Delphine: [00:00:40] Bonjour et bienvenue à un nouvel épisode du podcast B2B and Go! Vous l’aurez peut être remarqué, mais ma voix est un peu différente aujourd’hui. Un peu moins grave. C’est parce que je ne suis pas Simon Deschênes. Pour le premier épisode de la saison quatre, on a voulu mixer un peu les choses. C’est pour ça que c’est moi aujourd’hui, votre hôte, votre animatrice. Je me présente Delphine, je suis la directrice du contenu chez AUX B2B. Je suis aussi la personne qui est derrière les caméras, qui est derrière la régie depuis ces trois années. Puis aujourd’hui, bien, je suis devant vous parce qu’on voulait revenir aux bases, le podcast. Comme vous le savez ou vous le savez peut être pas, son thème parapluie, c’est vraiment de parler de la croissance des ventes puis son concept. Pourquoi le logo c’est une cup de café? C’est qu’on veut vraiment vous donner des outils en vente, en marketing et en développement d’affaires que vous pouvez prendre à l’écoute du podcast, puis les amener chez vous, dans votre entreprise, dans vos opérations, les appliquer, puis voir des résultats. Donc quand je pense, moi, dans mon quotidien à la vente, en marketing, en développement d’affaires, bien, je pense à la personne qui était derrière le micro depuis ces trois années là, puis c’est mon boss. Je me présente sans attentes. Simon Deschênes. Président Un stratège directeur des développement d’affaires chez Ubi. Je suis contente de prendre un moment avec toi aujourd’hui pour parler de ce qui nous passionne le plus en avance le marketing, avec.

Simon: [00:02:09] Notre bon profil.

Delphine: [00:02:10] Avec notre bon profil. Ça fait drôle de siroter le café. Oui, tu sais comment ça sent. Accroche ton micro, ça lève la main gauche.

Simon: [00:02:19] La main droite, hein? Oui, oui, oui, tout à fait, Merci. Merci de te prêter au jeu et d’avoir le courage de faire le saut derrière la caméra, face à la caméra. Tu l’as déjà fait de toute façon.

Delphine: [00:02:33] Je ne veux pas trop m’habituer. Je trouve que tu fais tellement une bonne job. On va le garder. On va te garder une couple d’années en place.

Simon: [00:02:38] All right?

Delphine: [00:02:39] Bon ben écoute, euh. Je l’ai dit, t’es mon boss. On se voit à chaque jour. On parle souvent d’affaires, mais j’aimerais ça. Dans le podcast, on a parlé de plein de sujets. Revenir aux bases, je l’ai déjà pas. Je vais reprendre ma question, ce sera pas long.

Simon: [00:02:56] Hmm hmm. Qu’est ce qui a donné peut être naissance?

Delphine: [00:03:00] Comment introduire de façon plus fluide? Mmmmmmhhhhh. Ok. Donc, comme je disais, t’es la meilleure personne aujourd’hui pour qu’on puisse parler du sujet. Ok, je vais faire ça. Mais tu me.

Simon: [00:03:26] Dis de croissance des ventes? C’est ton boss, tu le connais bien et tout? Ouais ouais, Des nouveaux auditeurs. Ok, Parfait. Bon.

Delphine: [00:03:33] Nous on se connait, on se voit à peu près à tous les jours de la semaine. Mais je voulais commencer l’épisode en te donnant justement. On dirait que tu t’es. On n’a jamais vraiment appris. On ne t’a jamais vraiment rencontré. On ne t’a jamais vraiment connu ton parcours, puis tout ça. Je veux savoir qu’est ce qui t’a amené à être aujourd’hui à la tête? Avoir ta propre agence de marketing, de vente, de prospection B2B?

Simon: [00:03:53] Ouais, c’est un format d’une demie heure d’habitude. Fait que ça, ça serait Je vais faire ça, je vais faire ça court, mais c’est un parcours assez atypique en dents de scie. C’est un mix, je dirais, d’entrepreneuriat dans le secteur du détail, plus précisément dans la restauration. Et d’expérience quand même assez assez longue en agence de relations publiques, mais toujours dans des rôles de développement d’affaires puis de développement d’affaires B2B. Donc, quand j’étais en dans le domaine de la restauration, j’avais toujours un souci d’être membre de la Chambre de commerce des cercles d’affaires, pas loin d’attirer de la clientèle corporative sur les moments plus morts de la semaine pour augmenter nos revenus en agence de relations publiques, j’ai rapidement monté en grade parce que j’avais l’intérêt à aller chercher des nouveaux comptes pour les agences avec qui j’ai travaillé. Et puis Abruptement quand je suis revenu dans le monde des agences, Je pense que c’est en 2010. J’ai eu une expérience marquante, hyper négative et peu avec très peu de succès. J’ai été en charge du développement d’affaires pour une agence qui se spécialisait dans la conception de sites Internet et qui avait des services de SEO. À l’époque, en 2010, c’était quand même. C’est quand même assez récent au Québec, ça existait. Puis si on se rappelle bien, les sites internet avaient, les premiers avaient dix ans à peu près avec le début des années 2000 pour les premiers sites. Il y a eu beaucoup, beaucoup de charlatans qui avaient monté des sites internet. Puis c’est quelque chose que je pensais qu’ils seraient faciles à vendre. Et c’était hyper difficile parce que le milieu avait connu. Ceux qui avaient monté des sites internet avaient une très mauvaise réputation d’avoir gardé les noms de domaine, l’hébergement, d’avoir tenu les clients en otage et tout. Quand j’appelais, je faisais du cold call. J’avais vraiment une vie. Il y avait vraiment une réception qui n’était pas très positive, puis une conversion.

Delphine: [00:06:05] Oui.

Simon: [00:06:05] Puis même, j’avais beaucoup de gens qui me répondaient pas. Puis je me disais Mais. Mais câline! C’est la première fois que j’avais pas de succès en développement d’affaires. Puis je me questionnais sur moi, mais je me questionnais aussi beaucoup sur la façon de faire parce que je trouvais que ça ne fonctionnait plus. Juste un petit canal. On va appeler ça à outrance. Juste appeler les gens pour appeler les gens. Sans outil, vraiment. Puis les gens ne voulaient pas nous recevoir non plus en personne, donc il n’y a pas grand chose qui fonctionnait. Ils voulaient rien savoir, non? Fait que je suis sorti de de ça. Puis j’ai eu d’autres projets. Puis à un moment donné, avec un partenaire, je me suis intéressé. J’ai fait la découverte de LinkedIn en 2012. J’avais. C’était comme même pas sur mon radar avant. J’ai fait aussi la découverte du Social Selling à cette époque là. J’ai pris des Formation sous la recommandation de quelqu’un avec qui j’ai été en affaire par la suite. Puis on a monté des programmes de formation pour les vendeurs, comme j’en avais été un en B2B pour apprendre à se servir de ce réseau social là, mais d’autres plateformes aussi pour être capable d’améliorer ses résultats en développement d’affaires.

Simon: [00:07:13] Puis on a donné des formations à des entreprises très connues d’ici. Ça visait la grande entreprise. C’était le fun ça. Bien, les gens étaient super intéressés, mais au final, les vendeurs ne faisaient pas vraiment la grande majorité de ce qui est enseigné parce que ça demandait beaucoup de soucis, de détails. C’était beaucoup de petits détails qui étaient loin d’un closing de vente. Je me suis éloigné de ce projet là. Et puis en 2015, on m’a mis en contact avec quelqu’un qui était intéressé à ce que je faisais la formation, mais en done-for-you. Puis là, bien, c’est là que est né dans le fond, parce que la méthodologie, au début, ça s’appelait Octree. T’as bien raison, oui. Et tu étais, je pense à la pige, pas en 2015, mais quelques années plus tard. Oui, puis c’est ça, j’ai un client, deux clients, trois clients qui se sont greffés. Puis à un moment donné, je me suis rendu compte que ça fonctionnait. C’est à dire que le faire à la place des gens pour les gens d’intégrer de la prospection multicanal, ça fonctionnait. Fait que c’est comme ça que c’est né.

Delphine: [00:08:16] C’est comme ça que.

Simon: [00:08:17] J’ai fait.

Delphine: [00:08:18] La prospection. Comment ça a évolué dans le temps? Je suppose que ce que tu faisais comme développement d’affaires social selling, tout ça, même tes pratiques que tu faisais à l’époque, c’est quoi comparé à maintenant? Ça doit tellement avoir évolué, parce que même si dans le temps tu étais un peu comme visionnaire ou audacieux dans tes techniques, il y a tellement eu de mouvement de changement depuis les dernières années que.

Simon: [00:08:41] Oui, c’est un défi encore en 2015, d’essayer de faire comprendre à beaucoup de gens. C’est pas tout le monde, mais il y a beaucoup de gens en entreprise LinkedIn est un outil très puissant pour faire du développement d’affaires. C’était perçu comme un cv en ligne. Il y a personne qui comprenait que c’était une base de données incroyable pour pouvoir prospecter. Et juste cet aspect là, c’était vraiment difficile de le faire comprendre. Puis ensuite, il y avait ça n’existait pas vraiment ce qu’on fait là. Oui, il y avait l’ancêtre. Je dis tout le temps, c’était les agences de télémarketing, les centres d’appels. Mais. Mais ce n’était pas la. Ce n’était pas la méthodologie que je proposais. Moi, je proposais de le faire au nom du client, comme on fait aujourd’hui, mais un peu plus évidemment. Basique parce qu’il y a beaucoup plus d’outils qui se sont greffés maintenant. Aujourd’hui, le défi n’est pas là. Le défi, il a changé. Il y en a toujours. Les gens connaissent maintenant même le multicanal depuis un an ou deux. Je pense qu’on en parle avant. On en parle, on en parle depuis. Moi, j’en parle depuis 2015. C’est. C’est comme. C’est comme d’inventer un mot à ce moment là. Là, c’est vraiment plus le cas. Tu sais je pense que si il y a beaucoup de gens qui connaissent ça. Mais le défi c’est Ouais mais ça marche vraiment parce qu’il y a beaucoup. Il y a beaucoup de fournisseurs de services et puis il y a beaucoup de fournisseurs de services qui font aussi beaucoup de choses qui fonctionnent plus ou moins. Et puis ça dilue un peu le produit fait que le défi est différent.

Delphine: [00:10:15] Ouais, mais c’est aussi de le faire comprendre. Ouais. Est ce que c’est nécessaire? Ouais, mais les réseaux sociaux, c’est le monde ne sont pas là dessus ou les preneurs de décision, c’est de faire comprendre aux clients que toi, dans ton quotidien, tu les utilises tu Facebook? Quand tu magasines tes produits, tu sais tes produits ménagers, tu te fais influencer par ton par ton ce que tu vois en ligne sur les sites web que l’image de marque des marques avec qui tu que tu courtises mettons. La réponse c’est oui. Fait que de plus en plus des procédures d’achat dans ton quotidien. Mais si t’es un preneur de décision, un acheteur dans une En entreprise aussi, tu vas t’attendre un peu plus à être plus responsive ou même technique qui est utilisée dans ton quotidien.

Simon: [00:11:00] Oui, les gens sont très sont de plus en plus présents, du moins ils ont un compte. Il y a deux façons de voir les choses, c’est que le réseau social. On parle surtout de LinkedIn parce qu’on est en B2B, surtout dans nos opérations Chez Hawks, c’est une base de données exceptionnelle pour rechercher des preneurs de décisions. Après ça, ils sont engagés sur la plateforme Souvent, non. Tu sais, souvent, ça peut être 50 50 de niveau d’engagement, mais ça reste. Après, c’est un canal où on peut utiliser la messagerie privée. On peut utiliser une approche courriel. Quand on dit multicanal, c’est peut être juste qu’on essaie.

Delphine: [00:11:33] De donner le plus d’opportunités possible à ton audience, de recevoir ton message, de recevoir ton contenu, de voir ta marque.

Simon: [00:11:41] Mais il y a eu une grosse évolution entre aujourd’hui et en 2015. C’est la part du contenu, la part du la part du Ce que le marketing de contenu vient interagir avec la prospection et de plus en plus proche? Je trouve. En tout cas dans notre approche, on le fait.

Delphine: [00:11:58] Mais oui, j’ai envie aussi. Je pense comme toi étant directrice de contenu.

Simon: [00:12:05] Tu l’as vu grandir cette part d’importance là.

Delphine: [00:12:07] Tu sais, c’est un gros chiffre aussi juste depuis 2018, réellement. Avant c’était un bonbon, le contenu, c’était un plus qu’on donnait. Maintenant c’est rendu plus une nécessité pour être capable de de convertir efficacement.

Simon: [00:12:21] C’est absolument une nécessité. Tu sais. Maintenant la c’est dans l’exécution de tout le monde peut dire qu’ils font du multicanal. Mais tu sais, on parlait même avant le podcast, tu sais, on parlait technique. Moi je n’aime pas vraiment parler de technique. J’aime plus. Tu sais appliquer des principes, des bonnes pratiques, des bonnes pratiques.

Delphine: [00:12:43] Justement dans cette dans notre quotidien mais aussi dans le gros concept de prospection multicanal. C’est quoi les bonnes pratiques pour mener une bonne campagne de prospection multicanal?

Simon: [00:12:54] Ben ce qu’on voit beaucoup c’est beaucoup des plates formes qui nous offrent. J’utilise ma plateforme, tu vas pouvoir bombarder autant de monde que tu veux, tu vas pouvoir monter des listes, gérer tes campagnes multicanal de messages LinkedIn, de courriels après ça, de suivi téléphonique, tout ça tout bien séquencé ça, mais on pense pas à la façon de le faire. Puis de plus en plus, il y en a des outils à la disposition des gens fait que ça fait de plus en plus de bruit pour ceux qui reçoivent, ça fait que c’est de plus en plus difficile de cut through the noise comme on dit. Ça fait que tu sais, il y en a plusieurs principes, tu sais, il y en a un. Le premier, c’est la précision de la cible, c’est de prendre de soin, d’être vraiment très soigné dans l’élaboration de sa liste, premièrement d’entreprises qu’on va viser, puis de preneurs de décision, parce que ça part de là. Si on vise juste à côté de la cible, si on n’a pas une bonne liste, On a beau être bien bon.

Delphine: [00:13:48] Beau message, les plus beaux mots, les plus beaux contenus, la mauvaise personne.

Simon: [00:13:51] Mais bon, c’est basique comme comme comme principe, mais c’est la base quand même. Et on en voit beaucoup des mauvaises listes. On prend des listes que nos clients ont acheté, des choses comme ça et prends ça, c’est bon, il y a rien là dessus. Il y a juste aussi le le SEO on c’est le plus. L’entreprise est de taille de plus grande taille, plus c’est difficile de rejoindre les. Les preneurs de décision qui sont en haut de la pyramide complètement fait que ça ne sert à rien de rejoindre un CEO d’une compagnie de 150 employés de plus. Ça peut être des fois il y en a qui vont s’intéresser, mais c’est hyper difficile. Donc il faut vraiment être capable d’aller cibler quelques personnes qui semblent être des personnes décisionnelles, puis ensuite ça va aller mieux. Ça, c’est la précision de la liste. Après ça, bien, c’est toujours de bien illustrer sa distinction. Tu sais, si on utilise juste les scripts d’approche pour expliquer qu’est ce qui nous différencie? Pourquoi On serait une solution intéressante potentiellement pour Monsieur et Madame Untel? Bien, on utilise très peu le pouvoir du marketing de contenu, du justement du contenu, pas le marketing, mais de la création de contenu de vente. Donc d’être vraiment le contenu de vente en mode prospection, c’est très peu je trouve, développé comme expertise. Il faut être très concis, il faut être percutant. Mais c’est sûr que c’est des notions qui existent en marketing partout, mais encore plus là parce qu’on interrompt les gens dans leur journée pour quelques secondes. Il faut qu’ils daignent regarder une pièce de contenu qu’on partage avec eux quand on est en conversation et puis que ça, ça tape dans le 1000, puis qu’ils se sentent interpellés. Oui, puis que ça leur tente de nous accorder quelques minutes de plus en rencontre exploratoire. Ça fait qu’il faut être très percutant. Ça fait que distinguer, illustrer efficacement la distinction, c’est important. La personnalisation de l’approche, je vais dire ça.

Delphine: [00:15:42] Pour se sentir interpellé puis t’accorder du temps. Il faut.

Simon: [00:15:45] Qu’elle.

Delphine: [00:15:46] Ait l’impression que tu leur parles à eux et pas juste à le client générique qui peut utiliser ta.

Simon: [00:15:52] Solution exacte. On l’applique même dans la création de contenu. On a des clients qu’avec la même offre. Ils vont viser l’industrie du transport et les manufacturiers de produits d’énergie, de panneaux solaires ou d’autres industries. Celui qui reçoit ça, même s’ils font le même service, même si notre client offre le même produit service, ils veulent le voir dans un contexte comme le leur. C’est quoi les.

Delphine: [00:16:15] Bénéfices? Les bénéfices que ça m’apporte à moi?

Simon: [00:16:17] Moi, mon entreprise, malgré que ça soit les mêmes bénéfices à toutes les industries. On en a.

Delphine: [00:16:22] Un qui a pas rapport. Déjà là, c’est ça.

Simon: [00:16:24] Ou une image, une image qui est pas celle d’un avion. Quand toi t’as une compagnie d’avion, c’est pas la bonne chose. Tu sais, c’est un détail comme tu dis. Oui, puis l’hyper personnalisation, ça veut dire prendre le temps aussi de regarder ce que la personne fait. On peut de moins en moins utiliser l’automatisation de messages, c’est ça que ça veut dire.

Delphine: [00:16:41] Puis l’envoi de masse, et tout ça. Oui, oui.

Simon: [00:16:46] Qu’avant la prospection, on entendait souvent ça prend 100 appels pour générer deux rendez vous, trois rendez vous, quatre rendez vous. Moi, je n’aime pas vraiment. Cette métrique là. Parce que oui, c’est encore des ratios. Ça dépend, ça va dépendre tout le temps, mais. Mais d’y aller au volume, c’est très dangereux pour une PME, entre autres. Encore une fois, je reviens sur ça, le PME B2B, parce que souvent ça s’adresse à des marchés où il existe quelques centaines, voire un millier, deux milliers d’entreprises, potentiellement des clients pour eux sur un certain territoire. Si on lâche des gens sur les cold calls puis qu’ils font 100 appels par jour, bien ça veut dire qu’en 20 jours on n’a pas cette liste là.

Delphine: [00:17:33] C’est ça. Qu’est ce que tu recommandes comme comme technique? Un peu pour savoir combien? Quel est le volume de messages privés envoyés par semaine? Combien de volume de courriels? L’appelle. Je comprends. On en a déjà parlé dans un autre épisode. L’ingénierie inversée, oui, mais as tu aussi des benchmarks? Juste en général, même si ta liste est immense pour être capable d’avoir cette personnalisation là, parce que la personnalisation va même dans les interactions. Tu sais, Après, si la personne daigne répondre à ton courriel, ton message privé, c’est pas juste parfait. Deuxième message j’en vois comme une personnalisation dans toutes les réponses.

Simon: [00:18:08] Exact, c’est bien ça? En messagerie de réseaux sociaux, Parce que là on parle de LinkedIn, mais il y en a d’autres. On veut créer une conversation, c’est ça qu’on veut créer. Puis une conversation qui a, qui a de la valeur pour l’autre. On ne veut pas juste la tirer d’une trappe là. Donc la réponse à ta question, c’est le moins possible. Tu sais, je veux dire, on veut pas si on est capable de. Si notre but c’est de générer dix rencontres, si on est capable de le faire avec dix prospects, ça serait le moment. Ça serait la stratégie idéale qu’on contacte. Parce que notre liste qu’on a déjà élaborée, elle va toujours être bonne Ces entreprises là qu’on veut avoir comme clients. Elles vont toujours être préqualifiés comme.

Delphine: [00:18:46] Clients étrangers demain matin.

Simon: [00:18:47] Non, pas tant que ça. Tu sais, si on vise des manufacturiers de portes et fenêtres au Canada, il y en aura pas 100 de plus l’année prochaine. Là, à moins qu’il arrive une bombe nucléaire, je sais pas sur un certain pays puis qui en manque là, mais ça arrivera pas. Ça fait qu’il faut avoir des techniques et des stratégies qui qui maximisent nos chances avec chacun des prospects. Puis ça, je trouve que c’est un. C’est une tendance qui est pas là en ce moment, qui est dans l’hyper automatisation. Fait que ce que tu.

Delphine: [00:19:16] Dis aux gens, c’est soyez patients, soyez plus stratégiques, puis les résultats vont.

Simon: [00:19:23] Venir d’avoir une approche qui est durable, d’être très personnalisée dans son approche. Donc ça veut dire quoi? Ça veut dire de faire ses recherches sur le prospect, de montrer que c’est pas un robot qui les approche, mais vraiment une vraie personne. Mais il faut quand même être concis, Il faut quand même réussir à ne pas prendre trop de temps pour s’expliquer donc, mais d’être très personnalisé. Oui, tout à fait. Puis de faire constamment d’être en mode itératif ce que j’appelle d’être constamment en train de repenser ses façons de faire et où.

Delphine: [00:19:51] Tu nous dis souvent aussi justement dans l’itération, tu dis souvent de ne pas arrêter, pas attendre d’être parfait non plus avant de lancer ta campagne de prospection, parce que justement cette itération là te permet de t’ajuster. Oui, ça fait que d’y aller pas le plus vite possible, mais de pas t’attendre. Tu sais pas. Comment on dit ça? T’attendre au détail.

Simon: [00:20:17] D’être bien, de pas. Oui, je pense de pas attendre d’être parfait, ça résume vraiment tout. Parce que c’est quoi être parfait? Tu sais c’est quoi? C’est quoi un bon contenu? C’est quoi un bon message?

Delphine: [00:20:30] C’est comment? Tu sais comment il est reçu?

Simon: [00:20:32] Si, si, on trouve que le bon message c’est pour nous autres. Bien, c’est parce que c’est pas pour nous autres, c’est pour la personne qu’on vise. Si ça intéresse cette personne là. Si ça pique sa curiosité et que ça génère un intérêt assez pour une rencontre parce qu’il y a des besoins, là, baisse là. C’est un bon message pour cette personne là. Fait que oui, effectivement, c’est mieux de sortir des blocs assez rapidement, puis pas, puis de le faire avec très peu de contacts, une masse critique suffisante. Tu sais, un dix, quinze messages même, c’est suffisant pour dire ok, ça réagit zéro Ah, on a tel, tel type de réponse, donc on est peut être un peu à côté de la plaque qui comprennent pas tout à fait où ça va bien ça. Mais même quand on a des messages qui génèrent des beaux résultats, ça dure jamais ça. À un moment donné, il y a toujours un moment où il faut changer notre approche puis changer les champs de personnalisation. Si je les appelle comme ça, même si on utilise pas d’automatisation. Donc l’autre chose, l’autre principe est la prospection. Ça peut pas être la seule stratégie d’acquisition de nouveaux clients Pour une entreprise dans le gros.

Delphine: [00:21:41] La grosse stratégie de croissance des ventes, c’est qu’une seule facette.

Simon: [00:21:44] C’est ça une des facettes. C’est quoi? Tu ne connais pas?

Speaker3: [00:21:51] Si je te demandais d’endormir.

Simon: [00:21:53] Tu dirais quoi?

Delphine: [00:21:54] Bien, moi je suis biaisé, hein, Parce que c’est sûr que moi, la représentation en ligne, c’en est une autre aussi. Parce que tu es comment tu te représentes. Les gens vont te voir quand tu te représentes. Fait que je trouve que bon, une bonne stratégie de marketing marketing, de contenu qui te place comme expert dans le milieu. Un site web qui dit les bonnes choses qu’il fait, pas juste pousser un message mais qui parle aux bonnes personnes, ça va venir bénéficier à des jeux sur ton image de marque qui fait partie de ton gros parapluie de croissance.

[00:22:32] Parfait. Bien, écoute, bien, ok.

Simon: [00:22:35] On peut continuer De plus.

Speaker4: [00:22:37] Qu’est-ce que cela.

Delphine: [00:22:38] Continue? Je vais juste le reprendre. Oui, c’est sûr que moi je suis biaisé parce que c’est sûr que j’ai une grosse partie d’une croissance et d’une croissance générale de l’entreprise. Je trouve de plus en plus, c’est d’accorder une importance au marketing de contenu, à son image de marque en ligne, son écosystème numérique. Comme je le dis souvent, s’assurer qu’il y ait du contenu qui te positionne comme un expert peut t’aider dans ta croissance générale. Un site web qui te représente bien, qui parle aux bonnes personnes, peut te générer des leads que t’as pas besoin nécessairement d’aller chercher en stratégie Outbound. Fait que c’est un pamphlet, mais je sais que d’autres mine de rien, nous on est dans le numérique, mais il y a encore des stratégies. Tu sais, le social, le people to people, le réseautage. H. H. De H. Oui, il pèse encore dans la balance.

Simon: [00:23:29] Bien, c’est sûr que tu sais, tu l’as dit. On va y revenir au marketing de contenu. Mais tu sais, la présence dans son industrie. Tu sais bien réseauter, travailler son réseau, ça va toujours rester ça. Ça reste qu’on fait affaire avec des personnes. Puis, lorsqu’on a un réseau, lorsqu’on a développé à travers le cercle d’affaires, à travers de l’association, dans son, dans son domaine et tout ça, d’être présent, c’est important. C’est toujours important. Puis tu sais, un peu avant la pandémie, on sentait vraiment les gens délaisser les tradeshow. Les foires commerciales, les événements d’association. Les gens étaient un peu tannés. Il y a comme une fatigue chronique de ce type d’événement là.

Delphine: [00:24:05] Avant que ça vienne. Tu sais, là, on était comme pas prêt tout de suite quand on a enlevé le masque à venir. Mais on.

Simon: [00:24:11] A comme. On a senti, je pense que les gens ont compris qu’il y avait une importance à au même titre que le télétravail à outrance versus la présence au bureau. C’est un autre sujet, mais c’est un peu le même, le même je pense, le même raisonnement derrière évidemment, les trade show, les foires commerciales dans son domaine, c’est ça reste quelque chose qu’il faut penser à faire. Des fois il faut recalculer le rapport, le retour sur investissement. Mais si on revient au marketing de contenu qui était très très peu considéré en B2B il y a encore deux ans. Je dirais même qu’il est encore très peu par certaines entreprises. Mais on voit beaucoup, beaucoup, beaucoup plus d’adhésions parce que c’est ce qui fait que tu peux bâtir une confiance maintenant auprès d’acheteurs qui viennent visiter. Parce que les gens qui visitent un site internet, un site vitrine par exemple, qui a cinq pages puis qui sait tout, qu’il y a pas vraiment rien sur les réseaux sociaux, qu’il y a rien à se mettre sous la dent. Bien.

Delphine: [00:25:06] C’est un autre appel. Il était comme tu.

Simon: [00:25:08] Manques une opportunité parce que la statistique est encore là. C’est de 65 à 75 % du parcours d’achat qui est complété par un acheteur B2B avant qu’ils veulent s’engager dans une conversation live visio, téléphone, présence. Fait que si on lui en donne pas puis que notre compétiteur il donne. Il y a des capsules vidéo qui explique qui sont des tiktok qu’on appelle ça de quatre ou cinq minutes sur certains aspects de la technologie, du service, du produit qu’on vend et qui nous donne l’occasion de nous familiariser avec l’offre avant même d’arriver en rencontre, bien on risque de ne même pas le savoir. Puis cette entreprise là va avoir la business. Tu sais qui va avoir le deal? C’est ça fait que ça fait que ça va. Ça travaille aussi avec tous les.

Delphine: [00:25:56] Oui, il y a une petite.

Simon: [00:25:56] Moi, on a on a un intrus.

Delphine: [00:26:00] Elle veut parler sur le micro. Ok, je sais pas si on est capable.

Simon: [00:26:05] Écoute, ça c’est weird.

Delphine: [00:26:08] Ça arrive. Bon, ça fait comme une groupie.

Simon: [00:26:11] Ouais, c’est ça fait que dans le fond, c’est ça la prospection. On peut pas agir seul parce que tout est intéressant. Tout ça c’est interrelié. Par contre, la prospection relie un peu tout ça parce qu’une fois qu’on va avoir, des fois on va avoir vu qu’il y a des visiteurs qui sont venus sur notre site internet. On peut aussi se permettre de faire des approches à ces gens là. Par la suite, on va avoir rencontré des gens, des Tradeshows il y a des suivis à faire de ça. Là, ça devient du one commuication là. Mais ça fait partie du chemin de la prospection. La prospection ne s’arrête pas parce qu’on a eu une rencontre exploratoire. Il faut continuer son chemin. Ce sont des techniques de vente dans le fond et qu’effectivement je trouve que la part du marketing de contenu, on le voit ici, avant, dans un mandat, on faisait une petite capsule vidéo, une landing page, puis that’s it. Là, maintenant, on s’occupe de polir ce qui est sur les réseaux sociaux, de créer du contenu sur le site internet, d’ajouter beaucoup de pages au niveau des produits services, parce que les gens veulent en savoir plus, de travailler sur les pages de témoignages Google My Business par exemple. Ça fait que ça.

Delphine: [00:27:17] C’est plein, c’est plein de sphères différentes. Maintenant, à tout considérer pour, comme on dit souvent, la crédibilité de l’entreprise, l’uniformisation aussi sur toutes les plateformes, soit là pour augmenter nos chances que nos prospects nous fassent confiance et qu’ils voient qu’on est sérieux comme entreprise, puis ils devraient faire affaire.

Simon: [00:27:37] Oui, insistons sur la notion du back check. Encore s’il est pas très français, mais la crédibilité en ligne, surtout en mode prospection au contact du monde qu’on ne connait pas, qui ne nous connaissent pas, c’est à dire? Et puis on leur demande d’entrer en relation avec eux sur la base qu’on trouve que leur type, le type d’entreprise, notre offre pourrait convenir. Ces gens là viennent nous voir automatiquement qui on est, puis qui a plusieurs drapeaux rouges à certains endroits. Bien, ça, ça ruine nos chances d’avoir du succès en prospection. Fait que c’est de plus en plus interrelié, de plus en plus proche. Tout à fait. Bien, on le parlait. Tu sais, le marketing de contenu dans les principes, là, on peut rappeler peut être la précision de la cible, la d’illustrer la distinction à travers du bon contenu, la personnalisation de l’approche Évidemment j’ai pas noté, mais la documentation des efforts aussi. Tu sais, moi j’ai fait partie d’organisations où on se lançait en mode prospection, puis on a une liste, puis on appelle, on appelle un appel. On se souvient même plus de qui on a appelé un an après. Tu sais, t’arrives en poste, il y avait un autre vendeur que tu n’avais plus dans la boîte. Tu rappelles les mêmes, les mêmes entreprises. Puis là, ils disent Hé, tu m’as appelé. Ça fait trois mois, là. C’est ça, effectivement. Donc ça va de soi. Mais d’utiliser un CRM, c’est puis vraiment de le documenter, tu sais. Puis aujourd’hui, il existe des données. Oui, il existe des CRM. Il existe aussi des applications qui qui peuvent prendre des notes à notre place, qui peuvent enregistrer les appels, mais vers le transcript direct dans le deal, dans le CRM. Ça fait que c’est artificiel.

Delphine: [00:29:20] Oui. Même de vulgariser, pas juste un transcript total. Mais non, les.

Simon: [00:29:25] Questions, c’est les points importants, effectivement. Oui La documentation est importante évidemment de travailler d’autres stratégies. Et puis voilà, c’est ce qui va avec, c’est ce qui va bien au niveau. C’est les principes qu’on utilise, du moins pour en 2024, pour la pratique qu’on offre à nos clients. On peut prendre notre temps pour la prochaine.

Delphine: [00:29:54] Ça va être facile de jumper, là.

Speaker5: [00:29:56] Attendez. Parce que là, on a cet appareil qui surchauffe et qui s’arrête, surchauffe.

Speaker6: [00:30:00] Surchauffe de l’appareil, il s’arrête du coup, c’est pour ça qu’on le puis de le remettre.

Speaker5: [00:30:05] À chaque fois toutes les six minutes.

Simon: [00:30:10] Si on peut parler.

Speaker5: [00:30:12] Sur.

Delphine: [00:30:13] Pause, il y a un petit temps de pause là.

Simon: [00:30:15] Si tu veux, on peut aller vers une bande autre bande.

Delphine: [00:30:18] Ouais, mais je veux pas arrêter de parler trop de marketing. Tout est beau.

Speaker6: [00:30:26] Yes!

Delphine: [00:30:27] Bon, puis maintenant on parle de comment les contacter les gens? Comment les gagner? Leur confiance? Comment les rencontrer sur le terrain? Mais une fois que tu l’as cet appel exploratoire là, que tu as réussi à le booker par courriel, que ce soit par téléphone, que ça soit un Inbound lead, que ça soit une poignée de main, un échange de cartes d’affaires, tu te ramasses en rencontre exploratoire. C’est quoi les bonnes pratiques? C’est quoi les meilleurs conseils pour la Closer, cette aventure là? Parce que la croissance des ventes, il faut les faire. Les ventes, c’est pas juste avoir plus de gens dans le pipeline, c’est d’avoir plus de conversions aussi. Dans le fond, oui.

Simon: [00:30:58] Là, on tombe vraiment dans la vente à ce moment là, on transite de la prospection à la vente. Et oui, tout à fait. Puis tu sais, ça a pas tant changé. Je pense que là c’est une relation humaine que les gens ont eue. Puis effectivement, la job, la job est faite souvent c’est ce que nos clients veulent. Ils veulent des rencontres, des rencontres, des rencontres. Mais des fois on s’aperçoit que les rencontres, il y en a un bon ratio qui se sont échappés, qui sont pas bien menés. Puis après ça, pas fini non plus. Là, il y a les suivis, il y a la présentation de l’offre ou d’autres façons de faire. Le but c’est de Closer puis Closer un deal d’aller chercher le chèque. Finalement Est-Ce que tu.

Delphine: [00:31:38] Vois ce qui vient de te couper? Mais justement parce que tu sais ce que tu vois, que les gens ont tendance à faire qu’il faudrait qu’ils arrêtent de faire ce que tu proposes au contraire pour remplacer, pour améliorer les techniques.

Simon: [00:31:50] Bien c’est que la majorité des gens qui vendent en B2B, souvent ce n’est pas des gens qui ont été formés nécessairement, donc c’est des exécutifs, c’est les propriétaires, c’est les dirigeants, c’est encore ça, beaucoup.

Delphine: [00:32:05] En technique.

Simon: [00:32:05] En PMS, c’est encore beaucoup, ça. Puis l’erreur la plus fréquente que je vois, c’est qu’on est dont passionné de sa bébelle. Donc notre produit, notre service, notre technologie, c’est la meilleure. Puis on est passionné de ça, on voudrait en parler, on veut tout nommer ce qu’elle fait. Mais le prospect, l’autre bord.

Speaker3: [00:32:27] C’est pas.

Simon: [00:32:27] Ça qui l’intéresse. Lui, ce qui l’intéresse, s’il achète, c’est soit de prendre avantage d’une opportunité que notre offre, notre service, notre techno va lui apporter ou que ça règle un problème chez eux.

Delphine: [00:32:40] Fait que lui aussi veut parler de lui.

Simon: [00:32:42] Il veut juste. Il veut juste régler son problème. Il veut pas. C’est bien plate là, mais ce qu’on offre c’est pas. C’est l’aspect qui va régler. Puis en fait, c’est deux choses. Ça règle un problème, puis de visualiser Oh my god, ça va être quoi la vie après ce problème là qui est réglé? Donc c’est pas juste moi qui dit ça, là. C’est beaucoup de techniques de vente qui se centrent autour de ça. Fait que c’est vraiment de l’erreur. La plus commune, c’est de vouloir, pas de prendre le plancher, puis puis te pitcher. Moi, le terme pitcher, là, je pense qu’il y a rien que je hais plus que ça, là, ça veut dire ça pour.

Delphine: [00:33:12] Les les ascenseurs?

Speaker6: [00:33:15] Oui.

Simon: [00:33:16] Bien, quand on se fait poser la question parce que c’est pas tant. On se rappelle surtout d’une soirée de réseautage, des personnes agréablement là, qui nous ont posé des questions qui sont réellement intéressés à nous réellement. Que des personnes qui nous ont garroché ce qu’ils faisaient dans la vie, Puis c’est tout ce qui comptait. L’intérêt, c’est de poser des bonnes questions, pas des questions juste pour se faire aimer. On n’est pas là pour ça, mais on est là pour aller chercher l’information qui va mener à la prochaine étape, qui souvent est l’élaboration d’une offre de service ou d’une soumission ou d’une proposition. Puis on va vouloir la présenter. Ça fait que ça, c’est c’est erreur commune numéro un, c’est qu’on parle beaucoup trop de ce qu’on fait, beaucoup trop de fonctionnalités qui concernent absolument pas le problème que la personne de l’autre côté. Généralement, on peut régler plein d’affaires chez un client, mais c’est pas ça qui intéresse le prospect, surtout pas.

Delphine: [00:34:08] Dans un appel exploratoire. Normalement, après ça, il va y avoir d’autres étapes aussi. On le sait dans le B2B. En plus, les cycles de vente sont beaucoup plus longs. Fait que tu as d’autres chances de lui expliquer tous les détails de ta patente que tu aimes. Donc tu sais.

Simon: [00:34:21] Ça va être le moment plus tard. Ça, ça va venir à ce moment là. Et puis l’autre chose, c’est aussi Excusez, je vais reprendre ma phrase. Oui. L’autre chose, c’est aussi de pas s’informer des enjeux de la personne dans son organisation. Parce que des fois, puis peu importe si c’est le président ou le directeur des achats ou des gens aux opérations ou aux RH de connaître c’est quoi son environnement? C’est quoi ses enjeux à elle ou à lui dans son organisation? Parce que c’est là que le Ashes to Ashes que tu mentionnais tantôt rentre en ligne de compte. Parce que oui, l’entreprise dont il fait partie a besoin potentiellement de la solution qu’on offre. Mais lui, là, ça va se passer comment? Quand? Est-ce qu’il faut qu’il présente un comité d’achat? Est ce qu’il est le seul à prendre la décision? Est ce que souvent c’est non, Mais est ce qu’il va falloir qu’il fasse une vente à l’interne? Est ce qu’il a besoin d’être appuyé? Est ce qu’on peut être là, Est ce qu’on ne peut pas être là? Donc, puis comment ça se passe, ce processus là? Souvent, nos clients oublient Oublie ou passe ça sous silence, ça ne forme pas suffisamment de sous. Alors ça, c’est quelque chose qui peut nuire grandement aux chances de Closer. Un deal parce qu’on n’a pas cette information là. Ça nous aide pas.

Delphine: [00:35:39] Juste ça. Mais là, ça ne marche pas. On va juste utiliser les deux plans.

Speaker5: [00:35:45] Ça non plus.

Speaker6: [00:35:46] Non mais tu sais.

Simon: [00:35:49] On n’en a plus pour très longtemps, là. Non.

Speaker6: [00:35:53] Mais deux affaires que je dirais oui.

Delphine: [00:35:55] Parce que l’autre chose, j’aurais dit les mauvais élèves qui font leur suivi après ça.

Simon: [00:35:58] Oui, les suivis, c’est sûr. Oui, c’est sûr, les suivis. Puis le fait aussi d’envoyer les offres de services au lieu de les présenter.

Speaker6: [00:36:05] Ça fait que là, on.

Delphine: [00:36:07] Y va en ordre.

Speaker6: [00:36:08] Oui, oui, oui.

Delphine: [00:36:10] Puis après?

Speaker6: [00:36:11] Oui. Oui.

Simon: [00:36:13] Bon, tu me diras quand c’est bon.

Speaker6: [00:36:16] Je vais voir si ça marche, mais.

Delphine: [00:36:18] Sinon c’est pas grave. On a suffisamment.

Speaker6: [00:36:21] Bien dit ça.

Delphine: [00:36:23] As tu un autre exemple. Ben faut pas.

Simon: [00:36:25] Oui ben après ça, il y a les suivis. Là, il faut faire ses suivis. Il faut être capable d’avoir. Premièrement, d’être capable de planifier la prochaine étape lors de l’appel exploratoire. On en a déjà parlé plusieurs fois, mais c’est souvent quelque chose qui n’est pas fait. On se dit ok.

Speaker6: [00:36:39] On va aller ton prospect. Oui, bien.

Simon: [00:36:42] Ça va arriver qu’ils ne veulent pas nécessairement le planifier tout de suite, mais au moins de planifier un moment de relance parce que c’est ok. Si je vous relance, c’est le moment. Donc ça, c’est souvent. Pas nécessairement mis en pratique. Et puis évidemment, les suivis, puis la prise de note des suivis qui ont été faits, c’est à dire de prendre des notes dans le CRM, à la limite de dire ok, j’ai fait mon suivi, là, ça serait à refaire la semaine prochaine ou dans deux semaines.

Delphine: [00:37:06] Telle affaire, pour pouvoir personnaliser les suivis aussi.

Simon: [00:37:09] Oui, bien sûr, de pouvoir aussi dans la nature des suivis, être très concis, être plus de pas réexpliquer toute l’offre nécessairement. Donc d’être conscient qu’on veut se rendre d’une étape à une autre dans le processus de vente et pas tout déballer tout de suite. C’est pas le temps souvent aussi d’envoyer sa proposition de service avant même de l’avoir présenté. On voit ça souvent. C’est une pratique dans des milieux où la distinction, c’est vraiment une question de prix seulement. Ok, c’est rarement ça aujourd’hui, nos clients, en tout cas, c’est pas le cas. Ils ont tous une valeur ajoutée. Donc dans un cas de valeur ajoutée, c’est essentiel de présenter son offre de service avant de l’envoyer. C’est ça qui.

Delphine: [00:37:55] Va faire la différence.

Simon: [00:37:56] Bien oui, parce que sinon, ce que l’acheteur fait, c’est qu’il lit rien. Puis il s’en va à la fin, puis il regarde le prix, puis là, bien, il a pas idée de ce qu’il achète vraiment, il se fait une idée lui même, mais il prend pas en considération c’est quoi qui est offert de plus qu’un compétiteur. Et voilà. Tu sais, c’est principalement ce qu’on a à dire. Ensuite, il y a des techniques de closing, mais c’est pas le c’est pas le sujet d’aujourd’hui.

Speaker6: [00:38:18] Oui, oui, oui. On a.

Delphine: [00:38:20] Aujourd’hui, on est plus passé mine de rien quand je pense encore une fois l’espèce de cycle de vente B2B de se faire connaître à Closer sa vente. Oui, oui, c’est ce qu’on aime parler, c’est ce qu’on fait au quotidien. Mais le podcast, c’est sur la croissance des ventes en général. Puis on a beaucoup de bons invités pour parler de plein d’autres aspects, pleins d’autres sphères de ça. Parce que c’est pas juste la croissance des ventes, mais la croissance des ventes peut être influencée par l’interne de la compagnie. On va parler de RH, on va parler tout le temps de techno. Fait qu’on a plein de nouveaux invités.

Speaker6: [00:38:55] De.

Delphine: [00:38:56] Laisser ta chaise.

Speaker6: [00:38:57] Oui, je vais me retrouver.

Simon: [00:38:58] Je sais pas, j’aime ça, ce côté là.

Speaker6: [00:39:02] On est prêt pour du changement.

Simon: [00:39:03] Oui. Bien, merci Delphine. Merci beaucoup pour aujourd’hui d’avoir pris le rôle du côté gauche de la table.

Delphine: [00:39:11] Merci à toi. Puis bien excité de te revoir bientôt derrière la caméra.

Speaker6: [00:39:15] Ouais.

Delphine: [00:39:16] Bye.

Speaker6: [00:39:17] Merci. Bonne journée.