Edit Content

Épisode 8

Le marketing automatisé au service de la génération de leads B2B

Bienvenue à tous !

Face à votre engouement envers l’épisode #6, nous recevons à nouveau Solution Metrix pour poursuivre la discussion!

Dans une conversation axée cette fois-ci sur l’automatisation du marketing, leur expert aborde avec nous les responsabilités distinctes du département des ventes et celles du marketing ainsi que les initiatives qui peuvent être prises en termes d’acquisition de “leads” et de nurturing. 

Bonne écoute !

00:00:00 Bienvenue. Mon nom est Simon Deschênes et vous écoutez le huitième épisode de Lie to be to Go. Aujourd’hui, on accueille à nouveau Pascal Bastien, expert en marketing automatisé et directeur développement des affaires pour Solutions métriques, une boîte qui aide les entreprises à sélectionner la meilleure plateforme CRM selon leurs besoins et qui les accompagne dans la mise en place jusqu’à la formation des employés. Merci Pascal d’avoir accepté de revenir nous voir donc d’un sixième épisode. On avait parlé d’intégration des façons d’intégrer dans le fonds une plateforme CRM à ces opérations, tant au niveau marketing qu’au niveau ventes. Aujourd’hui, on arrive avec le sujet de la différenciation entre les lead qualifiés au niveau du marketing et ceux qualifiés au niveau des ventes. Donc la fameuse dualité MQ elle SQL? Bienvenue.

00:01:00
Bien merci beaucoup. Merci de me recevoir pour une seconde fois. Donc super excité de parler de ce sujet qui est un sujet chaud dans les dernières années justement.

00:01:08
Ça vient du fait aussi qu’on a un département marketing et on a un département des ventes. Puis bon sang, qui de la chicane? On travaille en silo et évidemment chacun a sa spécialité. Peut être nous introduire un peu le sujet d’aujourd’hui comme.

00:01:22
Marcel, mais donc souvent le marketing va pointer du doigt les ventes. Les ventes ont pointé du doigt le marketing, donc on voit encore là cette mauvaise tendance là de travailler de manière très indépendante. Donc, au niveau dudit marketing, ce qu’on appelle un MQM marketing qualified lead, ça va être l’ensemble des initiatives dressées par les équipes marketing pour aller chercher ce qu’on appelle des leads. Pour ceux qui sont un peu moins familiers avec le terme un lead, c’est quelqu’un qui a un intérêt d’achat envers vos produits et vos services. Ça ne veut pas nécessairement dire que cette personne là prône un achat dans le passé, donc c’est ce qui viendrait distinguer un lead. Et à l’autre côté, on a ce qu’on appelle les SQL, les services, la feuille de lead. Donc les gens qui dans le processus de sélection de vos produits, vos services sont plus avancés, qui va nécessiter justement l’implication de l’équipe des ventes. Donc forcément, ces deux, ces deux équipes là, ces deux départements là, doivent travailler de pair pour justement avoir un processus qui est uniforme. Tiens, autant d’un point de vue marketing que d’un point de vue des ventes.

00:02:26
Il y avait bien entendu la liaison. Tout ça se fait avec une plateforme CRM. La raison pour laquelle tu es là aujourd’hui, ça nous explique un peu comment un CRM peut venir faciliter le transfert ou le chemin qu’un valide va faire, qui est froid même du côté marketing qui se réchauffe mais qui passe du côté des ventes. Donc c’est quoi les principaux critères et comment? Comment ça va gérer tout ça?

00:02:52
C’est très pertinent d’aborder ça sous cet angle là. Donc le CRM regroupe les ventes, le marketing et le service. Donc ces trois utilisations qui sont très distinctes de l’outil de CRM, donc CRM dit Customer relationship management. Donc le marketing va faire une utilisation très détaillée du volet marketing qui est une partie prenante du CRM. Donc en fait, là, il y a une série d’initiatives qui se font pour aller chercher des leads à engager avec ces, avec ces personnes là. Ensuite, l’outil de marketing est connecté avec le CRM. Donc, il n’y a pas d’intégration qui doit se faire, donc avec l’achat librement de la plateforme. Les deux sont disponibles, donc l’information est passée d’un côté marketing à du côté du CRM dans lequel le représentant des ventes ou l’équipe des ventes va faire une utilisation qui est distincte de celle du marketing. Donc c’est un peu comme si on fait la passation de l’information avec l’utilitaire.

00:03:51
Pourquoi les vendeurs vont soit dire à l’élite que ça va de quoi la plus grande plainte? Les vendeurs vont avoir ça, ça va être quoi? Le plus grand reproche que le marketing va faire au vendeur? Lorsque chacun s’échange dans le fond, joue avec les lignes de l’un et de l’autre.

00:04:09
C’est c’est sûr que là, si on prend ce contexte là, qu’on n’a pas tous les détails là souvent, c’est justement un manque de communication qui fait en sorte qu’on a des petites flèches qui sont lancées d’une part, et d’autres soit le marketing, soit dire c’est que j’ai généré un nombre x de lead qu’ils ont transféré vers les ventes dans lequel il y a pas nécessairement de conversions. À l’inverse, là, les ventes vont pointer le marketing, vont dire je ne convertis pas, parce que la qualité des lead à laquelle tu m’envoie n’est pas nécessairement élevée. Donc ça arrive souvent que la balle est passée. La balle est lancée d’un côté comme de l’autre de cette façon là. Donc encore une fois, c’est de limiter les irritants entre ces deux équipes là, de s’assurer que tant ce qu’est le marketing web versus que les ventes fait tout le monde. Et dans les discussions, tout le monde est sur la même longueur d’onde. Donc ça évite justement le que on pointe le voisin du doigt.

00:04:58
Je pense qu’il y a la qualité d’un CRM qui est bien configuré à ce moment là. Vient réduire ces irritants là. Parce que si je me trompe pas, le timing dans lequel un lead va être transféré va être pris en charge par un vendeur quand c’est le temps qui est chaud. Vraiment important pour que le vendeur en détermine la qualité. Je suppose. Et le CRM a un rôle à jouer là dedans. La façon qui est.

00:05:22
Configurer, donc la plateforme va être un peu le bateau et le marketing et les ventes vont être un peu pilote et copilote dans certains contextes. Donc en fait, les ventes doivent poser les bonnes questions au marketing, à savoir. Quelles sont les caractéristiques d’un lead qui est qualifié au niveau des ventes? Donc, c’est sûr que si les ventes pointent le marketing, disons en disant l’élite que vous me faites parvenir ne sont pas qualifiées. Mais pourquoi est ce que le marketing à viser les mauvaises audiences? Est ce qu’on est allé dans la mauvaise direction avec les initiatives marketing? Est ce qu’on a communiqué la mauvaise information au mauvais moment, avec un temps de qui est peut être pas nécessaire? Donc tout ça pour dire que les ventes doivent fournir de l’information au marketing. Et à l’inverse, le marketing doit fournir aussi des informations aux ventes. Quant à savoir quand il y a une tendance dans les livres qui sont de plus en plus qualifiés. Il y a certains, certaines, certains groupes. Certains d’audience sont plus réceptifs à tel message, tel produit, tel service. Donc, encore une fois, c’est vraiment en amont et en aval. Ou est ce que les deux équipes doivent travailler de pair? Et évidemment, le CRM va te permettre de donner des ce qu’on appelle des insights, des sells the marketing insights, à savoir qu’est ce qui fonctionne moins bien? Qu’est ce qui fonctionne mieux? Évidemment, pour capitaliser sur ce qui fonctionne bien et optimiser ce qui fonctionne moins bien.

00:06:44
Il y a tout un volet automatisation évidemment dans la la génération des MQ, elle qui est faite à même le CRM. On sait que certains clients qui sont beaucoup de clients qui sont dans le domaine BI, tous ces clients qui ont des ventes en ligne entre autres, vont utiliser des plateformes d’automatisation comme Active Active Campaign. Je un zoom info. Je pense à Lead Fox qui qui est d’ici au Québec. Je sais que on sait que des CRM ont des fonctions qui sont similaires. Là, on parle aussi pas nécessairement de meilleur jump ou d’autres plateformes d’automatisation qu’au réel. J’aimerais ça que tu nous fasse la. C’est quoi qu’il y ait des vases communicants? Qu’est ce qui peut être remplacé par les fonctions marketing des principaux CRM envers ces plateformes là? Est ce qu’il y a un remplacement complet? Est ce que les entreprises gardent les deux et commencent comment ça? Comment ça fonctionne?

00:07:41
C’est un très bon point, donc c’est un peu d’être un remplacement partiel, tout dépendamment du contexte. On est en B to B. En B to C, on peut avoir besoin des infos des logiciels tels que zoom info ou ou marche. Par contre, en bit UCI, on voit une tendance qui est plus forte au niveau du fait qu’on va centraliser l’ensemble des initiatives dans l’outil de marketing automatisé. La simple raison étant qu’ils ont le genre d’entités qui est en fiducie, ont pas mal plus de traffic, ont pas mal plus d’initiatives média qui va permettre de facilement aller collecter de l’information et acquérir des lead qui sont de nature mq elles. Donc on a un reach qu’on appelle qui est un peu plus élevé parce que le produit est probablement plus accessible ou plus dans la demande. Donc un exemple pourrait être à lécher Sports Experts pour faire l’achat d’un produit X versus à l’échelle solution métrique pour se doter d’un CRM. On s’entend qu’il y en a un qui est un peu plus populaire que l’autre si on veut. Donc, dans un contexte BI, tu vis. Par contre, faire une utilisation conjointe d’un outil d’acquisition de lead et du marketing automatique peut être bénéfique.

00:08:48
La simple raison, c’est qu’on parle au niveau du coût par acquisition, donc six pieds. Souvent, l’investissement fait en marketing et en acquisition lead pour le B2C peut générer un coût par acquisition qui peut être plus bas. Donc, si on investit une somme de 10 000 en acquisition, en données qu’on va chercher dix leads, ça va nous coûter 1 $ par lead. Par contre, dans des industries en Abitibi, souvent, c’est qu’on va aller chercher un nombre de livres qui est pas mal plus faible que 10 000 pour le même investissement. Donc, si on va chercher 50 cents lead pour un investissement de 10 000, ton coût par acquisition est pas mal plus élevé. Dans des plateformes comme Zoom info peuvent aller chercher un plus grand nombre de lead et avoir un coût par acquisition qui est plus faible. Donc évidemment, c’est sûr que d’avoir par la suite une conversion, c’est ce qui va être cité si ça fonctionne ou pas. Mais c’est pour ça que j’aime dire que c’est une un remplacement partiel en fonction du contexte d’affaires de nos clients.

00:09:43
Donc voyez plus dans votre pratique des entreprises bi be qui ont besoin d’un certain volume de lead parce que font pas ça. Il y a des entreprises qui génèrent pas nécessairement ça en ligne par opération de marketing sur un temps donné. Vous voyez plus de CO utilisation dans le domaine by to buy que dans le bit aussi. C’est à dire qu’ils vont garder un zoom info plus le volet marketing automatisé du CRM afin d’être capable de faire le transfert aussi, de même que la. J’imagine peut être cette notion là là.

00:10:17
Exactement. Puis, encore une fois, c’est vraiment propre à chaque et à chaque industrie. Il y a des industries qui sont un plus légèrement archaïques comme ça dit, il y a des industries. Ou est ce qu’avoir cinq litres, c’est des performances qui vont être hors normes, qui vont être super bonnes. Mais l’important là, c’est vraiment de se doter d’un outil de marketing automatique qui va venir se concentrer sur le après. Donc acquérir un lead, c’est une chose, mais développer une relation avec cette personne là, ça en est une autre. C’est pour ça que chaque partie a un peu leur utilité. Mais d’avoir un mix des deux, puis de commencer avec un outil qui va aller chercher un certain volume de lead, c’est super efficace. Mais ensuite faut pas oublier qu’il y a après donc un outil de marketing automatique pour vraiment créer ce qu’on appelle un one to one relationship, donc une relation un peu plus a proximité avec avec la communauté du client.

00:11:03
Qui mène cette phase là jusqu’à éventuellement un contact direct ou pas avec quelqu’un aux ventes de l’entreprise. Une relation humaine directe certainement.

00:11:12
Puis chaque industrie, chaque contexte d’affaires, ce qu’on appelle un cycle de vente, un cycle qui est différent. Donc c’est sûr qu’il faut vraiment cibler le moment ou est ce qu’il y a une interaction plus humaine avec une personne qui va être, qui va être effectuée. Mais c’est très juste de dire qu’il y a une Parsons qui est faite de manière automatisée et ensuite il y a une note qui est faite un peu plus humaine, avec une interaction là vraiment en personne.

00:11:38
Je suis seul, sans métriques. Je pense vous occuper, c’est assez complexe. L’automatisation marketing, c’est beau d’avoir l’outil, mais ça prend des connaissances aussi. Donc il y a beaucoup de choses et beaucoup de champs de compétences à maîtriser. Peux tu nous expliquer un peu? C’est quoi le rôle de l’intégrateur CRM? En fait, le rôle que vous vous jouez parce que j’aime un jeune. C’est différent d’une ferme à l’autre. Il serait intéressant de voir c’est quoi? Qu’est ce qui est couvert comme service? Est ce que on a l’outil? On sait comment ça marche. Puis après ça, il faut tout faire. Nous même, on met.

00:12:07
Et contrairement au CRM, le marketing automatisé est un peu plus intuitif à utiliser. C’est des termes ou souvent des initiatives qu’il y a plus de gens qui ont eu l’occasion de couvrir que de vraiment utiliser un CRM et l’ensemble de ces fonctionnalités. Donc utiliser l’outil en soi, c’est pas nécessaire. Pas sorcier, c’est très facile à comprendre. Il y a un certain degré de formation qui doit être effectué, ça c’est certain. Mais ce qui vient vraiment nous distinguer et ce qui vient vraiment le rendre, le projet intéressant, c’est les services qu’on offre qui gravitent autour de l’outil. Donc ça, on vient parler vraiment de la révision des processus internes en termes de marketing, parce que souvent les gens vont être sous estimés. Ça met le processus de la création de courriels, le processus de création d’une page, atterrissage d’un formulaire, création de contenu, création d’une stratégie d’engagement, création. Il y a vraiment des processus qui gravitent autour de ça. Puis c’est ce qui fait en sorte que l’outil est bien utilisé ou pas avec ça, ça en est un exemple. Ensuite, il y a l’éventail de stratégies. J’en ai numérique quelques unes. Là, la stratégie d’engagement qui est l’ensemble des points de contact qu’on va avoir avec notre communauté. Donc c’est sûr qu’il faut les varier. Mais il faut aussi s’assurer d’avoir une bonne fréquence, d’avoir les bons messages, les bonnes offres, le bon, les bons produits. Donc, il y a vraiment le sept, cette création de proximité là, qui se fait à travers la stratégie d’engagement et la stratégie d’acquisition de lead bien évidemment, qui est favorite? Non, il faut avoir des objectifs pour comprendre les tendances de l’industrie, pour se mettre un budget, pour maximiser les sources d’acquisition, il faut faire les analyses.

00:13:43
Il faut donc vraiment le savoir. Est ce qu’on a acquis le bon nombre de lead? Est ce qu’on est ciblé la mauvaise audience parce ce que notre coût par acquisition est trop élevé. Donc on vient vraiment de définir ça avec, avec nos clients, la stratégie de contenus. Donc c’est sûr qu’on n’est pas des graphic designer. Je suis sans maîtrise, mais on va être capable de positionner le contenu dans un contexte. Ou est ce qu’on va pouvoir faire de l’acquisition, donc d’écrire Inbox, de le mettre sur votre site web et d’avoir un échange d’affaires, comme on dit entre vous et votre communauté. C’est l’utilisation un peu qu’on fait du contenu qu’on propose à à créer et la stratégie aussi de tout ce qui est du contenu intelligent. Donc, il y a certaines plateformes qui permettent de créer du contenu en fonction des comportements et des interactions avec l’organisation. Donc, si Pascal Bastien a un profil et que c’est quasiment un profil hi tech, ils vont recevoir deux courriels différents. Ils vont voir deux pages sites web différentes, ils vont voir deux images différentes. Tu peux avoir deux qu’on appelle un call to action, donc des boutons deux boutons carrément différents. Donc il y a des stratégies qui sont à faire avec avec ça. Par la suite, il y a la stratégie de UX et WAI, donc le parcours client en ligne et l’interface en ligne. Donc comment est ce qu’on peut maximiser les sources d’acquisition sur le site web? S’assurer que c’est mobile responsive. Donc la page apparaît bien mobile. Donc c’est vraiment le genre de services qu’on offre qui gravite autour de la plateforme qui va être bénéfique. Pour nos clients fait que.

00:15:15
Vous assumez presque le volet stratégique. Une agence doit offrir dans chacun de ses services.

00:15:22
Exact. Donc on essaie un peu de distinguer du modèle d’agence. C’est sûr que les services vont être relativement similaires, mais faut pas oublier que c’est vraiment le moteur qui fait qui fait que tout ça fonctionne, c’est le marketing automatisé. Donc on centralise tout ça dans la plateforme et on met la plateforme de marketing automatique au cœur de l’ensemble de ces stratégies là. Donc, c’est ce qui permet le notamment à certaines organisations de passer en vitesse grand V en terme de marketing numérique. Et c’est ce qui permet aussi là de justement faire, de créer une symbiose entre les ventes et le marketing.

00:15:57
C’est possible.

00:15:58
C’est très apprécié, on y croit, on y croit.

00:16:00
Un autre sujet. Puis on traite beaucoup davantage avec des entreprises qui sont en mode Abitibi. Je me posais comme question jusqu’à août. J’aimerais connaître ta vision. C’est quoi ta vision sur le volet automatisation du nord sharing? Jusqu’à ou on va? Parce qu’on sait qu’en Abitibi les deals sont plus gros, donc sont plus sensibles. J’aimerais voir c’est quoi les tendances que tu observe, puis surtout pour des deals qui sont quand même substantiels en regard du on va dire s’incarner les plus soit en services, soit en produits.

00:16:38
C’est un très bon point. Comme tu le dis, le cycle de vente est vraiment propre au contexte d’affaires, à l’industrie, aux produits en service qu’on qu’on recherche. Ceci étant dit, GM a appliqué la règle de répartition entre les ventes et le marketing. Donc ça, que ça soit de 30 70, que ça soit 60, 40, soit 50, 50, peu importe. L’important c’est de comprendre. Qu’est ce que le bleu qui est automatisé et qu’est ce qui ne l’est pas souvent? Ce qui va être automatisé, c’est tout le volet marketing. Donc c’est sûr qu’il y a des initiatives qui sont mises en place avec l’utilisation de l’outil de marketing automatique qui ne nécessite pas nécessairement de contact humain. Par contre, il faut que les ventes et le marketing soient sur la même longueur d’onde, à savoir à quand exactement? Est ce qu’il y a une passation qui se fait entre le marketing et les ventes? Et c’est à ce moment ci que le volet automatisé prend fin. Donc, il y a le cycle de vente qui peut être d’une durée de une année. Par exemple, il peut y avoir un six mois qui est fait par le marketing automatisé et l’équipe marketing de manière automatisée. Encore une fois et une fois qu’il y a un événement ou un interaction ou vraiment un comportement qui est généré de la part du client, c’est ce qui va déclencher le fait qu’on transfère ça vers les ventes. Et c’est là ou est ce qu’il y a le côté humain en.

00:17:56
Mais bon, il y a beaucoup de fonctionnalités associées au CRM du volet marketing. Ça représente des courbes d’apprentissage souvent quand même impressionnantes. De plus en plus, on a accès à des plateformes qui sont de plus en plus simples. Je pense juste à des outils qui sont pas du en, pas du tout rapport avec un CRM mais comme canevas par exemple. Pour tout ce qui est design, graphique même, il y a de l’animation qui est facile là dessus. C’est rendu très très. Pas besoin d’avoir une formation en design graphique pour aller là. Il y a une tendance qui est du low cost, même pour les CRM. Si je me trompe pas, est ce que c’est un facteur qui détermine des fois le choix qu’une compagnie va faire d’une plateforme ou d’un homme?

00:18:33
Chez vous, définitivement, on s’apprête assez imposant et effrayant l’implémentation d’un logiciel, le Customer Relationship Management de marketing automatisé. Souvent, les gens qui ont une solution TI y voient les nombreuses erreurs de Godin ou la complexité de l’utilisation ou de configuration de l’outil. Donc, il y a certaines plateformes qui ont compris cet enjeu là et qui ont bâti des outils qui qui favorisent l’adoption aux utilisateurs parce qu’on va s’entendre dans un projet de marketing automatisé et un projet de CRM. Le principal facteur de succès, c’est. Est ce qu’à la fin les gens l’utilisent ou pas? On entend souvent la fameuse phrase Urban, un autre logiciel qu’on rajoute par dessus les 60 qu’on a déjà. C’est ce réflexe là qu’on vient tenter d’éliminer par des plateformes low cost dans des plateformes low cost. C’est des plateformes à laquelle c’est facile d’utilisation, c’est très intuitif. On n’a pas besoin d’avoir de l’expertise ou de l’expertise en terme de développeur pour pouvoir utiliser ou configurer la plateforme. Ça limite aussi les irritants. En ce qui concerne aussi le fait d’embaucher à l’interne une série d’experts pour maintenir et optimiser cette plateforme là, l’objectif du low cost, c’est de mettre un outil entre les mains de nos clients qui, eux, auront la flexibilité et la possibilité de la maintenir. Donc, on vise un certain niveau d’indépendance. C’est sûr qu’à un certain point, quand il y a des demandes qui vont au delà de des configurations de base ou même même parfois des configurations avancées si les impôts. Les intégrateurs comme solution métrique sont restent là à titre de support. Mais le low cost, là, c’est vraiment quelque chose qui à l’avenir va venir un peu chambouler l’industrie. Et il y a certains joueurs qui vont miser beaucoup sur ça dans les années à venir pour se tailler une place parmi les les grands de ce monde.

00:20:30
Tantôt on parlait de campagne marketing, on parlait de fonctionnalité marketing, toujours dans le MTL SQL, mais on sait le nerf de la guerre, c’est générer des nouvelles opportunités, peu importe le type d’entreprise. On parle du volet be to be, générer des leads et c’est de plus en plus difficile. Et beaucoup de bruit. Ça demande des compétences de plus en plus importantes. Il faut gérer, il ne faut pas tenter d’aller trop vite. Il faut avoir des y a certaines phases d’acquisition d’un entering, un suite d’engagements et tout ça. Est ce que tu es capable de nous donner? Je sais vous offrir des services au niveau de la stratégie, ça. As tu une idée des je pense que les gens se posent la question qu’est ce que c’est un budget marketing? Un. Puisque ça suppose de l’achat de plateformes, ça suppose éventuellement de l’achat de pub. Aussi, ça se pose du jus de bras à l’interne, des compétences internes, des compétences externes. Tu me dis en termes de pour centage, d’ordre de grandeur et.

00:21:29
Tout, absolument. Bref, c’est sûr que si on prend en considération un projet de marketing automatisé, il y a l’implémentation, les frais d’implémentation qui vont être majoritairement sur l’année 1 aussi le frais des licences qu’il faut ajouter à ceux qui est un frais récurrent qui est à travers le temps. Donc le modèle de coût pour ce genre de projet là, c’est par contact de marketing actif. C’est bien important le bon actif parce qu’on ne paye pas pour une personne à laquelle on avec laquelle on n’engage pas. Donc si la personne n’ouvre pas vos courriels ou quoi que ce soit, ça ne fait pas partie de vos contacts de marketing actif. Il y a aussi tout le volet publicité payante qui malheureusement est hors d’un projet de marketing automatique. Donc, pour vous faire un peu une synthèse ou un portrait de ce à quoi ça ressemble, il y a le projet d’implémentation avec l’ensemble des stratégies qui sont à revoir, optimiser ou même bâtir, qui peut varier de 25 à 150000. Parallèlement à ça, il faut mettre souvent un budget média, mais encore une fois, ça dépend des priorités de l’organisation. Ce qui est important, c’est Je ne veux pas qu’on se concentre sur le montant qu’on investit.

00:22:37
C’est sur le retour qu’on va avoir sur cet investissement là. Parce qu’effectivement, je suis convaincu que si je vous donne 1 million et si vous me donnez 1 million, puis je vous garantis un retour de 1.5 million. Vous allez de Quentin, vous allez me donner 3 millions, vous allez me dire redonnez moi en six. Mais c’est un peu la même logique en marketing automatisé. C’est comment est ce que je peux investir un montant de départ initial sur une année et quand je vais pouvoir rentabiliser cet investissement là et faire du profit? Donc c’est un peu comme ça que j’aimerais que les gens voient le budget. Ce n’est pas un coût, c’est un investissement qu’on fait dans le temps. Donc c’est vraiment fonction là aussi des priorités de l’organisation. C’est important de noter que chez nous, de temps en temps, un projet de 25,1 millions projet de 50, 60 151000 et plus. Nous, on a les stratégies et l’expertise pour vous soutenir. Donc il n’y a pas de bons et de mauvais budgets.

00:23:28
On voit souvent en tout que dans le monde du rugby encore une fois, et puis même même dans certains clients qui ont du B2C ou il n’y a pas nécessairement de budget qui sont déterminés au niveau marketing, on fonctionne avec certains barèmes, mais bon, ils commencent par exemple c’est c’est fréquent de voir du 20 25 %, même un budget total, mais ça inclut l’achat média aussi. Mais on peut voir de 5 % dans d’autres, dans nos industries, dans d’autres types de contextes d’affaires aussi.

00:23:56
Mais encore une fois, je pense que la logique à apporter est bonne de prendre un pour centage sur les revenus de l’organisation à la fin de l’année, de le réattribuer à l’année suivante. En marketing, c’est la meilleure approche à avoir parce que si on fait 100 000 en revenus dans une année, quand on réinvestit 20 000 l’année prochaine, mais ça va nous amener à 150 000 et 250 000. Là, on va réinvestir un nombre 20 % qui vont nous amener un 200 000 et ainsi de suite. Donc souvent, c’est ce qu’on recommande fortement de faire en terme de gestion, de budget, marketing. Encore une fois, à défaut de me répéter, ce qui est important, c’est de ne pas voir le marketing comme un centre de coûts, mais un investissement qui va éventuellement être très profitable.

00:24:37
Pour terminer notre échange d’aujourd’hui, je pense que on a commencé sur la dualité MQ l SQL. Il y a une question de collaboration entre les équipes de travail, des ventes et du marketing. Mais aujourd’hui, on a parlé beaucoup plus de marketing a en termes d’acquisition nouveaux de nouveaux leads que de prospection pure et dure au niveau des ventes. C’est encore de la place pour ça dans un environnement ou tout. Et il y a beaucoup d’automatisation.

00:25:03
Assurément. Encore une fois, d’avoir une interaction interpersonnelle, c’est toujours quelque chose qui est très encouragé. Par contre, ça vient un peu s’intégrer dans le. Ces sites de vente complets. Donc par exemple, le marketing va commencer à 0 à 20 % par exemple, et les ventes vont prendre possession à 25 %. Mais si il y a de la prospection qui est fait par le vendeur, toute chose reste pareil. C’est simplement que le cycle de vente va commencer un peu plus tard que si on avait commencé avec le marketing. Mais d’avoir une simple une cohérence entre la prospection fait par les vendeurs ainsi que celle par le marketing, c’est ce qui va permettre d’avoir un parcours de vente. Il y a une expérience de vente qui est uniforme à travers et le marketing et les ventes. Et c’est ce qu’on encourage tout le temps à lâcher seul sur maîtrise.

00:25:52
L’utilisation d’un CRM qui est bien configuré ou va permettre aux vendeurs de constater qu’un ligne sur laquelle, après, à laquelle et était déjà dans le système était déjà un lead qualifié. Au niveau marketing.

00:26:06
Assurément. Donc, tant les ventes que le marketing ont accès au même genre d’informations. Donc c’est une base de données qui est centralisée, donc c’est l’information et au même au même endroit. Donc c’est vraiment si facile d’avoir les interactions qui a été fait d’un point de vue marketing dans le passé par le vendeur, à savoir ou est ce qu’on commence avec ce lead là? Et même principe avec avec le marketing. Donc on n’enverra pas un courriel de bienvenue à quelqu’un qui a déjà eu une interaction avec un vendeur. Donc encore une fois, c’est que si le processus est bien configuré et discuté à l’interne entre le marketing et les ventes, ça peut qu’être bénéfique pour la personne qui tient dans ce processus là.

00:26:45
Mais merci beaucoup, Pascal, je pense, c’est ça, conclut Jed. Aujourd’hui, c’est vraiment très intéressant de discuter de ça avec toi.

00:26:53
Ça fait plaisir.

00:26:54
Au plaisir de te revoir peut être une autre fois. Qui sait? Il y a plein d’autres sujets qu’on pourrait aborder avec pour ça, entre l’épicentre, la plateforme qu’on utilise avec un CCM, assurément. Merci beaucoup. Merci de nous avoir rejoints aujourd’hui. Comme à l’habitude, mon équipe vous avait préparé un aide mémoire des principaux sujets abordés dans l’épisode d’aujourd’hui. N’oubliez pas de vous abonner à Tintin Colette en vous rendant sur notre site internet Acces Abitibi Point comme Slash Podcast afin de vous inscrire et d’être notifiés pour notre prochain épisode et aussi recevoir notre aide mémoire dans l’épisode d’aujourd’hui. Merci à la prochaine.

Ne manquez aucun épisode !

Recevez à chaque mois votre dose de conseils de ventes et de marketing dans un beau courriel et accédez en priorité à notre dernier épisode !

Inscrivez-vous
Transformez chaque clic en succès B2B, abonnez-vous pour recevoir des insights exclusifs!​

Avec chaque épisode de B2B&Go, soyez le premier à découvrir les stratégies qui feront décoller votre business.