur sur tes données. Donc, tu sais, puis. Puis, dans l’expertise que tu. Que tu développes, que tu es en train de mettre en marché. Il y a. Tu sais, il y a beaucoup de choses dans le marché, je pense. Tu sais, on peut le voir comme de la planif stratégique. On ne veut plus en entendre parler. Non, mais ça fait, ça fait très pelletage de nuages pour les entrepreneurs, là. Je m’inscris là dedans où on a un beau rapport, on le met sur la tablette puis c’est comme si c’est pas opérationnel. On peut le voir comme du coaching où on va s’abonner à vie à quelque chose qu’on n’est pas autonome. On peut le voir comme de l’analyse de données, mais après ça, on sait pas trop quoi faire avec. C’est quoi? C’est quoi le mix dans le fond? Tu sais comment on. Comment on fait si on est dans une situation où. Parce que ça prend un certain degré de complexité aussi. Si t’es pas capable de. Comme tu disais, de nommer, si tu peux nommer tous tes clients. Premièrement, je veux dire, t’as pas besoin nécessairement d’aide pour pour ça, là, mais. Mais si t’es dans un nombre de clients x nombre de transactions x un nombre de SKU ou de produits ou de services que tu offres, qui est volumineux. Bien là, il y a du potentiel. Souvent, le potentiel que tu vas voir dans une intervention parce que tu en as fait, ça va ressembler à quoi? Tu sais, quelqu’un qui n’était pas capable de répondre à tes questions comme il faut, il y a une intervention à ce niveau là. C’est quoi l’output?

Daleyne: [00:14:52] Oui. Fait que là, en fait, les étapes, puis encore là, ça n’a pas besoin d’être compliqué, là, dans les. Juste pour débuter, tu sais, pour comprendre qui sont nos meilleurs clients, un système comptable fait la job. Vous avez QuickBooks, là, puis on est capables déjà d’en faire un grand bout, là. Ça n’a pas besoin d’être des RP hyper complexes ou des CRM hyper compliqués. Fait que les premières questions qu’on regarde, évidemment, c’est le nombre de clients. Donc, si je suis une entreprise qui a 25 clients, les chances que je connaisse tout le monde dans les 25 business sont assez fortes. Mais aussitôt que je passe à trois 400 clients qu’en B2B ou B2C. En B2C, c’est souvent des noms qui sont beaucoup plus grands que ça. Là, ça commence à se compliquer. Donc qui sont mes meilleurs clients? La date de la dernière transaction, donc la date de la dernière facture. Je suis capable d’avoir ça en un clic dans un QuickBooks ou dans n’importe quel autre logiciel comptable. Le montant facturé. Le montant facturé dans la dernière année, Admettons. Puis, si j’ai des fréquences qui sont plus rapides qu’une transaction, à chaque année, je m’ajuste. Chaque client a son cycle de fréquence.

Daleyne: [00:16:00] On a des clients qui vendent à tous les mois aux mêmes clients, d’autres au trimestre. D’autres fois, c’est à l’année. Ça fait que, en fonction de la fréquence. Puis la troisième question qu’on pose, c’est à partir de quel moment que vous considérez que le client n’est plus votre client qui a pu acheter chez vous? Est ce que c’est après six mois? Ça fait six mois que j’ai pas facturé le client. Je considère qu’il est perdu après un an. Après un mois, ça dépend de chaque secteur d’activité. Ça, c’est les premières questions auxquelles on va vouloir répondre. Puis, en fonction de la simple analyse de base, la première activité qu’on va faire, on va le faire avec des experts comme comme chez vous, on appelle ça des campagnes de réactivation. Par exemple, si je dis bien moi, après trois mois, je considère que le client n’est plus client chez moi, on va faire une simple campagne, soit par courriel ou par téléphone, on va contacter les gens qui n’ont pas acheté chez nous depuis trois mois. Et juste à faire ça, on génère suffisamment de ventes pour continuer à mettre en place d’autres activités pour.

Simon: [00:17:06] Attirer l’attention de fidélisation.

Daleyne: [00:17:08] Ouais, mais tu sais, si on dit ça coûte sept fois plus cher d’aller chercher un nouveau client que de travailler nos clients actuels, j’ai pas besoin de faire une grosse intervention au niveau des revenus pour que ça vienne faire une différence sur la croissance de l’entreprise.

Simon: [00:17:23] Oui. Puis quand Quand vous faites ce type d’intervention là, vous laissez des processus en place aussi. L’idée, c’est pas vous êtes, vous êtes tu, c’est toi et ton équipe, vous êtes pas présents pendant 100 ans là. Non, pas.

Daleyne: [00:17:36] Du.

Simon: [00:17:36] Tout. Puis l’idée c’est.

Daleyne: [00:17:37] Pas non plus que le que le client devienne indépendant. En fait, l’idée c’est que le client devienne indépendant, qui ne soit pas dépendant de nous. On veut rendre nos clients autonomes. Fait qu’on aide nos clients à justement utiliser ces process là, puis à augmenter leur croissance par eux même. En disant ça, je fais aussi référence à on a deux types de clients. On a les clients qui disent nous, on veut être autonomes le plus rapidement possible. Habituellement, à l’intérieur d’un trimestre, là, ils sont complètement autonomes. Ils peuvent utiliser les outils qu’on a mis en place facilement. On a d’autres clients qui nous disent Bien, on a besoin d’accompagnement parce que, par exemple, on n’a pas de directeur des ventes. Puis c’est le propriétaire ou la propriétaire de l’entreprise qui gère son équipe de vente. Puis elle a besoin d’aide parce qu’elle n’a pas que la gestion de ses équipes de vente à faire. On va aussi les aider. Puis on est entourés de collaborateurs experts comme, comme votre business, à qui aussi on réfère, on réfère des mandats, fait que ce que l’on ne fait pas, c’est le faire tout seul pour le client. Ça fait que c’est toujours on le fait avec le client ou bien le client est complètement autonome après, à l’intérieur d’un trimestre.

Simon: [00:18:50] Il y a un volet aussi technologique parce qu’à un certain moment donné, tu parlais des premières questions, puis tu sais, il y a quand même une simplicité là-dedans. Puis, oui, c’est vrai que vous pouvez retirer de la donnée, mais dès qu’on monte à des centaines de clients, comme tu disais, il y a de l’analyse qui doit se faire, puis après ça. Mais, tu sais, les processus de relance en place et tout ça, on le sait. De notre côté, ça prend des outils. Tu sais, je veux dire, faut pas faire ça à la main, Forever, là. Oui. Comment ça s’intègre quand et comment? Comment vous le faites? Juste nous parler de ce volet là aussi, là. Ouais.

Daleyne: [00:19:28] Fait qu’encore là, il y a plusieurs façons de recevoir du data, là. Je vais essayer d’être moins technique possible, mais. Mais la plupart du temps, ce que l’on fait au départ, c’est le client va nous faire une exportation de son, de son système comptable au niveau des factures, on ne va pas au niveau des des états financiers de nos clients, mais c’est vraiment au niveau des revenus. Fait que ça, c’est la première source de données pour travailler la base de clients installés. La deuxième source de données, c’est l’outil de gestion des ventes. Donc, si le client a des CRM, on va aussi utiliser les données qui proviennent du CRM. Puis nous, de notre côté, on a des outils d’analyse qui sont. Les clients utilisent pas les outils qu’on utilise que les clients utilisent. C’est nos résultats d’analyse. Ça fait qu’on va leur afficher des données soit directement dans leur CRM ou on va afficher des données. On utilise beaucoup Power BI de Microsoft. Donc aussitôt que l’entreprise utilise la suite Microsoft Office, donc le courriel, les agendas, vous avez accès à Power BI. Donc on vient afficher les résultats d’analyse dans votre compte Microsoft. Donc, il n’y a pas d’ajout supplémentaire de logiciels, outre que la licence Power BI qui est avec Microsoft Office 365. Puis si le client n’a pas de CRM, on a un CRM a proposé qui, qui qui est pensé pour les entreprises et la tarification pour les entreprises québécoises.

Simon: [00:21:01] Qui est simple à ici, à plugger dans le système, là, Tout.

Daleyne: [00:21:06] À fait, tout.

Simon: [00:21:06] À fait d’accord. Puis là tu parlais de l’autre bout de ça. Quand on est dans l’analyse de données, là, si on pense aux dirigeants de PME, là. Lui il va retirer quoi de de ça? Qu’est ce que tu sais en concret? Admettons. Il est là, devant un tableau de bord, il va dire là il regarde quoi? Puis qu’est ce que ça lui permet de faire au final?

Daleyne: [00:21:31] Ça fait qu’on démarre toujours avec le besoin d’affaires. Fait que ça dépend ce que le client veut faire. Fait que. Exemple de cas on a un client B2B qui a des centaines de clients, voire des milliers de clients au Québec. Donc, ce qu’il nous a dit, ben moi, je suis au Québec, je veux travailler ma base de clients installés, mais j’aimerais aussi faire de la croissance puis attaquer le marché ontarien. Ok. Après avoir dit ça, là, en B2B, là, c’est pas simple. Fait que là, ce qu’on a fait, c’est qu’on a fait l’analyse de ses clients. Fait qu’on a regardé la taille de ses clients actuels, le nombre d’employés, les secteurs d’activité. Ses meilleurs clients dépensaient à quelle fréquence, à quels montants. Et on a accès à des bases de données externe fait qu’on a réussi à mapper sur le marché de l’Ontario des entreprises qui ressemblaient à ces meilleurs clients au Québec. Et l’autre poutre de ça, ça a été une liste de prospection qu’on a donné, la liste de prospection à ces vendeurs. Puis ils ont fait des activités d’acquisition de clients. Dans d’autres cas, quand c’est purement de la fidélisation et de la rétention. Ce qu’on est capable de donner, en fait, c’est le client a déjà la liste de ses clients. Fait que là, on travaille avec des experts comme vous pour mettre en place des campagnes marketing de relances de clients actuels.

Simon: [00:22:51] Puis aussi, j’imagine que le les systèmes que vous mettez en place ou l’optimisation de ce qui est déjà là fait en sorte que ça crée aussi des des listes de rappel pour les vendeurs. Puis ce qu’on appelle du CRM, là, c’est le temps de rappeler le client.

Daleyne: [00:23:07] C’est exactement ça. Fait que des tableaux de bord, là, je te dirais que, dans un profil entrepreneur, là, c’est pas ce que la personne aime le plus le matin, c’est regarder les tableaux de bord. Fait qu’on en donne pour ceux qui ont envie de voir des tableaux de bord, puis voir des évolutions. Mais souvent l’output c’est des outils, des listes, du briefing plus précis pour les équipes de vente, pour contacter ou relancer des clients. Donc ça fait longtemps qu’on n’a pas de relation.

Simon: [00:23:36] Puis dans un mode tantôt tu parlais dans un mode où. Puis c’est assez en vogue en ce moment, on sait qu’il y a beaucoup d’entrepreneurs qui qui veulent vendre leur business au Québec en ce moment, juste au niveau démographique, c’est. C’est c’est un fait. Qu’est ce que ça peut avoir comme avantage? Parce qu’on parle que de préparer sa business à la vente, c’est plusieurs années à l’avance, là, il y en a qui disent jusqu’à sept ans d’avance, d’autres trois, peu importe. Dans ce contexte là, tu sais, puis c’est assez. C’est un cas spécial, mais quand même un cas spécial qui est beaucoup répété en ce moment. Fait que selon toi, c’est quoi l’utilité, le gros gain à faire un exercice comme tu proposes? Puis c’est.

Daleyne: [00:24:23] Drôle le cas, on est sur un mandat actuellement de.

Simon: [00:24:27] De ça, de ça. Ok.

Daleyne: [00:24:28] Donc pourquoi en fait, notre contact a été l’entrepreneur qui désirait vendre son entreprise. Et le coup de massue, il l’a eu quand l’acquéreur lui a demandé son funnel de vente, qui était ses meilleurs clients, quelles étaient ses activités de rétention. Parce que si j’achète une business, je me mets de l’autre côté de la table puis j’achète une business. Mais l’idée, c’est de faire de la croissance avec ce que je viens d’acheter. Si je fais un investissement dans une entreprise en acquisition que j’ai acquéri, j’acquière une entreprise. Si je veux faire un retour sur investissement, bien il faut que cette business là fasse de la croissance. Il ne faut pas qu’elle maintienne ses ventes qu’elle avait avant. Fait que c’est le vendeur qui lui, dans son lit, n’est pas le terme en français dans son dudil qui s’est fait dire par l’acquéreur. Je veux que tu me fournisses le data pour que je sois capable d’avoir des métriques de croissance et l’évaluation de son entreprise. Donc quand le vendeur a voulu faire évaluer son entreprise, le multiple était loin, loin de ce qu’il croyait que son entreprise valait. Parce que l’acquéreur a dévalué l’entreprise, parce que le vendeur n’était pas capable de donner des réponses au sujet du retour sur investissement possible.

Simon: [00:25:46] Du potentiel de croissance aussi, quelque part. C’est ça, exactement ce qu’il achète.

Daleyne: [00:25:50] Ça fait que, là, l’intervention qu’on fait actuellement avec l’entreprise vendeur, c’est d’être capable de démontrer quelle est la croissance possible de son entreprise dans le temps à partir des clients actuels.

Simon: [00:26:01] Ok. Puis vous êtes là-dedans depuis combien de temps, là?

Daleyne: [00:26:04] Depuis hier matin.

Simon: [00:26:05] Ah ok.

Daleyne: [00:26:07] C’est un mandat. C’est un mandat qui va nous prendre à peu près un trimestre à tout faire puis à réactiver les clients. Ça fait que ce n’est pas que je te donne une liste de clients à qui tu devrais parler, mais c’est vraiment à mettre en place les stratégies et les tactiques pour.

Simon: [00:26:22] Démontrer qu’il y a une structure qui.

Daleyne: [00:26:24] Va peut être décider de ne pas vendre.

Simon: [00:26:28] Ça se peut. Mais pour pour l’acheteur, ça, c’est sûr que ça a une valeur, puis c’est presque un go no go, là. Tout à fait. Mais on s’attend à ça, on s’attend pour être dans le marché actuel. Tu disais Il y a beaucoup d’entreprises qui n’ont pas de CRM, on le voit, là, c’est. Puis aujourd’hui, gérer, pas de CRM, tu sais, tu rejoins, tu rejoins. Oui, tu peux appeler tes clients. Oui, mais c’est parce que tu rejoins 30 % des gens par téléphone. Ça fait que si tu veux utiliser d’autres canaux puis d’avoir les bons signaux quand il faut le faire et tout, dès que tu as une base de clients quand même volumineuse. Tu n’as pas de logiciel en place. Avec tout ce qui existe, c’est impossible.

Daleyne: [00:27:11] Écoute, en acquisition, je pense que c’est avec toi que j’avais de la discussion. On a. Nous, on a fait. On fait plein de sondages dans le marché pour comprendre qu’est ce qui se passe au niveau des ventes et du marketing, tant en acquisition qu’en rétention. On vient de terminer une étude auprès de un zéro zéro zéro PME au Québec. C’est pas banal 2000 PME, 60 % des PME que l’on a questionnés ne prennent pas le temps de répondre à un prospect qui les a contactés. Un prospect appelle ils ont pas le temps de retourner l’appel. Un prospect complètent un formulaire sur le site web. Pour en savoir plus. Les formulaires. Contacter nous. 60 % des entreprises qu’on a sondé ne retournent même pas les appels des gens qui les a contactés. Fait que là, tu sais combien ça coûte une campagne en acquisition. Fait que tu investis en acquisition pour aller chercher des nouveaux clients, puis 60 % des gens qui lèvent la main, qui disent J’aimerais ça en savoir plus. Tu te rappelles même pas. Fait que juste ça, un CRM, ça sert à ça.

Simon: [00:28:12] Ça sert. Les répondants sont honnêtes.

Daleyne: [00:28:14] Ça sert. Oui, ça sert à automatiser les réponses. Donc avec un CRM, tu peux répondre de façon automatique à des textos qui entrent, des appels téléphoniques qui entrent, des formulaires sur le site Web entrant. Fait que ça, là, ça vient largement, largement offset, largement combler le coût d’un CRM mensuel.

Simon: [00:28:39] Tu sais, la démarche, tu en as parlé? Si. Parce qu’on le dit, il y a beaucoup d’entreprises qui ne sont pas équipées, soit qui ont un CRM qui. Puis, on le voit, CRM que j’appelle mort quasiment, c’est un cimetière, c’est un. C’est un carnet d’adresses. Oui, c’est ça. Où ils en ont pas certains qu’il y en a qui sont très bien paramétrés, tant mieux pour eux et tout, Mais si c’est le cas, tu arrives dans ça, il y a il y a une base de clients à relancer. Ça prend, ça prend un système, ça prend un CRM pour mettre, pour rendre ça efficace, pour rendre la démarche efficace puis aussi vous sortir de là, ne plus être indispensable. Tu disais, tu sais, de sortir de la dépendance, ça peut prendre combien de temps avant qu’une une nouvelle machine, comme un nouveau CRM qui se plogue sur un système actuel? Puis là je sais que. Il y a beaucoup de contexte possible, là, mais. Mais puisse quand même te donner le 20 % des actions essentielles qui va te donner le 80 % de output.

Daleyne: [00:29:39] C’est une interface, un trimestre, un trimestre à l’intérieur de trois mois entre la première rencontre de démarrage d’embarquement dans le projet, à l’intérieur d’un trimestre, la boucle est faite au complet. Donc on va générer des activités. Dès la deuxième rencontre.

Speaker 3: [00:29:57] On est déjà capable d’identifier. Identification des clients de l’enseigne au niveau des CRM. Juste pour revenir là dessus. Oui, c’est des CRM.

Daleyne: [00:30:08] Sur le marché, il en existe 8000 actuellement, 8000 CRM fait que. Et notre objectif nous, c’est pas de remplacer si le client a un CRM. Notre objectif n’est pas de remplacer un CRM existant. L’idée, c’est comment on fait pour utiliser ces données là, pour faire faire de la croissance à l’entreprise. Donc si l’entreprise n’a pas de CRM, c’est certain qu’on va proposer le notre parce qu’on le connaît quand même bien. On a lancé ça en 2020, donc on connaît bien notre produit, évidemment. Mais si le client a déjà un CRM, on va travailler avec les outils, les outils qu’il a déjà fait, qui fait que notre objectif n’est pas de faire ça. Notre objectif, c’est la base. C’est comment on fait pour aider les entrepreneurs québécois à faire de la croissance? Oui, l’acquisition de clients, mais surtout en faisant de la rétention des clients actuels.

Simon: [00:31:00] Avec leur base actuelle.

Daleyne: [00:31:01] C’est ce qui nous drive le matin quand on se lève le matin avec le couteau entre les dents. Sais pas combien de CRM je peux remplacer dans la journée, c’est bien plus. Comment on peut faire pour aider les entrepreneurs du Québec qui ont dix ans de retard sur le marché américain et sur le marché canadien, en technologie et en gestion des ventes?

Simon: [00:31:19] Mais, tu sais, on le voyait juste, tu sais, je recevais il y a quelques épisodes, c’est Richard Chénier, de Québec Tech, puis ils ont lancé une initiative qui s’appelle J’adopte le Québec Tech pour. Pour pallier justement au retard que tu dont tu fais, tu fais mention. Je pense que, selon une étude de l’OCDE, on est 37ᵉ sur 38 dans les pays des pays industrialisés au niveau de la productivité, ce qui est quand même alarmant puis que ce qu’ils disaient, c’est que les PME québécoises ont besoin. Ça va passer par la technologie, On est en retard. Puis souvent, quand on pense à des solutions technologiques, on se vire vers l’extérieur, puis on pense pas aux start-up qui ont des produits ici prêtes à la commercialisation, puis là ils en ont répertorié, eux autres. 2200 quelques Puis ils proposent, avant d’aller en personnalisation ou vers des produits étrangers, essayer de voir ce qu’on peut faire ici. Puis une des choses qu’ils disaient, je fais un long détour, mais tu vas voir où je m’en vais. C’est qu’on a l’habitude ici de faire des études, du diagnostic, puis ça peut prendre 6 à 8 mois, à dix mois avant de.

Simon: [00:32:35] Ok, ça, c’est, c’est structurable, puis voici la solution technologique, puis là on commence avec. Je pense que les entrepreneurs, on est un. On est un peu allergiques à dire Ouais, mais ça va me prendre du temps. Ça fait que, quand je t’entends. Puis souvent aussi des firmes qui intègrent des CRM, tu sais, là, on map les Processus. En fait, si on fait ça il y a trois mois de passé, il n’y a pas de technologie encore là. Ça fait que quand tu parles d’un trimestre, moi, je trouve ça vite parce que, dans la culture d’aujourd’hui, ça ne se fait pas de dire ça, tu sais. Puis je pense que c’est ça qui freine aussi, puis c’est beaucoup de temps, d’investissement, de temps aussi pour les personnes en place qui doivent du côté client, du côté des entrepreneurs qui doivent faire d’autres choses. Fait que c’est facile, ça ne prend pas plus de temps que ça. Quand vous le faites parce que tu sais ça. Puis là je ne veux pas te poser une colle, là, mais.

Daleyne: [00:33:32] Oui. Fait que il y a plusieurs volets là dedans. Premier volet, on fait partie des entreprises référées par Québec Tech.

Simon: [00:33:38] Donc, on connaît bien les téléphones, on connaît bien. Richard. Ok.

Daleyne: [00:33:42] Oui. Donc, on est. On est dans le.

Simon: [00:33:45] Ok.

Daleyne: [00:33:45] On est là dedans. On est en liste.

Simon: [00:33:47] Ok.

Daleyne: [00:33:48] Deuxième chose on débute nos jours. Nous toujours avec le besoin d’affaires qui créent de la valeur le plus rapidement pour l’entreprise, fait que des fois c’est exemple s’occuper des prospects ou des contacts qu’on a dans les formulaires. Déjà dans le CRM, on va mettre en place ce qu’il faut pour répondre à ça rapidement. Ça prend combien de temps faire ça? Une demi heure 45 minutes.

Simon: [00:34:13] Créer une alerte qui va arriver dans la boîte courriel du vendeur le matin, puis qui va.

Daleyne: [00:34:17] Créer une opportunité dans le calendrier.

Simon: [00:34:18] Dans son manager ou quelque chose comme.

Daleyne: [00:34:20] Ça. On va envoyer un courriel à la personne qui a complété le formulaire pour lui dire Un expert de notre équipe va vous contacter. Donc, je ne suis pas dans des analyses de haute voltige, stratégie d’affaires, là, je suis comment je peux régler des problèmes à court terme? L’autre problème qu’on voit souvent, c’est que les informations ne sont pas partagées. Ça fait que les gens utilisent Outlook ou Google Workspace. Par exemple, un vendeur envoie un email à un contact. Il y a personne d’autre dans l’entreprise qui est capable de voir ce email là parce qu’il est dans la boîte d’envoi du.

Simon: [00:34:50] Vendeur.

Daleyne: [00:34:51] Fait que ce n’est pas partagé avec le reste de l’équipe. Notre plateforme est intégrée avec Outlook, avec Google fait que les messages envoyés reçus se retrouvent dans la fiche du contact.

Simon: [00:35:01] Directement dans la fiche CRM dans le pipeline.

Daleyne: [00:35:03] Comment j’amène les contacts dans le CRM? On est intégré dans QuickBooks, dans Xero, donc on a un bouton utilisateur mot de passe, puis les datas sont rendues dans le CRM. Donc c’est juste ces éléments là. Habituellement, deux sessions d’une heure et demie, c’est opérationnel. Les gens l’utilisent déjà. Ce n’est.

Simon: [00:35:22] Pas parfait, mais ça peut générer déjà des retours sur investissement.

Daleyne: [00:35:26] À 80 % des besoins. Puis le 20 % si nécessaire, on fera d’autres rencontres subséquentes, mais au moins on règle les éléments de base opérationnelle qui font une différence et qui créent de la valeur rapidement pour le client.

Simon: [00:35:39] Puis, dans le cas aussi où les entreprises avec lesquelles vous travaillez ont des équipes de ventes un peu plus volumineuse. Tu sais, il y a du changement que vous amenez là. Veut, veut pas. Puis je pense que vous avez une approche aussi où il n’y a pas juste le volet analyse, présentation, optimisation des processus. Il y a aussi guidé, je pense, les leaders d’équipe à faire rouler ça, à faire durer ça, cette histoire là.

Daleyne: [00:36:08] Et l’équipe fait que il y a peu de représentants qui aiment rentrer des données dans un CRM. Jusqu’au jour où.

Simon: [00:36:17] Non, il y a personne qui aime ça. Ça c’est vrai.

Daleyne: [00:36:20] Jusqu’au jour où ils voient qu’il y a un avantage monétaire. Fait que mieux gérer tes clients, mieux gérer tes opportunités vont faire que tu vas faire plus de ventes. Fait que c’est pas. C’est pas le bâton en disant je t’amène un CRM puis t’as pas le choix de rentrer le data c’est plus. Voici un outil pour que et l’entreprise et les représentants fassent plus d’argent. C’est ça la croissance de l’entreprise. C’est comment je fais pour optimiser la valeur générée en dollars en bout de ligne.

Simon: [00:36:50] Mais toi aussi, tu viens toucher un point important. Tu sais, on l’a dit tantôt, tu l’as dit, la presque totalité des structures d’incitatifs de vente se fait pour l’acquisition de nouveaux clients. Si tu veux que les vendeurs s’occupent de clients passés ou actifs mais peu actifs, ce que tu aides les entrepreneurs à modifier un peu leurs structures d’incitatifs par rapport à ça aussi, c’est ça.

Daleyne: [00:37:16] C’est au besoin, dans notre équipe, on fait ce qu’on appelle de l’ingénierie des ventes. C’est peut être un grand terme, mais on va aider l’entrepreneur ou son équipe de vente ou sa direction des ventes à revoir l’organisation de ses ventes, puis on va faire des propositions, puis on va aussi partager des meilleures pratiques sur qu’est ce qui se fait dans l’industrie au niveau justement du hunting farming. J’ai même certains clients. On va proposer des modifications ou des modifications sur les modes de rémunération des représentants. On n’arrive jamais là. On ne débarque pas chez le client en disant voici ce qu’il faut que tu révolutionne dans ton entreprise.

Simon: [00:37:56] Ça va, ça va s’imposer de soi. C’est un mode de discussion.

Daleyne: [00:37:59] On est là aussi pour proposer des éléments mais ce n’est pas notre entreprise. Ça reste qu’on travaille avec un client qui a son entreprise, qui a sa vision, sa façon de faire, sa façon de gérer, mais on lui partage ce qui se fait de meilleur ailleurs. Puis là, c’est à l’entrepreneur de prendre ses décisions sur sa business, après tout.

Simon: [00:38:20] Mais ce qui est le fun dans la démarche, c’est que tu vois des résultats rapidement. Tu sais, si tu sais, je veux dire, il y a beaucoup d’impact là dedans, là, parce qu’on le sait, là, si on est en entrepreneur, si on voit, si on a une intervention, qu’on voit déjà des revenus arriver, on est content. Oui.

Daleyne: [00:38:38] Puis souvent, le mode d’acquisition aussi, c’est un mode qui est plus réactif. Le chiffre d’affaires va baisser et là on se met à paniquer puis on dit il faut aller chercher les nouveaux clients à tout prix.

Simon: [00:38:48] Oui.

Daleyne: [00:38:48] Mais on vient baisser cette tension là, on vient baisser cette pression là. De de dernière minute et de manque de.

Simon: [00:38:55] Courir un petit.

Daleyne: [00:38:56] Peu de planification et de cohérence. Oui c’est ça.

Simon: [00:39:01] D’alan. On pourrait en parler pendant un bon bout de temps je pense. D’ailleurs, on va continuer seulement hors d’ondes. Écoute, un gros merci d’être passé aujourd’hui. Je le. Je le mentionne toujours, mais pour ceux qui veulent avoir les points clés, tout ça, on produit une checklist de l’événement. C’est très actionnable, c’est très concis, c’est résumé, puis on met toutes les informations qu’on a. Partagez aussi. S’il y a des des plateformes ou des conseils d’Alan, vous nous fournir des informations juste à s’inscrire à notre infolettre à ce moment là. Merci beaucoup d’Alan.

Daleyne: [00:39:35] Encore merci de l’invitation. Avec grand plaisir.

Simon: [00:39:38] Merci.