Simon: [00:00:42] Bonjour et bienvenue à un épisode qui qui va éclaircir beaucoup, beaucoup de zones grises aujourd’hui. On parle de marketing par courriel. Oui, ça existe encore le marketing par courriel? Oui, effectivement, le courriel est encore un moyen de communication qui peut être redoutable et efficace. On parle à un expert aujourd’hui s’appelle Philippe Bussière. Bonjour Philippe. Bonjour Simon. Merci d’être là pour en parler. Tu es ce qu’on appelle un expert en la matière. Je veux dire, je t’ai même, je pense, assez connu des gens du peuple marketing, on va dire montréalais. Tu as fait ta marque en livres et habiletés, entre autres, dans plusieurs sujets en automatisation bien entendu. Et tout ça fait que. Écoute, merci d’être là pour en parler, ça me fait plaisir. Nous même on utilise le courriel pour faire différents différents trucs aussi. Donc écoute. Qu’est-ce qui t’a amené à ça? Premièrement, parle nous de toi un petit peu. Qu’est ce qui t’a amené à devenir un expert dans ça? Puis peut être nous parler de ce que prend la forme aujourd’hui de ton expertise. C’est à dire tu es dans une entreprise, vous offrez des services, puis tout ça. Good!

Philippe: [00:01:56] Ben moi j’ai commencé. En fait, j’ai quitté un emploi au début de la quarantaine ou à 40 ans. Je pense que j’ai quitté un très bon emploi pour partir à mon compte. Puis, pour moi, le marketing numérique. J’étais capable de tout faire parce que j’avais déjà appris à coder. J’avais appris par moi même à héberger mon propre site WordPress. J’avais fait un blogue. Quand ma première fille est née, j’avais fait beaucoup de. J’avais fait beaucoup d’apprentissages par moi-même. Puis j’ai fait Je vais pouvoir offrir tout ce que je sais faire en marketing numérique. Puis ça a fait ma première année en affaires avec un peu de love money. Puis en fait, après un an, j’avais pas de plan, puis mes services étaient beaucoup trop vastes pour un one man show. Fait que je me suis trouvé un contrat où j’ai découvert le monde du CRM, puis de l’automatisation des courriels pour les petites entreprises. Auparavant, j’avais connu le monde de Salesforce, mais tu sais, à des prix très très élevés, réservés aux grandes entreprises. Puis je ne pensais pas qu’il y avait un marché pour les petites entreprises là dedans. J’ai découvert ça, puis là j’ai fait OK, j’ai trouvé la niche que je vais pouvoir avoir dans mon entreprise, ça va être les CRM, puis l’automatisation pour pour les PME. À partir de là, j’ai roulé pendant dix ans. Mon agence qui s’appelait Farr 36 à l’époque. Aujourd’hui, on a fusionné avec COD Marketing, mais donc par défaut, dans l’automatisation, on automatise beaucoup d’envois de courriels.

Philippe: [00:03:23] Puis, avec les premiers clients que j’ai eus, bien, on avait des activités qui généraient des ventes. Puis, à un moment donné, il y a un client qui m’a appelé, qui m’a dit Philippe, il y a un. Il y a un client potentiel qui m’a dit qu’il recevait plus des courriels, là. Bien, voyons, ça se peut. Pour moi, la livraison d’un email, c’était garanti, tu pressens. Puis le email s’en va, tu sais. Fait que là, je me suis mis à creuser ça. Puis j’ai découvert qu’il y avait un monde derrière les emails marketing qui était livrable. En tout cas, moi je le dis en français comme ça, il y en a qui disent délivrabilité ou délivrabilité de l’anglais. Moi je dis livre habilité. Je pense que ça fait plus francophone. Puis je me suis mis à creuser ça et là j’ai découvert un autre monde qui est, qui est, qui est beaucoup plus niché parce que prendre une liste d’envoi puis envoyer des courriels, il y a très peu de gens qui vont se soucier de savoir si ça peut aller dans les spams. Ça va juste dans les promotions, etc. Ça fait que je me suis mis à me pencher là-dessus Et en fait, en développant cette expertise là par la bande, on a été capable d’offrir des services spécifiques que très peu de gens sont capables d’offrir ou ont les connaissances.

Philippe: [00:04:38] C’est sûr, tu peux checker des vidéos sur YouTube, tu peux regarder des affaires qui passent sur LinkedIn, mais tu sais, c’est c’est quelque chose qui vaut la peine d’être étudié puis documenté. Puis ça, ça m’a vraiment permis d’avoir un Edge dans les discussions. Puis, tu sais, c’est pas juste. C’est pas juste. C’est une expertise que tu peux transmettre aux gens. Je veux dire, il y a toute la stratégie derrière que par exemple, quelqu’un qui est en lancement de produit, ben il va vouloir assurer une maximisation, une un maximum de livraison de ses, de ses courriels, mais là ça va impacter le choix des mots, ça va impacter le formatage des courriels, ça va toucher plein de choses. Fait que là je prends un long détour, mais c’est arrivé un peu par la bande. Quand un client me dit je perds probablement des ventes parce que mes emails se rendent pas à mes destinataires, puis ça depuis huit ans, là, ça fait ça fait une grosse différence. Puis comme le monde du SEO ou Google change son algorithme pour améliorer les résultats de recherche, ben la livraison des emails marketing évolue aussi. Des entreprises comme Google, comme Microsoft, comme Yahoo, Orange en France même, Vidéotron, puis Bell au Québec. Mais ils mettent en chose des places pour bloquer le spam. Pis des fois, ils bloquent des bons emails au lieu de bloquer juste les mauvais.

Simon: [00:06:03] Oui, il y a eu des gros changements en début d’année 2024 d’ailleurs qui avaient été annoncés. Et tout ça, là, ça a changé quand même la game.

Philippe: [00:06:11] Ça, c’est le fun quand il les annonce, mais la plupart du temps, ils annoncent pas.

Simon: [00:06:15] Oui, effectivement, comme tu fais bien le parallèle avec le SEO, c’est la même chose. Effectivement, Google ne dit pas à tous ceux qui tentent de déjouer essayer de comprendre nos algorithmes. On vient de changer, tu sais. Ouais. Euh. Qu’est-ce que pour toi aujourd’hui? Tu sais, le email marketing, ça fait longtemps que ça existe, là. Tu sais, dans dans tout l’arsenal du marketing web. On peut dire que c’est un des premiers outils qui existe.

Philippe: [00:06:41] C’est le plus vieux métier du monde, je dirais dans l’aide dans internet.

Simon: [00:06:46] Un petit peu moins que forgeron, mettons, mais effectivement Dans comment tu l’évalue dans la place. Tu sais, plus j’y vais plus en B to B parce que c’est sûr qu’en business to customer avec le côté I commerce, tout ça, tout ce qui est suivi de panier abandonné, tout le funnel qui est bâti ou les campagnes de marketing de publicité ciblée, on comprend que ça c’est ça vient où? Est ce que ça vient juste se reposer? Mais par exemple, dans pour des PME, business to business, dans l’arsenal de la stratégie marketing, tu le vois comme ou comment tu le situes? Mais c’est quoi sa place dans le fond?

Philippe: [00:07:25] Je le vois comme un B2C quand même au top de l’arsenal et la déduction que je fais est assez simple, c’est qu’est ce qu’on fait en tant qu’entrepreneur le matin quand on se lève ou même si on est pas entrepreneur, qu’on est directeur ou VP et qu’on a des responsabilités. La première chose qu’on fait en arrivant au travail ou en se présentant dans notre bureau à la maison, première chose qu’on fait habituellement, c’est d’ouvrir nos courriels, puis d’aller voir ce qui se passe, puis qu’est ce qui m’attend aujourd’hui? Puis est ce que j’ai des urgences à gérer? Non, je.

Simon: [00:07:56] Fais pas ça.

Philippe: [00:07:57] Non, jamais. Peut être. Le chat interne prend le dessus des fois. Mais tu sais, la boîte de courriel demeure un outil tellement central. Tu sais, il y a. Tu peux pas éviter tes emails pendant une journée ou presque, tu sais. À moins d’avoir quelqu’un qui t’assiste dans la gestion de tes. De tes courriels. Ou vraiment d’être très très confiant qu’il n’y aura pas d’urgence pour toi aujourd’hui ou qu’il n’y a pas quelqu’un qui cherche à te parler pour quelque chose d’important. Donc la place que ça prend dans le quotidien pour une personne qui prend des décisions puis qui cherche des fournisseurs de services, bien, c’est extrêmement central. Tu peux pas passer à côté, à côté de de ça. Donc, à partir de là, pourquoi je mets ça au top? L’utilisation du courriel, c’est. C’est d’après moi, à part une poignée de main et un numéro de téléphone en B to B, l’adresse courriel est une clé privilégiée pour entrer en contact avec avec quelqu’un qui peut prendre une décision favorable à ce que tu as à lui offrir. Ouin pis.

Simon: [00:09:06] Outre l’aspect, on t’a parlé de l’aspect délivrabilité ou de cet aspect là. C’est quoi les principaux enjeux que tu vois avec lesquels tes clients ou les PME vivent au niveau du marketing par courriel? Tu sais.

Philippe: [00:09:20] Bien, un des premiers points là-dessus c’est que les gens s’imaginent qu’une liste d’envoi. Une liste de clients. Une liste de prospects. Une liste d’abonnés? C’est bon pour faire de l’infolettre? Okay. C’est pas mauvais. C’est bon de faire une infolettre, mais ce n’est pas la seule chose possible à faire avec tout ce que t’as comme possibilité. En ayant des adresses de gens qui ont déjà un intérêt pour tes services ou qui pourrait avoir un intérêt pour tes services. Donc à partir de là, l’infolettre est intéressante, mais ce n’est pas la solution à tout. En email marketing. Email marketing n’est pas égal à juste infolettre. C’est plein d’autres choses. Ça fait que c’est toi, ton lead Journey, ton customer Journey, ton onboarding d’un client. Même un Onboarding d’un employé peut passer par par le courriel. Pis là, tu sais, je fais ça court là, Mais il y a beaucoup de choses qui peuvent passer à travers le courriel. Puis, quand tu as un bon pipeline en B2B, ben il y a des étapes dans ton pipeline ou derrière une opportunité qui est rendue à un certain stade, tu peux automatiser des suivis par courriel. Ça n’a pas besoin. Mais au moment où je dis automatiser, il ne faut pas que tu réfléchisses genre on va envoyer une infolettre, c’est pas ça. Il y a une opportunité d’affaires dans ton pipeline? Tu n’as pas envie d’envoyer une infolettre? Tu veux faire un suivi à cette personne là? En fonction du stade où elle est rendue, ça n’a pas besoin d’être un gros bandeau en haut avec un gros titre. On a juste besoin d’écrire. Bonjour Simon, comment ça va aujourd’hui? La semaine dernière, je t’ai envoyé un devis. Je voulais juste m’assurer que tu avais tout ce qu’il faut entre les mains pour prendre une bonne décision. Si tu veux qu’on se reparle, prends rendez-vous ici. Merci. Ça fait qu’au lieu de le retaper à chaque fois cet email là, je déplace une opportunité d’un stade à un autre, des emails par une fois. Après. Donc la question je l’ai un peu oublié là, mais je pense que les enjeux.

Simon: [00:11:19] Ouais, c’est ça. Je pense qu’il y a beaucoup de choses, ça sert à plusieurs choses. Autrement dit, il y a un multi multi utilité, on va dire, dans le dans la stratégie courriel. Euh, tu parlais de liste tantôt, est ce que tu vis des enjeux avec la comment je dirais la conformité ou la légitimité des listes que tu rencontres chez tes clients?

Philippe: [00:11:42] Aïe aïe aïe aïe.

Simon: [00:11:45] Ça c’est dur à dire là dessus.

Philippe: [00:11:46] Oui, puis là, j’ai plein d’anecdotes qui me, qui me, qui me viennent en tête, pas nécessairement liées au B2B la première, mais un client avec qui je travaille depuis longtemps, notamment sur la délivrabilité qui a une très grosse liste. On parle de plus de 200 zéro zéro zéro adresses, ce qui est très rare dans le monde du B2B. Mais il a décidé de prendre trois quatre mois de pause cet été, puis de rien envoyer au retour après les vacances. Ils ont un contenu gratuit à partager à leur liste, puis ils décident de l’envoyer à tout le monde. Toute la liste, même des gens qui ont jamais ouvert un courriel depuis plusieurs mois. Mais qu’est ce que ça a fait? Ça a levé des flags chez Google, chez Microsoft. Puis juste nommer ces deux là, on couvre, je pense, 80 % de parts de marché, donc c’est déjà suffisant pour qu’il y a de l’information qui revient dans l’outil d’envoi. Puis eux autres, ils se font avertir dit Il y a un de vos utilisateurs chez vous Google. Il n’appelle pas directement l’envoyeur. Il appelle le CRM ou le MailChimp de ce monde si vous en avez un qui déconne. Son nom de domaine, c’est untel. Eux autres, ils trouvent, t’envoie un message. Ils disent Fais attention à ce que tu fais. T’as des signaux de spam qui nous sont remontés. Il faut faire attention. C’est une entreprise, par exemple, qui envoie des emails à ses clients, à ses anciens clients, puis à une liste d’abonnés qui ont un intérêt. Si tu fais deux infolettres par année, il y a trop d’espace entre chaque infolettre pour maintenir un engagement minimum. Tu devrais faire au moins une infolettre par trimestre ou une communication spécifique.

Simon: [00:13:20] Une légitimité de communication avec eux autres. C’est ça Pour eux.

Philippe: [00:13:23] La clé ici, c’est l’engagement. Ok. Le fonctionnement d’une boîte de réception, par exemple pour Gmail ou Google Workspace, c’est qu’ils veulent que les gens aient la boîte de réception la plus pertinente pour eux. Puis ils veulent évacuer tout ce qui n’est pas pertinent. Si par exemple ton entreprise m’envoie des emails à toutes les heures, toutes les semaines et que moi, au début, j’ouvre toutes les semaines les courriels bien faits et Philippe, il y a un intérêt. On va continuer de placer ça dans sa boîte de réception. Mais là, à un moment donné, je perds l’intérêt. Puis je commence à vous ignorer. Puis je vous. J’ouvre pas vos courriels, je les mets à la poubelle. Puis après ça, je les laisse juste descendre dans ma boîte de réception. Mais à un moment donné, il y a un seuil où Gmail. Puis c’est la même chose chez Outlook. Là, ils vont se dire Ok, là, Philippe, lui, il n’a plus d’intérêt à recevoir des emails de cette entreprise là. On va arrêter de mettre ça dans sa boîte de réception, On va passer ça dans les promotions. Oui. Puis, après un certain temps, ils vont même m’offrir la possibilité de dire Heille, ça fait longtemps que t’as ouvert un email de cette entreprise là. Veux tu te désabonner? Puis là, c’est pas toi qui m’offre cette possibilité là, c’est mon fournisseur de inbox qui me dit veux tu te désabonner? Pis moi souvent quand je vois ça, je fais juste ignorer.

Philippe: [00:14:41] Mais à un certain point, si tu continues de m’écrire sans jamais que j’ouvre, ben tu te mets à risque de te retrouver dans les spams. Pis là, ça devient dangereux parce que ces signaux là sont silencieux pour toi. Toi, tu continues d’envoyer, tu penses que tout le monde est bien content du contenu, mais il y a quelque chose de silencieux qui se passe à dire que les gens t’ignorent. Pis à un moment donné, il peut y avoir des comportements non-sollicités genre la personne c’est comme oh là là, ça c’est la goutte qui fait déborder le vase. Simon il envoie bien trop de emails. Pis là, je recherche pis je prends tous tes emails pis je les mets tous à la poubelle en même temps ou j’embarque cinq, six, sept, huit comme spam là. Ça c’est un méga risque, tu sais. Fait que de gérer l’engagement de sa liste et c’est c’est majeur. Que la liste soit petite ou grande va peut être faire une différence, mais au final, c’est ta réputation, c’est ton nom de domaine dans le monde du email marketing auquel il faut que tu fasses très attention.

Simon: [00:15:36] C’est quoi le risque ultime? Premièrement, j’imagine que ton ton nom de domaine soit identifié comme un spam. Est ce que ça c’est pas ça? Est ce que c’est le bout de la ligne? Est ce que c’est récupérable quand tu arrives là? Si tu arrives là, tu sais. Exemple ton client qui a sa liste de 200 zéro zéro zéro courriels, il fait quoi?

Philippe: [00:15:59] Il est dans le trouble. Parce que l’intelligence artificielle est partout. Puis la machine learning aussi est partout. Ça fait que, par exemple, chez Microsoft, la machine, elle apprend les bons comportements, puis les mauvais comportements des expéditeurs de emails, surtout ceux qui le font en masse. Puis s’ils commencent à voir que tel nom de domaine a un mauvais comportement, ben il apprend ces choses là. Pis là, comme le cerveau humain, quand tu apprends quelque chose, un jour, si vient le temps, si le temps arrive où il faut que tu désapprenne quelque chose, ça va être long en tabarouette avant que tu sois capable de désapprendre quelque chose qu’on t’a inculqué. Faque c’est la même chose en machine learning. Comme s’il faut que la machine à désapprendre quelque chose qu’elle a acquis, ça va être difficile. Donc si tu te mets vraiment les pieds dans les plats, tu vas avoir. Tu vas avoir beaucoup de difficulté à renverser la vapeur. Ça se corrige, mais là, il faut que tu sois beaucoup plus, beaucoup plus attentif. Puis il y a des outils qui peuvent te permettre d’arriver à des meilleurs résultats, mais c’est. C’est très. Tu sais, c’est. C’est très rare que les entreprises en arrivent là. Il faut vraiment.

Philippe: [00:17:12] Tu sais, il faut exagérer. Oui, oui, il faut que t’exagères. Il faut vraiment pas que tu fasses attention. Mais c’est que si par exemple, tu utilises MailChimp puis que tu envoies une infolettre à plein de gens, puis qu’à un moment donné ton nom de domaine se fait barrer. Ben là ce n’est plus juste MailChimp puis ton envoi D’infolettre qui est en problème. C’est l’envoi de tes propres courriels à partir de ton propre domaine. Fait que là, tu commences à vraiment te barrer. Et puis souvent, les gens des entreprises qui se retrouvent dans ces situations là, ils disent c’est pas grave, je me prends un autre domaine, puis je recommence. Mais les mêmes comportements avec des noms de domaines différents, avec des contenus similaires vont mener aux mêmes résultats. Donc l’idée c’est de connaître les règles du jeu au niveau de la délivrabilité, puis d’être capable de s’y tenir. Tu sais, si tu joues au baseball puis tu frappes tout le temps des fausses balles, tu gagneras jamais une game, tu sais, Puis tu comprendras pas les règles du jeu. Ça fait que il y a ça à comprendre, c’est qu’il y a des règles. Si tu les comprends pas, tu pourras jamais être le meilleur.

Simon: [00:18:11] Au niveau de la de la conformité. Maintenant tu sais, on a on a souvent des questions de la part de même, moi j’ai souvent des questions de la part de. On parlait des otages tantôt, tu sais, de d’autres personnes qui font du développement d’affaires, qui disent oui mais là tu sais, avec avec les lois en place, là je rencontre des gens dans des dans des événements, je récolte des cartes d’affaires, j’ai le droit de les contacter par courriel. Ces gens là, je peux tu ou j’ai ou j’ai juste rencontré. Il m’a donné son profil LinkedIn. J’ai trouvé son courriel puis je le recontacte. Tu sais ça, ça? On parle de one-on-one là, Mais tu en penses quoi de De ça? As tu une opinion là dessus? T’es tu? T’es tu posé des questions comme ça souvent?

Philippe: [00:18:52] Oui, souvent. Puis la première réponse qu’il faut que je donne, c’est j’ai une opinion, elle est pas juridique. Ok, mais euh. Première chose, c’est la loi 25 au Québec qui est sur le consentement. En tout cas, ça fait partie de la loi, c’est le consentement.

Simon: [00:19:09] Moi, je parlais de la 128 pour la loi Anti-pourriel.

Philippe: [00:19:13] Okay, Celle-là, on l’oublie, hein, depuis que la loi 25 est arrivée, euh. Donc ben ça revient un peu au même là, mais euh, faut faut que les gens aient fait un choix conscient de de donner leur leur adresse, c’est à dire l’exemple que tu donnais. Si tu trouves l’adresse de quelqu’un sur LinkedIn. Puis tu viens ajouter ça dans une liste d’envoi automatisée qui va être surtout dans de la promotion, de la sollicitation. Les résultats seront jamais très, très bons. Tu sais, c’est. Les gens comprennent pas c’est qui ce Simon dans mon inbox? Tu sais, je le connais pas, je sais pas d’où il sort. Ok. Donc si les gens comprennent pas pourquoi ils reçoivent tes contenus, déjà en partant, ça ne va pas bien. Après ça, si tu collectes des cartes d’affaires dans un événement de réseautage puis que tu ne vises pas les gens, puis qu’une semaine plus tard, tous ces gens là que tu as rencontrés reçoivent ton infolettre, ils comprendront pas. Puis ils vont te trouver un peu bizarre de faire ces pratiques là.

Simon: [00:20:07] Une infolettre, ça. Mais moi je parlais plus un courriel d’approche, là, tu sais. Parce que là, c’est rare, C’est rendu qu’à Classic28, puis avec la loi 25, il y a certains, même représentants qui se disent comment je fais mon travail, comment tu sais, je veux approcher des. Évidemment que je contacte des gens que je connais qui me connaissent pas. Peut être pas nécessairement. C’est mon rôle de prospecter, c’est mon rôle d’aller vers eux. Fait que oui.

Philippe: [00:20:30] Mais à ce moment là, tu sais, il y a dans les dents les outils CRM. Il y en a certains qui offrent la possibilité d’automatiser des courriels qui ne sont pas considérés comme des courriels de promotion. C’est à dire tu n’as pas le lien de désabonnement au bas. Les emails peuvent être automatisés, ça peut être. Bonjour Simon, merci d’être venu à notre déjeuner de réseautage comme promis. Tu sais, je t’envoie un courriel. J’aimerais ça qu’on planifie une rencontre, voir s’il y a des possibilités de faire affaire ensemble, etc. Ça te 100 % le droit de faire ça là? Tu sais, c’est il n’y a pas de problème. Puis si tu as eu une discussion en plus avec la personne, puis ça a été annoncé, ça va être bien perçu. Je dis ça parce que les gens le savent pas. C’est quoi, la loi? Puis ils en comprennent une fraction. Ça fait que la loi dicte plein de choses. Mais les gens, eux autres, leur seule perception qu’ils ont là dedans, c’est ce gars là. Il devrait être dans ma boîte de réception ou pas. Puis, est ce que ces messages me concernent ou pas? Fait que c’est très différent, Mais tu as le droit de faire de faire cette sollicitation là sans problème. Si l’adresse d’une personne traîne sur internet, tu as le droit aussi de la prendre puis de contacter cette personne là. C’est légitime. C’est légal de le faire, mais en même temps, si tu sors de Nowhere avec une approche super agressive pour booker quelque chose, vendre quelque chose, ça va être mal reçu. Les gens, les gens, quand ils sont en développement d’affaires ou à la recherche de fournisseurs, tu sais, ils vivent des problèmes, puis ils sont à la recherche de solutions. Okay, mais si tu t’adresses pas aux problèmes qu’ils vivent, t’es à côté de la track, tu le sais. Là, Tu sais, avec le travail que tu fais en développement d’affaires, la.

Simon: [00:22:15] Musique à mes oreilles, oui mais non, Non mais non! Tout à fait. Mais je pense que c’est. C’est une discussion importante, tu sais. Puis c’est le fun d’avoir ton opinion là dessus parce qu’il y a toutes sortes de. Puis effectivement, je comprends que tu n’es pas un juriste. On ne fait pas de nom.

Philippe: [00:22:30] Mais j’aime.

Simon: [00:22:30] Ça le dire. Mais moi c’est ce que je dis souvent. Tu sais, on a le droit de faire notre travail de développement d’affaires. Là, il y a une question de pertinence aussi, tu sais. Est ce que je vends de la machinerie d’automatisation industrielle destinée à un manufacturier de portes et fenêtres, puis j’envoie ça à une imprimerie, à un imprimeur, puis que je blast dans une liste de n’importe quel parce que je me dis je me donne même pas la peine de segmenter en plus, puis je le fais de façon informelle, je prends juste les infos, puis je me nomme pas. Puis tout ça, bien là, finalement, on s’attire des ennuis. C’est une chose. Là je pense que la loi est pas tellement renforcée, mais. Puis on n’encourage vraiment pas ça, mais c’est juste que ça n’a aucune pertinence, comme tu disais. Je veux dire, ça risque de se ramasser à Marc, à spam, puis. Puis ça vient noyer aussi tout le poisson de tu sais, le poisson au complet. Dans le fond, toute ton opération souffre de ça. Donc je comprends ça. Tm1 B to B C’est quoi le Où est ce que tu commences quand tu travailles avec un client? Qu’est ce que tu automatises? Parce qu’on t’entend parler d’automatisation depuis un certain temps. Il y a des gains aussi en productivité côté. Même côté démarchage développement d’affaires. Parce que comme tu dis, tu le rentres dans le CRM. Un CRM, ça ne sert pas juste aux gens en marketing, aux vendeurs aussi. C’est avec quoi tu commences comment tu Comment tu commences un mandat? Tu sais, quelqu’un qui t’appelle, qui a vraiment besoin de ces services là, mais qui commence le scratch?

Philippe: [00:24:03] Bien, il y a plusieurs portes d’entrée. Une des premières, c’est le pipeline de vente en tant que tel. Tu sais, à partir du moment où j’ai une opportunité, comment je la gère? Dans mon pipeline, il y a énormément de PME, que c’est géré dans un fichier Excel où on a même un client. En ce moment, il y a un vendeur et il y a un petit cahier noir et tout. Tout sur Céline et ses clients et dans un petit cahier noir fait que lui, il y a une inondation chez eux. Le petit cahier noir par là, c’est terminé. Tu sais, la connaissance qu’il y a sur les clients et sur les prospects est concentrée dans une chose qui peut disparaître du jour au lendemain. Ça pourrait mettre l’entreprise en danger. Ça fait que de structurer un pipeline puis d’organiser cette cette fonction là dans l’entreprise va aider à ce que l’information, premièrement, appartienne à l’entreprise et que s’il y a quelqu’un qui part, l’entreprise va pouvoir conserver ça. Ça va permettre aussi d’organiser les ventes puis de mettre des processus en place, puis c’est comme des restaurants, de la restauration rapide. Tu sais, eux autres, ils ont réussi à avoir du succès en organisant une cuisine d’une certaine façon, puis c’est comme ça qu’ils ont été capables d’aller chercher de la croissance. Là, je fais des drôles de.

Simon: [00:25:20] Maths dans les processus.

Philippe: [00:25:22] Ouais, Exactement. Si tu veux aller chercher de la croissance dans ta PME avec des ventes en systématisant ton processus de vente, tu vas être capable de répéter des résultats et le pipeline de ventes va venir t’aider. Mais souvent, bien souvent, 99 % du temps, les clients viennent chez nous en disant j’ai besoin de lead, j’ai pas assez de lead, je peux pas faire assez de ventes si j’ai pas plus de lead. Souvent ce qui se passe c’est les gens génèrent des leads à la minute qui ont une fois, un an. Ils ne parlent plus à cette personne là, pas d’infolettre, pas de communication etc. Fait que là, ce que tu peux automatiser, c’est à partir du moment où quelqu’un refuse, une première rencontre, décline une offre de service, etc. Ça ne veut pas dire de ne plus jamais reparler. Là, tu peux commencer à automatiser des suivis. Par exemple, quelqu’un qui se présente pas à un premier rendez vous, tu peux automatiser des suivis et dire écoute, on comprend dans notre vie. En affaires, etc. Tout le monde est occupé. T’as sûrement eu un empêchement. Je t’invite à booker ton rendez vous rendez-vous ici et là, tu peux relancer deux ou trois fois la personne jusqu’à temps qu’elle reboucle. Après ça, tu peux automatiser une tâche de faire un suivi téléphonique par exemple. Après, si quelqu’un qui décline une offre de service et qui dit j’ai été ailleurs, ben tu peux lui dire par exemple écoute, j’ai été content d’avoir eu la chance d’échanger avec toi. Est-ce Qu’on peut planifier une rencontre par exemple, pour juste débriefer et que je sache qu’est ce qui a bien été? Qu’est ce qui a moins bien été? Puis ça pourrait être une bonne occasion de parler à cette personne là, savoir si elle aurait pas des références pour toi par exemple. Là tu sais, je pousse ça un peu. Si la.

Simon: [00:26:56] Personne a une idée.

Philippe: [00:26:57] Si la personne répond pas à ça après ça, tu peux lui dire Heille Simon, j’ai pris le soin de t’ajouter à notre liste d’envoi pour notre infolettre dans laquelle on partage des trucs pour des entrepreneurs comme toi qui veulent atteindre tel, tel ou tel objectif. Puis là, tu réfères au problème que la personne a vécu puis qui l’a mené chez vous au départ. Donc là, tu l’ajoutes à ton infolettre, tu lui dis tu vas pouvoir te désabonner si ça t’intéresse pas. Mais il y a une relation d’affaires qui s’est établie et à partir de là, t’as le droit en tout cas à confirmer avec un avocat. Mais il y a pas un grand danger d’ajouter cette personne là à l’infolettre. À partir de là, tu peux avoir une série de courriels qui va onboarder un nouveau, un nouvel abonné à partir de l’expérience qu’elle a vécue, tu sais. Donc là, tu sais, si cette personne là a déjà eu un processus de vente, qu’elle y a goûté, mais tu peux adapter ton contenu pour dire Hey, dans les prochaines semaines, je vais t’envoyer les trois premiers contenus qu’on partage à toutes les nouvelles personnes avec qui on souhaite travailler. Pis là, tu sors ton meilleur stock tout de suite qui est réutilisable en tout temps. Pis après, mettons ces trois premiers contenus là, là, tu l’embarques dans ta chaîne D’infolettre ou tu es plus sur des trucs d’actualité ou des événements qui s’en viennent, des.

Simon: [00:28:15] Choses comme ça, vraiment à plus long terme?

Philippe: [00:28:17] Exactement. Donc il y a toutes sortes.

Simon: [00:28:19] De possibilités et c’est un tamis dans lequel tu perds le moins possible d’opportunités que tu as déjà générées, parce que c’est vrai que c’est une autre, Pis c’est vraiment l’approche. Le soutien marketing auprès des ventes à ce niveau là, c’est qu’une fois que le vendeur pis ça, souvent aussi, le vendeur devrait persister un petit peu plus là à Gabriel une fois, mais on voit ça souvent, après deux ou trois relances, passe à autre chose pis laisse tomber le livre pis that’s it.

Philippe: [00:28:46] Pis tu sais, des fois quand t’es mettons, tu fais de la publicité pour acquérir tes leads. Mais tu sais, prenons un exemple extrême, là, l’assurance auto, où le coût d’acquisition d’un lead en publicité numérique est très très, très élevé. Ben tu peux pas l’abandonner au premier, non? Ou dès que la personne ouvre pas un courriel, et cetera. Tu sais, c’est ça, s’il t’a coûté 50 piastres, tu es aussi bien d’automatiser un processus pour essayer de la récupérer dans The Road. Non.

Simon: [00:29:16] Non, effectivement. Ben c’est vraiment intéressant. Pis au niveau, est ce que moi je me questionne tout le temps? Tu sais, c’est c’est super l’automatisation parce que ça sauve du temps. Pis ça permet aussi de ne pas d’échapper le moins possible de livres parce qu’on se fie juste sur le cerveau humain, ben on en échappe. Évidemment, moi je suis aussi un apôtre de le moins possible d’automatisation dans un certain sens au niveau de la gestion des leads en mode B2B parce qu’on n’en a pas des milliers. Normalement, ça dépend des marchés, mais moi je parle plus des marchés nichés, là. Tu sais, la majorité de nos clients chez HA qui sont, disons au Canada, un potentiel de entre 500 compagnies avec qui ils peuvent faire affaire et mettons trois zéro cents. Mais ça fait pas des méga listes ça, là, là, tu sais, on est loin du 200 zéro cents, là. Ça fait que deux choses. Tu sais, si on met un centre de télémarketing là dessus, je dis tout le temps, y passe ça en trois semaines s’il veut. Pis écœurer tout le monde, au moins plusieurs fois. Pis ça nuit à ta réputation. Si tu lâches l’automatisation courriel là dedans, tu sais. Faut vraiment avoir une bonne séance pour que ça ait pas l’air automatisé. Autrement dit, on le sent là, tu sais. Quand c’est des robots, on le voit sur LinkedIn aussi, on le voit sur courriels. L’approche, on la sent automatisée. Comment? Qu’est ce que tu réponds à ça? Tu sais, quand t’as un fil automatisé, tu sais, je trouve que c’est rébarbatif pour celui qui le reçoit en même temps.

Philippe: [00:30:49] Mais tu sais, on a parlé beaucoup de l’automatisation de courriels, mais dans une entreprise où les suivis doivent être plus personnalisés, tu peux automatiser des tâches avec des liens vers les bons templates. Tu sais, là, faut que tu utilises ce template là à ce moment-ci et que tu personnalise selon les notes que t’as dans ton contact client. Là, le CRM devient vraiment très très central là dedans. Mais t’es pas obligé d’automatiser toujours le même courriel à toutes les mêmes personnes quand ils arrivent à une étape x. Donc ça, ça se travaille. Puis moi je suis un grand défenseur de. Au niveau du copywriting, dans une entreprise, comment les emails doivent être écrits? Habituellement, je demande aux dirigeants d’écrire des courriels pour que la couleur, le ton, tout soit comme lui. Il dirait. Pis après ça, on adapte au besoin. Mais tu sais, c’est évident que si on y va là, tu sais, avec des mauvais prompts dans chatgpt puis que tu y vas super systématique, ça va être froid, ça ne dira pas grand chose à personne. Mais si tu mets la couleur de l’entreprise là dedans, avec les mots qui sont utilisés couramment puis que le destinataire va bien comprendre, ça va passer.

Philippe: [00:32:04] Si tu savais. Là on a des clients, là ils envoient des emails automatisés avec le gros, le gros lien, il est écrit unsubscribe en bas du email, Puis le client, l’expéditeur, raconte une histoire là dedans, puis comment il peut aider les gens, par exemple, à atteindre des objectifs X, Y, Z. Les gens répondent souvent à des courriels automatisés, même s’ils savent que c’est automatisé, mais pas pour dire des bêtises, pour dire des merci puis partager quelque chose de plus. C’est pas tu sais, c’est pas genre dix, quinze, 20 % des gens qui font ce type de réponse là, mais c’est des super bons signaux sur sur tes emails. Si t’as des emails automatisés pis que personne y répond, ben c’est peut être le temps d’aller revoir tes textes aussi. Mais pour revenir au point que tu dis là, s’il y a une chose à retenir ici, c’est que t’es pas obligé d’automatiser tous tes courriels, mais avec des bons scripts envoyés au bon moment, ça va être bon.

Simon: [00:33:04] Automatise tes tâches par exemple. Fait que c’est des rappels qui qui arrivent avec des suggestions. Fait qu’on sauve du temps à ce moment là. C’est super intéressant et effectivement les CRM font ça, donc il faut se donner les servir.

Philippe: [00:33:16] Tu sais par exemple, si on se dit chez OG B2B, là, quand on envoie un devis deux jours après on veut un suivi avec le client potentiel pour savoir si il a tout bien reçu et s’il y a eu le temps de l’ouvrir, etc. Ben cette règle là, elle se déploie dans un CRM super facilement. Puis là, on peut choisir cet email là, on l’envoie, c’est automatique ou faut le personnaliser selon la discussion qu’on a eu?

Simon: [00:33:41] Oui, oui, tout à fait, C’est super intéressant. C’est vraiment un sujet où on pourrait passer des heures ensemble. Là, tu es tu capable de donner un cas de figure, un exemple, un tu sais d’implantation vraiment plus business to business? Encore une fois, où tu as une entreprise qui était peut être qui avait déjà un CRM en place, mais rien du tout de tel qu’on discute jusqu’à maintenant. Puis qu’est ce que ça a amené? Tu sais, Puis on parlera peut être d’indicateurs de performance par la suite, mais.

Philippe: [00:34:13] Un bon exemple pendant la pandémie, on a travaillé avec une entreprise dans le milieu manufacturier de la Rive-Sud de Montréal. Et puis eux autres, ils avaient pas de pipeline. Pis c’était une business un peu spéciale parce que c’est sur des appels de projets. Là, c’est lié avec de l’architecture. Le processus était très clair dans leur tête, c’est une petite entreprise, puis ils étaient deux aux ventes, puis en fait, on a découvert en travaillant avec eux que c’était pas deux personnes au ventre. C’est en fait, il y a eu une personne qui est aux ventes. Puis après ça, une fois que les les projets qui ont été soumis aux architectes sont acceptés, il y avait un deuxième processus qui allait mener à une vente qui qui qui démarrait. C’est comme s’il y avait un pipeline. En fait, c’est comme s’il y avait deux pipelines. C’est un. C’est le début de la relation pour s’assurer qu’on est retenu dans le projet architectural. Puis après ça, c’est le processus pour faire avancer le projet, puis être capable de le livrer, puis d’être, d’être payé. Donc eux autres, là, comme je disais, les processus étaient très clairs dans leur tête, mais là il y avait beaucoup, y échappait beaucoup de lead, puis ils ne savaient plus comment les suivre, puis comment les retrouver.

Philippe: [00:35:33] Puis à un moment donné, tu te mets à improviser. Tu sais, c’est comme hein? C’est vrai, lui j’avais pas pensé de le relancer. Puis là, tu retournes dans tes notes à gauche, puis à droite. T’es un peu. T’es un peu égaré. Fait qu’on leur a structuré ça Dans deux pipelines, il y a un un vendeur qui est responsable du pipeline numéro un. Puis lui, il déplace ses opportunités d’une étape à l’autre. Puis il n’y avait pas tant d’automatisation derrière ça. Eux autres, c’était le but, là, c’était de connaître les opportunités, les pour centages de closing reliés à chacune des opportunités. Puis les montants associés à chacune des Les opportunités. Ça, c’était le premier pipeline. Le deuxième, c’était comme si la vente était conclue. Mais il y a quand même des suivis à faire pour être sûr que le projet va, va, va, se va bien se conclure. Ça fait qu’il y avait un switch en cours de route. C’est comme ici, quand le deal est rendu là, on a besoin de passer dans le dans le deuxième, dans le deuxième pipeline. Fait qu’eux autres, à partir de là, qu’est ce qu’ils ont été capables d’avoir? C’est comme combien d’opportunités on a dans le pipeline pour vrai aussi.

Philippe: [00:36:41] Oui, mais pour combien on en a? Fait que là, Tu sais, en ce moment, dans le pipeline numéro un, j’en ai pour 2,5 millions. Mais là, avec des pour centages de probabilité de closing, tu es capable de dire j’en ai pour 2,5. Mais avec les étapes que j’ai en ce moment, ça représente plus 1.8 en ce moment. Après ça, tu es capable de savoir quelles opportunités sont chaudes et quelles opportunités sont plus froides aussi. C’est toutes des choses où eux autres, ils étaient capables maintenant de euh. Ils ont été capables de se retrouver au niveau de leur opportunité et de savoir qu’est ce que ça représentait. Fait que là, il n’y a plus personne. Si par exemple, il y a un nouveau vendeur qui rentre dans la boîte, qui peut travailler à côté du pipeline. Parce que les chiffres pour le PDG, le PDG n’était pas très impliqué dans le projet. Mais lui, il veut avoir le big picture pis il veut savoir il y a combien là? Pis c’est ça qu’on était, qu’on était capable de délivrer. Pis à partir de là, ben comme je dis, c’est si un nouveau vendeur il peut pas travailler à côté, sinon les chiffres apparaissent pas nulle part là.

Simon: [00:37:47] C’est vraiment intéressant. Écoute Philippe, je te remercie beaucoup, franchement très très éclairant. Merci d’avoir accepté l’invitation. Pis écoute, on a toujours notre check list, donc les points principaux qui vont avoir été pris, qui ont été discutés aujourd’hui sont là. Les informations pour te joindre aussi chez Code Marketing sont là. Donc ton profil LinkedIn, tout ça, tout le monde peut te contacter si besoin aussi de tes services. Merci beaucoup.

Philippe: [00:38:14] Ça fait plaisir.

Simon: [00:38:15] Merci, merci.