Simon: [00:00:42] Bonjour et bienvenue au premier épisode 2024. Bonne année à tout le monde! C’est encore le temps de le souhaiter aujourd’hui. En fait, avec l’équipe, on se posait la question qu’est ce qu’on va faire pour le début d’année? C’est notre troisième début d’année avec le podcast. Puis on s’est rendu compte qu’on avait vraiment jamais abordé directement la question de qu’est ce qu’on fait nous, l’équipe derrière l’équipe qui propulse dans le fond le podcast, l’équipe de UX B2B. Donc aujourd’hui, on parle un peu de nous, mais on parlait aussi beaucoup de marketing B2B à la nouvelle réalité du marketing B2B donc. Puis pour faire ça, bien évidemment, ça me prenait une partie de l’équipe. Donc bienvenue à Véronique Véronique qui est chargée de compte chez nous. Bonne année Véronique. Bienvenue à toi! C’est toujours un plaisir pour tout le monde de collaborer à l’interne. Ça fait que Delphine, directrice du contenu chez UX.

Delphine: [00:01:40] Ben oui, c’est moi ça!

Simon: [00:01:43] Alors aujourd’hui, on a décidé de vous parler un peu de qui on était, mais mais surtout de. On s’est rendu compte qu’on avait quand même plusieurs sujets à aborder au niveau du marketing B2B qui est une qui est, on va se le dire, qui est une branche à part du marketing en général, qui se différencie du marketing B2C. Puis pour commencer, dans le fond, dire un peu qu’est ce qu’on, qu’est ce qu’on est? Chez AUX B2B, on est une firme, une agence spécialisée en marketing B2B mais qui a une spécialisation, une sur spécialisation on dirait. On dirait en prospection multicanal aussi, toujours B2B. On va expliquer ça un peu plus tard en détail. Qu’est ce que ça veut dire? Mais peut être. Je pense qu’on voulait commencer avec une un bref historique. Comment? Comment on est née dans le fond de quoi c’est parti tout ça? Bon, ça me concerne un peu, un peu davantage, même si Delphine t’es quand même la plus vieille employée. Déjà cinq ans, une des plus jeune en âge, mais une des plus vieilles en expérience.

Delphine: [00:02:44] Do the math?

Simon  : [00:02:45] Oui, en équipe. Donc B2B. C’est né en 2018, officiellement de façon incorporée. Mais j’avais commencé à bâtir une méthodologie pour approcher des prospects avec des cours que j’ai suivis moi en 2012 en Social Selling avec un un mentor américain qui s’appelait Lewis Howes qui fait du tout ça. Aujourd’hui, il est toujours sur la sphère publique des communications marketing. Et puis c’est après ça est née une autre entreprise avec d’autres partenaires, qui avait pour mission de former des équipes de vente. C’était surtout dans le domaine de la grande entreprise, des équipes de vente B2B à utiliser ce qu’on appelait le social selling. Donc c’était l’utilisation principale de LinkedIn pour faire du développement d’affaires croisées avec d’autres plateformes comme des CRM. Dans le fond, pour être capable d’être plus efficace à identifier des prospects et à pouvoir les contacter directement, puis faire son chemin au niveau des ventes. Donc est née suite à ça, un autre projet qui m’impliquaient seulement moi qui était de faire du clé en main. Donc j’ai eu mon premier client à ce niveau là en 2000, fin 2014, début 2015, Client qui est toujours client chez nous, ça va faire bientôt neuf ans que ce client là est ici, donc une belle PME de la Montérégie donc. Et puis on s’est mis à faire. J’ai testé avec eux autres, dans le fond, la méthodologie qu’on a enseignée avec eux, mais en clé en main. C’est à dire que je faisais pour eux ce que j’avais enseigné. Et puis tranquillement est née la méthodologie autour de laquelle on travaille aujourd’hui.

Delphine: [00:04:35] Sais tu à ce moment là qu’on appelait le LinkedIn chirurgien Ouais.

Simon: [00:04:39] Ouais, ouais. Mes partenaires. Il y avait un de mes partenaires qui m’appelait le chirurgien chirurgien très détaillé dans dans les formations LinkedIn, l’utilisation de LinkedIn.

Delphine: [00:04:51] C’était important que ça, ça vive dans le podcast.

Simon: [00:04:53] C’était important. Effectivement, c’est des histoires que je me rappelle encore, mais après ça est venu toutes sortes de choses. Au début, on était très très fort à monter des listes de prospects, puis à identifier des listes d’entreprises, identifier des listes de preneurs de décision, puis faire notre chemin ensuite pour les contacter. On s’est vite rendu compte, Moi j’ai un background aussi en communication marketing d’agence, qu’il manquait de contenu pour être capable d’approcher dans les premières étapes électroniquement ces ces prospects là, pour qu’on ait une certaine crédibilité. Pour pouvoir expliquer l’offre du client. On manquait de vidéos de présentation PowerPoint, on manquait de des fois de landing page pour expliquer. Succinctement, très rapidement. Qu’est ce que le client ferait? Et puis on a greffé la portion contenue que voici.

Delphine: [00:05:48] Même au début, quand j’ai commencé pour toi, je faisais que des listes. Au final, j’ai été engagé pour ça et je pense que t’avais peut être ça dans ta tête que le contenu c’est important. Puis je me rappelle que j’avais pas. J’avais jamais fait de contenu réellement avant. Je suis encore aux études dans le temps, puis en publicité marketing, ça faisait du sens que je me dirigeais vers le théâtre. As tu déjà fait de la vidéo? As tu dit que tu mettais un peu sur le spot, puis tranquillement, pas vite? Bien, c’est ça. Je suis comme devenu une part, c’est devenu une tâche à temps plein. Puis effectivement.

Simon: [00:06:20] C’est ça le but. Au début, c’était vraiment de fournir des leads à un vendeur qui était sur place, puis après ça, toute l’offre de services s’est déployée. C’est à dire qu’après ça, on s’est mis à comprendre que nos clients avaient peut être besoin d’améliorer. S’il y avait un CRM en place, il était souvent mort, on l’utilisait pas. Puis s’il y en avait un, s’il y en avait pas, il fallait idéalement qu’on transfère pas nos affaires dans Excel. Donc on intégrait des CRM SaaS pour eux. Donc ça, cette portion là s’est ajoutée aussi. Et puis par la suite, bon, il y a beaucoup, il y a tellement de plateformes, il y a eu une ère de sur automatisation aussi, de l’envoi des messages, entre autres LinkedIn, que pour laquelle on s’est formé. On l’a utilisé, on l’utilise toujours, mais dans une moindre proportion maintenant, puis tranquillement, pas vite avec des clients. J’ai mentionné tantôt qu’on avait un client, notre premier client. Ça fait neuf ans qu’on le sert bien. Il y a d’autres besoins qui se sont présentés, c’est à dire que nos clients ont voulu qu’on s’occupe de leur site web souvent qui était, qui était défaillant au niveau de l’évolution de l’information, de qui il était dans la proposition de valeur.

Simon: [00:07:31] Véronique est entrée chez nous, ça fait déjà plus que trois ans avec une spécialité en rédaction. Donc elle a complété. Elle est venue compléter un gros morceau. Il y a d’autres personnes, évidemment, qui se sont joints à l’équipe. On embauche encore en ce moment, donc toute l’offre a évolué jusqu’à temps à devenir. C’est pour ça qu’on dit qu’on est une firme marketing B2B aujourd’hui et puis qu’on est multidisciplinaire donc, mais toujours avec cette spécialité là que peu de firmes ont au niveau du, c’est à dire au niveau de la prospection B2B, du multicanal multicanal qui veut dire approche via messagerie privée de réseaux sociaux, courriels et suivi téléphonique. Donc, ceci étant dit, ça, c’est qui on est aujourd’hui? Une équipe de huit personnes qui sert une vingtaine de PME au Québec. Donc on a vu quand même. Puis au delà des années, à travers les années, j’ai compté qu’on était à plus de 90 clients. Donc, on a eu, on a vu plusieurs univers, on a servi plusieurs dizaines.

Delphine: [00:08:37] Des affaires.

Véronique: [00:08:38] On a testé beaucoup de choses, on a appris beaucoup. On s’est formé.

Simon: [00:08:41] Sur plusieurs services, plusieurs produits. Oui.

Simon: [00:08:44] Tout à fait. C’est ce qui nous amène aujourd’hui à peut être parler un peu des enjeux qu’on observe dans le marketing, au niveau du marketing aussi, des ventes des PME. Puis là on vraiment on parle de B2B, mais de PME surtout, qui est le marché du Québec comme tel. Premièrement, pourquoi on martèle tout le temps B2B? Il y a certains apôtres du marketing qui disent que ça n’existe pas. Il n’y a pas de B2B, il n’y a pas de B2C, il y a juste. Il y a juste du marketing là où il y a juste du B2C. Mais en tout cas, nous, on n’est pas d’accord avec ce statement là. Il y a vraiment une différence entre vendre à des surtout des solutions qui sont assez complexes, à des acheteurs en entreprise versus des acheteurs particuliers. Donc il y a vraiment une grande différence parce qu’il y a un intermédiaire qui est le vendeur, le vendeur qui est maintenant un, un vendeur consultant, souvent qui connaissent beaucoup leurs produits, leurs services, qui sont capables de l’adapter. Donc il n’y a pas, il n’y a pas de one size fits all possible. Puis les limites du marketing B2C arrivent aussi rapidement. Lorsque on le voit, certains clients de nos clients sont servis par des firmes qui sont spécialisées en B2C. Il y a des choses qui sont un petit peu incongrues dans leur setup marketing. Donc entre autres, le CEO. C’est sûr que le SEO, il faut s’en occuper, il faut s’occuper du référencement naturel de son site internet.

Simon: [00:10:15] Toujours. Ce qu’il faut comprendre, c’est qu’il y a certains, certaines PME qui oeuvrent dans des marchés où ils ont très peu de clients potentiels possibles. Ça fait en sorte que les robots des moteurs de recherche donnent pas assez d’information s’il y a. S’il y a moins de 100 requêtes par mois pour un mot clé, on va dire, on va donner l’exemple de estampage de métal. Si on cherche en français au Québec, il y en a moins. Par mois des demandes, ben il n’y a pas de données, donc on n’est pas capable de calculer C’est quoi les mots clés performants? Des mots clés pas performants? Donc qu’est ce qu’on fait dans ce temps là? Ça fait que c’est là que nous, on rentre en ligne de compte, je pense. Puis c’est là dessus aussi, on voit qu’il y a un shift de mentalité aussi. Je pense que voilà quelques années encore même, je dirais trois ans, trois ans, puis même dans la dernière année et demie, on le voit, il y a les patrons, les propriétaires d’entreprises B2B. Puis surtout, tu sais, on parle dans le manufacturier, dans la distribution pour les services professionnels, voyait le marketing comme une dépense. Encore là, très peu le voyaient comme un investissement. En fait, on ne voulait même pas utiliser le mot marketing avant parce qu’on sentait que c’était tellement creux, avec un langage creux pour eux qui étaient comme les yeux levés au ciel. Puis tu dépenses pour rien parce que ça me donne rien.

Delphine: [00:11:40] Tellement qu’on le ferait, nous, le contenu avec nos clients. Nous, on savait que le contenu était important, mais ça servait à rien un peu de parler à un mur ou deux. Pour eux, ça n’avait pas de valeur pour nous. On savait que pour que la solution soit bien compris, ça prenait au moins des bases. Mais ces bases là, on les incluait dans le mandat, mais on ne mettait pas l’emphase là dessus. Pour les clients.

Simon: [00:12:04] C’était calculé, mais en fait, on l’incluait dans le mandat.

Delphine: [00:12:07] On le donnait de.

Simon: [00:12:08] Facto. De facto, on le incluait parce qu’on savait qu’on en avait besoin. On avait besoin de contenus pour convaincre des nouveaux clients, des clients potentiels de devenir des clients.

Delphine: [00:12:16] Puis c’est là qu’on appelait ça la trousse de contenu de vente. On avait quand même un petit minimum par mandat qu’on réalisait pour nos clients, pour être en mesure de vendre efficacement. Mais de plus en plus, Moi, j’ai l’impression que c’est dans les derniers six mois, mais sûrement plus longtemps que ça, là, Mais c’est très récent.

Simon: [00:12:33] Moi je me promène pas mal, puis Véro aussi, tu l’as, tu l’as senti toi, tu sais.

Véronique: [00:12:38] Mais au delà aussi du changement, au niveau de la priorité marketing vente aussi, un changement au niveau du personnel, des dirigeants d’entreprise, des acheteurs avec lesquels on est en communication. Donc on voit la nouvelle génération si on y va dans le cliché, le Gen Z, les milléniaux aussi sont plus souvent qu’autrement maintenant en position de direction dans les compagnies, même au niveau de la direction générale, mais au niveau des postes d’acheteur aussi. Donc l’approche est différente aussi. Ils ont.

Veronique: [00:13:14] Peu plus aussi, un peu plus dans l’univers numérique, donc il faut les nourrir de ça. Donc toutes les communications, les communications, le ton, tout ça a changé.

Simon: [00:13:25] C’est ils sont habitués pour leur propre besoin de faire affaire avec des plateformes constamment pour acheter leurs billets de spectacle, pour acheter leurs vêtements, pour booker les activités à l’école des enfants et tout ça fait qu’effectivement on disait on se parle souvent du back check. Tu peux peut être en parler, tu sais.

Véronique: [00:13:43] Effectivement, je commencerais à dire plutôt qu’en B2B, souvent c’est. On l’associe beaucoup aux cold call. Il y a beaucoup de résultats qui peuvent.

Véronique: [00:13:53] Je veux dire, l’acquisition de nouveaux clients, de nouveaux.

Véronique: [00:13:56] Clients est beaucoup liée au cold call. C’est dans l’imaginaire collectif. Le B2B, c’est souvent à quoi on pense en premier. C’est souvent le cold call. Il y a beaucoup de succès qui peut survenir de ça aussi. Mais networking, le networking autre que ça, le back check numérique, puis là ça va vraiment avec la nouvelle génération, les Gen Z, les milléniaux. On a grandi avec ça, on vient de le dire. Donc oui, le cold call peut susciter de l’intérêt, mais ensuite de ça, c’est la petite graine que tu plantes dans dans la tête de l’acheteur potentiel du dirigeant avec lequel tu communiques. Ensuite, de ça, les recherches comme qu’est ce qui se passe dans le processus d’achat? Changer l’attitude d’achat, changer? Je prends pas nécessairement pour du cash. Qu’est ce que tu me dis? Moi, de mon côté, je suis habitué de faire des recherches pour tous mes achats quotidiens, pour toutes mes activités. Donc c’est la même chose.

Simon: [00:14:49] Puis là, qu’est ce qui se passe bien? C’est que cette personne là va voir le site internet de la compagnie qui l’a contacté, c’est son environnement de réseaux sociaux, puis que c’est pas au goût du jour, c’est pas bien, c’est pas bien peuplé, c’est pas bien pris en compte et tout ça envoie un drôle de message.

Véronique: [00:15:08] On envoie un drôle de message Ton site web est pas optimisé, si l’information est pas mise à jour, ça laisse un drôle de message. Aussi, si tes pages de réseaux sociaux sont laissées à l’abandon, qu’il n’y a pas d’interaction avec la communauté ou les abonnés, que la dernière publication date de plus de six mois. Donc la balance égale, des fois c’est quelque chose qui va faire peser justement le poids de la balance vers peut être un compétiteur, ou peut être la recherche d’un nouveau, d’un nouveau fournisseur. Donc c’est des choses qu’il faut prendre en considération maintenant dans l’univers.

Delphine: [00:15:41] Je pense que c’est ce que l’est aussi. Certains de nos clients réalisent et qui viennent vers nous, c’est qu’ils réalisent que leurs compétiteurs sont déjà avec un site web super moderne, sont déjà actifs sur les réseaux sociaux, y contribuent. Oui, exactement. Et là, il faut qu’ils pédalent. Ils ont comme un peu de retard ou au contraire, ils voient que tous leurs compétiteurs n’ont rien fait. Puis ils voient un petit peu plus ceux qui qui pensent plus loin, puis ils disent si je suis là, si j’ai le site web, si je suis sur la coche, numériquement parlant, bien, ça va m’amener plus d’opportunités d’affaires.

Simon: [00:16:14] Que ça pour ce qu’on sent comme chiffre. Ce que je disais de mentalité, c’est que c’était vu comme une dépense. C’est de plus en plus vu comme un investissement. De un, parce que regarde de chaque côté, ils regardent leurs compétiteurs, ils voient que leurs compétiteurs s’équipent. De deux, parce qu’il y a beaucoup de compagnies en relève aussi en ce moment. Puis, lorsqu’il vient le temps de vendre ces entreprises là, la façon dont le marketing a été structuré et organisé, puis depuis combien de temps ça fait, a un impact direct sur la valeur de l’action vendue directement. C’est un facteur, c’est un multiplicateur de l’EBITDA par exemple. C’est là que ça devient très concret aussi. Puis les chefs d’entreprise se parlent de ça aussi, fait que je pense que c’est une combinaison de ces facteurs là. Mais pour revenir au chef qui veut vraiment bien l’expliquer, parce que nous autres, c’est facile, c’est une notion, mais c’est vraiment lorsque on a clairement eu, on le sait, on a eu des commentaires, puis c’est rare que les prospects vont se forcer pour le faire parce qu’on les contacte. On a eu une conversation avec eux live ou un échange live sur LinkedIn par messagerie LinkedIn.

Simon: [00:17:21] Un intérêt de dire ok, on se recontacte, je vais regarder ce que tu m’envoies, on se recontacte la semaine prochaine, puis après ça, on s’est fait ghoster, puis on s’est fait même expliquer pourquoi on s’est fait ghoster. Parce qu’on revient. Si on n’est pas capable d’avoir la rencontre avec ces personnes là. On s’est fait dire carrément qu’ils avaient fait leur diligence en ligne. Ils avaient été voir qui notre client était, puis c’était pas concluant pour eux. On le sait, notre client a un site internet qui n’était pas à jour, qui est en travail dans ce cas là. Mais on en a eu d’autres. On en a eu plusieurs autres où les réseaux sociaux étaient maltraités. Et puis on a dû faire ce commentaire là. Ça fait que quand on se rend compte de ces choses là, puis quand nos clients s’en rendent compte, puis ils s’en rendent pas compte juste par nous, il y a d’autres personnes qui leur disent Ben je pense que c’est ça, ça fait un shift de mentalité, tu sais, il y.

Véronique: [00:18:10] A une petite lumière.

Delphine: [00:18:12] Oui, l’uniformisation aussi des contenus, parce que même si le site web est pas moderne, des fois on essaie de palier avec ça avec une infographie qui résume plus modernement ou mieux l’offre qui est peut être pas représentée sur le site web, mais même ça, des fois malgré nous, ça fonctionne pas. Parce que là, t’as une belle landing page, une belle infographie que tu trouves qui tape à l’œil, qui te charme, mais tu t’en vas quand même faire ton Do the legend, ton backcheck. Tu arrives sur le site web pis t’as même pas l’impression de parler à la même entreprise. Tu sais, il y a, il y a une cohérence, une cohérence entre tout autant sur.

Véronique: [00:18:45] Les réseaux sociaux qu’on essaie d’ajouter de la valeur justement à nos clients avec qui on travaille. Donc c’est vraiment donner de la cohérence sur tous les canaux.

Simon: [00:18:56] Puis de faire évoluer petit pas par petit pas. Tu sais, c’est vraiment comme ça qu’on travaille. On doit dire quand on disait tantôt on a un client depuis neuf ans, c’est sans interruption. Donc on s’occupe de l’environnement marketing, on fait le lien entre ses présences chez des clients, ses présences dans des trade show, ses présences dans des dans des foires commerciales pour rencontrer des nouveaux fournisseurs. Avec, on crée du contenu pour l’optimiser sur le site web, pour le diffuser dans leurs canaux de distribution, que ça soit la newsletter, que ça soit les différents réseaux sociaux qu’on utilise. Puis il y a même, entre autres Tiktok qui est rentré en ligne de compte, beaucoup. Puis tout ça a une importance, tout ça se tient, mais c’est une évolution au fil du temps parce que ce qui arrive avec les sites internet que tu parlais tantôt, c’est que souvent, l’ancienne mentalité, je le fais aux cinq ans, mais il ne bouge plus. Après. Ouais mais c’est comme c’est une photo voilà cinq ans. Fait que quand ça fait quatre ans.

Simon: [00:19:48] Outdated en maudit. Puis ce n’est plus vrai parce que ça change à chaque mois un site internet. Faut que tu le fasses vivre.

Delphine: [00:19:54] C’est pour ça que des sections comme blogues, des sections de contenu, encore une fois, on tape sur le clou du contenu. Mais c’est de même que tu fais vivre un site web parce qu’en créant du contenu aussi constamment, c’est là que t’es capable de voir si ok, ce que je dis, mon message de ma page d’accueil ou mon message, comment j’explique mes services, c’est encore c’est encore ce que je fais, c’est encore comprendre. Les gens le comprennent. Tout ça fait que tout le temps ajuster le message.

Simon: [00:20:19] En affaires de façon de mois en mois, on a des nouveaux clients, des nouvelles réalisations, des nouveaux employés, des nouveaux fournisseurs partenaires, des nouveaux produits qui sortent. C’est un site web.

Delphine: [00:20:30] C’est ta vitrine. C’est pour donner un avant goût de ce qu’on est, qui on fait quoi exactement? C’est quoi notre quotidien? C’est comme un réseau sociaux quasiment qu’on devrait voir ça, un site web autant. Tes réseaux sociaux, autant que tu devrais entretenir ton.

Véronique: [00:20:44] Image sur la tablette, non? C’est de mieux en.

Simon: [00:20:47] Mieux, mais s’il fallait se battre avant pour l’expliquer, on sent vraiment que il y a vraiment une mentalité qui est en train de changer. Puis il y a des bastions très conservateurs, puis même ceux là changent même des ateliers d’usinage de métal sans souci. On est ailleurs.

Delphine: [00:21:06] Juste avec le client qu’on a depuis neuf ans. C’est le meilleur que je te dis. Parce que juste avec lui, on l’a vécu.

Simon: [00:21:12] Oui.

Delphine: [00:21:13] On est. On n’est plus du tout ce qu’on faisait dans les débuts. J’étais pas là il y a neuf ans. Rassurez vous. Mais. Mais quand même, même depuis le début que je travaille avec eux, on est complètement ailleurs. Puis il faut dire que c’est une entreprise de relève. Puis avant c’était juste la relève qui poussait un peu ces nouvelles stratégies là, elles sont plus vraies pantoute, là. Non, non, non. Le Seigneur, le fondateur principal, maintenant, il embarque, puis il voit l’impact que ça fait. Puis là, il a le goût, il s’implique.

Simon: [00:21:42] C’est ça, Oui. Tout ça pour dire Bon, ça, c’est les différents enjeux, je pense, la mentalité autour du marketing B2B, les.

Delphine: [00:21:51] Nouvelles réalités, je dirais un peu.

Simon: [00:21:53] La réalité. Puis on peut peut être parler de, tu sais, peut être des types de clients qui ont des types de clients. C’est qui nos clients dans le fond? On parle de PME, on parle de PME B2B qui oeuvrent dans différentes industries. On parle de on disait manufacturiers, distribution, technologie, services professionnels, temps qui manquait tant au Québec, au Canada puis à l’international. Il y en a beaucoup qui exportent la majorité du temps de nos clients ont un produit qui est très, très niche. Donc ils ont vraiment un des secteurs précis dans lesquels ils peuvent, à qui ils peuvent vendre. Dans le fond des des critères très très précis. Ils ont une valeur aussi pour leur produit qui est quand même assez élevé parce que c’est sûr que c’est c’est plate, mais c’est à peu près le même énergie de vendre un produit qui vaut 2000 pièces, qui est un produit qui vaut 200 zéro zéro zéro ou 2 millions, c’est un autre histoire, mais quand même, au final, ça demande un cycle de vente X, ça demande des étapes, puis c’est c’est du travail. Donc la valeur est souvent assez élevée. En B2B, c’est généralement le cas. Évidemment, ça prend une accessibilité de data pour nous, c’est à dire qu’il faut être capable d’avoir accès à des listes d’entreprises qui correspondent aux clients qui veulent aller chercher.

Delphine: [00:23:16] Le prospect.

Simon: [00:23:17] Qui est de plus en plus facile pour nous autres à faire à ce niveau là. Il faut aussi être capable de rejoindre les personnes. Donc si on veut rejoindre des directeurs de production, des directeurs marketing, des RH, il faut être capable de les identifier. C’est quand même encore assez facile. De plus en plus facile à ce niveau là. Il y a une question de personnalité aussi, Tu sais, je pense qu’on a Il faut avoir du fun à travailler, puis eux autres aussi. Il faut qu’il y ait du fun à travailler avec nous autres. Fait que on ne fitte pas avec tout le monde, il faut se le dire. Tu sais, je pense qu’il y a un filtre de personnalité là dedans, puis aussi au niveau des. Souvent au niveau des attentes même, je pense qu’il y a des attentes qui sont réalistes quand on veut développer des nouveaux marchés, Une nouvelle niche, c’est quelque chose qui prend un certain temps. On dit tout le temps il faut faire tourner la roue. Il y en a qui comprennent déjà ça, mais il y en a qui arrivent avec des attentes ou qui ont besoin d’avoir des attentes qui sont très, très élevées. On ne travaille pas nécessairement dans le gros volume, puis on travaille pas en agressivité extrême, on fait attention à la réputation des gens, ça fait que ça définit à peu près le type de client avec qui on.

Delphine: [00:24:25] Je dirais que ça définit le client comme parfait pour nous, dans lequel quand on a un peu, c’est c’est les astres sont alignés. Quand ce client là, tous ces critères là pour qu’on soit successful à 100 %, on aime des challenges aussi. C’est pas toujours tout est beau, il y a différentes différents types, mais c’est sûr qu’avec eux on les aime de même les clients.

Simon: [00:24:49] Puis les contacts qui les définissent. Tu sais, souvent on a, on a commencé, c’était presque exclusivement ça nos clients au début, notre première catégorie, qui est encore une des catégories importantes, c’est des entreprises ou dans le B2B, c’est encore souvent comme ça, où les dirigeants sont encore ceux qui clauses des deals. Donc on parle de compagnies souvent dans ce cas là, de 1 à 5 6 millions, c’est souvent des entreprises qui vendent encore à travers les dirigeants, donc aussi un vendeur dirigeant qui sont encore très impliqués dans le closing, fait qu’on a commencé à travailler avec eux autres. Pourquoi? Parce qu’ils ont de moins en moins de temps pour faire de la prospection comme tel. Ça fait que ça créait des cycles. Donc il développe, il développe, il développe. C’est des machines de développement d’affaires. Normalement, c’est bon vendeur. Puis après ça, quand? Les mandats rentrent. Les contrats rentrent. Ils arrêtent de développer dans l’exécution. Ça fait que ça fait ça. Ça, Ça fait que pour garder du stock dans le pipeline en haut du pipeline tout le temps, c’est vraiment le type de client avec qui on travaille encore aujourd’hui. Mais à ça aussi se sont greffés des nouveaux types de clients. On en a aussi qui ont des vendeurs.

Véronique: [00:25:58] Matures aussi où on va s’immiscer directement dans l’équipe de vente. Donc des fois je prends un exemple, un client dans le manufacturier qu’on a, Donc on a un vendeur très senior qui est en place. Puis souvent, au niveau maturité, les compagnies se demandent bon, est ce que j’engage un deuxième vendeur? Est ce que est ce que c’est le bon moment dans le contexte actuel de l’emploi, avec des enjeux, des défis. Donc si on se tourne vers un un vendeur qui est plus junior, donc ça demande beaucoup de temps au dirigeant puis à l’équipe de vente senior en place pour la formation, pour chapeauter le nouveau vendeur, donc les ressources de temps en argent, la formation. Puis si on se tourne vers un vendeur qui est expérimenté, là ça vient aussi avec un salaire qui vient en conséquence. Donc c’est tout, ça pèse dans la balance. Donc nous, avec l’exemple que j’ai en tête, le client manufacturier qui est dans le gros volume aussi, qui a un produit qui se vend quand même des contrats, qui va tourner autour de 300 zéro cents. Donc, c’est quand même quelque chose qui est assez niché, assez pointu dans pas mal d’expertise pour le vendre. Nous, comment on s’est mis dans tout ça, c’est qu’on va utiliser l’anglicisme, on feed le vendeur qui est plus senior, donc on fait tout le travail prémâché avant. Donc construire des listes, approcher les prospects, communiquer avec eux, faire les échanges courriels, les téléphones avec eux, jusqu’à l’appel exploratoire où on peut transférer le lead qui est bien qualifié au vendeur. Donc on maximise vraiment le temps du vendeur où il est.

Delphine: [00:27:34] D’implication.

Véronique: [00:27:35] En application à closer les deals, à avoir la conversation un petit peu plus technique. Donc comme ça, comme tu disais Simon, on s’assure que le haut du pipeline est toujours nourri, qu’on donne toujours des nouvelles conversations qui sont en cours, puis c’est ça, on ramène des leads qualifiés au vendeur qui lui peut ensuite avoir des conversations plus poussées.

Simon: [00:27:58] Puis dans ce cas là aussi, on joint les deux bouts, c’est à dire qu’on fait ce travail là, mais on s’occupe aussi maintenant de leur marketing. Donc on s’occupe de maintenir leur site internet, de créer du contenu de vente mais aussi du contenu pour tranquillement les rendre présent et crédible sur les réseaux sociaux. Puis pas trop à la fois. On n’en prend pas cinq en ligne au début pour les nourrir, puis tranquillement. Tout ça vient contribuer au succès des ventes parce que c’est comme tu disais tantôt, on a toujours, toujours le focus sur est ce que ça. Est ce que ça génère des résultats, cette affaire là? Parce que Parce que c’est ce que nos clients veulent, c’est Ils ont raison, puis.

Delphine: [00:28:37] Ils ont exactement, ils ont bien raison, il y a rien de mal à ça. Puis les vases.

Véronique: [00:28:42] Communicants, donc.

Delphine: [00:28:43] Ça va ensemble.

Véronique: [00:28:44] Qui va venir aider à la vente. Donc, c’est un peu ça, On essaie d’éduquer les clients, justement, qui voient cette dépense là comme plutôt un investissement, surtout quand on s’attaque à différents marchés, donc à l’Ontario, aux États-Unis. Donc ça prend quand même une trousse de contenu qui est solide pour bien expliquer que des fois, l’expertise, les produits et tout ça. Donc.

Simon: [00:29:05] C’est constamment en évolution, cette affaire là en évolution. L’autre, l’autre type de contexte qu’on a aussi de plus en plus, plus récent, mais quand même. Puis quand on dit agence marketing, c’est ça, c’est qu’on a aussi des clients qui sont des directeurs marketing d’entreprise un peu plus grosses au niveau un petit peu plus matures mais encore plus plus volumineuses, donc qui cherchent à une agence qui est capable de faire d’exécuter certains de leurs besoins. Mais récemment aussi, si on offre un package pour leur enseigner parce qu’on fait au niveau de, on l’a dit, on l’a bâti notre méthodologie pour de la prospection multicanal, bien, ça s’enseigne pas dans les écoles encore. Donc, les gens qui sont formés en marketing viennent chercher cette formation là. On en a eu un exemple. Tu peux peut être nous parler, Delphine un peu de à quoi ça retourne, mais je.

Delphine: [00:29:56] Pense que c’est un peu On leur donne tous les backbones, tous les outils nécessaires pour que l’équipe marketing soit capable de bien aider son équipe de vente, mais même aussi rajouter de la valeur dans l’entreprise parce que c’est pas nécessairement des stratégies d’acquisition de clients qu’il y avait avant. Fait que là, c’est vraiment de leur apprendre la méthodologie, d’aller chercher vraiment, d’identifier des prospects potentiels et tout ça. Mais il y a aussi un aspect que justement, en entreprise, les gens en marketing sont souvent responsables du marketing de l’entreprise.

Simon: [00:30:30] C’est souvent une personne.

Delphine: [00:30:31] Oui aussi, c’est ça qu’on parle. Il y en a avec des équipes, des super grandes entreprises un peu plus grandes, qui ont vraiment une équipe communication, marketing et tout le tralala. Mais là on parle à une personne qui. Ces tâches sont souvent pas mal plus reliées à comment l’entreprise paraît justement réseaux sociaux, notoriété marketing aussi à l’interne. Des fois, ils ont même le chapeau communication qui s’occupe des communications à l’interne et on les traite chaud fait que de un, c’est un type de marketing qui est différent aussi qu’une pièce de contenu qui sert à la vente. Puis ça va être aussi un peu de les enseigner un peu. La distinction entre ça comment construire, parler le jargon de tes prospects et pas juste de ton brandbook ta personnalité d’entreprise, puis juste de représenter. Ça fait qu’il y a souvent aussi une espèce de de prise de de conscience pour eux, pour les aider à vraiment créer les pièces de contenu adéquates pour servir leur équipe de vente au final.

Simon: [00:31:32] Puis on va aussi servir d’autres besoins qu’ils ont, parce qu’évidemment ces personnes là ne sont pas compétentes dans tout en marketing aujourd’hui, ça, tu peux être un bon stratège, tu peux avoir de l’aspect rédactionnel, tu peux t’occuper des réseaux sociaux, peut être tout ça ensemble. Mais est ce que t’es capable de bâtir, de créer une infolettre toi même? Est ce que t’es capable après ça, de monter tes pubs, ces réseaux sociaux toi même? Est ce que t’es capable de modifier ton site internet toi même? Es tu capable de créer une vidéo toi même? Es tu capable de créer une landing page? Ça, ça ne finit plus.

Véronique: [00:32:03] C’est un emploi à temps plein. Ouais, exactement.

Simon: [00:32:06] Ça fait que c’est là qu’on vient les aider, puis aussi les aider à optimiser leur plan marketing. C’est à dire Bon, tu sais, on a une expertise, on est capable de leur donner notre opinion par rapport à ça aussi. Ça fait que ça, c’est un autre contexte aussi qui est de plus en plus présent pour. Comme la réalité B2B est très très différente de la réalité B2C. Je pense que c’est ça. Le B2B cherche à être aidé par la bonne expertise à ce niveau là aussi. Hum, Exactement. Ensuite. Tu sais comment on aide nos clients dans le fond? On en a parlé à travers. Qu’est ce qu’on fait? Pas nécessairement. Tu sais parler, on peut parler de services, là, généralement on mentionnait. Puis je mentionnais prospection multicanal, B2B. Qu’est ce que ça veut dire? C’est En fait, ça inclut. C’est un partenariat qu’on fait avec nos clients. Ça inclut trois pôles de services. Donc, premièrement, l’élaboration de bonnes listes. Avec le temps, on dit Les listes, c’est des listes d’entreprises ciblées. Ensuite, on passe aux preneurs de décision qui implique les profils LinkedIn, les adresses courriel professionnelles et évidemment les contacts de l’entreprise au niveau du téléphone qu’on est capable de joindre, puis qu’il n’y a aucune restriction légale pour le faire.

Simon: [00:33:23] Et puis ensuite de ça, il y a le contenu qu’on va utiliser pour approcher dans les premières, les premiers steps de communications électroniques, donc soit capsules vidéo, soit landing pages, et puis tout ce qui est gestion de la campagne, c’est à dire comment on communique via LinkedIn pour approcher ces gens là, gestion des conversations, courriels, la même chose, suivi téléphonique, puis booking, des rendez vous aussi, puis tout ce qui est gestion de toute cette base de données là, puis cette opération là pour laisser une trace qu’on met dans un CRM aussi, pour s’assurer qu’à la fin de l’opération, si on ne poursuit pas avec le client, il puisse continuer. On s’implique avec des clients aussi. Pour certains clients, on fait de l’impartition. Tu en as fait, toi, Véro, tu en fais encore. Donc tu sais, tu vas avoir les rencontres exploratoires, c’est toi qui va les tenir. Tu vas participer à l’élaboration de la soumission, tu vas même faire des factures des fois.

Véronique: [00:34:19] Donc ça dépend aussi de la complexité de la solution, la complexité du produit aussi. Donc le plus qu’on est capable d’en prendre de notre côté pour bien qualifier le client, pour redonner le prospect pour le client. Mais le prospect à notre client pour qu’il puisse closé ou poursuivre avec une discussion plus technique, on est capable de le faire. In-house toujours au nom du client. Évidemment, c’est une de nos forces. On fait partie de l’équipe du client, donc on communique vraiment en leur nom.

Simon: [00:34:50] Effectivement. Puis après ça, il y a tout le volet. On parle depuis tantôt agence marketing, mais il y a des choses qu’on ne fait pas. Par exemple du pur branding, c’est pas on n’est pas une agence qui est spécialisée en branding, mais peut être. Delphine tu peux parler de l’ensemble du reste de tous les autres services.

Delphine: [00:35:08] De l’offre en marketing. Je pense que justement être en constante évolution selon les nouvelles réalités de nos clients. Je pense que comme on l’a dit dans le passé, on le ferait avant, puis de plus en plus, on en fait de plus en plus. Mais écoute, c’est vraiment d’aller, d’aller vraiment faire un audit de tout le contenu existant pour le client, pour voir qu’est ce qui existe. Mais au delà de ça, c’est de créer aussi tout ce qui est manquant. On a. Il y a aussi une espèce de différence entre comme toi, ton pamphlet. Ce que tu parles, c’est plus des stratégies outbound qu’on va créer, on va faire de la. On va créer des séquences de messages, de la vidéo. On en fait à l’interne des landing pages, de l’infographie, du graphisme, des présentations, de travailler la présentation que le ou le deck de le pitch de vente que le vendeur utilise, qui est souvent super technique et qui skip des étapes, de les aider là dedans à vraiment construire ça structure.

Simon: [00:36:03] Avec des bonnes questions.

Delphine: [00:36:04] On a réalisé exactement réalisé que ça avait beaucoup de valeur, mais de plus en plus, on essaie de shifter d’une stratégie outbound à créer une stratégie inbound pour nos clients. Puis là, c’est là qu’il y a une autre couche de contenu. Un peu s’ajoute donc on fait de la gestion de réseaux sociaux et surtout, bien, on en fait surtout de son LinkedIn ou surtout en mode de marque employeur. C’est là qu’on voit le plus d’impact. Mais sinon de garder au moins un rythme constant pour nos clients de la rédaction de blogue. L’organisation de webinaire aussi pour des stratégies de. Oui, ça c’est on fait le contenu qu’on pense qui crée le plus d’impact. Puis les webinaires, c’est très c’est concret, c’est de placer le client comme expert dans son industrie. Donc, ça, ça donne beaucoup de résultats. Puis même au delà de ça, c’est de faire, comme on l’a dit, le faire vivre le fameux site web qu’on a soit pas travaillé parce qu’il était déjà bon ou complètement créer pratiquement de A à Z, de le faire évoluer au cours du temps. Donc en rajoutant ces blogs là, en rajoutant de le faire construire pour un SEO plus fort pour qu’il obtient des meilleurs résultats dans dans les moteurs de recherche, des avis, des campagnes d’avis Google. Tout pour qu’éventuellement le.

Simon: [00:37:22] Fameux bad check.

Delphine: [00:37:24] Le fameux backcheck fasse du sens et qui pourrait avoir un client qui fasse juste une recherche trouver et avoir?

Delphine: [00:37:30] Parce que oui, ça compte avec Google. Pour les entreprises B2B.

Delphine: [00:37:34] Oui Google c’est la première chose que tout le monde regarde. C’est des bons.

Simon: [00:37:39] Avis, des avis, de vrais clients ou d’employés aussi. Pour la marque employeur, c’est important, mais on voit beaucoup nos clients quand on commence avec eux qui ont moins de dizaines d’avis puis que ça date, puis c’est pas bon ou que c’est bon mais que c’est on sent que c’est les amis là, non? Donc ça, ça a une importance quand les ceux qui sont contactés en prospection viennent vérifier si tu valides cette entreprise là, c’est est ce que c’est vrai? Est ce qu’ils sont capables d’envergure pour me servir? Donc je pense que ça compte un peu.

Delphine: [00:38:12] Tout le contenu de vente en fait, c’est vraiment le contenu visibilité notoriété. Maintenant qui va.

Simon: [00:38:16] Le fameux.

Delphine: [00:38:17] Nurturing?

Simon: [00:38:18] Oui, le fameux bring tranquillement de bâtir vraiment une place sur le monde numérique pour nos clients. Je pense que c’est ça aussi qui qui nous pas qui nous distingue. Mais on veut toujours faire tout ce qui est possible pour nos clients.

Delphine: [00:38:33] Parce qu’on veut aussi. C’est beau dire, on le dit tout le temps à nos clients. Tu sais, on a un premier mandat de six mois, on contacte une certaine base de données après ça, après les avoir contactés pour pouvoir tester leur intérêt une première fois, on peut les recontacter. Après, c’est pas c’est c’est pas interdit de le faire, mais. Mais on a à cœur de ne pas brûler la réputation, on le sait. Quand ça fait, on voit dans notre fille LinkedIn que la personne nous a envoyé dix messages, puis elle nous en envoie un 11ᵉ. Même si ça fait six mois, c’est moins efficace. Si on voit qu’on n’a pas répondu, c’est parce qu’on n’était pas intéressé, fait que automatiquement ça va être plus difficile. Donc, qu’est ce qu’on fait avec cette base de données là qui est très bonne? Qu’est ce qu’on fait comme actions pour créer de la valeur pour ces prospects là, puis les intéresser, les garder intéressés, les garder, garder nos clients top of mind dans leur esprit pour que s’il y a un besoin qui est pertinent, certainement pour leurs opérations, bien qu’ils fassent appel à nos clients à ce moment là.

Véronique: [00:39:30] Puis la création de contenu, c’est toujours une bonne occasion aussi de relancer un prospect.

Delphine: [00:39:36] Oui, quelque chose de quelque.

Delphine: [00:39:38] Chose qu’on a créé. Une vidéo, une infographie. La valeur ajoutée sur un produit. Donc ça, tout le temps la bonne, la bonne occasion de lancer un prospect.

Simon: [00:39:49] En gros, c’était vraiment ça. Je pense qu’on voulait présenter, on voulait parler un peu de la réalité, je pense, du marketing, mais à travers nos lunettes, c’est sûr, on peut pas se mettre en dehors de nos souliers. Là c’est non, c’est non. J’espère que c’est intéressant.

Delphine: [00:40:04] Parce qu’il y a du marketing puis de la vente, autant les deux. Puis je pense qu’encore une fois, c’est que nous c’est. On aime également le marketing et la vente, mais on en fait matin, 12 h, soir, on Tout notre monde est autour de ça. Le podcast Pourquoi on l’a créé? C’est parce qu’on aime ça en parler. On est passionné de stratégie tout ça, puis on veut le démontrer. Mais c’est quoi qui se cache derrière ça? C’est réellement qu’on fait ça dans le day to day pour nos clients.

Simon: [00:40:25] Puis oui, tout à fait. Je pense qu’on voulait faire un état des choses, oui, parler, parler de qu’est ce que ça a l’air du marketing B2B à tous les jours dans le day to day pour des PME en ce moment au Québec. Et à suivre. On refera sûrement un épisode comme ça qui va être très différent d’ici un an ou deux.

Delphine: [00:40:46] Les tendances évoluent tellement.

Véronique: [00:40:48] Vite, mais faut pas se cacher, On voulait se présenter un peu câline. Après trois ans, on s’est rendu compte qu’on se cachait.

Delphine: [00:40:54] On n’est pas juste un podcast caméra.

Simon: [00:40:58] Donc merci beaucoup à vous deux.

Delphine: [00:41:00] C’était fun de jaser

Véronique: [00:41:04] Merci, merci!

Simon: [00:41:13] C’est ce qui met fin à un autre épisode de Be to Be and Go. N’oubliez pas de vous abonner à notre infolettre en vous rendant au B2B comme podcast pour être notifié dès la sortie de notre prochain épisode, en plus de recevoir l’aide mémoire préparée par notre équipe. Vous trouverez dans celle ci un résumé des sujets abordés aujourd’hui, en plus de stratégies pour donner un boost de caféine à votre développement d’affaires B2B. Rendez vous le mois prochain pour un tout nouvel épisode. À bientôt! Le podcast que vous venez d’écouter est propulsé par B2B, une firme spécialisée dans le développement d’affaires numériques.