Faut-il arrêter la prospection pendant le temps des Fêtes?

Chaque année, la même question revient chez les dirigeants et responsables du développement des affaires: est-ce une bonne idée de poursuivre la prospection entre le 19-20 décembre et le 4-5 janvier? Le mythe persiste que toute action commerciale pendant cette période serait mal perçue, inefficace, voire nuisible.

La réalité terrain est tout autre. Chez AUX B2B, après des centaines de campagnes menées pour des PME québécoises, nous constatons une constante: la prospection ne doit pas s’arrêter pendant les Fêtes… mais elle doit changer de format.

Voici pourquoi et comment adapter votre approche pour demeurer présent, pertinent et stratégique pendant cette période clé du cycle d’achat B2B.

Pourquoi le réflexe d’arrêter complètement la prospection est une erreur

Le réflexe d’appuyer sur pause vient souvent d’une crainte: déranger. Pourtant, les décideurs ne disparaissent pas du 20 décembre au 5 janvier. Ils changent simplement de rythme. Le temps des Fêtes crée même une fenêtre unique que les entreprises sous-estiment.

Durant ces deux semaines, plusieurs dirigeants sont en mode réflexion. Ils pensent à leur prochain trimestre, à leurs priorités, à leurs enjeux opérationnels. Ils sont moins pris dans le feu de l’action, moins saturés par les urgences quotidiennes. Leur disponibilité mentale change.

Vouloir être absent à ce moment-là, c’est laisser la place à d’autres.

Le problème n’est donc pas la prospection en soi, mais le type de prospection.

Ce qui doit absolument changer entre le 19 décembre et le 5 janvier

Il ne s’agit pas d’arrêter, mais de modifier la stratégie. Voici ce que nous appliquons systématiquement pour nos clients.

1. On met le téléphone de côté
   Durant cette période, le téléphone devient un mauvais canal. Les gens sont en congé, en déplacement ou simplement pas disponibles pour un échange direct.
   Forcer un appel froid donne un résultat médiocre et peut même entacher l’image de marque.
   C’est pourquoi, entre le 19-20 décembre et le 4-5 janvier, nous retirons complètement le canal téléphonique de nos séquences.

2. On mise davantage sur LinkedIn
   Là où le téléphone échoue, LinkedIn performe.
   En effet, les décideurs consultent davantage LinkedIn durant les Fêtes. Ils lisent, sauvegardent, réfléchissent.
   LinkedIn devient donc un canal à haute valeur:
   – messages plus humains
   – références au contexte des Fêtes
   – ancrage sur leur période de réflexion stratégique
   Le tout avec une approche beaucoup plus douce que le reste de l’année.

3. On adapte la tonalité et l’intention
   Pas d’agressivité, pas d’appel direct à une rencontre exploratoire.
   On ne vend pas. On oriente.
   On adapte le message pour venir soutenir la réflexion des décideurs.
   Exemples de posture:
   – « Je sais que vous êtes probablement en train de regarder vos priorités pour Q1… »
   – « Je vous partage ceci maintenant pour nourrir votre réflexion de début d’année… »
   – « Voici un enjeu que plusieurs dirigeants mettent à leur agenda pour janvier… »

4. On prépare le terrain pour janvier
   Même si on ne demande pas directement une rencontre, chaque message doit donner envie de reprendre la conversation dès le retour au bureau.
   Le rôle de la prospection durant les Fêtes n’est pas de convertir.
   Le rôle est d’apparaître au bon moment, dans le bon état d’esprit, avec le bon niveau de pertinence.

Pourquoi cette approche fonctionne mieux qu’un arrêt complet

Grâce à cette stratégie, nos clients observent trois bénéfices majeurs:

1. Rester top-of-mind quand les concurrents dorment
   La majorité met la prospection sur pause. C’est précisément ce qui crée l’opportunité. Celui qui reste actif – intelligemment – reste visible.

2. Arriver en janvier avec un pipeline déjà réchauffé
   Résultat: la première semaine de travail n’est pas consacrée à « relancer la machine », mais à concrétiser les conversations déjà amorcées.

3. Respecter le rythme humain du décideur
   La prospection agressive est mal reçue.
   La prospection empathique est remarquée.

On ne contacte pas pour obtenir. On contacte pour accompagner.

Ce qu’il faut retenir: la prospection ne s’arrête pas, elle se transforme

Le plus grand risque en prospection B2B, ce n’est pas d’essayer au mauvais moment.
C’est de disparaître dans le moment où les décideurs sont en réflexion.

Le temps des Fêtes n’est pas un temps mort: c’est un temps calme.
Et dans le calme, les dirigeants réfléchissent, lisent… et remarquent.

En prospection, être là au bon moment ne signifie pas parler fort. Cela signifie parler juste.