Épisode 6

Intégrer un CRM : une décision qui rapporte !

Bienvenue à tous !

Avez-vous déjà pensé intégrer une plateforme CRM à vos opérations? C’est un outil puissant qui pourrait vous aider à gérer les interactions avec vos prospects et structurer vos activités quotidiennes!

Lorsque bien utilisée, elle permet de développer votre chiffre d’affaires : elle centralise les données-client pour assurer la diffusion des communications au bon moment, tout au long de votre cycle de vente.

Aujourd’hui, nous recevons Pascal Bastien, expert en marketing automatisé et directeur du développement des affaires chez Solutions Metrix. Une entreprise qui aide les organisations à sélectionner la meilleure plateforme CRM selon leurs besoins.

Il répond à toutes nos questions et nous informe sur les dernières tendances et possibilités qu’offrent aujourd’hui les CRMs aux entreprises.

Pour en apprendre davantage sur Solutions Metrix

Retrouvez Pascal sur LinkedIn : www.linkedin.com/in/bastienpascal

Bonne écoute !

00:00:00 : Bienvenue. Mon nom est Simon Deschênes et vous écoutez le sixième épisode de B2B to Go. B2B to Go, c’est le podcast sans prétention qui vous sert à chaque épisode les meilleurs outils et pratiques de vente et marketing B2B. Le podcast est propulsé par AUX, une firme spécialisée en développement d’affaires numériques B2B. Les conseils et astuces abordés dans ce podcast sont donc le fruit d’expériences de terrain dans l’accompagnement quotidien de nos clients. Ici, on aborde les enjeux auxquels vous faites face au quotidien et on vous sert des exemples concrets et des astuces qui peuvent être appliquées et vous aider au sein de vos opérations de développement d’affaires. Donc, avant de commencer avec les thèmes d’aujourd’hui, n’oubliez pas d’aller vous abonner à notre infolettre pour être notifié à chaque nouvel épisode. Aujourd’hui, on accueille Pascal Bastien, expert en marketing automatisé et directeur en développement des affaires chez Solutions Metrix. Une boîte qui aide les entreprises à sélectionner la meilleure plateforme CRM selon leurs besoins et qui les accompagne dans la mise en place jusqu’à la formation des employés. Pascal Merci d’être avec nous aujourd’hui.

00:01:14 : Merci de m’accueillir pour ce sixième épisode de votre podcast.

00:01:18 : Écoute, j’ai introduit Solutions Metrix vraiment très rapidement, tu peux peut-être nous en dire un peu plus sur qu’est ce que c’est la mission de Solutions Metrix, puis ton rôle au sein de l’entreprise. Juste pour qu’on apprenne à te connaître un peu plus.

00:01:30 : Absolument. Solutions Metrix, c’est une organisation qui paie l’implémentation de logiciel CRM, donc CRM, c’est l’acronyme pour Customer Relationship Management. Donc principalement, le CRM regroupe trois piliers principaux, dont les ventes, le marketing qui souvent est appelé le marketing automatisé ainsi que le volet services. Donc solutions metrix là, est une entreprise qui œuvre dans ce secteur là depuis plus de dix ans, on a plus de 250 clients actifs. On à fait de plus de 400 implémentations, depuis le lancement de l’organisation. On a fait des implémentations dans divers industries. ça peut être tant dans l’industrie du transport, que dans l’industrie du médical, que dans l’industrie pharmaceutique, ce qu’on appelle le manufacturing. On a des clients de toutes tailles, donc on a autant des PME, donc des plus petites organisations. On a des clients aussi qui sont de plus grande envergure. Donc je pense aussi à la Croix-Bleue, qui est un client chez Solutions Metrix. On est une organisation qui est plateforme agnostique, qui est notamment un élément différenciateur dans l’industrie avec nos compétiteurs. Qui dit plateforme agnostique dit qu’on n’est pas exclusif qu’à un seul produit, un seul partenaire. Donc ça vaut autant dans le volet du Salesforce, qui est très bien connu dans l’industrie, que dans le Microsoft Dynamics. On est partenaire aussi avec Créatio, SugarCRM et Hubspot.

00:02:54 : Ok. Puis ton rôle, on voit que tu es expert en marketing automatisé et directeur développement des affaires. Peut-être nous en dire un peu plus sur ce que tu fais au sein de l’entreprise.

00:03:04 : Certainement, donc j’ai joint Solutions Metrix, ça fait plus de deux ans. J’ai un rôle où est ce que j’étais plus impliqué dans la gestion de projet CRM. Donc ça m’a permis vraiment de comprendre chacune des facettes des produits, tant des volets ventes, marketing et services. Ceci étant dit, j’ai un bagage qui strictement dédié au marketing numérique. Donc chez Solutions Metrix, j’ai eu l’occasion d’œuvrer un peu dans ce contexte là. Où est-ce que j’ai bâti une pratique de marketing automatisé, un département dans lequel on a maintenant des consultants et consultante en marketing automatisé. Par la suite, mon rôle a évolué un peu plus du côté du développement des affaires dans lesquels j’ai un rôle qui est un peu scindé en deux. Donc le premier volet est plutôt relié à la gestion départementale, donc bâtir des processus de vente, bâtir la documentation, s’assurer que, à l’interne, les approches de vente aussi sont peaufinées et suivent aussi les tendances du marché. Et le deuxième est plus au niveau un gestionnaire de compte dans laquelle je vais assister mes collègues du début d’une opportunité jusqu’à la clôture de cette opportunité-là.

00:04:15 : Ok oui, tu es vraiment impliquée avec les rencontres, avec les prospects et tout dans le processus de développement d’affaires aussi.

00:04:21 : Exactement. Donc je vais couvrir, je vais travailler main dans la main avec nos équipes marketing qui vont faire ce que j’aime bien dire, le premier 50 % du cycle de vente et par la suite on va prendre le relais avec les ventes pour le deuxième 50 % du cycle de vente ou est ce que je vais prendre le prospect, ce qu’on appelle en anglais le nurturing jusqu’à temps qu’on va avoir la signature de la proposition.

00:04:43 : Ok, je pense qu’avant avant d’aller en détail sur le cheminement dans le font de l’implantation d’un CRM dans une organisation, j’aimerai ça t’entendre, est-ce qu’il y a des contextes qui sont non-favorables ou qui sont plus favorables que d’autres? Qu’est ce que tu vois? Est ce qu’on peut être trop petits, trop gros, pour introduire un CRM c’est trop tard? Peut être nous parler un peu des contextes dans lesquels vous allez vous insérer en pratique.

00:05:11 : Absolument. Et bien pour répondre à la question, très explicitement, il n’y a pas de mauvais contexte ou de taille d’organisation très précise qui va définir, est ce qu’on doit ne pas avoir un CRM? Souvent, c’est vraiment en fonction de la maturité de l’organisation. Il y a aussi le secteur d’activité qui va avoir un rôle direct dans le choix d’une plateforme. Souvent, ce qu’on va voir aussi dans certaines industries, c’est qu’il y a plusieurs industries qui sont archaïques. Où est ce que les méthodologies d’opération sont un petit peu, qui datent légèrement? Donc, souvent, c’est les signes qui vont faire en sorte que les clients vont se tourner vers nous pour dire: j’ai besoin d’un outil qui va me permettre d’amener l’organisation à un autre niveau, qui va être un facilitateur à l’interne aussi. Il y a plusieurs contextes dans lesquels on va utiliser un CRM. Souvent, ça peut être indirectement lié aux finances, ça peut être indirectement lié à la comptabilité. Ça peut aussi être directement lié aux opérations quotidiennes. Il y a aussi le volet vente. Donc c’est des facteurs qui vont faire en sorte que, tant les PME, tant les grandes organisations vont se doter d’un outil qui va les aider.

00:06:20 : Est-ce que, je dis ça comme ça, il y a beaucoup de PME, on va dire plus de PE où il y a plus de vendeurs? Si on regarde dans le secteur B2B, on va avoir un dirigeant qui est impliqué pour les gros deals. Par exemple, il y a un représentant qui s’occupe des autres deals. Est ce que ça peut être utile quand même? Est ce que est ce que c’est un bon moment d’introduire ça avant que le département des ventes naisse? Autrement dit?

00:06:45 : Absolument. Souvent, on voit certains contextes, Ou est ce que le CRM arrive un peu tard dans la croissance d’une organisation. Le nombre d’utilisateurs, encore une fois, ne devrait pas être un indicateur pour dire est ce que je dois ou ne doit pas me doter d’un CRM? Souvent, comme je le mentionnais précédemment, c’est que ça vient faciliter les ventes. Ça vient aussi faciliter le processus de vente. On vient centraliser l’information en un seul endroit. Comme tu l’a expliqué précédemment, il y a plusieurs intervenants qui vont utiliser le CRM, donc ça permet aussi à même l’équipe de briser les silos. Donc tout le monde a accès à la même information sous la même plateforme. Les gens, vont venir suivre aussi les mêmes processus de vente. Donc c’est sûr qu’il y a différents degrés d’opportunités. Il y en a que c’est des plus petites opportunités, il y en a qui sont des plus grandes opportunités. Ceci étant dit, dans le parcours client, donc le fameux Customer Journey, il y a une série d’étapes qui doivent être suivies pour offrir une expérience de vente qui est optimale. Donc, si la PME ou même la PE se dote de cet outil là plus tôt que tard, ça va être bénéfique pour l’organisation.

00:07:53 : Ok, intéressant! Tu peux peut-être nous parler du chemin que vous prenez dans le fond, pour l’intégration. C’est quoi les grandes étapes? Je pense que c’est un sujet qui doit souvent être abordé par vos clients, j’imagine. Donc peut être vous parlez de comment ça se passe maintenant, l’intégration de CRM? Comment ça se fait? Souvent, je sens chez certains de nos clients ou des connaissances qu’on a, souvent, les gens voient ça gros, c’est à dire que c’est: Oh mon dieu, on va implanter un nouveau logiciel dans l’entreprise. Gestion de changement, gestion de, c’est ça, changer les habitudes de faire, mais aussi, c’est technologique. Donc peur de technologie en quelque part et tout, cours d’apprentissage, je t’écoute!

00:08:40 : Et bien écoute, il y a plusieurs points super intéressants que je pourrais élaborer au cours de notre discussion, mais commençons par le processus. Puis je vais essayer de commencer très tôt dans le processus de recherche chez Solutions Metrix, ce qui est important, c’est de comprendre le contexte d’affaires. C’est de s’asseoir avec la personne et de s’assurer que c’est bel et bien le bon outil qu’il recherche. Parce que souvent, ces outils là, malheureusement, sont peut être pas accessibles à tous et l’information parfois est difficile à obtenir. Donc nous, on commence par ce qu’on appelle un discovery call, donc une séance, où est ce que l’équipe de vente va s’asseoir avec la personne qui a de l’intérêt pour ce genre de logiciel là? Puis on va écouter brièvement quels sont leurs besoins de très haut niveau. Une fois qu’on a cerné ces besoins là puis qu’on les a compris, évidemment, on passe à la prochaine étape. Ou est ce qu’on va discuter un petit peu plus du contexte d’affaires du potentiel client. On va poser les bonnes questions pour s’assurer que des requis de très haut niveau soient identifiés. Une fois que c’est requis, là sont identifiés et parfois les clients arrivent même avec une liste de requis qu’on va appeler un cahier des charges. Fait que souvent, ils arrivent très préparés, tant une PE qu’une PME qu’une grande organisation. Il y a plusieurs contextes dans lequel on fait face dans le processus de vente et c’est correct. C’est correct de ne pas être préparé et de poser les bonnes questions. C’est ça notre rôle, donc c’est ce qu’on fait chez Solutions Metrix, puis souvent, c’est ce qui va faire la différence entre, le choix de Metrix, ou un autre de nos compétiteurs. Donc, une fois que ces requis-là ont été identifiés, plus précisément, on va passer à la prochaine étape qui va être une démo. Don on va démontrer souvent deux plateformes. Comme je l’ai introduit il y a quelques instants. On est plateforme agnostique, donc on n’est pas exclusif à un produit, donc on ne force pas le client à choisir une plateforme. On va vraiment mettre le client au centre de ce processus là et on va l’écouter pour s’assurer que le bon produit va lui être proposé. Donc souvent, on démontre deux plateformes. Une fois que le choix de la plateforme a été effectué, et bien la c’est là qu’on passe à la proposition et on commence par ce qu’on appelle une phase d’Inception. Cette phase là, on ne touche pratiquement pas au produit. Donc cette phase là, on va vraiment rencontrer ce qu’on appelle les utilisateurs clés. Souvent, les utilisateurs clés peuvent faire partie de plusieurs équipes. Si le CRM regroupe ventes, marketing et services. Évidemment qu’on va avoir des utilisateurs clés pour chacune de ces facettes là. Donc on va écouter dans quel contexte, très précisément, ils vont utiliser l’outil et c’est ce qui va nous permettre de bâtir un plan de livrables. Le plan de livrables souvent peut se scinder en plusieurs phases. Donc nous, on aime avoir l’approche qu’on dit crawl, walk, run, qui est souvent utilisée dans plusieurs contextes TI. Donc on commence très petit par une phase 1, et ensuite, on accompagne le client à travers ces phases là. Donc c’est un peu comme ça, ou est-ce qu’on va préparer un projet. Maintenant, comment on livre un projet dans le contexte plus réel du client. On utilise la méthodologie agile. Fait que la méthodologie Agile. Ce n’est pas une méthodologie, Où est-ce qu’on va faire une phase 1 ensuite la phase 2 et qu’on ne regardera plus vers l’arrière. On s’ajuste constamment. Donc on scinde le projet en plusieurs intervalles de deux semaines, dans laquelle on a une série d’initiatives agiles qu’on va faire avec le client. Et à la fin de ces deux semaines là, on va démontrer ce qui a été livré et le client va approuver ou désapprouver ce qui a été livré. Donc ça, ça nous permet vraiment de maximiser le niveau de qualité du service d’implémentation qu’on offre. Mais aussi, on assure que le projet ne dérive pas de ce qui a été entendu au préalable. Donc en faisant ça, ça nous permet de s’ajuster aux besoins et, si tout va bien, de maintenir une vélocité constante dans le projet. De plus, ce que ça nous permet de faire aussi, c’est que si en cours de projet, on voit qu’il y a des livrables, qu’on a implémenté plus tôt, qu’on doit modifier ou optimiser, ça nous permet de faire une seconde phase d’itération, revenir vers l’arrière, peaufiner, modifier pour finalement continuer, vers le but ultime du projet qui est de mettre un produit qui est viable entre les mains du client.

00:12:52 : C’est intéressant que tu compares des plateformes. Je suis curieux de savoir c’est quoi les critères principaux qui vous permettent de sélectionner les deux plateformes. Vous avez présenté après votre première analyse de 32 000 pieds si on veux. Peux-tu me parler de certains critères qui font en sorte que vous êtes capable de dire OK, ce ne sera pas celle là, ça va être plus dans ce type de plateforme-là.

00:13:17 : Certainement. Et bien c’est sûr qu’il y a le budget, qui vient toujours avoir un impact sur le choix de la plateforme. Il y a aussi, comme je l’ai expliqué à l’interne, est ce qu’ils ont la flexibilité de pouvoir se doter d’un expert? Il y a certaines plateformes que malheureusement, le client ne peut pas être 100% indépendant pour opérer et maintenir cette plateforme là à travers le temps, tandis qu’à l’inverse, il y a d’autres plateformes qui le permettent. Donc c’est ça aussi, c’est des facteurs qui peuvent orienter le choix de la plateforme. Il y a aussi parfois le nombre d’utilisateurs, le nombre d’utilisateurs pour avoir un impact sur est-ce qu’on va avec une plateforme qui est un peu plus accessible ou est ce qu’on va avec une plateforme qui est plus complète? Il y a les requis, les requis là, c’est vraiment ce qui dicte à 80 % le choix de la plateforme. Souvent il y a certaines plateformes qu’on ne peut pas faire la configuration avancée ou ce qu’on appelle du développement personnalisé. Donc ça vient un peu restreindre le choix des plateformes. Et finalement, j’ajouterais, il y a aussi la durée de livraison. Comme je vous l’ai expliqué, c’est entre zéro et six mois, mais parfois en fonction des intégrations ou de certains requis, ça peut être plus long. Et finalement, comme je l’explique brièvement, il y a les intégrations. Donc qui dit intégration dit connecter l’outil de CRM avec d’autres plateformes technologiques. Ça peut être un système comptable, ça peut être un logiciel de gestion d’inventaire. Ça peut être un logiciel de ce qu’on appelle du transport management, system.

00:14:49 : Ou suivi de projet aussi j’imagine?

00:14:50 : Du suivi de projet, évidemment. Il y a souvent les fameux ERP qu’on connaît dans l’industrie. Donc il y a ces facteurs là qui peuvent avoir un impact direct sur la durée de l’implémentation et le choix de la plateforme.

00:15:01 : Quand tu parlais tantôt d’un expert à l’interne, j’imagine qu’on parle d’un directeur TI souvent, ou on parle de gens qui sont plus du côté tech ou on parle de vraiment des gens qui sont impliqués au niveau des ventes, mais qui son juste tech avis?

00:15:17 : C’est une très bonne question. Pour certaines plateformes, on parle vraiment de quelqu’un qui a un background TI. Donc qui comprend comment l’outil, qui comprend le langage aussi du code sur laquelle l’outil a été bâti. Donc ça, c’est dans le premier contexte. Dans le contexte, ou est ce que le client est plus autonome et est indépendant sur l’utilisation de la plateforme, c’est vraiment les utilisateurs clés qui vont devenir familiers avec l’outil, qui vont pouvoir faire la configuration de base, qui vont pouvoir aller changer certains processus ou workflow, comme on dit dans l’outil. Donc c’est ça un peu qui distingue. Est-ce qu’on a besoin d’un expert à l’interne ou est-ce que on met des gens comme les représentants des ventes, les gens qui travaillent au niveau des opérations en charge de ce genre de projet là.

00:16:03 : Donc on parlait de plusieurs fonctionnalités différentes. Je pense que pour le bien être de l’auditoire, c’est intéressant. Lorsqu’on parle de CRM, on va souvent penser à gérer un pipeline, une base de données, des contacts, des prospects, des clients. On va parler d’échange, de tracking, de communication. Mais il y a un monde de fonctionnalités autour qui sont imbriqués dans le CRM. Est ce que tu peux nous parler de ce qui est le plus tendance, ce que tu vois, qui est de plus en plus demandé, tant du côté marketing que du côté Vente?

00:16:39 : Pas de problème, mais commençons par le côté vente. Ce qu’on voit de plus en plus dans l’industrie, et je pense que c’est là ou est ce que on va s’orienter dans le futur, c’est qu’il y a une tendance ou est ce que j’aime appeler the prospect to cash. Donc on commence très, très, très, très tôt dans le cycle de vente et on finit très très très très tard avec les outils CRM et les outils connexes. Je mentionne outils connexes parce que c’est une tendance qui est aussi très répandue dans les dernières années. C’est où est-ce qu’on vient intégrer le CRM au centre de l’écosystème de solutions? Et à ça, on vient y rattacher plusieurs autres outils qui vont permettre justement de couvrir les processus the prospect to cash. Sinon, en terme de fonctionnalités, je pense que vous avez énuméré quand même une liste qui est assez pertinente. Il y a tout ce qui est la gestion des contacts, il y a la gestion des comptes qui est vraiment de base, et qui est natif dans la majorité des plateformes qu’on va implémenter. Ceci étant dit, c’est l’utilisation de cette donnée là qu’on va faire qui devient très intéressante. Donc il y a tout ce qui est la création et la gestion des opportunités. Qui dit opportunité dit souvent soumission. Donc on a un client qui va avoir une soumission qui est très tôt dans le cycle de vente, on peut générer l’ensemble de cette documentation là à même le CRM. La beauté de la chose, c’est qu’on peut configurer, on peut acheter le catalogue de produits ou de services qui va être dans l’outil, qui va permettre de pouvoir faire des soumissions qui sont qui sont très justes et très pertinentes en fonction du contexte du client. Ensuite, il y a l’étape suivante où est-ce qu’on veut convertir cette opportunité là donc, de recevoir la soumission, la fameuse soumission signée. Où est-ce qu’on passe à l’étape suivante qui est la gestion des commandes? Donc on veut faire une gestion des commandes complètes à même le CRM et ça va même jusqu’à la gestion des contrats qui est l’étape suivante. Et quand je dis prospect to cash, on transfère de l’information vers un logiciel comptable où est-ce que ça pourrait être natif, aussi dans la suite du CRM dans laquelle on va faire tout le processus de facturation. Donc s’il y a une facturation qui est récurrente ou quoi que ce soit, le reste du processus va se faire dans un autre logiciel. Ceci étant dit, l’information va toujours être centralisée dans le CRM. C’est là où est-ce qu’on va avoir accès à tout ces données là. Donc ça, c’est des fonctionnalités ou des tendances qu’on voit qui de plus en plus demandées dans l’industrie. C’est sûr que tout le côté gestion des gestion des workflow, gestion des processus automatisés qui est super intéressant dans les CRM, la beauté de ces outils là, c’est qu’on a accès aux sources code. Donc peu importe ce que le client nous demande, soit que c’est de la configuration sur une fonctionnalité qui est out of the box, donc qui fait partie de l’outil, lorsqu’on achète les licences, ou lorsque c’est des demandes qui sont plus personnalisées, on a accès à configurer et intégrer cette fonctionnalité là, en fonction des demandes du client. Donc ça, c’est ce qui tourne un peu autour des fonctionnalités, des tendances au niveau du CRM, c’est sûr et certain qu’on pourrait en discuter durant une avant-midi complète. Mais grosso modo, là, c’est les demandes un peu plus tendance qu’on reçoit récemment. Du côté du marketing automatisé, le marketing automatisé, en fait, il y a beaucoup de demandes qui traitent à l’automatisation des initiatives de marketing. Qui dit automatisation des initiatives marketing, dit envoi de courriels automatisés, gestion des événements, création de modèles de courriels, création de de pages d’atterrissage personnalisées, connexion avec le site web. Donc comment est ce qu’on peut faire passer une personne qui est un third party data à un first party data? Donc ça, c’est le genre d’initiative qu’on va faire en marketing automatisé. Les demandes en marketing automatisé où est-ce que ça devient plus tendance ou plus personnalisé, c’est les stratégies qui vont graviter autour de l’outil. C’est là où est-ce que l’outil marketing automatisé devient très intéressant, parce que un outil de marketing automatique peut être utilisé dans plusieurs contextes de plusieurs façons différentes, mais ce qui va venir distinguer une bonne utilisation de l’outil, c’est comment on l’utilise.

00:20:49 : Là tu parle de marketing automatisé autour de la génération de lead aussi, j’imagine. Donc ça permet en concret de savoir la provenance des leads. Donc on sait que le marketing va travailler, des fois des méthodes inbound, on va travailler en pub, on va travailler au marketing de contenu, on va travailler en référence d’influenceurs, peu importe. Et il y a aussi le volet vente qui vont faire de la prospection. On part de ça from scratch de certaines listes, puis ils vont faire le chemin par Linkedin, par courriel direct, par téléphone ou quoi que ce soit. Il y a tous ces gens-là qui vont revenir visiter le site Internet. J’aimerais ça que te me parle un petit peu de comment on est capable aujourd’hui de vraiment de savoir ce qui est un peu épeurant ou presque pour ceux qui nous écoutent, mais de savoir par ou est passé chacun des leads qui se trouvent dans le CRM.

00:21:43 : C’est une très bonne question. Puis, encore une fois, on va essayer d’élaborer ensemble le parcours du début jusqu’à la fin. J’ai énuméré tantôt Third party data, first party data. Donc commençons par clarifier tout ça. Puis par la suite, on va pouvoir vraiment confirmer comment on utilise le marketing automatique, comment les ventes ont un impact dans tout ça? Donc third party data, c’est, dans le contexte où est-ce que, si je prends mon cas, par exemple, je suis Pascal Bastien, je vais sur le site de Solutions Metrix. À ce stade-ci, si je ne fais pas partie de la base de données, je suis ce qu’on appelle un cookie. Donc je suis une série de lettres et de chiffres qui est long comme mon bras, et je sais quelle page j’ai visité, combien de temps j’ai passé sur le site web, quelle a été ma dernière page visitée, mais sans plus. Le first party data, c’est le moment où est-ce que la personne va entrer dans la base de données où est-ce qu’on va avoir de l’information sur ses comportements, ses préférences, toute l’information qui est propre à Pascal Bastien, tout ce qui est du socio-démo. Donc c’est cette information là qui est pertinente à des fins marketing parce que c’est difficile de rejoindre des gens par les pages les plus visitées ou ce genre d’indicateurs de performance là. Si on commence par comment est ce que la personne peut atterrir sur le site web, c’est sûr qu’il y a les initiatives média qu’on connait tous du SEO, du SEM, des campagnes de publicité payantes. Ça peut être soit sur Google, ça peut être des publicités payantes sur Facebook, LinkedIn, etc. Donc le but c’est de générer le plus de trafic possible sur votre site web ou tout autre plateforme. Ensuite, il faut vraiment maximiser les sources d’acquisition. Donc les sources d’acquisition ça peut être ce qu’on appelle un petit petit chatbot, ça peut être un slider, donc une page qui monte légèrement dans le coin de votre page sur votre site web. Ça peut être aussi ce qu’on appelle un pop-up donc quelque chose qui apparaît à l’écran quand on visite un site web, ça peut être du contenu, donc télécharger du contenu contre les informations de la personne. Donc ça peut être des iBook, ça peut être des histoires à succès. Ça peut être tout autre type de contenu visuel. Ça peut être des vidéos, ça peut être des podcasts. Bref, il y a plusieurs méthodologies pour aller acquérir une personne. Une fois que cette personne là a été acquis, bien évidemment, dans le CRM et dans l’outil de marketing automatisé, on a la source, on a le canal donc ça peut être, le canal étant le site web.

00:24:05 : Là je t’arrête deux secondes, mais quand on dit, on acquiert, ça veut dire que la personne, le visiteur va carrément laisser ses coordonnées. Laisser son courriel entre autres, ou son numéro de téléphone, ou les deux?

00:24:18 : Définitivement. Puis c’est à l’organisation de vraiment définir quels types de données on vient collecter. Donc on appelle la donnée riche. Donc c’est propre à chaque industrie. Donc tu sais pour Solutions Metrix, avoir la grandeur de postuler pour nous, ça ne veut pas nécessairement dire grand chose. Ceci étant dit, la plateforme CRM dans laquelle vous avez de l’intérêt, ça va nous permettre de faire des initiatives marketing en fonction de ça.Donc la donnée riche prend tout son ampleur à ce moment-ci. Puis ça n’a pas nécessairement besoin d’être collectée au premier engagement. Vous allez voir là que c’est un processus qui se fait sur le moyen long terme. Donc on peut demander des informations de base au moment 1, et au moment 2 revenir à la charge avec, soit une demande de pour compléter un profil, une demande à savoir ça peut être un sondage ça peut être une participation à un évènement. Donc il y a un deuxième moment et même un troisième, quatrième ou cinquième moment qui va permettre de dresser un profil 360 de cette personne là. Ce profil-là est reflété dans l’outil de CRM et de marketing automatisé, dans lesquels on va vraiment avoir l’ensemble de l’information nécessaire, ou par des initiatives marketing qui sont personnalisées. Là, c’est sûr qu’il faut éviter d’être un hyper personnalisation parce que, comme vous l’avez mentionné tantôt, ça peut devenir un peu effrayant. Mais j’aime dire faire de la personnalisation dans de la masse, fait que c’est de développer une relation, un à un avec votre communauté, sans être trop intrusif. Donc, une fois qu’on a la donnée dans le marketing automatisé, maintenant ce qu’on va faire, c’est qu’on va venir scinder les leads en différentes audiences qui vont être définies par certaines caractéristiques, et par la suite, en fonction des actions de ces personnes là, on peut générer des campagnes de marketing qui sont automatisées. Un exemple étant, Pascal Bastien a visité une certaine page sur le site web, on va générer une série de courriels. Pascal Bastien a fait un achat avec votre organisation, on va générer une autre série de courriels. Ça peut être aussi d’autres types de notifications ou d’initiatives marketing automatisé, tranquillement pas vite, on voit une tendance au niveau des SMS, on voit une tendance aussi là au niveau de l’intelligence artificielle. Donc il y a plusieurs nouvelles tendances en termes de marketing qui sont en train de percer le marché et qui sont directement corrélées avec l’outil de marketing automatisé en soi.

00:26:41 : Bon Pascal, et bien à la lumière de tout ce que tu viens de nous dire sur les fonctionnalités, puis il y en aurait énormément à dire. On a quand même des limites ou on regarde un format qui est quand même assez court. Je pense que la question qui est sur le bout des lèvres de tout le monde qui peuvent nous écouter, c’est ça coûte combien?

00:26:57 : C’est sûr que souvent c’est un sujet qui est relativement sensible à aborder avec chacun de nos clients. Ceci étant dit, il n’y a pas de bons ou de pas bon budget. C’est vraiment en fonction des besoins de l’organisation. C’est vraiment en fonction des requis. Il n’y a pas de taille précise de projet à laquelle Solutions Metrix va viser. On est à l’écoute de l’ensemble de nos clients et ça peut tant à aller entre 0 et 10 000, 10 000 et 50 000, 50 000 à 250 000. Ça peut même se rendre jusqu’à des millions. Ceci étant dit, c’est vraiment propre à chacun des contextes et à chacun des clients. De plus, ce qui est important de souligner, on voit une tendance au courant des dernières années, c’est qu’il y a beaucoup de subventions qui sont accessibles aux entreprises du Québec. Donc, on accompagne nos clients à travers ces demandes de subventions-là. Par contre, c’est important de souligner qu’on n’est pas des experts et que ce n’est pas la nature de Solutions Metrix. Mais ça me fait plaisir de fournir l’ensemble des détails requis pour faciliter ce processus de demandes de subventions pour les entreprises d’ici.

00:28:00 : Je pense que la volonté du gouvernement, c’est de favoriser la transformation numérique des entreprises. Le virage numérique des entreprises, j’imagine?

00:28:08 : Absolument. Je pense que le contexte dans lequel on est malheureusement aujourd’hui nous permet de constater que c’est de plus en plus important de se doter de ce genre de logiciel là. Il y a beaucoup moins d’interaction 1 à 1, et en présentiel avec nos clients, et les clients de nos clients. Donc, c’est certain que le côté technologique pour nous dans les dernières années a continué d’accélérer. Donc, malgré le fait qu’on était dans une pandémie mondiale, l’industrie TI continue à maintenir son rythme et son taux de croissance. Donc ça prouve vraiment que le gouvernement du Québec met les mesures nécessaires derrière l’accélération des entreprises d’ici d’un point de vue numérique.

00:28:47 : Je sais que c’est probablement pas la question que tous se posent en ce moment, mais il y en a qui se posent probablement, des petites petites organisations qui se disent « ouais mais moi j’ai ma feuille Excel, mon fichier Excel est tellement complet, j’ai pas besoin de ça, un CRM » en finissant, tu leur dirais quoi?

00:29:04 : Ben en faite, c’est sûr que cette feuille Excel là a probablement son lot de bons côtés. Mais l’objectif c’est vraiment de faciliter tout ça, d’avoir un virage numérique, de se mettre dans une position. Ou est ce qu’on va optimiser le temps et l’effort derrière chaque initiative de vente et de marketing? Donc le Excel à un certain point va plafonner. L’objectif c’est pas de se mettre dans un contexte ou est ce qu’on est à 95 % de nos capacités? C’est de se mettre dans un contexte ou est ce qu’on est peut être à dix, quinze, 20 ou 30 % de nos capacités, mais qu’il y a un, 70 % de croissance anticipée. Fait que dans le futur, on le sait, qu’on a un logiciel, qu’on utilise peut être de manière restreinte, mais qui va nous suivre et nous accompagner dans la croissance. Donc ça c’est un peu le mindset qu’on doit avoir en tant que PE, en tant que PME, c’est de ne pas nécessairement se dire: aujourd’hui ça fonctionne, mais si on regarde demain. Donc une vision court, moyen et long terme, est ce que ça va toujours fonctionner? Donc c’est un sujet qu’on élabore le plus tôt que tard, avec nos clients.

00:30:06 : C’est la réponse qui fait en sorte qu’on prend, on commence à prendre une décision d’implanter un CRM.

00:30:11 : Voilà!

00:30:12 : Donc ça conclut le sujet d’aujourd’hui. Merci énormément Pascale de ta visite aujourd’hui, de ta contribution. Un gros merci.

00:30:19 : Merci à vous. Merci à vous de m’avoir accueilli aujourd’hui. Pour des gens qui nous écoutent, si jamais. Vous avez des questions, Solutions Metrix. On est toujours disponible, donc n’hésitez surtout pas. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise question, donc je sais que c’est un sujet souvent qui est un petit peu méconnu. Donc n’hésitez surtout pas. Puis en espérant revenir vous voir très bientôt.

00:30:38 : Si on veut te rejoindre, j’imagine que tu es présent sur LinkedIn. On peut peut être divulguer ton adresse courriel dans notre check list, qui va suivre l’épisode qui a l’habitude de suivre ça.

00:30:48 : Certainement. J’ai aucun problème avec ça. Linkedin. Courriels, textos, pigeons voyageurs. Gênez-vous pas, ça va me faire plaisir.

00:30:56 : Merci beaucoup.

00:30:57 : Merci à vous.

00:30:59 : Merci de nous avoir rejoints aujourd’hui. Comme à l’habitude, mon équipe vous a préparé un aide mémoire des principaux sujets abordés dans l’épisode d’aujourd’hui. N’oubliez pas de vous abonner à notre infolettres en vous rendant sur notre site Internet au auxb2b.com/podcast afin de vous inscrire et d’être notifié pour notre prochain épisode et aussi recevoir notre aide-mémoire de l’épisode aujourd’hui. Merci, et à la prochaine!

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