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Épisode 7

5 tendances B2B pour propulser tes ventes !

Bienvenue à tous !

Vous le savez, le monde des ventes est de plus en plus compétitif, c’est donc primordial de rester à l’affût des dernières tendances ! 

La pandémie a rapidement remodelé les comportements d’achat des acheteurs B2B et ceux-ci s’attendent maintenant à une expérience d’achat très similaire à leurs achats courants. Résultat: nous devons faire évoluer notre façon de vendre !

On a donc cru bon de vous faire un sommaire des tendances qui sont sur les lèvres de tous les marketeurs B2B cette année.

Bonne écoute !

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Bonjour et bienvenue, mon nom est Simon Deschênes et vous écoutez le septième épisode de B2B & Go. Avec la quantité d’information disponible en vente et marketing, il est difficile, en tant que chef d’entreprise aujourd’hui, de savoir dans quelle direction faire évoluer ses stratégies, ses tactiques de vente et marketing et plus spécifiquement dans l’univers du B2B. Donc aujourd’hui, on a pensé vous présenter cinq tendances qui dictent les efforts en ventes et marketing B2B des entreprises les plus avant gardistes en ce moment.

Donc, la transformation numérique, c’est un sujet qui est très présent sur les lèvres d’à peu près tous les chefs d’entreprise actuellement. Il y a beaucoup de programmes gouvernementaux pour soutenir la transformation numérique actuellement. Donc, ce qu’on constate quand même dans le portrait des PME, surtout des PME qui sont dans l’univers B2B, c’est qu’ il y a de l’investissement en transformation numérique, beaucoup dans le volet des opérations, dans le volet de la production et un peu au niveau marketing, mais très très peu au niveau des ventes et très peu à joindre le marketing aux ventes, aussi. On constate que c’est difficile aussi de savoir de la part des leaders d’entreprises, par ou commencer ou aller sur quoi se fier pour investir. Puis, c’est quoi les premiers pas dans le fond, vous devriez prendre pour ramener une certaine transformation numérique qui est durable au sein de votre entreprise. Qu’est ce qui presse pourtant pour la transformation numérique? Hormis que vos compétiteurs, par exemple dans d’autres pays ou dans d’autres territoires, ou même sur votre propre territoire, adoptent la transformation numérique de leurs ventes et du marketing. En fait, la première donnée là dedans, c’est le comportement des acheteurs qui changent et qui changent très très rapidement. Ou le comportement des acheteurs a pris sa source de motivation a changé drastiquement comme ça, c’est qu’avec l’avènement de la pandémie, on se rend compte que c’est «Monsieur Madame Tout le Monde» dans sa vie de tous les jours est devenu très très très très très habitué et très à l’aise à commander en ligne pour tout et pour rien. On est rendu ou on achète des voitures, on achète son épicerie en ligne. C’est les mêmes personnes qui sont en entreprise et qui sont aussi jeunes. On parle d’acheteurs en entreprise. De plus en plus sont des millennials qui sont en position d’achat. Donc c’est certain que les comportements qu’ils utilisent dans la vie de tous les jours, ils les retrouvent. Il y a plus cette division là entre l’univers B2B et B2C qu’on pouvait retrouver cinq ans ou dix ans auparavant. On parle qu’actuellement, il y a une moyenne à 70 %, mais c’est de 50 à 90 % du parcours d’achat des acheteurs en entreprise est complété avant même qu’ils entrent en communication avec un vendeur au sein des entreprises visées. C’est à mon avis, c’est ce qui amène une pression forte sur une modification des stratégies des entreprises actuelles. Et ce qu’on constate, c’est qu’il n’y a pas, ce n’est pas la majorité des entreprises actuellement au Québec qui est en transformation numérique et qui est rendue à un niveau qui fait en sorte que ça satisfait les attentes des acheteurs.

 

Avant de commencer avec les tendances, je pense c’est important de parler d’un paradigme marketing dans lequel on se trouve depuis plusieurs années, celui du account base marketing. Donc le ABM et le ABX aussi, qui traite de l’expérience du client. C’est un grand concept qui dicte les tendances dont on va parler aujourd’hui, je pense que c’est important de l’amener avant de parler de tendances. Donc, qu’est ce que c’est l’account base marketing? C’est vraiment toute l’approche du marketing qui place le client au centre, vraiment des efforts de communication. Des efforts, que ce soit de marketing et de vente. Donc c’est aussi sa force à la coordination des efforts entre les équipes marketing et ventes aussi. Donc ça amène ce concept là encore plus fort. Donc ça sous entend quoi? L’account base marketing? Ça sous entend aussi qu’on connaisse très très bien le parcours d’achat des clients, des clients principaux des différentes catégories, du moins des clients qui vont acheter de nous. Donc c’est important qu’on fasse nos devoirs à ce moment là lorsqu’on commence à parler account base marketing, c’est vraiment qu’on a bien cartographié le parcours d’achat de nos clients et puis on l’adapte à notre cycle de vente, autrement dit.

Donc, ça suppose quoi aussi? Ça suppose que, nos outils de communication offrent l’information morcelée, nécessaire et adaptée à chacun, au minimum à chacun des types de clients qu’on a, et dans des versions plus poussées, on va faire vraiment du contenu adapté à l’entreprise ou à l’individu qui nous contacte. Pour donner un exemple, un client qui conserve, si on sert différentes catégories de clients avec nos services ou nos produits, par exemple du pharmas, du manufacturier, des entreprises de services, ben ces différents acheteurs-là recevront pas le même contenu, on rend pas accès aux mêmes contenus, même s’ils achètent la même solution l’un et l’autre. On va leur présenter la solution en contexte de leur expertise.

La première tendance qu’on observe, c’est pas nécessairement dans un ordre préétabli. On parle d’adaptation, puis d’optimisation mobile. Donc on est habitué à entendre ça pour l’univers du B2C, pour tout ce qui est e-commerce, grand public et tout. Et oui, ça atteint aussi le B2B. On a tendance à penser que parce qu’on est dans un contexte d’affaires, que les acheteurs sont à leur bureau, que la visite, l’expérience va se passer davantage avec un ordinateur. Et c’est pourtant pas le cas en majorité. Selon une étude très récente du Boston Consulting Group, plus de 70 % des recherches effectuées par des acheteurs d’un univers B2B est faite à partir d’appareils mobiles. Donc ce que ça veut dire, c’est que c’est hyper important d’avoir une approche mobile first si on peut s’exprimer ainsi. Donc ça peut être, par exemple, si vous rebaptiser votre site Internet, d’avoir, de prioriser de quoi va avoir l’air votre site Internet et sa navigation d’abord et avant tout en version mobile. Aussi bizarre que ça puisse paraître pour certains, même dans l’univers B2B. Et en plus, on peut penser à des stratégies de communication que vous avez par exemple envoyé une infolettre. Régulièrement, vous communiquez automatiquement. Vous avez des approches automatisées suite à des visites de votre site par courriel, mais il faut voir que ces formats là soient adaptés pour le mobile avant même de regarder leur look sur un ordinateur. Donc, c’est notre première tendance. La deuxième tendance qu’on observe, c’est l’accent mis sur la communication multicanal en temps réel. Donc on parle oui pour l’univers by to be encore une fois de Messenger, que ce soit par courriel, évidemment, que ce soit par messages texte, la communication par tchat botte. Quand vous êtes sur un site internet puis une boîte de tchat, tu ouvre des canaux comme Twitter com, LinkedIn Messaging aussi évidemment le téléphone ou WhatsApp. Donc c’est tout. Des canaux de communication qui facilitent l’échange avec vos prospects, vos clients. Et puis, c’est vraiment une tendance qui est très, très forte actuellement. Et ça soutient aussi le fait que la première statistique que je vais donner, que gens, les acheteurs ne veulent pas vraiment engager la conversation au téléphone ou lèvent en visio conférence rapidement dans le processus, ils veulent avoir accès à de l’information très, très de façon très simple, sans nécessairement engager, couper leurs processus de recherche internet pour avoir à parler, à attendre sur la ligne, parler avec un représentant.

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Donc ça suppose quoi? Ça se pose évidemment d’avoir des plateformes qui simplifient votre processus de à vous d’écoute et de réponse de ces messages là. Parce que on s’entend, si vous avez plusieurs canaux de communication, c’est compliqué d’assurer une communication qui est cohérente et qui est efficace, qui est rapide aussi. Des feedback rapides à vos acheteurs? Donc des plateformes comme la plateforme, c’est un exemple. Mais la plateforme Aider, qui centralise l’ensemble des canaux de communication sur une interface, peuvent évidemment être très efficaces pour vous aider à gérer l’ensemble des communication multicanal. La troisième tendance qu’on observe, c’est l’utilisation de l’intelligence artificielle au service des ventes et du marketing. Ce n’est pas d’hier qu’on entend parler d’intelligence artificielle. Et oui, il y en a dans l’univers du marketing, évidemment, et des ventes pour pour lier les ventes au marketing également. Évidemment, ce sont des solutions pour la plupart. On va parler de plateformes aussi qui sont davantage adaptées à la grande entreprise encore aujourd’hui. Mais ce sont des tendances qui dictent la voie future ou ça va se démocratiser. Autrement dit, donc, ça va se rendre aux PME et aux plus petites entreprises certainement. On parle d’intelligence artificielle en vente et marketing pour. On a retenu trois axes différents. Le premier, on parle de cells, emballement des allées, anglicisme. Ce que ça veut dire, c’est que le Sears, à des moments, ça dicte quand, dans un processus de vente ou quand on attire des prospects sur son site internet, par exemple, quand le représentant devrait prendre la parole, ça devrait intervenir directement, que ce soit par courriel, que ce soit par téléphone, avec un prospect, avec quel contenu, dans quelle, à quel moment.

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J’ai dit quand? Mais c’est qu’à quelle heure de la journée? Dans quelle journée? Donc avec quel contenu? Puis comment il devrait s’adresser à cette personne? Il y a vraiment des plateformes qui s’intéressent. À ceux qui ramassent, qui collectent de la donnée et qui informent les vendeurs. Ça va même jusqu’à dicter à se transposer en tâche dans le CRM. Ce qui veut dire qu’un vendeur arrive le matin, reçoit sa liste de tâches à accomplir pour la journée. Et ça a été dicté par une plateforme de CRM, Hénin-Beaumont, qui a analysé les collecter, les données et qui dicte les priorités. Sur quoi devrait travailler le vendeur? Ça serait quoi les actions du vendeur envers les prospects? Un non d’une plateforme, il y en a plusieurs quand même. Il y en a des dizaines actuellement. C’est connaître l’idée, pour ceux que ça intéresse, d’aller voir comment ça fonctionne. C’est encore, comme j’ai dit au début, des plateformes qui sont accessibles davantage pour la grande entreprise, tant au niveau du coût qu’au niveau de la complexité de l’intégration aussi. La deuxième on voit aussi certaines plateformes naitre pour analyser le comportement et la performance des vendeurs lorsqu’ils sont en interaction directe avec un prospect, que ce soit en visio conférence ou en présence.

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Il y a des plateformes qui naissent. Ils sont capables d’analyser le comportement non-verbal et le contenu de ce que va dire le vendeur pour lui donner des rétroactions, puis lier ça à de la formation qui serait nécessaire pour améliorer certaines compétences des vendeurs. Donc on peut parler d’une plateforme qui est peu connue encore, mais qui s’appelle Zero to one. C’est une plateforme française qui qui fait ce travail. Ensuite, vous avez des plateformes qui analysent les campagnes publicitaires. Donc on sait que beaucoup, beaucoup d’entreprises placent des budgets importants sur des budgets de pub en ligne, que ce soit sur les réseaux sociaux ou sur les moteurs de recherche. Il existe des plateformes qui analysent vos campagnes passées et qui dictent comment, comment devraient être transformées ou optimiser vos plateformes. Donc, on avait l’habitude que ce soit des analystes humains qui fassent ce travail là. Puis ils ont toujours leur place, bien entendu. Mais il y a des plateformes qui existent actuellement, dont une Québécoise qui s’appelle Aliant. À elle, il y a, pour ceux que ça intéresse encore une fois, qui analysent vos placements publicitaires puis font des recommandations par rapport à ça. La quatrième tendance, c’est la tendance du libre service, donc de la vente libre service et de l’achat automatiquement en libre service de la part des acheteurs. Donc ça va encore avec la tendance qui fait en sorte que les acheteurs veulent le moins possible interagir en live avec des vendeurs.

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On aurait pu croire qu’il y a un an ou deux, ce serait pratiquement impossible à constater. Mais une très récente étude de Mackenzie démontre que 96 % des acheteurs be to be vont effectuer des achats en ligne pour des montants aussi importants que des achats de 50 000 $. Donc ça démontre que ce n’est pas juste des voitures pour des particuliers qu’on peut vendre en ligne à des forts prix, mais que même des solutions qui valent cher en entreprise. On est prêt à faire confiance à un système qui est bien faible. Donc ce que ça veut dire évidemment, c’est que si vous vendez, si vous avez des services à forfait, si vous vendez des solutions qui sont des produits, évidemment, il y a plusieurs considérations qu’on peut voir. Je pense à certains de nos clients, de nos collaborateurs qui sont très, très frileux à mettre leurs prix en ligne ou à afficher certaines fonctionnalités qui sont distinctes de leurs solutions. Ils ne veulent pas se faire espionner. Il y a encore ces considérations là à avoir, évidemment, mais c’est vraiment soupeser à savoir est ce que c’est un avantage que vous protégez ces informations là ou c’est plus un avantage de les offrir à vous, à vos acheteurs? Donc, la tendance libre service, ça peut aussi vouloir dire d’offrir que vos clients sachent si l’item ou service ou que c’est le produit que vous avez est disponible en inventaire. Ça peut vous informer sur les délais de livraison.

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C’est de plus en plus important. On sait qu’il y a des délais de plus en plus longs, donc que les délais aussi soient justes, c’est important. Ça peut aussi faciliter le processus d’approbation, de soumission, mais aussi le processus de paiement, donc d’offrir différentes possibilités de paiement. Ça peut aller jusqu’au financement en ligne aussi. Donc c’est vraiment tout ce qu’on peut observer au niveau de la tendance libre service. C’est vraiment de faciliter l’achat de votre solution en ligne pour vos clients. Une tendance très très récente. La cinquième qu’on vous présente aujourd’hui, c’est la les salles de ventes virtuelles. Donc c’est un concept qui est dérivé des des plateformes de visioconférence mais qui et qui est un service qui est plus dédié et exclusif. Donc qu’est ce que c’est vraiment pour? Dédié vraiment pour des ventes qui sont davantage complexes. Donc on retrouve ça dans l’univers by to be. Lorsque vous avez une vente complexe à faire. Que ce soit une solution, un service, un produit qui doit être adapté, vous allez avoir plusieurs parties prenantes, donc plusieurs intervenants qui vont et qui vont agir dans le processus de vente de votre côté, mais aussi du côté acheteur. Donc, ce sont des des salles de ventes virtuelles qui sont exclusives et qui donnent pas juste accès à de la visio conférence. Mais aussi c’est des lieux ou vos achats vont pouvoir retourner pour avoir accès aux notes qui ont été prises durant ces rencontres. Les multiples rencontres que vous allez avoir eu, vous allez avoir le pouvoir leur donner accès aux contenus qui vont avoir été présentés, qui sont exclusifs, qui vont avoir été préparés pour eux seulement.

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Et ce sont des lieux ou vous allez pouvoir revenir régulièrement pour rencontrer vos acheteurs potentiels lors de multiples rencontres. Donc, c’est quelque chose qu’on voit de plus en plus. Il y a des plateformes qui sont en train de naître. Il y a récemment un achat qui était fait par Sunrise Works, qui est le CRM le plus populaire au monde, qui vient d’acheter Slack et la direction qu’ils prennent avec ça. C’est vraiment pour offrir ça à même Sears First. Vous avez aussi une plateforme qui est peu connue encore. Qui est Québécoise? Qui s’appelle l’Aquarium, qui a pris cette direction là aussi pour offrir un produit qui est local à des entreprises qui ont ce besoin là. C’est ce qui conclut pour aujourd’hui la présentation des cinq tendances qu’on croyait les plus importantes à court et moyen termes sur la vente et le marketing B2B. Comme toujours, l’épisode d’aujourd’hui est propulsé par Arx Bidou be, une firme spécialisée en développement d’affaires numériques interentreprises. Comme à chaque épisode, mon équipe vous a préparé un aide mémoire qui reprend les principaux sujets abordés dans l’épisode d’aujourd’hui. Pour être notifié dès la sortie de notre prochain épisode et pour vous procurer d’un tas de mémoire d’aujourd’hui. Abonnez vous à notre infolettre! En vous rendant aux axes Be to be comme Republic Podcast. Merci à la prochaine.

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