Les musts pour capter l'attention de vos prospects qualifiés

[00:00:00] Bonjour et bienvenue, mon nom est Simon Deschênes et vous écoutez le quatrième épisode de B2B & go. B2B & go, c’est le podcast sans prétention qui vous sert à chaque épisode les meilleurs outils et pratiques en vente et marketing B2B. Le podcast est propulsé par AUX. B2B, une firme spécialisée en développement d’affaires numérique interentreprises. Ici, on aborde les enjeux auxquels vous faites face au quotidien et on vous donne des exemples concrets, des astuces qui peuvent vous aider et être appliqués dans vos opérations de développement d’affaires.Donc, avant de commencer avec le sujet d’aujourd’hui, n’oubliez pas d’aller vous abonner à notre chaîne afin de manquer aucun épisode!

[00:00:48] Dans l’épisode d’aujourd’hui, on aborde les musts pour capter l’attention de vos prospects qualifiés. Pourquoi on a choisi le sujet d’aujourd’hui? C’est pas compliqué, c’est que je pense que tout le monde qui nous écoute a déjà participé ou est en développement d’affaires, fait face à un enjeu qui est commun à tout le monde : c’est extrêmement difficile de capter l’attention d’un prospect qualifié qui ne nous connaît pas déjà par les canaux usuels de communication. Que vous soyez dans une start-up, dans une entreprise qui est à maturité au niveau de son processus de vente, c’est la même chose quand quelqu’un vous connaît pas. Comment s’y prendre? Comment faire pour percer ce mur là?

[00:01:27] On sait que de plus en plus, que ce soit par messagerie LinkedIn, par courriel, par téléphone, on reçoit une multitude de messages. Dites vous que les acheteurs, vos acheteurs potentiels reçoivent la même chose. Donc, comment on fait pour percer vraiment cette muraille là? C’est quoi les meilleures techniques pour y aller? Donc aujourd’hui, c’est vraiment ça qu’on va aborder. Ça touche, je pense, un point sensible que chacun des vendeurs doit vivre. On va reprendre certaines pratiques qu’on met en place avec des entreprises avec lesquelles on travaille, pour lesquelles ça fonctionne très, très bien aussi.

[00:02:03] C’est certain qu’il faut garder en tête que ces pratiques-là évoluent avec le temps. Plus en plus d’autres personnes vont se servir des mêmes pratiques, plus ça va être difficile avec ces pratiques d’atteindre vos objectifs. Il va falloir se réadapter encore.

[00:02:17] Donc, sans plus tarder, un premier conseil! Évidemment, la première pratique qu’on met en place, c’est toujours d’avoir une approche qui est à trois canaux de communication. Je pense que tout le monde connaît ces canaux là. On parle de messagerie LinkedIn, on parle de courriels professionnels et on parle aussi de suivi téléphonique. On peut les appeler cold-call, on peut les appeler warm-call aussi et ils font aussi partie de la recette. Pourquoi on parle d’une approche à trois canaux, puis, qu’est ce que je pense qui distingue l’approche qu’on a, c’est qu’on la séquence d’une certaine façon qui n’est pas aléatoire. On va utiliser, oui, la messagerie LinkedIn quand c’est possible, parce que ce n’est pas toujours possible de le faire.

[00:02:52] Premièrement, on utilise la messagerie LinkedIn que lorsqu’on est en contact de premier niveau avec les prospects qu’on tente de contacter. Il faut qu’il y ait au préalable accepté l’invitation, donc ça élimine un certain pourcentage des prospects qu’on avait identifiés. C’est une première barrière à la communication, mais c’est sûr que c’est une excellente façon de vous introduire parce que bon, c’est un réseau social, c’est moins formel comme approche que le courriel. Encore faut-il savoir s’y prendre, mais c’est un canal de communication qui est incontournable. On peut aussi le faire par InMails, qui sont des espèces de messages LinkedIn avec des deuxièmes niveaux de connexion ou des troisièmes niveaux. Si vous avez un compte payant Sales Navigator, par exemple, c’est possible de le faire. Mais ce qu’on a constaté par le passé, c’est que ce type d’approche là, avec des gens qui ne sont pas connectés avec vous, est beaucoup moins efficace au final.

[00:03:43] Ensuite, il y a le courriel professionnel. Bien entendu, il faut être capable d’avoir l’adresse courriel de la personne. C’est l’une des barrières, mais cette approche là est toujours efficace aujourd’hui. Pour autant que vous sachiez comment le faire, tout est dans l’exécution. En ce moment, on parle du mix qu’on va faire avec.

[00:04:01] Et puis, il y a un suivi téléphonique. Le suivi téléphonique, on l’utilise beaucoup après l’envoi de courriels qui sont très personnalisés. Lorsque les prospects qu’on tente de contacter pour les entreprises avec qui on collabore vont avoir été ouvert une fois, deux fois, trois fois, on va se concentrer surtout sur les prospects qui ont ouvert nos courriels premièrement, pour faire des suivis téléphoniques. Donc, ça va avoir pour effet de diminuer la quantité d’appels téléphoniques qui vont avoir été faits, et donc d’utiliser son temps à meilleur escient sur des prospects qui semblent d’abord et avant tout intéressés par votre solution, mais qui ne vous ont pas nécessairement retourner un courriel pour vous dire : «coucou, je suis intéressé par votre solution».

[00:04:43] Donc, c’est la première pratique qu’on va mettre en place: une bonne séquence de communication à trois canaux. On va parler aussi de délais dans cette pratique là. On va laisser généralement pour la portion messagerie LinkedIn de deux à trois jours ouvrables entre chacun des messages. Généralement, on communique pas plus de trois fois avec chacun des prospects via LinkedIn. On constate qu’après trois fois, on est en mode harcèlement, donc on va arrêter. Par la suite, pour le courriel, la même chose. Ça va être de deux à trois courriels d’approche, ensuite on va aller vers le téléphone pour tenter de rejoindre ces personnes là. Et ça, ça conclut l’approche et le nombre de communications qu’on va faire.

[00:05:24] Ensuite, on va tout simplement laisser tomber pour un certain temps et vous pourrez reprendre le processus de deux à trois mois plus tard avec les mêmes prospects, s’il y a lieu.Peut-être que le contexte n’était pas bon pour les contacter. Peut-être que vous n’aviez pas les bonnes personnes à l’autre bout de la ligne. Évidemment, il ne faut pas lâcher. Parce que lorsqu’on parle de communication, de prospection qui donne des résultats en termes de première interaction en live avec un prospect, on dit que ça prend au minimum de 5 à 8 contacts pour être en mesure de réussir son approche avec un prospect qui ne nous connaît pas.

[00:05:57] La deuxième pratique qu’on va mettre en place avec les entreprises avec qui on collabore, c’est davantage au niveau du type, de la forme des communications qu’on va employer. Puis ici, on parle de communication écrite : de messagerie LinkedIn et de messagerie courriel. Sans parler de style à proprement dit mais presque, on va parler d’une approche de communication qui est ouverte, qui est conviviale et qui est concise. On va souvent aborder aussi, on va souvent avoir la question, puis c’est quelque chose à quoi je pense je pense que chacun de vous vous êtes posé comme question: Est ce que j’utilise le vous? Est-ce que j’utilise le tu? Est ce que je prends le prénom de la personne, est ce que je m’adresse à monsieur un tel? Donc, on va vraiment avoir une approche qui est informelle, surtout lorsqu’on communique par messagerie LinkedIn, on ne veut pas utiliser monsieur ou madame une telle. On utilise le prénom, et puis, à vous de vous sentir suffisamment confortable, mais de plus en plus, le tutoiement devient un élément qui attire davantage l’attention avec laquelle les gens, les prospects se sentent davantage à l’aise. Les temps changent, les générations passent et ça fait son effet au niveau du style de communication emprunté, c’est important.

[00:07:01] Il faut comprendre que pour capter l’attention de vos prospects, c’est un ensemble de détails, pas juste une chose à faire et BOOM!, tout est réglé. C’est important de comprendre que c’est plusieurs détails qui vont faire en sorte que vous allez avoir votre recette magique.

[00:07:16] Le deuxième, c’est garder vos messages très courts. On parle de concision, on parle court. Deux ou trois phrases maximum. Là, vous allez me dire, oui, mais qu’est ce que je peux dire en trois phrases? Comment je peux arriver à exprimer tout ce que j’ai à vendre en trois phrases? Mais ça, c’est l’erreur numéro 1, c’est que nos clients essayent de vendre à chaque étape, leur solution complète : la prochaine rencontre, la conversation, les questions…Tout est ramassé! Vous en recevez plein de communications, de courriel, d’approche. La longueur est quand même assez impressionnante. Qu’est ce que ça fait? Ça décourage la personne de commencer à vous lire. Même si la première phrase peut être intéressante après ça, c’est certain qu’on ne lira pas  quatre paragraphes. Donc, il faut garder ça très, très, très simple.

[00:08:02] J’ai parlé de ne pas vendre la solution au complet. Il y a différentes étapes dans une approche prospective et puis, on essaye de briser ça en petits morceaux. Justement pour que ça soit facile à mâcher pour la personne qui reçoit votre communication. Il y a un aspect aussi authentique dans l’approche où on veut se coller au contexte de la personne. Parce que ce qui intéresse les prospects, il faut le dire dans une communication d’entrée de jeu, c’est de s’intéresser aux enjeux qui peuvent vivre, aux problèmes qu’ils ont à régler. Et non nécessairement de dire « moi je fais si !», « moi je fais ça ! »,«notre compagnie fait une solution extraordinaire !», « voulez-vous regardez telle vidéo? On va booker une rencontre la semaine prochaine! ». Avouez que vous recevez souvent ce type de communication-là. C’est zéro tentant pour l’instant.

[00:08:45] Donc, la troisième, c’est la première communication. La première communication qu’on envoie, La première approche. C’est souvent la plus importante parce que c’est là où la personne à l’autre bout va prendre une décision et va dire: « J’accorde de l’importance à cette personne là » ou « je la ghost». Pourquoi c’est la première qui est la plus importante? C’est parce que lorsque vous allez tenter de vous réessayer, vous vous dites « Oh, je me suis trompé, c’est trop long. J’aurais dû dire si, j’aurais dû dire ça », vous n’avez pas beaucoup de chance de vous refaire parce que la personne va voir votre nom, va voir votre courriel, va revoir votre communication et il y a des bonnes chances qu’elle ne vous accorde pas de deuxième chance.

[00:09:28] Ce qu’on met en place le plus possible, quand c’est possible de le faire, c’est qu’on tente de stimuler la conversation. Comme un objectif de communication, c’est notre premier objectif. C’est de tenter de stimuler une conversation écrite, parce que, quand on parle de la première communication, on y va par LinkedIn ou par courriel. Donc, on va vraiment y aller sur l’échange. Et comment on va faire ça? C’est là que la magie s’opère! C’est là que la technique embarque, donc on va bien détailler ce point, cette pratique là pour vous.

[00:09:56] La première chose, c’est qu’on va tenter de stimuler une rétroaction par des questions. Ça dépend ce que vous vendez, bien entendu! Vous avez des produits, des services, une solution technologique à vendre? C’est certain que vous venez solutionner une problématique chez vos clients. Lorsque vous vous adressez à des prospects que vous ne connaissez pas, une des bonnes approches c’est souvent de parler justement de la problématique, de poser des questions sur cette problématique là, puis de voir si y a des solutions déjà en place qui pourraient ressembler à la vôtre sans nécessairement nommer votre solution et sans la présenter.

[00:10:28] Je sais, vous avez très envie, tout le monde, de vouloir présenter votre solution magique. Ce n’est pas encore le temps. C’est vraiment le temps d’échanger sur la problématique, de poser des questions sur cette problématique-là pour aller chercher de l’information, de chercher aussi la collaboration des gens. C’est quelque chose à laquelle les gens sont sensibles, surtout quand on approche via LinkedIn. C’est un réseau social, et un réseau social, ce n’est pas juste pour faire de la vente, c’est fait pour s’entraider, d’abord et avant tout sur des intérêts professionnels communs. Donc c’est souvent ce qu’on tente de faire.

[00:11:02] D’ailleurs, sachez qu’à chaque épisode, on prépare une checklist qui résume les points qu’on vient d’aborder. Et puis, dans la checklist de l’épisode d’aujourd’hui, on va inclure quelques exemples de communication qu’on utilise (évidemment en gardant nos clients anonymes) pour que ça prenne vraiment une forme concrète, les notions qu’on aborde aujourd’hui. Une fois que vous avez lancé ce type de communication-là pour une conversation, ce qui est très important, ça va être de répondre aux questions. Pour certaines entreprises avec qui on collabore et on utilise cette approche là, qui ont des solutions technologiques, entre autres, on a des taux de retours qui vont de l’ordre de 60 à 70% des messages qu’on envoie. Ce que ça crée, par contre, c’est que ça crée plus de travail pour vous pour interagir avec des prospects, puis vous êtes pas encore en train de vendre, vous êtes en train de converser.

[00:11:55] Donc là, vous envoyez des questions, vous répondez, vous remerciez les gens de la rétroaction généreuse et tout. Et puis, c’est le temps de commencer à faire votre place, à faire de la place à votre solution à ce moment-là, de façon subtile et pas nécessairement dire « ha ha! J’ai quelque chose à vendre ». Encore une fois, vous risquez de vous faire écarter de la conversation. Les gens n’aiment pas se faire vendre quelque chose et aiment faire leur chemin et choisir eux-mêmes vers qui ils veulent aller. Donc, en initiant la conversation, vous allez recevoir de la rétroaction c’est le temps à vous de répondre à ça. Donc, c’est le moment de joindre une pièce de contenu qui présente rapidement votre solution en disant: « écoutez, ça semble être une problématique chez vous, j’ai compris vos raisonnements, vos questionnements. Merci beaucoup pour votre feedback par rapport à ce que je vous ai posé comme question. Voici qu’est ce qu’on fait, Qu’est ce qu’on développe chez nous comme produit, comme service, comme solution, ça serait intéressant d’avoir votre feedback, M. le Prospect, sur ça, si vous voulez bien.» À ce moment là, vous demandez la collaboration aux personnes et ça génère encore une fois une conversation et à l’autre étape, c’est peut être, ça sera je dis bien peut-être le moment de fixer une rencontre exploratoire pour avoir une discussion en live qui commence une des étapes les plus concrètes, disons le, d’un cycle de vente qui peut amener à une proposition de service, une soumission, une vente, éventuellement.

[00:13:22] Donc, le conseil vraiment principal de cette pratique là, quand on dit de tenter de stimuler une conversation en premier, c’est de ne pas vendre à chacune de vos communications la solution complète. C’est ce qui va vous aider à garder vos communications de deux à trois phrases. Parce que c’est beau de dire que vous communiquez juste deux à trois phrases, mais c’est deux à trois lignes aussi! Donc des phrases, ce n’est pas nécessairement des paragraphes-phrases. Il faut bien le dire.

[00:13:49] La quatrième pratique qu’on met en place, qui fait partie de nos processus, c’est vraiment l’adaptation du contenu de vente des entreprises avec qui on collabore, au contexte de chacune des catégories de prospects avec lesquelles ils font affaire. Ça veut dire quoi? Ça veut dire que si on a une vidéo teaser pour un produit quelconque, un service, mais que votre service peut s’adapter autant à une clientèle, on va dire, dans le domaine manufacturière, dans le domaine pharmaceutique, dans le domaine, je ne sais pas, moi, dans la fabrication de produits chimiques, toutes ces industries là ou ces secteurs de marché là ont des contextes, ont des enjeux oui similaires, mais qui ont certaines particularités. On parlait d’échanger du contenu qui démontre l’impact de votre solution, de votre produit sur leur environnement. Automatiquement, si on parle leur langage et on adapte, si on montre des images qui, dans la vidéo, par exemple, qui reflètent le contexte dans lequel ils travaillent… Les prospects, les acheteurs potentiels de vos solutions veulent se voir, veulent voir que vous connaissez leur environnement. Et votre contenu de vente, ils transportent un message comme tel.

[00:14:33] Donc on parle contenu de vente, on parle d’infographie dynamique, on parle des vidéos, on parle de témoignages, d’études de cas… Ça a l’air du gros bon sens, mais ça va de soi que si on approche quelqu’un dans le pharma, de présenter une étude de cas de vos solutions qui a été appliquée pour un autre client dans le pharmaceutique aussi. Pensez à bien coller les éléments contextuels dans les contenus que vous décidez d’envoyer à chacune de vos cibles.

[00:15:26] La cinquième pratique qu’on va mettre en place dans le processus de prospection, de démarches prospectives, d’aller vers des prospects qualifiés, c’est d’avoir des bonnes pratiques à l’intérieur même de la rencontre exploratoire. Vous vous rendez à une rencontre exploratoire? Qu’est ce qu’on fait? C’est quoi les Must do? Et les Do and Don’t, disons? Donc d’avoir, premièrement, une approche de solution de problèmes. De toute façon, si vous avez initié la conversation en vous intéressant aux problématiques de vos prospects, vous avez posé des questions, vous avez demandé de la rétroaction sur votre solution, qu’est ce qu’ils utilisaient déjà comme solution, vous avez eu un certain bagage d’informations sur ce qu’ils vous ont donné. Ça veut dire quoi l’approche de solution de problèmes? Ça veut dire de vous intéresser d’abord et avant tout, aux problématiques qui sont solutionnées par votre produit, votre service, votre solution. Concrètement, ça veut dire aussi d’avoir, dans le fond, bien préparer des questions qui vont faire ressortir ces éléments là. Ce n’est vraiment pas simplement pour faire du human interest, absolument pas. C’est vraiment pour prendre de l’information sur le contexte de votre prospect, pour ensuite être capable de présenter votre solution et puis de focaliser juste sur l’impact que ça va avoir sur les problèmes que les prospects vous ont transmis. Parce que ce qu’on voit souvent, on voit souvent le pitch. Nous, on n’aime pas ça le pitch, parce que, souvent, ça veut dire une direction (unidirectionnel). Donc, « j’ai mon discours, je livre ma présentation, et toi, prospect, tu écoutes et tu te claques chacune des étapes de mon pitch qui ne te sont pas nécessairement destinées à toi parce que tu m’as pointer que ce problème là, toi, tu ne l’as pas pas. T’as le numéro deux, le numéro 3, mais tous les problèmes adressés dans mon pitch par ma solution ne te concernent pas nécessairement.

[00:17:09] Cette approche là crée une conversation plus que juste une présentation. Et si vous commencez la rencontre exploratoire en posant des questions qui vous informe sur les problématiques réelles de votre prospect, vous vous assurez d’avoir son attention par la suite quand vous allez venir vous présenter. Parce que c’est certain que vous allez devoir présenter votre solution, que ce soit en visioconférence ou en vrai, avec un support visuel, de faire un tour d’horizon de votre solution, de votre produit, de votre service. Ça va vous permettre, comme je disais lorsque vous allez présenter, de vous attarder aux points importants. Parce que si le prospect vous a mentionné qu’il y avait le problème 1, problème 2, ça vous donne rien de parler des problèmes 3 et problème 4 s’ils le vivent pas dans leur entreprise.

[00:17:55] Ensuite, comme bonne pratique dans la rencontre comme telle, sans aller trop en détail, mais une des erreurs majeures qu’on constate, c’est une perte du contrôle du cycle de vente. Souvent, dans ces rencontres là, on prend pas le temps de bien déterminer la prochaine étape et deuxièmement, de prendre tout de suite rendez vous avec votre prospect pour justement accomplir la prochaine étape qui peut être une présentation d’une proposition qui est vraiment adaptée à leurs besoins, qui peut être une démonstration en profondeur de votre solution, de votre plateforme, sans qu’il y ait une proposition de service nécessairement, qui peut inclure aussi d’autres personnes qui sont essentielles au processus de décision chez votre prospect.

[00:18:42] Et c’est souvent une occasion qui est perdue dans les entreprises avec lesquelles on travaille. On se dit souvent on va revenir dans deux semaines ou revenez moi ou je vous reviens et on laisse ça ouvert. Et il y a souvent un pourcentage de ces conversations là qui n’iront jamais plus loin parce que votre prospect passe à d’autres choses, a d’autres priorités, il ne l’a pas mis dans son agenda… Soit ça allonge le cycle de vente, soit que vous perdez carrément le contact avec la personne à ce moment-là.

[00:19:10] Donc, ça complète aujourd’hui notre épisode qui traitait des musts pour capter l’attention de vos prospects qualifiés. J’espère que ça vous aura été utile. N’hésitez pas à télécharger notre checklist de l’épisode d’aujourd’hui qui va reprendre vraiment chacun des points qu’on a abordés, chacune des pratiques qu’il va détailler aussi avec des exemples concrets que vous pourrez réutiliser et adapter à  vos besoins comme telle. La checklist est disponible sur la section podcast de notre site Internet qui est auxb2b.com/podcast. Pour être notifié à la sortie de chaque épisode, suivez le lien dans la description pour vous inscrire à notre liste de rappel.

J’en profite pour vous souhaiter de joyeuses fêtes, à la prochaine!