L’intelligence artificielle pour humaniser les entretiens de vente !

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Bienvenue. Mon nom est Simon Deschênes et vous écoutez le neuvième épisode de Big TUB and Go à. Ahhhhh! Aujourd’hui, on va discuter de l’amélioration des compétences de forces de vente. On sait depuis des années, des dizaines d’années, qu’il existe plusieurs solutions dans des solutions traditionnelles comme la formation, le coaching des représentants pour améliorer leur taux de closing, souvent pour améliorer leurs capacités relationnelles, leur capacité d’écoute. Il existe aussi depuis quelques années des solutions dites d’intelligence artificielle à même les CRM. On va faire le tour de ça aujourd’hui. Mais il existe également des des plateformes d’intelligence artificielle qui analysent le comportement verbal non verbal. Donc plusieurs paramètres peu aujourd’hui pour nous en parler. On a invité Philippe Hamel, président fondateur de Zed, Téo Zero One. Mais est ce que tu peux nous en dire un peu plus? Philippe sur Z.

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Merci de me recevoir déjà. Alors zéro Antoine Technologies c’est une entreprise qui a presque 20 ans d’existence aujourd’hui et nous sommes éditeurs de logiciels. Et notre très haute valeur, c’est d’avoir pu analyser des dizaines de milliers d’enregistrements commerciaux. On fait également les manageurs des entretiens managériaux et nous travaillons aussi sur le process de recrutement. Il y a énormément de choses à faire là dessus, mais notre très grande spécialité à l’origine, c’était le commercial. Et donc on a décrypté de manière très, très fine et on les a transformés en algorithmes. Tout ce qui faisait qu’un entretien commercial était d’excellente qualité ou pas.

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Qu’est ce que tu pourrais nous dire d’entrée de jeu sur le comment? Je dirais l’éventail des solutions pour améliorer en 2022 les compétences de la force de vente.

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Donc ce qu’on peut faire aujourd’hui, c’est que, comme tu l évoquer, on peut travailler de manière traditionnelle avec du coaching. Les CRM, les très grosses compagnies, comme pour ne pas les citer comme Microsoft ou les autres, ont déjà des données issues du conversent de l’analyse automatique du conversationnel. Mais elles restent très simples dans ces données et ces données là ne vont pas pouvoir faire modifier du comportement sur des forces de vente pour améliorer les résultats.

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En quoi c’est utile aujourd’hui d’utiliser de l’intelligence artificielle pour analyser le comportement des vendeurs? Parce qu’on sait que par la suite, ce n’est pas l’intelligence artificielle qui va donner la formation ou le coaching aux vendeurs. Ça va être relayer un être humain, un coach ou un formateur.

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Absolument le. Ce qui compte, c’est aujourd’hui l’intelligence. Elle a un énorme avantage, c’est qu’elle fait gagner beaucoup de temps. Mais ça ne suffit pas de donner des, d’apporter des données. Il faut ensuite que l’entreprise puisse avoir une une approche très qualitative de la conversation commerciale et c’est ce que nous faisons, nous, depuis presque 20 ans. C’est que nous, nous, nous analysons. Nous avons analysé des milliers et des milliers, des milliers d’enregistrements en face à face avec nos systèmes et ça nous a permis d’obtenir des micro modèles qui sont beaucoup plus efficaces que d’avoir des des statistiques globales sur des entretiens ou des conversations commerciales.

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Qu’est ce qu’un bon entretien de vente? Qu’est ce qui est mesuré? Mais qu’est ce qui est? Qu’est ce qui caractérise une conversation de vendeur à prospect performante?

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Alors, globalement, ce qu’on peut veut ce qu’on peut voir, c’est que la demande des entreprises est toujours d’améliorer souvent la qualité d’argumentation ou la qualité de négociation des conversations commerciales. Et en pratique, on s’aperçoit que les vendeurs écoutent relativement peu leurs clients, et ça sur des dizaines de milliers d’enregistrements. Ce qu’on peut dire, c’est que souvent, la qualité d’écoute est très très très faible. Et ça, ça va directement être lié, relié à une un argumentaire de mauvaise qualité donc qui ne sera pas personnalisé et la montée relationnelle ne pourra pas avoir lieu.

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En pratique, qu’est ce que ça signifie? Avoir une bonne écoute.

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Alors une bonne écoute. Alors c’est quelque chose qui est. On sait sur un plan technique, matérialiser ce qu’est une bonne écoute, c’est lorsqu’on va avoir la présence d’une. Sur un plan académique, on appelle ça la reformulation reflet. C’est la capacité en quelques secondes de dire avec ses propres mots ce qu’on a compris de ce que disait notre interlocuteur. Et ce qu’on a pu nous mesurer, c’est que un être humain aujourd’hui, quand il est dans son naturel, le fait de manière complètement naturelle, cette reformulation reflet. Sauf que les écoles sont passées par là et on a appris aux personnes à faire de la reformulation et la reformulation. C’est pas ça, c’est à dire que la reformulation en général, on. Répètent les mots de notre interlocuteur. Ça dure plutôt longtemps et ça fait ce qu’on appelle des effets plutôt perroquets. Vous savez, on répète, on a l’impression de répéter ce que vient de dire l’autre, alors que la partie reformulation, reflet qu’on a appelée nous dans notre système, un feedback court, nous permet de montrer à l’autre qu’on a compris en trois secondes. Et ça, c’est le côté naturel. Ça nous permet d’aller chercher une conversation naturelle et c’est beaucoup plus fort pour matérialiser l’écoute qu’on a sur quelqu’un.

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Puis, dans le fond, la différence entre feed back our reformulation traditionnelle, c’est qu’on reprend feed back. On reprend pas les mots de son interlocuteur, mais on part, on paraphrase avec nos propres mots. C’est plus intense, c’est ça. Au final.

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C’est exactement ça. Là, tu viens de me faire un feed back court, un tout petit peu plus long, mais c’est un feedback quand.

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Tu fais ça.

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Moi, oui, tu as fait ça. Donc de manière naturelle, on fait ce genre de choses et c’est un très bon commercial. D’ailleurs, ou quelqu’un qui va être dans son naturel va le faire naturellement. Alors que souvent on a beaucoup de gens lorsqu’ils sont en formation, ils font très attention en formation, donc ils se redressent en quelque sorte et ils essaient de faire ce qu’on leur a appris. Donc souvent, on s’aperçoit que dans une conversation naturelle, commerciale, il va y avoir la présence de feed back courts. Mais il en faut un peu plus pour que que cette conversation soit de meilleure qualité.

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T’as l’air d’avoir beaucoup d’expérience dans le domaine des compétences, des commerciaux, des vendeurs. Est ce que tu peux nous en dire un peu plus sur le parcours qui t’a amené jusqu’à aujourd’hui?

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J’ai commencé mon parcours en étant acheteur. J’ai été acheteur chez Volkswagen à Audi pendant une petite année. J’ai travaillé chez Rank Xerox pendant quatre ans ou on faisait de la vente de gros photocopieurs. Ensuite, je travaillais dans la chimie et donc à chaque fois, je m’interroger. Si tu veux, c’était quoi? Ce qui m’intéressait? Moi, ce n’était pas t’en vendre un produit, c’était la relation à l’autre. Et donc je m’ennuyais assez vite dans mes métiers parce que le produit, j’en faisais le tour. Et à un moment donné, je me suis trouvé devant la question Qu’est ce qui m’intéresse dans la vie? Et je me suis la réponse que j’ai et que j’ai apportée en tout cas, qui est très personnelle. C’était l’autre, la personne. Et donc après le produit, je m’en fichais complètement. Bien sûr, il fallait que je puisse argumenter sur le produit, mais ce qui m’intéressait, c’est établir une relation. Et puis, par rapport aux besoins exprimés par rapport à mon client, c’est lui apporter une vraie réponse, très technologique puisque j’ai vendu beaucoup de produits technologiques et qui lui apportent beaucoup de valeur. Mais ce qui m’intéressait plus, c’était la montée relationnelle. Voilà, ça, c’est l’histoire de ce que j’ai pu faire. Et puis, à un moment donné, j’ai fait une recherche, j’ai fait une thèse, un doctorat, parce que je voulais comprendre un peu des choses. Il me manquait des éléments et je suis reparti dans la théorie. Et puis j’ai enseigné longtemps à l’université, en Normandie, en France, pendant près de seize ans. Et là, je me suis rendu compte que les étudiants, ils, ils savaient faire des choses. C’est à dire? La théorie était là, mais quand on leur demandait de faire les choses, faisait pas.

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Et puis, en même temps, j’étais consultant auprès d’entreprises. Je faisais de la formation en tant que consultant indépendant et le constat était le même, c’est à dire que les gens savaient. Ils te disaient c’est quoi une question ouverte, fermée? Tout ça, la théorie, la connaissez tu? Tu leur faisais faire un jeu de rôle? Montre moi comment vendre le produit que tu vends et il se plantait. En règle générale, ils n’écoutez pas, aillent argumenter tout le temps et dans l’argumentation, il y avait énormément de caractéristiques produits et jamais de bénéfices personnalisés. Et là, je me suis posé la question comment peut on faire sur un plan pédagogique pour que les personnes apprennent vite? Et là, je me suis dit il n’y a pas 50 000 solutions et là on monte il y a 22 ans à peu près, il faut faire de l’analyse automatique conversationnelle. Donc on a été plusieurs pionniers à faire ça. Et donc c’est comme ça que a démarré notre entreprise il y a un peu plus de 20 ans sur de l’analyse conversationnelle. Mais ça ne suffit pas. C’est à dire que vous avez beaucoup d’ingénieurs qui font de l’analyse conversationnelle mais qui n’ont jamais fait de vente, jamais fait d’analyse, de conversation, jamais de pédagogie et qui connaissent pas l’ensemble des théories. Donc moi, dans tout mon parcours de plus de 35 ans, j’ai fait un petit peu tout ça. Donc ça m’a permis d’avoir une vision à la fois molle et dure de ce qu’est la conversation. Et je j’ai utilisé beaucoup d’algorithmes que nous faisons parce qu’on a beaucoup d’informaticiens dans l’entreprise et ça, ça nous a permis d’obtenir des choses que les autres n’ont pas.

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Eu il y a 20 ans un entretien, une rencontre entre un vendeur et un prospect, la rencontre idéale. Comment se déroulait versus aujourd’hui? Est ce que? La collecte de données. Vous avez fait avec. Avec cette rue, tu as appris quelque chose?

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Alors oui, elle m’a appris énormément. J’ai appris. Je suis un pionnier de l’école Xerox. Alors moi, j’ai toujours eu ma carrière professionnelle, beaucoup au niveau de l’Europe. Mais on s’aperçoit que lorsqu’on passe du côté Amérique du Nord, elle est sensiblement égale puisque les techniques de Xerox ont été importées directement des États-Unis. Donc on faisait la même chose et donc on s’est rendu compte que je me suis rendu compte au cours des 20 ans que l’entretien idéal, il n’existait pas. Par contre ce qui existe c’est des micro morceaux. Quasiment parfait. C’est à dire qu’on va faire plein de fautes. Là, je viens d’en faire une soi disant en théorie, j’ai dit on. Voilà donc le onze. Il doit être transformé normalement. C’est ce qu’on dit en théorie, en jeu ou en nous.

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Pourquoi?

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Parce que le on est trop indéfini. Il faut mieux personnaliser les choses. Dire jeu ou englober les choses. Donc ça, la théorie, il y a des thèses qui qui tournent là dessus. Il y a beaucoup de formations au niveau bancaire ou on va former les gens à enlever le ON.

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Ok, ça, c’est en Europe comme en Amérique et.

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Comme en Amérique, il y a des formations, il y a des banques, des grosses banques qui mettent beaucoup d’argent pour enlever le ON. Ok, une fois qu’on a dit ça, on s’est rendu compte que ce n’était pas stratégiquement super important. Le super important, c’était à un endroit, c’est bien, écoutez mon interlocuteur. Donc ça passe par l’écoute active, ce que j’ai expliqué tout à l’heure. Et puis pourquoi faire ça? C’est pour aller chercher le bénéfice personnalisé. Donc il est plus important d’avoir un bénéfice personnalisé qui correspond à mon client que d’avoir ce qu’on appelle un bénéfice institutionnel du style tu vas gagner de l’argent, je vais te faire gagner du temps, tous ces choses là, ok, mais c’est impersonnel. Par contre, quand on a fait parler son client sur un besoin réel et que le client m’explique quelque chose de très important pour lui, alors je vais pouvoir l’emmener sur un bénéfice qu’il va gagner. Ça vraiment lui va gagner.

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L’individu dans l’entreprise.

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Voilà. Et là, c’est ce qu’on appelle une montée relationnelle. Et c’est grâce à ça qu’on va pouvoir avoir plus de confiance de la part du client. Est ce qu’il va? Il va vraiment modifier son comportement et c’est ces éléments là. C’est micros éléments là qui qui sont très très précis, qui vont faire que l’entretien sera idéal. Mais il y aura en cours. Au cours de tout ça, il y aurait eu plein de fautes, mais à la mi temps, on s’en fiche. Oui, on cherche pas l’entretien. En fait, l’entretien parfait n’existe pas. J’ai discuté, échanger avec de nombreux formateurs, tous meilleurs, les meilleurs les uns que les autres, et il m’est arrivé quelquefois de leur dire Venez, on va, vous allez rentrer dans notre plateforme et puis vous allez me faire l’entretien idéal. Et alors? Les mêmes personnes qui disaient Il ne faut pas mettre de on faut faire que des questions ouvertes, mettez du on et faisaient que des questions fermées. Donc il n’étaient pas en capacité de faire ce qu’ils disaient de faire. Tu vois le truc, on s’est trouvé confronté à ça et c’est complètement fou. C’est à dire que sur des dizaines de milliers d’enregistrements analysés, mais dans le détail au niveau de chaque seconde pour regarder en fait les réactions des gens, on s’est rendu compte que la théorie c’était beau, mais elle marchait de la théorie. Globalement elle marchait, disait pas que des bêtises, mais dans des micro éléments, c’est à dire sur un entretien d’une heure, on va peut être avoir dix minutes exceptionnelles. Et avec ça, on va faire le contrat. Et entre les deux, on peut parler d’autre chose quasiment. Mais il y aura eu dix minutes fondamentales qui vont faire que la confiance entre les deux personnes ou plusieurs personnes, on se sent, a été monté. Et là, ça change tout.

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C’est quand même drôle que la mesurer, que la technologie nous amène à rendre l’entretien plus naturel que c’était auparavant.

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Donc tout le monde ne le fait pas, ça va. Les grosses compagnies qui travaillent, l’intelligence artificielle et l’analyse conversationnelle ne font pas ça. Ils vont sortir des moyennes et vont te dire bon ben là tes entretiens. L’écoute a représenté 40 %, la parole 60 %. Donc globalement il faut être danser dans ce cadre là. Ben non, j’ai vu d’excellents entretiens être à 30 % d’écoute et 65 % de parole. Par contre, par rapport à ce que je viens de dire à des endroits, il y a eu des choses superbes. Donc si tu utilises l’intelligence artificielle pour aller chercher des statistiques, des moyennes ou autres, pas de valeur. En tout cas, nous, on considère qu’on est. On a tellement analysé le séquençage, on analyse pas 1 h d’entretien, on analyse des secondes entre elles, on analyse des réactions au niveau de la seconde. Et donc quand on regarde le nombre de réactions positives ou négatives, là on va pouvoir dire qualitativement si c’est bien, pas bien. Mais sortir une moyenne n’a pas de valeur en tant que telle, c’est comme une moyenne quoi on dit ah bon?

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Je rentre dans le côté plus, peut être plus technique. De plus, tantôt on parle d’analyse et tout ça. Est ce que tu peux nous parler? Comment ça se passe maintenant? Parce que les l’analyse par intelligence artificielle, ça suppose. J’imagine des caméras qui se braquent sur autant le vendeur que le prospect. Oui, pour analyser peut être aussi, tu peux nous parler des éléments qui sont analysés, décortiqué au niveau des détails. Mais comment ça se passe? Est ce que ça peut se faire en présentiel autant qu’à un visioconférences ou au téléphone? Comment ça fonctionne?

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Alors on a commencé nous. La particularité de notre travail, c’est qu’on utilise nos outils, était utilisé uniquement en présentiel. On avait une valise technologique avec double caméra, un ordinateur, des micros. On équipait les gens. C’était très simple et complètement automatique. Donc ça, ça nous a pris du temps pour organiser toute cette technologie. Et la Kwid a changé la donne puisque tout s’est arrêté comme partout. Et il a fallu transférer notre technologie sur le monde des plateformes Internet. Donc aujourd’hui, on utilise à partir d’une visioconférence sous teams par exemple, on va enregistrer les deux personnes et l’ensemble des données au niveau de l’image et du son sont envoyées sur notre plateforme et ça nous permet d’avoir une analyse extrêmement rapide. Donc on ne fait pas du temps réel. Volontairement, on fait ce qu’on appelle du quasi temps réel, c’est à dire? Si c’est un entretien dure une quinzaine de minutes, on aura l’ensemble des données au bout de sept minutes à peu près. Alors, vous avez aujourd’hui des plateformes qui existent et qui travaillent en temps réel en streaming. Vous avez des plateformes téléphoniques qui poussent une information ou le téléopérateur va devoir lire en même temps qu’il est avec le client, il va. Il a une information qui arrive directement de l’intelligence artificielle, du style pose cette question là. Donc il est obligé d’écouter le client et de lire ce qui arrive. Mais quand on lit, on écoute plus le client. Donc de plus, ces données là, nous, on a besoin d’avoir la fin de l’enregistrement pour avoir accès à des données différentes. Donc c’est la raison pour laquelle on ne fait pas de streaming de temps réel. C’est volontaire parce qu’on va aller chercher des informations d’une très grande finesse. Mais pour ça, il faut qu’on ait l’enregistrement qui soit enregistré complètement.

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Est ce que le rapport est fourni par exemple à l’employé comme tel ou c’est fourni à un formateur qui va, qui va effectuer de la formation par la suite? Est ce que comment ça fonctionne? Est ce que l’employé comme tel peut regarder le rapport puis dire Je vais être capable de m’améliorer moi même sur ça, ça?

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Alors là, c’est difficile aujourd’hui. Là encore, ce sont des choix pédagogiques. On va mettre le formateur ou le coach à l’utilisation de la plateforme. C’est à dire que pour nous, le formateur et le coach est encore un partenaire essentiel. On peut difficilement laisser la plateforme à la main du collaborateur parce qu’il va être perdu. Il y a tellement de données. Et sur un plan pédagogique, il a besoin d’avoir une guidance de la part du formateur coach. Donc on a besoin de nos partenaires formateurs, coach pour débriefer de manière très qualitative le collaborateur commercial.

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Sur quels points? Lorsque le rapport Sarr peut être. Juste nous aiguiller. Quels sont les détails observés sur lesquels le formateur va recevoir son feedback, puis ensuite donner un débris?

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Alors nous, nos interfaces, on a deux choses. Il y a un rapport par rapport à ta question à laquelle je n’ai pas répondu. Le rapport va être envoyé directement aux collaborateurs. C’est ces données personnelles. En Europe, on a ce qu’on appelle le RGPP. Donc on fait extrêmement attention aux données personnelles. Ça nous a occasionné beaucoup de sécurité informatique pour que ce rapport n’aille pas directement auprès du du gestionnaire direct. Donc par contre, on a des directement sur la plateforme, des interfaces qui permettent d’expliquer et de montrer aux collaborateurs ce qu’il fait. Et là encore, sur un plan pédagogique, au cours des 20 dernières années, j’ai très vite j’ai appris que le formateur coach avait trop tendance à parler. Et que le plus simple, c’est de lui faire écouter, c’est à dire qu’on prend l’enregistrement. Et le système va donner des endroits stratégiques ou c’est bien et ou c’est pas bien. Et donc il suffit de faire écouter à l’autre ou c’est pas bien. Et puis le formateur est là, rien à dire. En général, le collaborateur est un oui. Effectivement, là j’ai posé 20 questions fermées. Ok, alors on ne va pas lui faire écouter les 20 questions fermées. On va les écouter. Tu vois, t’as une tendance naturelle à poser des questions fermées, mais c’est pas grave. Simplement, à tel endroit, tu t’aperçois que le client, il a davantage parlé et on va lui faire écouter les réponses de son client. Et on va lui montrer que l’intention qu’il avait l’intention, même s’il a posé une question fermée, elle était ouverte. Donc, on s’est rendu compte qu’il y avait des questions fermées qui faisaient parler l’autre. Tu? Donc alors si tu vas sur la théorie et on en a beaucoup mangé. Théorie qui dit la question fermée, c’est des réponses courtes. Ben non, c’est pas vrai, t’as des questions fermées qui font parler l’autre.

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Est ce qu’il y a des caractéristiques précises? Je ne sais pas, moi, au niveau non-verbal. Est ce que vous analysez? Qu’est ce qui est analysé exactement? Est ce qu’il y a des tics qui sont analysés? Est ce que c’est? Je sais pas le visage comment il est positionné par rapport à la personne. C’est avec la visio aussi. On a l’impression que les gens se regardent pas. Des fois, on regarde pas bonne à droite. Est ce que ça c’est analysé? Qu’est ce qui est analysé exactement au niveau non-verbal.

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Alors quand t’es en présentiel? Nous, on a des algorithmes qui ont été brevetés parce qu’on a beaucoup travaillé en présentiel, sur à quel moment les gens se regardent là. En vrai, je suis en train de le faire avec toi. Ce qu’on mesurait, c’est ça. A quel moment je regarde l’autre. Mais là, ça n’est valable qu’en présentiel. On s’est rendu compte que lorsque j’argumente et que si je ne connais pas bien mes argumentations, alors j’ai une tendance à ne pas regarder l’autre dans les yeux. C’est à dire? Je suis obligé de réfléchir et quand je réfléchis souvent, j’ai des mouvements oculaires et là je regarde plus mon interlocuteur. Mais tous ces éléments là ne sont valables qu’en face à face. Quand tu passes en visioconférence, c’est casser.

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C’est d’autres Cod.

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Pendant le covid, on a vu tous parce qu’on a tous vécu. On est assis sur nos chaises maintenant en faire à faire de la visio. Pour autant, on s’est rendu compte que quand t’es en visio et que tu prends des habitudes, alors je vais faire un truc caricatural. Les gens regardent partout et ils oublient de regarder leur interlocuteur sur l’écran. C’est à dire? Il y a quand même de l’information à venir sur l’écran, mais on n’a pas tous des caméras qui sont bien positionnées. Donc si on a un micro-ordinateur avec la caméra, un portable, un micro-ordinateur portable avec la caméra juste au dessus, ça va à peu près. Mais on a quelquefois des gens qui ont la caméra posée à droite ou à gauche, ou là, on a un profil égyptien et là, bonjour la relation à l’autre. Donc l’idéal, c’est déjà de se mettre en condition de mettre la caméra au bon endroit. Donc là, on s’aperçoit que le non verbal, il est utile pour aller récupérer de l’information sur plutôt est ce que je suis content? Pas content. C’est à dire qu’en présentiel, l’élément fondamental, c’était à quel moment je regarde l’autre. Quand je suis en visioconférence, l’élément fondamental, c’est est ce que je suis content? Je suis neutre ou je ne suis pas content et qu’on va chercher l’information sur l’écran de la visioconférence. Là, on a de l’information si la personne sourit ou ne sourit pas. Donc nous, on va aller chercher des micros éléments qui vont nous donner. Tiens, là, il s’est passé un truc ou là il s’est passé un homme.

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De part et d’autre. Je me disais personnellement, ce que le vendeur a provoqué chez le bracelet est que ça va être analysé.

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Ça va être un homme.

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C’est les mêmes éléments, donc c’est les mêmes.

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Ok, on mesure. Nous, on est des spécialistes de l’interaction humaine, c’est à dire mesurer. Mettre une caméra centrée sur une personne, sur un vendeur n’a aucun sens puisqu’on va mesurer l’interaction. La qualité d’un entretien commercial. Elle est facteur de la personne, est facteur du contexte toujours. On ne peut pas établir un modèle. C’est une aberration pédagogique et technique, c’est à dire les grands groupes. Aujourd’hui, ceux qui travaillent avec nous bougent beaucoup leur leur façon de faire parce qu’elles abandonnent le modèle. Il faut que tu fasses comme ça. Il n’y a pas un modèle, il y a plein de micros modèles qu’on va faire dans dans une conversation. Et c’est le fait d’aller chercher des micro modèles et de valider leur présence qui fait que ça marche ou pas.

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Donc ça mesure le temps aussi des interactions. Voilà.

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C’est ça mesure tout. C’est la mesure des interactions, des micro interactions et archi fondamentales. Et là, comme ça fait nos 20 ans, qu’on mesure ces trucs là, on a un petit peu d’avance parce que nos compétiteurs, ils travaillent les grands temps. Ils vont vous travailler. Il faut que tu fasses une phase de découverte. Il faut que tu fasses une phase d’argumentation. Il faut que tu fasses une phase de négociation. On peut faire du. Questionnement en phase d’argumentation. Là, j’ai appris ça, c’est à dire il y a 20 ans, je disais com. Mais comme comme mes compétiteurs, il y a 20 ans, je disais la même chose. J’étais basé sur la théorie. Aujourd’hui, un ange dit plus ça parce qu’on a pu démontrer que l’efficacité, elle, n’était pas là. L’efficacité. On peut poser une question en plein argumentaire, parce que si j’ai un client qui me pose une question à un moment donné, je peux lui dire qu’est ce que vous voulez me dire ou pourquoi vous me posez cette question là et pas.

00:25:28
Je ne suis pas rendu à la phase argumentation.

00:25:30
Non, non, on va finir mon truc.

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Le côté naturel, ça concerne aussi. Au début de la conversation, on parlait de l’espèce de script qu’on entend chez les vendeurs. Ce qu’on dit de grandes entreprises au téléphone surtout. Et puis on sent le script, c’est un peu ça, c’est le carcan dans lequel ils sont placés, puis le coaching qu’ils reçoivent. Puis c’est vrai que la conversation, une conversation naturelle, nous ferait davantage apprécier une conversation de vente. Ça arrive.

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Certes, mais oui, mais je sent.

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Plus humain derrière. Puis je pense que c’est rafraîchissant à ce moment là.

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Et c’est là que ça se passe, la montée relationnelle. Et c’est ça qui m’a le plus surpris, c’est que dès qu’il y a un moment donné du sourire, dès qu’il y a de l’écoute naturelle qui se fait parce qu’on s’aperçoit que les êtres humains, en fait, ils font ce qu’on leur a appris. Globalement, souvent, j’ai rencontré des dirigeants qui me disent mais pourquoi est ce que mes commerciaux font des tunnels de parole? Vous savez, les argumentaires qui durent dix minutes ou les gens ne font que parler pendant dix minutes. Et là, c’est moi, ça me hallucine. J’ai dit Ils font ce que vous leur avez demandé de faire. Vous leur avez appris à présenter l’offre de votre entreprise qui fait dix minutes. Donc ils font le job, donc vous devriez les féliciter pour ça. Par contre, la question que vous devez vous poser, c’est est ce qu’une présentation de dix minutes vous fait améliorer votre résultat? Je vous dis directement non.

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C’est intéressant de constater que ça nous amène ailleurs que les grands modèles, parce qu’effectivement les grands modèles, les carcans, je trouve qu’on personnalise les les personnes derrière leur rôle et ça fait en sorte que souvent par l’efficacité. Donc en terminant, Philippe, ce que je retiens de notre entretien, outre l’analyse de l’intelligence artificielle sur un entretien de vente, corrigez moi si tu trouves que je suis à côté de la plaque. Mais c’est comme si de passer de l’école, des grands modèles, des carcans 20 ans est en train de passer à une, une, une approche ou on tente de reproduire des micro moments dans un entretien. Et ce qui nous ramène, je trouve, à maximiser l’authenticité des individus dans le domaine de la vente, à coller son authenticité à son discours de vente. Et c’est ce qui est analysé pour que les entraîneurs, les coach puissent reprendre ces éléments là. Et puis puis, avec le vendeur, travailler un peu à la manière d’un coach chez son athlète à l’amener à s’améliorer continuellement dans un dans une année par exemple. Donc tu sais ce que.

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C’est exactement ça, c’est reproduire des micro séquences parce qu’on a toujours dans des conversations commerciales, des bonnes, des très bonnes séquences. Sauf que la fréquence est faible, donc il suffit de leur montrer là ou ils ont bien fait. Et un long débat. Tu vois ça, il ne faut pas que tu en es une, il faut que tu en es cinq ou six. Et là, ça devient simple, Léa. C’est ça que je viens. C’est ça. Donc ça nous évite de partir dans des théories longues et fatigantes, sans mettre en bascules tout le travail qui a été fait par les théoriciens qui ont apporté énormément de choses. L’avantage de l’analyse des algorithmes, c’est ça, c’est qu’elle nous permet de gagner énormément de temps.

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Je pense que ça dit tout. Ouais. Mais merci Philippe, merci beaucoup pour ta présence aujourd’hui. C’était vraiment un très très très riche en informations. Je pense que tu pouvais nous laisser. On avait discuté, on mettait un lien vers une démo d’un cas, d’un cas type d’analyse, de rapports et commenterait. Je pense que ça serait intéressant. C’est un cas pratique avec du visuel en vidéo. Oui.

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On va vous faire ça. On a une présentation de débriefing de quelques minutes avec des rapports type qui vous permettront de de regarder ce que nous faisons dans le détail.

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Donc pour ceux que ça intéresse, ça sera disponible sur dans le descriptif et aussi sur notre checklist qu’on fait à chaque fin d’épisode avec plaisir. Merci beaucoup. Encore merci à vous. Alors c’est ce qui conclut l’épisode d’aujourd’hui pour être notifié dès la sortie de notre prochain épisode et pour recevoir d’un trait de mémoire de l’épisode d’aujourd’hui. Abonnez vous à notre infolettre en vous rendant au Hox beat be comme bat rubrique podcast. Merci à la prochaine date. Ahhhhh