Pour une trousse de contenu de vente B2B efficace !

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Bon début d’année 2022, mon nom est Simon Deschênes et vous écoutez le cinquième épisode de B2B & Go. B2B & Go, c’est le podcast sans prétention qui vous sert à chaque épisode les meilleurs outils et pratiques en vente et marketing B2B. Le podcast est propulsé par AUX., une firme spécialisée en développement d’affaires numériques B2B. Les conseils et sujets abordés dans ce podcast sont donc le fruit d’expériences de terrain dans l’accompagnement quotidien de nos clients. Ici, on aborde les enjeux auxquels vous faites face au quotidien. On vous donne des exemples concrets, des astuces qui peuvent vous aider et être appliquées au sein de vos opérations de développement d’affaires. Donc, avant de commencer avec le sujet d’aujourd’hui, n’oubliez pas d’aller vous abonner à notre infolettre pour être averti à chaque nouveau épisode. Aujourd’hui, on accueille Delphine Gareau. Delphine est spécialiste et directrice contenus chez AUX. B2B. Delphine, merci d’être là. Merci de briser la glace avec nous aujourd’hui.

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Ça fait plaisir. Merci de me recevoir.

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Ben c’est tout indiqué parce que c’est toi, dans le fond, qui est notre cœur arrière au niveau du contenu chez AUX B2B. Donc aujourd’hui, vraiment, début d’année, on a l’habitude, les dirigeants des ventes, du moins, ont l’habitude de revoir, de voir leurs objectifs de faire une planif des objectifs, Alors avec leurs équipes de ventes, puisqu’on a pensé faire nous, c’est un peu différent en début d’année, mais on a pensé revoir la trousse de contenu de vente. Pourquoi devrait revoir ça à chaque année? La trousse de contenu de vente, la façon dont on la construit ici puis de la façon qu’on accompagne nos clients à en faire des outils vraiment qui sont pertinents pour les vendeurs donc c’est du contenu qui accompagne les étapes de prospection. Puis aujourd’hui, dans le fond, ton apport à ce podcast là, c’est vraiment d’aller en détail, je suppose. Je sais que t’as préparé des choses, je ne veux pas te scooper, donc tu peux peut être nous en dire un peu plus sur Qu’est ce qu’on va retrouver dans l’épisode d’aujourd’hui?

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Ouais, ben exactement. Dans le fond, le but, c’est de faire ce que souvent on fait pas, c’est de revoir. Qu’est ce qu’on a fait dans le passé? Qu’est ce qui est déjà existant? Puis comment l’améliorer ou être sûr qu’on a tout en notre pouvoir, en tant que vendeur ou en tant qu’entrepreneur? Qui sont dirigeants, qui font eux mêmes leur développement d’affaires? De s’assurer d’avoir, à chaque étape du cycle de vente, le bon contenu approprié pour le plus possible, être capable d’attirer le prospect, puis de l’accompagner vers le fameux funel de vente jusqu’à un appel exploratoire, une présentation d’une offre de services, puis tout ça

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Juste faire une conclusion de vente j’imagine?

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Une conclusion de vente on l’espère, c’est l’objectif. Fait que le but aujourd’hui, c’est vraiment de, entre autres, vous dévoiler nos petits secrets, ben mes petits secrets qu’on utilise donc dans différents contextes, quel genre de contenu de vente on utilise? Quelles applications puis tout ça, fait qu’on va faire, un peu comme un overview de tout ça pour, espérons le, vous donner les pistes pour être sûr que vous êtes on track ou de vous justement de vous faire poser des questions, puis vous faire travailler un petit peu pour être encore plus fort dans votre développement d’affaires dans la nouvelle année.

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Excellent! Donc peut être commencer par une première question. Dans le fond pourquoi c’est important d’avoir une trousse de contenu de vente? Ça peut paraître basic comme question, mais pourquoi?

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Ouais. Ben, je commencerais par dire, en fait, qu’il y a quand même une différence entre le contenu de vente puis le contenu marketing qu’on appelle, nous ce qu’on parle vraiment, c’est le contenu qui sert aux prospects à mieux comprendre le produit que vous essayez de leur vendre. C’est pas dans le flafla de présenter votre entreprise, puis vos visions, oui sont mises en valeur. Mais comment ça s’explique? C’est qu’un consommateur versus un acheteur vont justement magasiner, acheter vraiment différemment. Puis l’acheteur, a besoin d’être super informé avant de même vous accorder le temps de répondre à votre courriel ou quoi que ce soit. Fait que c’est important que toutes les informations soient à leur disposition puis soit fait le plus attrayant possible pour attirer leur attention, puis vous donner l’attention en retour.

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Donc, ce que tu dis dans le fond, c’est qu’il y a vraiment une différence entre un contenu qui va accompagner des efforts de prospection d’un vendeur, donc à chacune des étapes. Par exemple, on contacte quelqu’un qu’on connait pas. Après ça, on converse avec cette personne là. Après ça, on doit se qualifier comme quelqu’un de confiance. Après ça, on fait notre chemin avec une présentation. Tout ça c’est tout ce contenu là qui est différent dans le fond du contenu de notoriété. Par exemple, pour, dans le cas de campagnes de masse, d’attirer une clientèle pour faire connaître sa marque, puis ensuite dans un mode in bounce. On veut fait qu’on travaille ici aujourd’hui savoir vraiment parler de outbound.

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Exactement. Vraiment, le contenu qu’on envoie aux prospects qu’on a vraiment identifié. Cibler tout ça, pour les aider à mieux comprendre, c’est même pas des pièces de contenu techniquement qui sont disponibles at large, à l’exception de sites web qu’on va reparler. Je te dirais qu’est-ce qui, pourquoi c’est aussi important, ce contenu là? C’est vraiment parce que l’acheteur dans une compagnie achète très différemment du consommateur du b2b la si on veut rentrer dans le b2b, b2c, c’est complètement différent, fait qu’ils veulent vraiment tu sais, tout recevoir avoir tout en leur possession avant pour se faire une idée parce qu’on s’entend des acheteurs dans une entreprise, c’est pas des Saint-Guidon, on ne joue pas avec Leurs sentiments, ils sont très logiques dans leur dans ce qu’ils ont besoin, quels produits ils ont besoin, quels services ils ont besoin pour régler les problématiques à l’interne? Fait Ce n’est pas vraiment parce que le produit est beau, parce que la personne est fine. C’est vraiment très pragmatique, si on peut le dire.

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Oui, on peut dire ça, effectivement. Là, on utilise le terme acheteur. Je pense juste pour préciser pour l’auditoire que les acheteurs veut dire toute personne, tout titre professionnel que vous visez à contacter pour présenter votre produit à des gens aux opérations,

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Exactement le décideur, la personne qui va…

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Ressources humaines et compagnie des dirigeants. Point. Donc on est d’accord là dessus.

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Oui, c’est pas juste le département d’achat, en effet, c’est plus ça du tout, en fait.

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Avant la pandémie, je pense qu’il y a une statistique qui disait que 67% du parcours de la prise d’information d’un acheteur, on parle de l’univers B2B toujours là, avait fait sa prise d’information avant même de parler à un vendeur. Après la pandémie, j’ai vu des chiffres passer qui étaient au dessus de 75%. Je pense que ça s’est beaucoup accéléré encore. C’est hyper important que le contenu qu’on présente soi donne de l’information qui est pertinente sur l’impact de la solution qu’on présente sur l’environnement du client, j’imagine, puis qui soit varié aussi dans le format. Donc, pour débuter, peut être revenir sur les musts en terme de contenu de vente à la phase 1, c’est à dire à la phase où on a identifié des prospects qualifiés, on est prêt à communiquer et à les approcher. Donc, il y a une question de script, j’imagine. Mais il y a aussi une question de pièce de contenu qui accompagne ces efforts-là. Qu’est ce que tu peux nous dire là dessus?

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Ajouter une pièce de contenu au premier message, c’est non négociable parce que ça va juste augmenter vos chances. De un, que le prospect, la personne qui reçoit le message, accorde de l’attention à ce message-là parce qu’elle va voir sur la pièce jointe liée dans un courriel ou en ouvrant votre message, quand on parle de la messagerie LinkedIn, par exemple, elle va voir qu’il y a un lien. Fait que c’est toujours quelque chose, c’est pas juste un message, je veux pas juste jaser.

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C’est quoi les formats qui sont le plus utilisés? Qui sont les mieux à utiliser dans cette étape-là? Des formats de contenu qu’on parle.

Speaker2:
On parlerait dans le fond, le must, ça serait vraiment comme le one pager. L’espèce d’infographie qui se trouve sur une page. Là, on essaie de prioriser que ça soit une page, donc faut que ça soit concis, très court, que l’information soit claire. Puis, qu’est ce qu’on en retrouve dans cette pièce là? C’est souvent faut définir le problème qui est vécu par le prospect. La personne comme ceux qui ouvre cette pièce doivent se sentir interpellés Dans les premières lignes, c’est sûr, c’est très important. Puis ensuite, lorsqu’on a expliqué les problèmes, on dit comment notre offre règle ses problèmes là. On parle de quatre blocs, donc définir les problèmes vécus par la cible. Définition de quels avantages? Dans le fond, comment notre produit, notre produit ou notre offre règlent ces problématiques là? On peut parler davantage si on a un produit en tant que tel qui y a vraiment des avantages distinctifs. Même chose dans un service. Puis on finit toujours. C’est bien important de finir avec un go to action parce que même dans une pièce de contenu, on veut diriger les prospects vers la prochaine étape. Donc, si votre prochaine étape, c’est d’essayer de les avoir au téléphone, ben c’est sûr que ça doit être écrit en très gros. Appelez nous tu sais et réserver un moment avec nous. Si on veut faire des démos, vous devez vraiment le mettre ça dans la face parce que c’est intéressant pour les prospects de savoir que la prochaine étape, ça peut être encore plus tangible dans le fond qu’il peuvent vraiment voir en action, le produit.

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Ses infographies là, on parle de pièces jointes, on parle d’infographie sur lien, on parle de quel format, on privilégie dans le fond?

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Dans le fond c’est des, normalement, ça s’exporte en PDF, mais ce qu’on veut privilégier parce que dans le fond, entre autre dans la messagerie Linkedin, on ne peut pas la importer des PDF. Donc, c’est le but. C’est de hoster ces PDF là sur des liens, puis les applications, souvent la il y a beaucoup d’applications qui génèrent ce lien là pour vous, donc c’est des liens qui s’intègrent, puis vous pouvez même savoir combien de personnes a cliqué sur ce lien là pour monitorer un peu le succès de votre votre pièce de contenue, puis des applications. On peut aimer beaucoup la mais y’a Visme qui est vraiment intéressant, qui permet facilement de faire des infographies déjà animées. Canevas, Personnellement, c’est celle que j’utilise, j’encourage les gens à aller la découvrir. C’est super facile, instinctif. Puis c’est ça, la beauté dans le fond de la création de contenu ou dans le monde dans lequel on vie, c’est que c’est super démocratisé, ça ne coûte plus chère et c’est facile à faire. Je crois réellement que n’importe qui, même des personnes avec pas beaucoup d’aptitudes, peuvent réussir à faire quelque chose de super beau sur des applications de même.

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De nouvelles plateformes dans le fond permettent, n’oblige plus les entreprises nécessairement à faire affaire avec des graphistes spécialisés, puis ces personnes-là servent encore à d’autres projets, mais pour l’adaptation d’outils de vente, comme on parle aujourd’hui, je pense que le fait que ça soit démocratisé, ça permet à plusieurs, à des personnes qui sont pas nécessairement spécialisées, de monter des outils qui sont quand même très attrayant au niveau, au niveau du look puis ils sont bien. Ils sont bien montés en terme de structure aussi.

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Oui, vraiment. Moi, je trouve qu’avec un peu de temps, ça, c’est vraiment intuitif fait que c’est la beauté de la chose ces applications là. Les nice to have sinon, je dirais que ça serait vraiment la vidéo. C’est un médium qui a énormément d’impact auprès des preneurs de décisions, des prospects. Il y a une étude qui dans le fond qui prouve que quand on intègre une vidéo à un courriel, le taux de clic peut monter de 200 à 300%. Fait que c’est vraiment quelque chose que, de 1 c’est parce que ça se consomme très vite une vidéo, les gens ont pour l’impression qu’ils prennent de temps parce qu’ils n’ont pas besoin de lire. Ils se font comme expliquer ça verbalement ou d’une façon dynamique. Exactement. Puis c’est ce qu’on veut. On veut que nos prospects comprennent ce qu’on a à offrir le plus vite possible.

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Qu’est ce qui serait les do and don’ts d’une vidéo à cette étape du cycle de prospection?

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Quand on parle d’une vidéo à première et le premier contact avec la cible, faut que ça soit court. Encore une fois, on le dit souvent clair et concis, mais on parle d’une vidéo en bas d’une minute. On parle, on priorise le format de 45 secondes. Des fois, on appelle ça comme un peu un teaser parce qu’il faut donner juste assez d’informations pour intéresser la cible. Mais le but, au final, c’est quand on veut leur parler de vive voix. On veut être capable d’avoir une relation avec notre prospect. Fait qu’il faut que ça soit quelque chose qui attire l’attention, juste assez pour qu’il y ait le goût de nous parler. Avec la vidéo, on vient vraiment reprendre le même format. Dans le fond, toutes les informations qui étaient dans le One Pager, l’espèce de template d’informations qu’on s’est parlé. Puis, dans le fond, ce que ça permet, c’est vraiment juste de le packager d’une façon plus dynamique puis plus concise. Parce que ça prend seulement 45 secondes de la vie du prospect au lieu de lui demander des efforts. Puis maintenant, encore une fois, la vidéo s’est démocratisée parce que votre téléphone intelligent l’iPhone permet de pouvoir filmer par vous même les applications, permet d’éditer très facilement sans avoir nécessairement des skills. Puis on a même des applications. Vous pouvez faire des vidéos textes, déjà la mettre votre texte au lieu qu’il soit écrit, qu’il soit animé et présenté dans un ordre vraiment précis, avec peut être être supportée par des images juste, ça peut faire une différence, puis être assez pour attirer l’attention d’un prospect qui vous connaît pas.

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C’est quoi les applications que tu utilises, qui sont peut être les plus faciles pour faire de l’éditing ou de faire de l’édition vidéo, entre autres. Mais, t’en as-tu à suggérer?

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Oui, bah, écoutez même quand j’ai parlé de Canvas, Canvas permet même de faire de la vidéo. Donc, vous pouvez la faire à même l’application, c’est un nice feater là à découvrir. Vous avez de la vidéo free of right que vous pouvez trouver à même la plateforme, rajouter votre texte, animer tout ça, puis l’exporter. Filmora qui est vraiment un éditeur de vidéos, Filmora, ce qui est le fun, c’est que c’est fait, en fait, l’application est montée pour les débutants, donc on n’a pas énormément d’options à choisir, puis des fois, d’être mélangé versus Premiere pro qu’on peut en faire techniquement beaucoup plus avec la suite Adobe, mais qui peut être vraiment overwarming pour quelqu’un qui a plus de possibilités.

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Mais c’est plus compliqué. Ok excellent! Si on regarde maintenant la deuxième phase d’un cycle de vente qui est la phase de découverte, puis avec les défis de confiance la, là ce que l’on dit dans le fond, c’est qu’une fois, on a passé l’étape où on a capté l’attention en faisant nos efforts de prospection, soit par messagerie LinkedIn ou par courriel, même éventuellement par téléphone. On réussit à avoir une conversation de première conversation des échanges avec notre prospect, que ce soit des échanges écrits ou des échanges téléphoniques. Il y a des pièces de contenu qui peuvent servir à établir un lien de confiance avec nos prospects. Tu peux nous en dire un peu plus par rapport à ça. Comment tu travaille ça?

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Je dirais que avant toute chose, le must, c’est d’avoir un site Web qui est solide, avec les informations qui sont vraiment bien démontrées. Parce qu’avant même que le prospect vous réponde à votre courriel ou par téléphone lorsque la première phase lorsque vous aller attirer son attention, je vous garantis que son premier réflexe, c’est d’aller sur Google, Puis d’aller taper le nom de votre entreprise puis d’aller visiter votre site web. Fait que C’est l’important d’avoir un site web bien monté, un site web qui est vraiment claire, qui parle à la cible, donc c’est important de, non seulement de laisser les termes techniques, mais de parler le langage de votre prospect. Si votre produit est super technique, mais que vous savez qui est la personne qui l’achète ne l’est pas, n’allez pas dans les détails des spécifications de votre produit, allez dans quel problème ça vient solutionner? Quel avantage pour votre pour l’entreprise, pour ça pourrait procurer.

[00:15:41]:
Un site Web aussi, qui est très interpellant fait qu’on n’oublie jamais le nombre de call to actions qu’on va avoir sur un site Web, là on veut vraiment amener les clients à agir donc qu’est ce qui est la prochaine étape, appelez nous, réservez un moment avec nous, il faut que ça soit présent en vrai. Des fois, c’est négliger. Un site web, ça doit, même s’il n’est pas transactionnel, c’est pas si il n’est pas transactionnel qui doit être informationnel. Il peut vendre quand même, même si le but c’est d’informer le prospect. C’est là qu’il y a les call to action. On est vraiment la, déclencher de cette envie-la de décrocher le téléphone vous appeler, puis tout ça! Puis, quand on parle justement de confiance, c’est important aussi que le site web, dans cette lignée là, qu’il y ai des éléments qui vont venir rassurer le prospect ou encourager la confiance qu’il peut avoir envers vous. Donc, on parle vraiment là de vos clients actuels. Des témoignages clients la, On en retrouve souvent sur les sites, mais si vous en avez pas, posez vous la question que c’est le temps d’en avoir parce que ça fait une grosse différence dans la confiance que les prospects peuvent vous accorder. Si vous êtes une entreprise dans l’industriel puis que vous avez des certifications ISO, par exemple, c’est important de les afficher. C’est quelque chose qui peut augmenter encore une fois la confiance. Si votre produit est breveté, c’est quelque chose qui parle beaucoup aux prospects, donc de s’assurer que tous ces éléments là sont là pour qu’on ai un site Web qui est convaincant, qui t’explique bien la solution puis qui vous donne la stature que vous avez besoin pour que le prospect vous considère.

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Au niveau des témoignages. Je crois aussi que les avis sur la page Google My Business sont importants, même dans l’univers business to business.

[00:17:20]:
Exactement parce que quand le client, comme je vous dis, qui va certainement googler le nom d’entreprise, c’est la première chose qu’on voit. Si vous êtes référencé par Google, que Google vous connaît, vous allez avoir le droit à un beau petit bloc. Puis il va avoir vos petites étoiles. Donc, s’ils voient que vous êtes à 3 étoiles sur 5 puis qu’il y a des commentaires qui sont pas positifs puis que de 1,si vous n’avez pas répondu à ces commentaires négatifs là. C’est sûr que ça va avoir un impact sur votre relation

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On sait que les entreprises de détail. Par exemple, seuls les sites transactionnels font font bon usage de ça parce que c’est si je me trompe pas, les statistiques sont sortis, mais je pense que c’est devenu soit la source numéro un ou la source n° 2 qui est le facteur le plus important ou le deuxième pour le ranking SEO des sites, donc le référencement naturel des sites Internet. Souvent, c’est quelque chose qui n’est pas nécessairement considéré par les entreprises du secteur B2B parce qu’ils vendent pas au grand public. Mais effectivement, les avis sont vraiment de plus en plus consultés puis les avis Google sont considérés comme étant neutres, donc étant crédibles. Donc effectivement, je pense que c’est quelque chose qui est à gérer.

[00:18:30]: 
Exactement. Ça peut être une stratégie aussi d’accorder de l’importance à ça, même si vous êtes dans un milieu industriel. Ça, comme tu le dis Simon, ça a beaucoup d’impact sur ton référencement. Pis ce que tu veux au final, c’est que les personnes soient capables de te retrouver en moins de clics possibles. Pis, dans cette lignée là, en fait, c’est, je n’appelle pas ça un must. Mais encore une fois, dans un nice to have, c’est le fun d’avoir un site Web qui est bien référencé au niveau SEO organique. Fait que c’est important d’utiliser les bons mots pour que votre site soit reconnu.

[00:19:02]:
Du moins une bonne structure et SEO sur le site web comme tel, on n’embarque pas dans le volet SEO aujourd’hui parce qu’on aurait beaucoup trop à dire!

[00:19:11]:
C’est sur! Mais c’est quelque chose qui est le fun parce que ça aide votre business facilement, si on veut le dire. Il y a du travail à faire au début, mais vous allez en bénéficier sur le long terme, un site adapté, mobile, aussi très négligé, mais très important. Les gens n’utilisent presque plus l’odinateur.

[00:19:30]:
On est rendu à 75 pour cent de consultation mobile, versus avec un ordi aujourd’hui?

[00:19:36]:
Oui! Et l’autre chose que je dirais, qui est vraiment cool à avoir, c’est si vous êtes capable de personnaliser votre site a la cible. Je dirais que c’est plus dans une avenue, que soit une startup ou quelqu’un qui n’avait pas de site Web, qui commence un gros déploiement d’une campagne de développement d’affaires numérique, c’est de modifier le site Web selon la cible que vous êtes en train d’attaquer au moment même. Donc si, par exemple, vous êtes dans l’industriel, vous vous attaquez aux manufacturiers de portes et fenêtres, puis après ça aux manufacturiers de pâte à papier, peu importe de brander un peu le site, si vous êtes à ce moment là, dans cette période là, en train de vous attaquer aux portes et fenêtres, que les portes et fenêtres se reconnaissent énormément dedans et là, vous ajustez votre site au fur et à mesure que vous rajoutez dans le fond.

[00:20:27]:
Que les clientèles se reconnaissent dans le contexte d’affaires dans lequel ils sont, en sachant que le contenu qui est préparé

[00:20:34]:
Il est custom, mais pour eux, exactement.

[00:20:37]:
Adresse vraiment leur situation, leur contexte comme tel. C’est pas du contenu qu’on va enlever mais comme de mettre ce contenu là prédominant. Dans le fond, ce que vous êtes en train de mentionner, c’est qu’au fur et à mesure que la campagne avance, ce qu’on ne veut pas faire disparaitre.

[00:20:51]: Non, exactement, tu le rajoute.

[00:20:52]: C’est juste de faire des ajustements au site Internet à ce moment-là.

[00:20:56]:
Puis encore une fois, un autre domaine qui est démocratique parce que c’est super facile avec des applications comme Shopify ou Wix, de le faire un peu nous même ou de pouvoir un peu jouer dans notre site web nous mêmes. Donc ça aussi, j’encourage les gens juste à être curieux d’apprendre ça. Ça peut vraiment changer beaucoup de choses, puis être capable de faire beaucoup de choses rapidement.

[00:21:16]: 
C’est sur que ça que ça peut prendre beaucoup de temps aussi, ça fait peur effectivement

[00:21:19]: Oui mais ça peut valoir la peine, sur le long terme. D’autres pièces de contenu qui sont vraiment utiles pour gagner la confiance. Si votre site Web est déjà OK dans le fond des pièces à envoyer la, exemple envoyer en supplémentaire one and one dans nos échanges courriel ou si vous avez déjà parlé à la personne, même juste pour la rassurer, la convaincre encore plus. C’est là qu’il y a vraiment. Les key studies vont rentrer en compte. Les témoignages clients écrits, ça peut faire une grosse différence, mais les témoignages aussi, vidéos dans le fond la si vous êtes capable d’avoir un client qui est assez fier et satisfait, en fait de vos services pour être capable de parler à la caméra. Ça a énormément d’impact sur ça. Des webinaires, ça va venir vous positionner. En fait, on parle, on parlerai pas de notoriété, mais le fait, le plus les prospects voient que vous vous connaissez dans le fond, votre univers, votre industrie. C’est sûr que ça va augmenter leurs chances d’avoir confiance en vous. Donc les webinaires, c’est quelque chose qui est très intéressant. Les podcasts, suggérés aussi, sont très intéressants. Puis on peut parler aussi de blog, donc tout ce qui, C’est quand même un peu des pièces de contenue sur le côté

[00:22:37]:
Tout ce qui doit informer les prospects sur l’univers, c’est ça.

[00:22:39]:
Ouais, de leur donner plus, puis vraiment vous positionner comme expert dans votre milieu.

[00:22:44]: Pas juste sur la solution que vous avez à vendre comme tel, mais sur tout ce qui peut entourer cette solution là aussi, qui ne fait pas partie de ce que vous vendez, mais de donner de l’information additionnelle.

[00:22:54]:
Informer exactement, comme ça ils vous voient plus nécessairement juste comme quelqu’un qui essaie de vendre quelque chose, il essaye vraiment on dirait de vous aider, de vous donner tous les outils possibles pour régler cette problématique là que vous subissez à l’interne,

[00:23:07]:
Donc, sur la troisième étape, troisième grande étape d’un cycle de vente qui est celle où on se, On se présente donc, ce qui se traduit souvent par une rencontre exploratoire, que ce soit souvent en contexte Covid, On est en visio conférence, zoom, teams, etc. Ce qu’on prêche, nous, c’est vraiment d’avoir un bon, une bonne liste de questions très, très, très, précises à poser aux prospects pour être capable d’aller chercher de l’information qui va nous être très utile pour être éventuellement capable de monter une proposition de service ou une soumission pour les besoins de la personne. Dans cette interaction là, on suggère fortement d’être à l’écoute 75% du temps puis de parler à peu près juste 25%. Donc, on est loin un peu de l’approche où on prépare notre pitch. Est ce qu’il y a quand même des pièces de contenu que tu vois, que tu suggère pour cette étape là, qui peuvent aider quand même le vendeur à faire son travail à ce moment là?

[00:24:09]:
Mais moi, je pense, c’est toujours important d’avoir quand même une petite présentation prête pas d’arriver comme tu dis la en mode, je te présente quelque chose. Mais si jamais la conversation mène sur ce que le client a vraiment besoin, soit les questions précises ou veux, t’as-tu des exemples concrets de réalisations?

[00:24:29]:
Peut être certaines études de cas dans notre manche, autrement dit, de comment on a procédé pour d’autres mandats puis qui pourrait peut-être être similaire, qui pourrait s’assimiler, en tout cas, qui pourrait être similaire au contexte du prospect avec lequel on interagit. Ça, je comprends. Puis ça se peut qu’on s’en serve pas toujours. Mais effectivement, ça peut être bon de l’avoir. Oui, tout à fait. Ça ajoute à la conversation, donc d’avoir du visuel, d’être capable de démontrer quelque chose de façon simple. On ne part pas dans une étude de cas trop trop compliquée à cette étape-là.

[00:25:00]:
Ça peut mener vers aussi si l’edspèce de key studie ou les réalisations que vous démontrez de comment que la situation au prospect que vous êtes en train de parler, s’éloignent ou se rapprochent donc vraiment, d’être capable de mieux cibler où est-ce que le prospect se retrouve. Qualifier et encore plus, effectivement, le prospect!

[00:25:19]:
Est-ce qu’il y avait d’autres choses?

[00:25:21]:
Le courriel dans le fond, à la fin d’un appel, on le sait souvent, c’es l’appel exploratoire, ce n’est pas le pitch final, donc, de s’assurer de pouvoir avoir une deuxième rencontre. C’est important d’avoir un courriel de relance qui est déjà prêt. Je dirais même une espèce de petit Template, déjà tout montée, mais seulement ajustée avec les informations du prospect qui vient donner plus d’informations sur votre produit. Et puis, ce qui est encore plus personnalisé, je pense qu’il peut avoir de l’impact, c’est d’avoir, de noter dans le fond les grandes lignes, les grands questionnements que le prospect a eu durant votre appel exploratoire, votre appel exploratoire, puis dans le courriel de retour de noter, comme ça il va voir que vous avez écouté, donc d’afficher toutes les questions que le prospect a eu, puis de rajouter les réponses aussi. Donc, ça montre que vous avez vraiment eu une attitude active puis que ça peut aussi, on oublie là, des fois dans un appel, les sujets abordés. Là, on a vraiment un beau rapport, puis il voit que vous êtes vraiment engagés et que vous êtes vraiment.

[00:25:27]:
Effectivement, je pense que d’être préparé déjà à envoyer ce suivi là, peu importe si on a déjà pu prendre le rendez vous parce que c’est l’idéal en live, mais de reprendre certains éléments sans que ça soit trop lourd parce qu’il faut que ça reste très léger. Je pense que ça peut rajouter de la crédibilité au travail de la personne en charge du dossier.

[00:26:48]:
Donc que vous êtes sérieux là envers ça.

[00:26:50]:
Puis ça sauve du temps aussi. C’est vraiment l’idée. C’est de sauver un peu de temps et de systématiser l’approche. Intéressant! Pour l’approche, l’étape de conclusion dans le fond, qui est l’étape finale ou qui se commence régulièrement par la présentation d’une proposition de service ou d’une soumission ou quoi que ce soit. Évidemment, il y a d’autres contenus qui vont être ajoutés à ce moment là. Il y a un enjeu de négociation, donc de convaincre le prospect qu’à ce moment là, on est la bonne solution. On est le bon fournisseur de services ou de produits. Qu’est ce qui accompagne ça?

[00:27:28]:
Et bien, le bon vieux classique, c’est le deck de présentation. C’est à ce moment là, en fait, qu’on peut faire notre espèce de pitch de vente, donc de vraiment présenter concrètement, vu qu’on a tout le contexte de ce prospect là. Comment notre solution aide à sa problématique, donc, soit le power point, ça peut être un prezi qui est comme une formation, une présentation un peu plus dynamique. Mais je pense que le médium, parce que si on s’entend c’est une présentation donc, c’est plus le contenu qui va être important. Donc, à ce moment là, je pense que c’est là de parler de chiffres, donc un peu comme les objectifs qu’on vise.

[00:28:06]:
Oui, un petit peu. La structure qu’on prônais, dans d’autres épisodes où on reprend, je pense, le contexte des éléments contextuels, la conversation qui a eu lieu. Et ce qu’on se rend compte, c’est que les prospects aiment entendre parler d’eux-mêmes, c’est à dire de démontrer qu’on a bien compris la situation, premièrement, après ça, les enjeux qui vivent les objectifs, effectivement. Puis, suite à ça, le plan d’intervention, que ce soit comment on va livrer la solution ou le produit ou le service. Puis après ça évidemment les détails du prix, l’échéancier et compagnie. Mais de façon à ce qu’on cible dans un ordre qui est le plus intéressant possible. Souvent, on voit la présentation de l’entreprise, la mission de ci de ça, c’est un peu lourd. On n’utilise plus beaucoup ce type d’approche-là.

[00:28:52]:
Exactement. Moi, je pense qu’il faut toujours se concentrer sur le prospect. On peut s’éloigner de son propre nombril parce que ce qu’il veut entendre au final, c’est comment vous allez l’aider, donc de se garder, vers ces éléments là, le concret. Qu’est ce que vous êtes? Qu’est ce que vous allez apporter? C’est ce qui prône puis de rapporter des éléments qui auront été discutés dans l’appel exploratoire. Ça montre juste, encore une fois, un engagement que vous avez envers le prospect. L’entreprise, comme vous voulez vraiment les aider, ne voulait pas vendre, vous voulez, Vous croyez vraiment que votre solution, c’est la meilleure.

[00:29:20]:
Ça démontre l’écoute. Beaucoup. Tout à fait. Puis aussi l’idée de cette présentation là. On veut avoir l’opportunité de la présenter aux prospects, mais je pense que si je peux rajouter, il faut aussi faire en sorte que on vit dans des contextes où, des fois, il va y avoir une vente à l’interne, c’est à dire que le prospect avec qui on interagit, c’est pas nécessairement celui qui va prendre la décision finale, donc lui-même, va devoir prendre cet outil là. Puis le présenter à ses collègues. Donc, il faut penser. Je pense que ça vive seul et non juste avec les commentaires que vous allez dire. Donc oui, d’en mettre le moins possible pour rendre ça le plus léger possible, mais le plus complet possible aussi pour donner les arguments nécessaires à la personne qui va faire la vente à votre place.

[00:30:06]:
Ça, c’est sûr.

[00:30:08]:
Oui, c’est clair. Est ce que de conclusions par rapport à la trousse de contenu qui est nécessaire, d’avoir au niveau des ventes?

[00:30:14]:
Je crois qu’il y a trois choses à retenir en fait de l’épisode d’aujourd’hui, c’est que 1, il y a une grande distinction entre le contenu des ventes qui vient accompagner le travail des vendeurs, la prospection versus le contenu du marketing qui vient aider à faire rayonner votre marque dans la notoriété, dans la considération et tout ça. Deuxièmement, c’est que les outils, les logiciels de création de contenu se sont démocratisé. Fait que ça permet que c’est plus nécessairement des personnes spécialisées qui peuvent en faire, un peu tout le monde, avec du temps et de la volonté, peuvent s’en occuper, ce qui permet aussi de rendre les efforts à l’interne vraiment plus rapidement. On se retourner et rapidement adapter notre contenu rapidement,

[00:30:53]:
Plus efficace, finalement

[00:30:54]:
Plus efficacement oui. Et la troisième, c’est que c’est important, je dirais, essentiel, en fait, d’avoir une bonne trousse de contenu de vente qui est complète, donc qui accompagne vraiment chaque étape que,

[00:31:07]:
Les vendeurs peuvent se servir au quotidien finalement. Que ça ne devienne, pas pour rien qu’on dit que c’est des outils, ça fait partie du coffre à outils du vendeur aujourd’hui. Surtout quand qui travaille à distance. Qui Pas nécessairement, qu’il n’est plus sur la route, évidemment, à travailler avec ses prospects en leur serrant la main. Exactement. Super, merci beaucoup, Delphine, pour ta contribution aujourd’hui. Vraiment, c’est hyper intéressant.

[00:31:31]:
Ça fait plaisir. Ça fait changement d’être derrière la caméra, disons le comme ça.

[00:31:36]:
Merci beaucoup de nous avoir rejoints pour l’épisode d’aujourd’hui. Mon équipe vous a préparé un aide mémoire qui reprend les principaux sujets de l’épisode. N’oubliez pas de vous abonner à notre infolettre en vous rendant au auxb2b.com/podcast pour être notifié dès la sortie de notre prochain épisode, et surtout télécharger notre Aide mémoire d’aujourd’hui. Merci. Bonne année 2022 à tous!