L'accélérateur de vente B2B
Le digital au service des organisateurs

L'événementiel B2B :
une industrie en plein changement

À PROPOS

Notre client est une organisation à but non lucratif qui récompense l’excellence dans l’innovation scientifique, en reconnaissant les réalisations de chercheurs, de scientifiques et d’organisations dont le but commun d’améliorer la condition humaine.

Cet événement annuel rassemble les acteurs de la communauté des sciences de la vie et promeut des avancées significatives dans la recherche pharmaceutique et la technologie médicale.

 

OBJECTIFS DU MANDAT

Notre collaboration a commencé au début de 2019 avec le mandat initial de sensibiliser la communauté scientifique des États-Unis à l’événement et d’y intégrer les contributeurs individuels.

En mai 2019, devant le faible taux de participation à l’événement prévu en septembre, la nature de la collaboration change subitement. L’équipe de AUX.B2B se retrouve désormais chargée d’acquérir de nouvelles soumissions d’innovations technologiques, pharmaceutiques et médicales.

À seulement un mois de la date limite des inscriptions, les résultats doivent être convaincants et arriver rapidement.

 

ENJEUX

Plusieurs obstacles devraient être surmontés rapidement pour atteindre les objectifs. Le plus grand défi était celui d’identifier les décideurs potentiels au sein des entreprises éligibles et de collecter leurs coordonnées. Parallèlement, nous devions aussi créer et communiquer une proposition de valeur convaincante en faveur de l’organisation, pour accroître sa notoriété sur le marché américain. 

AUX.B2B prend le pari de relever le défi.

 

«En se concentrant sur l’aspect relationnel, l’échange est plus organique et rompt avec le froid, le côté transactionnel souvent associé aux ventes B2B.»

– Robin, directeur des opérations chez AUX.B2B

STRATÉGIE DIGITALE

À l’aide de pratiques innovantes, l’exploitation de bases de données en début de mandat a permis à AUX.B2B de recueillir un maximum de données pertinentes sur les décideurs des organisations ciblées. Un étape cruciale pour éviter que le message ne tombe dans l’oreille d’un sourd.

Il fallu ensuite localiser et qualifier les données collectées. Grâce à une méthodologie développée et éprouvée par AUX.B2B, nous avons utilisé les plateformes sociales et des canaux alternatifs pour  segmenter l’audience et diffuser des messages personnalisés.

Un autre aspect important de cette nouvelle approche et stratégie de vente numérique a été l’organisation et la gestion des données. Soutenu par un système CRM très efficace, il est désormais possible pour l’organisation de, non seulement de gérer les flux de travail, les données et les automatisations pour ce projet spécifique, mais également de gérer le big data de manière durable pour leurs projets futurs.

 

MÉTHODOLOGIE

Plusieurs actions ont été menées par AUX.B2B pour augmenter le nombre d’inscriptions à l’événement ;

  • Recherche et identification du public cible
  • Conception d’une séquence de messagerie sur mesure et personnalisée
  • Création de contenu de vente
  • Mise en place d’un système CRM (gestion de la relation client)
  • Gestion complète du funnel de vente

RÉSULTATS

Pour le mandat 2019 :

  • Nombre record d’innovations soumises en 2019 – 30% d’augmentation par rapport à l’année précédente
  • Objectif de vente dépassé de 20% en 2019
  • 752 décideurs de haut niveau contactés en un mois.
  • Dépassement du nombre d’innovations soumises une fois de plus en 2020 de 20% par rapport à 2019, malgré un climat économique instable dû à la pandémie de Covid-19.

WHAT’S NEXT

L’équipe de AUX.B2B et son partenaire  entament leur troisième année de coopération, et nous nous impliquons plus que jamais. 

Pour 2021, l’objectif est, une fois de plus , de surpasser les attentes concernant le nombre d’inscriptions. Très satisfait de la génération de ventes pour l’événement en sol américain, notre client nous charge désormais de développer diverses stratégies d’acquisition, de sponsoring et d’activer les contributions individuelles, en plus de gérer également les ventes de soumissions pour la nouvelle mouture britannique de l’événement.

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