Épisode 33 | saison 3

La croissance des ventes

(avec François Daigle Bérubé,
le Self Made Serial Coach en Succès)

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Bonjour à tous !

Dans cet épisode spécial du podcast B2B&Go, nous plongeons au cœur des stratégies de prospection et de vente en B2B, en explorant des approches parfois contre-intuitives mais efficaces. Nous sommes rejoints par François Daigle Bérubé, surnommé « The Eagle » pour sa capacité à anticiper les mouvements du marché, qui partage son expertise unique en coaching de vente.

François, le Serial Self Made Coach en succès, nous guide à travers les nuances du cycle de vente, l’importance de définir les objectifs de vente avec précision, et comment les atteindre efficacement. Il remet en question certaines pratiques conventionnelles comme l’écoute du client, proposant plutôt des méthodes audacieuses pour engager et conclure des ventes.

Cet épisode est chargé de conseils pratiques, d’anecdotes perspicaces, et de « Golden Nuggets » qui transformeront votre manière de penser la prospection et la vente. François nous offre également un aperçu des erreurs communes en vente et comment les éviter pour maximiser le succès.

Préparez-vous à remettre en question vos méthodes actuelles et à adopter des stratégies qui pourraient bien révolutionner votre approche des affaires en B2B.

Bonne écoute !

Mon compte LinkedIn : www.linkedin.com/in/simondeschenes

Le compte Linkedin de François The « Eagle » Bérubéhttps://www.linkedin.com/in/françois-daigle-bérubé-ceo/

Simon: [00:00:42] Bonjour, Alors aujourd’hui on fait un épisode spécial. Je pense que c’est bien connu des entrepreneurs, tout le monde a. En tout cas moi c’est quelque chose que je prêche. On en fait un peu de coaching ici dans le cadre. Ce n’est pas le centre de nos opérations, mais je suis vraiment un apôtre du fait de dire que chaque entrepreneur a besoin d’un coach. Donc aujourd’hui, on a la chance, très grande chance d’ailleurs d’accueillir le coach des coachs. Je pense que c’est assez populaire. François Bérubé

FDB: [00:01:20] Yes! FDB. Oui, oui ou The Eagle. Il y en a qui vont m’appeler par mon surnom parce que je suis toujours deux coups d’avance. Je sais pas si tu joues au golf. Non, moi.

Simon: [00:01:26] Je ne suis pas un golfeur.

FDB: [00:01:28] Au golf, c’est deux coups, ça fait que c’est comme un surnom qui collait vraiment bien avec moi vu que je vois ça d’avance.

Simon: [00:01:35] Puis écoute moi, j’ai. Tu sais, j’ai pris la peine. T’as invité parce qu’on a des discussions qu’on a eues. J’aimais vraiment tes conseils, tu sais, c’est ça sort de l’ordinaire puis. Mais ça fait réfléchir vraiment beaucoup.

FDB: [00:01:49] Ouais, c’est ça. Bien souvent, tu sais, si tu veux pas être ordinaire, il faut que tu fasses de quoi d’extraordinaire tu sais. Puis souvent ça que j’essaie de coacher mes mentoré. Puis ça me fait plaisir de partager avec du monde d’habitude comment mon coaching fonctionne. C’est le premier quinze minutes, il est gratuit mais là ensemble tu sais, on ne partira pas. Le compteur là c’est comme Pro-bono, mettons que tu donnes dans le fond, tu sais.

Simon: [00:02:11] Ok, bien écoute, c’est vraiment généreux de ta part, tu sais. Pour vrai, c’est c’est super précis, Ça fait que ce que j’ai pensé faire aujourd’hui, dans le fond, c’est que c’est de revoir les choses qu’on prêche un peu dans nos opérations. On parle de vente B2B, de prospection B2B, de marketing. On va tourner autour de ça. Puis tu sais, il y a des choses que nous, on pousse fort pour nos clients. Puis moi, j’aimerais ça avoir ton opinion sur certains de ces trucs là, fait que si tu es d’accord…

FDB: [00:02:41] De partager mon opinion. Puis souvent, tu sais, ça reste quand même une opinion, fait que, il faut qu’il prenait des notes à la maison, tu sais. Sortez votre calepin, je pense qu’il va y avoir beaucoup de. Moi j’appelle ça des Golden Nugget là, tu sais, j’ai des connaissances clés qui va être super important d’intégrer après ça dans vos pratiques. Ça fait que.

Simon: [00:03:02] Comme toujours, on sort une checklist. Après, je pense que ça devrait être riche.

FDB: [00:03:05] Oui, exactement.

Simon: [00:03:06] Oui. Fait que aujourd’hui. Ben écoute, j’aimerais ça t’entendre. Tu sais, nous autres on parle tout le temps de définir les cycles de ventes avant de commencer à faire de la prospection pour nos clients. Tu sais, nos clients, ils vendent leurs produits, leurs services à d’autres entreprises, ça fait qu’on leur fait définir c’est quoi vraiment bien les différentes étapes pour partir du moment où ils commencent à interagir avec un prospect jusqu’à la vente. Puis pour nous autres, c’est bien important de commencer à bien définir ça de façon précise. T’en penses quoi de cette pratique là?

FDB: [00:03:37] Bien, je pense que c’est bon. Tu sais, le cycle c’est super bon. Moi ce que je prêche toujours pour du recuring revenue. Tu sais recuring business du monde qui reviennent parce que eux sont payants tu sais, moi c’est de même que j’ai commencé dans le coaching parce que tu sais, l’adage donne un poisson à quelqu’un, puis tu le nourris pour une journée si tu. Il apprend à pêcher, mais tu viens de scrapper une ostie de belle business. Tu sais, ça fait que la morale de l’histoire, c’est qu’il faut que tu vendes du poisson. Il ne faut pas que tu lui apprennes à pêcher comme ça. Il va revenir te voir, tu sais. Fait que moi, le cycle, c’est ce que je vois, c’est il revient ici, il revient ici, puis c’est payant. Puis quand c’est payant pour toi, Mais c’est payant pour tout le monde, comprends tu?

Simon: [00:04:16] Ok, ok, c’est nous autres, c’est d’autres choses qu’on en entend. Mais ça, ça fait. C’est logique, tu sais. Bien oui.

FDB: [00:04:24] C’est sûr que c’est logique. Puis tu sais, moi je vois ça un peu aussi. Comme tu sais, ils font ça plus dans dans la rue. Mais de donner une première dose, un premier produit, le premier 30 minutes de service gratuit, puis là tu look encore. Moi je fais beaucoup de clin d’oeil à la pêche. Je suis un gros pêcheur. Clark tu look, Il est accroché sur l’hameçon là. Toi, il te reste quoi à troller? Tu trolles, Tu ramènes ça dans le bateau? Fait que fait que ça? Puis tu sais, ton script c’est super important. J’imagine que tes coachs à avoir un script de vente.

Simon: [00:04:59] Oui, oui, oui, on les prépare.

FDB: [00:05:01] Vous les préparez dans le script? Ça c’est comme une pièce de théâtre. Fake it till you make it. Il faut que tu sois dans le rôle du gars qui va faire de l’argent dans la pièce de théâtre, là.

Simon: [00:05:10] Bon, bien, l’entrepreneur, il vend quelque chose, c’est ça? Exact. Ok, ok. Écoute, l’autre chose. J’aimerais ça te lancer, tu sais, j’y vais. Champ gauche Mais c’est quoi les erreurs? L’erreur la plus commune? Tu vois, t’as du coacher pas mal de vendeurs aussi. Tu sais c’est quoi les erreurs que tu vois les plus fréquentes?

FDB: [00:05:32] Bien, je trouve qu’il y a une emphase trop importante qui est mis sur l’écoute du client. Tu sais, pour moi il sait pas ce qu’il veut, il sait pas. C’est quoi tes produits et tes services à plus forte marge? Toi, tu le sais. Tu sais que c’est ça. Il faut que tu lui vende. Tu sais que je trouve que des fois on les écoute trop. Tu sais, un truc que j’ai lu, on va faire l’exercice ensemble, ce qui est intéressant au lieu d’écouter. Fait que là, moi je vais. Toi, t’es mon client, ok? Je vais te demander On est dans un café, mettons. C’est pas du B2B, mais mettons. Je vais te demander qu’est ce que tu viens chercher? Puis dis moi du moins une réponse. Mais là, ce que je vais faire quand tu vas répondre, c’est je vais t’enregistrer là, vas y. Qu’est ce que tu viens chercher?

Simon: [00:06:15] Des conseils? Tu sais, des conseils sur la vente là? Tu sais, j’aurais besoin de conseils parce que j’arrive pas à Closer. Je comprends.

FDB: [00:06:24] Fait que là, dans le fond, pour sauver du temps, moi ce que je fais, c’est que quand le monde il me parle, quand mes clients me parlent, quand je les enregistre, puis après ça je les écoute à fois deux pour sauver du temps. Fait que là, mettons toi au lieu de t’écouter quand tu parles, quand tu vas répondre, là je t’écoute donner des conseils.

Simon: [00:06:46] Des conseils, ça rentre là. Tu sais, j’aurais besoin de conseils parce que j’arrive pas à choisir.

FDB: [00:06:49] Je comprends. Fait que là, tu sais, je trouve qu’on perd beaucoup de temps dans ces interactions là, fait qu’à la place j’enregistre, Là j’écoute à fois deux, je fais ça avec les podcasts, je fais ça avec mes méditations et tout. Fait que là, moi je viens de sauver du temps, ça fait que je peux closer bien plus de monde dans une journée. Tu sais, je pense que l’emphase qui est mise sur l’écoute, c’est un c’est un piège, c’est un piège.

Simon: [00:07:09] C’est overrated.

FDB: [00:07:10] C’est vraiment overrated.

Simon: [00:07:12] Fait que c’est bien écoute, que ça veut dire quand rencontre avec le client tu l’écoute pas, tu l’écoute, après.

FDB: [00:07:21] Tu l’écoute après. C’est ça?

Simon: [00:07:24] Ok.

FDB: [00:07:25] Il comprends tu? Quand je vois que tout ton potentiel, tu assimiles la matière assez vite, je pense que ça va être très bénéfique.

Simon: [00:07:34] Ok, ben écoute, l’autre question c’est d’autres choses, c’est. Tu sais, on insiste beaucoup sur il faut que tu précises tes objectifs de vente avant de commencer à vendre. Ok. Puis dans le fond, l’idée c’est d’avoir des objectifs bien détaillés, puis après ça, d’être capable de breakdown des actions qui mènent à ça. Puis l’idée c’est d’avoir un plan d’action hebdomadaire pour pas tomber dans le jeu du à peine d’avoir des émotions de la vente. Fait que. Puis on conseille à nos clients de s’en tenir à leur plan d’action, puis être plus focalisé sur la tâche.

FDB: [00:08:10] Bien ça je peux pas être plus d’accord avec ça. Si t’es apte à gérer ton stress ou bien tes émotions, tu n’es pas apte à gérer ta business. Ça fait que moi, ça, c’est comme un peu de côté, là, tu comprends? Mais je suis ça, Je suis 100 % aligné avec vous autres, là.

Simon: [00:08:25] Ça t’es d’accord avec nous autres.

FDB: [00:08:26] Parce qu’il y a pas de place pour les émotions.

Simon: [00:08:29] Ok. Aussi, on dit en prospection B2B, le contenu ça doit être personnalisé. Genre je vise une entreprise dans le domaine de la construction, je vends du logiciel, bien je veux que ça s’applique à eux autres. Ouais, tu sais. As tu des conseils par rapport à ça? Tu sais que le contenu devrait être adapté à chaque cible? Oui, oui.

FDB: [00:08:49] Bien, tu sais, c’est pas compliqué, il faut que tu fasses de quoi qui fitte avec tout le monde, mais d’unique à chaque personne. C’est comme d’être, c’est comme d’être différent. Comme tout le monde. Tu sais, si mettons, tu veux une niche mais mais assez large pour qu’elle soit payante. C’est comme, mettons un comment je pourrais te donner? C’est comme. Tu sais, il y en a qui sont tunnel vision mais le broad genre tu comprends, tu fais le, fais le, tu vas voir. Mais le broad, tu vois, là t’es comme là, tu vois pas tout tu sais, tu vois pas le néon là, mais là là, je le vois le néon, Tu sais, c’est un peu ça que moi je t’apprends. C’est à être précis, large.

Simon: [00:09:33] Ok.

FDB: [00:09:34] Niche large.

Simon: [00:09:38] Ok. Puis là, on tombe dans le on s’en va dans d’autres choses. Le cold calling, tu sais, on fait de la prospection par téléphone, puis on a souvent des objections, tu sais. Puis il y en a qu’on appelle génériques. Là, c’est pas le bon moment, j’ai pas le temps. Ils nous disent j’ai pas le budget cette année là pour ce genre d’offre là, vous pouvez m’envoyer plus d’informations, mais je vais en parler avec mon associé. Oui, c’est ça.

FDB: [00:10:08] Regarde moi, je suis prêt à toutes les objections. Moi je peux te donner des objections. La personne dit j’ai pas le temps. Ah ouais, tu connais tu Paul? Pas le choix, toi t’as pas le temps. Mais en vrai, t’as pas le choix. Parce que je les ai checké tes états financiers. Puis ça s’en va dans le mur votre affaire, tu sais. Première injection, tu viens de pogner. Ça marche ou ça fait mal? Mais oui, tu sais, si c’est pas toi qui dit c’est qui? Je sais pas. Après ça, c’est quoi l’autre objection que t’as donné? C’est pas l’argent, j’ai pas, j’ai pas les moyens d’être moyen parce qu’il dit tu peux. C’est moyen. C’est correct. Tes compétiteurs par exemple. Parce que lui, s’il me dit qu’il n’a pas d’argent, je dis ok, c’est correct, j’appelle ton compétiteur, je lui fais 50 % rough. Ça panique, tu sais. Faque tu comprends. Puis là, l’autre c’était.

Simon: [00:10:57] L’autre, c’est. Envoie moi plus d’informations. Va en parler à mon associé.

FDB: [00:11:01] Ça, c’est qui? C’est pas toi l’Alpha, C’est pas toi qui mène le bateau. Amène moi le capitaine. Il faut que je lui parle, tu sais. Là, tu viens jouer un peu dans son estime, puis tu le challenge dans sa face ou la challenge, peu importe à qui tu t’adresses. Mais nous autres, on veut parler à le ou la boss. Puis si c’est pas toi, bien passe le téléphone. Tu sais, Ok? Et encore là, moi je suis très dans la confrontation. La vérité ça saisi, là, là, tu vois, tu vois, tu vas les voir eux, ils vont tomber dans leur cerveau reptilien Fight or flight. Souvent ça se sont concentrés ici, nous autres. Un pas de recul. On est plus dans l’encéphale. Ok, des fonctions cognitives un peu moins primitives, mettons.

Simon: [00:11:50] C’est bon, c’est bon, c’est de la bio.

FDB: [00:11:53] Aussi de base. Mais tu sais, moi je suis comme multi fonctionnelle, fait que j’aime ça mettre ça en synergie, tu sais.

Simon: [00:12:02] Puis quand tout ça c’est la phase du téléphone, tu sais, quand on réussit là, quand on réussit à avoir une rencontre, une bonne rencontre exploratoire, puis on conseille souvent à nos clients de se préparer des bonnes questions. Tu sais, pour aller chercher de l’information puis d’être en mode écoute bien, ça tu l’as dit tantôt, Ouais ouais.

FDB: [00:12:22] Tu pourrais l’ajuster dans ton power point.

Simon: [00:12:24] C’est quoi tes trucs pour tirer le maximum de cette rencontre? D’être prête.

FDB: [00:12:28] D’être prête, puis d’avoir fait des background check sur la personne que tu vas rencontrer. Tu sais, on dit que tu es la somme des cinq personnes qui t’entourent, mais ces personnes là aussi s’entourent. Fait que moi je veux aller creuser à un puis deux layer, tu sais. Fait que là, avec les réseaux sociaux, tu peux trouver bien des infos sur ces personnes là Facebook, Instagram, LinkedIn. Moi je vais même jusqu’à. Je m’en vais même jusqu’à Google Street View. Je suis rendu sur Google, je checke la personne, je sais qu’elle habite. Des fois, il y a des informations pertinentes sur sa corde à linge. Quelque chose comme ça peut être payant. Ça fait que moi je ramasse le plus d’infos sur ces personnes là, comme ça je suis prête pour mon meeting, tu sais. Après ça, si t’as besoin de tirer sur certaines cordes pour ta négociation, tu sais.

Simon: [00:13:14] Ok, Google, Google Street View.

FDB: [00:13:16] Google Street View, Tu trouves le coin de rue aussi qui habite, tu check souvent, Il y a des photos qui ont été prises là, ça peut te donner des bonnes infos, tu sais. Ok.

Simon: [00:13:24] Écoute. Ouais, tu sais. Puis en terminant, c’était pas mal ça la question. Je te dirais.

FDB: [00:13:31] Oui, c’est ça. J’ai vu qu’on a passé à travers un peu ton cycle, le cycle de vente, puis plusieurs étapes, plusieurs pièges qu’on peut faire face. Je pense que c’est bon, mais avec ça, moins d’écoute, bonne préparation dans les backgrounds check. Puis les contre objections. Mais là, avec ça, si tu close pas.

Simon: [00:13:54] On est armé là. Yes sir! As tu un dernier conseil en finissant? Bien, le.

FDB: [00:14:00] Conseil que j’aurais, le meilleur conseil que je donnerais, c’est investissez dans le savoir puis dans le savoir, c’est mes formations. Puis je donne justement une formation conférence le 28 septembre prochain à Montréal, au Cégep Marie-Victorin. Ça s’appelle deux, c’est Montréal et deux lettres au cœur du mot succès. Donc venez voir ça, C’est peut être l’investissement le plus payant que tu pourrais faire dans ta vie, tu sais.

Simon: [00:14:25] Ok, ça arrive juste comme juste avant. C’est deux dans le fond.

FDB: [00:14:29] Exact. Nous c’est deux c’est c’est juste qu’on a fait un pivot.

Simon: [00:14:36] Un gros merci FDB. On part avec ça dans notre sac de conseils. Yes! Merci beaucoup!

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