Comment productiser vos services

Simon: [00:00:41] Alors bonjour, Aujourd’hui on aborde un sujet qui me tient vraiment à cœur. Je pense que je suis un apôtre de ce sujet là, même si je n’ai pas achevé avec notre entreprise le processus complet. Et on l’aborde avec quelqu’un qui est qui est une star dans le domaine, je dirais ici, au Québec, vraiment, qui a influencé beaucoup d’entrepreneurs à ce sujet là. Et je parle ici de comment productivité une offre, surtout une offre de services comme tel. Donc, peut être comment je dirais en jargon, je dirais davantage comment arrêter de vendre des heures et puis de passer vraiment davantage à un produit. Puis on a beaucoup d’entreprises, de services que nous même on sert, qui se pose la question comment le faire? Alors? Je suis certain que ça va intéresser vraiment beaucoup, beaucoup, beaucoup notre audience. Bonjour Cléo Maheux.

Cléo Maheux: [00:01:36] Hello Simon, Merci de m’avoir invité Super contente d’être avec toi aujourd’hui.

Simon: [00:01:39] Ah ben c’est nous autres qui sommes heureux de t’accueillir! En plus, tu tiens un podcast aussi sur l’hyper croissance. Parle nous un peu de qui tu es, de ton parcours, Donne nous même si je pense que ton nom va résonner. On a des clients d’ailleurs qui sont tes clients, Ok. Et donc. Mais quand même.

Cléo Maheux: [00:01:58] Bien merci. Oui, dans le fond, j’ai un parcours atypique et j’ai une formation d’ingénieur chimiste, microbiologiste, travaillé dix ans dans le pharmaceutique pour découvrir ma passion pour le coaching. Donc vraiment, je faisais du coaching en amélioration des processus d’affaires et événements malheureux. Mon père décède, je suis enceinte de mon fils et je décide de partir à mon compte pour suivre cette voie là et de dire Regarde moi, je vais le faire. Je vais accompagner les entreprises, mais je suis à la recherche d’une méthode. Je me suis dit c’est pas vrai que Léo Maé va aller dire aux entrepreneurs quoi faire, Je suis qui moi pour ça? Surtout que je suis une coach de carrière. Je ne suis pas un entrepreneur à succès qui a fait des acquisitions et qui a qui a vendu et tout. Et je suis tombé sur la méthode Gazelle. Elle s’appelait à l’époque Gazelle, qui est un terme financier qui veut dire doubler son chiffre d’affaires en cinq ans. Donc croissance des ventes, ça tombe bien avec le podcast. Et j’ai découvert cette méthode là qui n’était pas ici intégrée au Québec. Alors, il y a de ça plus de bientôt quinze ans, j’ai traduit les outils et par la bande, j’ai commencé à développer la méthode Scaling Up que j’ai traduit en français Hyper croissance pour accompagner les entrepreneurs dans la croissance de leur entreprise. Donc ça fait une quinzaine d’années que je suis fondatrice D’hypercroissance et j’ai mon podcast aussi histoire d’hyper croissance, donc vraiment dans le but, on a le même objectif. Simon Je pense que les deux qui est vraiment d’accompagner les entrepreneurs dans leur croissance.

Simon: [00:03:27] Oui, tout à fait. C’est ce qui rejoint dans le fond nos nos deux, nos deux expertises. C’est vraiment, c’est vraiment intéressant. Peut être nous nous parler un peu et je pense que là on parle de coaching. Donc tu étais en coaching, je ne sais pas comment ça se pratique la méthode Scaling up aux États-Unis comme tel, mais toi tu as décidé aussi à un certain moment donné, on va dire productif ton service. Oui, tu peux nous parler du déclic. Pourquoi t’es arrivée là?

Cléo Maheux: [00:03:56] J’étais fatiguée. Ça, c’est la vraie réalité en fait. En fait, c’est ça, tu sais, c’est si on revient aux fondements justement d’une entreprise en croissance et tu vas me comprendre, c’est qu’à quelque part, il faut comprendre qu’est ce qu’on fait de bien et il faut comprendre, qu’est ce qu’on fait de bien. Et il faut comprendre nos fondements, notre ADN. Et pour ça, il faut qu’on soit capable de mettre en place des meilleures pratiques d’affaires. Et pour mettre en place les meilleures pratiques d’affaires, il faut revenir un peu ce qu’on appelle les compétences fondamentales. Alors trop souvent, les organisations vont être vont travailler très très fort pour se distinguer. Ils vont avoir des compétences fondamentales que les autres n’ont pas mais continuent à vendre un service à l’heure. Alors moi, dans mon cas, j’ai commencé comme coach et évidemment comme coach. Déjà aux États-Unis à l’époque, il y a une dizaine d’années, on disait bien vend un forfait annuel, tu sais, tant de jours par par année avec un montant, puis au moins tu vas être correct. Fait que si t’as dix clients avec ton forfait annuel, là t’assure tes revenus au lieu d’y aller à la pièce. Mais ce que je constate aujourd’hui, c’est que un les gens ne prennent pas assez conscience de leur fondement, de leurs compétences pour être capable de nicher une offre de produits qui peuvent. Productivité et productivité. C’est un mot qui n’existe pas mais qui pour moi prenait tout son sens dans le sens où aujourd’hui une business de services qui va encore des heures, on n’est pas là pour ça. Tu sais, c’est comme il faut être capable de l’amener à un autre niveau, puis là, là, je peux rentrer dans le vif du sujet puis d’expliquer comment je suis. Je suis arrivée, mais oui, oui, je continue parce que.

Simon: [00:05:35] Toi même tu vendais des heures. C’était.

Cléo Maheux: [00:05:38] C’est ça? Je vendais des forfaits, des forfaits, c’est. Ça fait que toute entreprise de services aujourd’hui se doit de regarder ce dans quoi elle peut être les meilleurs au monde, comprendre quels sont ces éléments distinctifs et comment elle peut révolutionner son modèle d’affaires par une productivité, un terme qui n’existe pas. Mais. Puis par exemple, je vais vous donner l’exemple de moi. Dans le fond, on pourrait dire souvent il y a des coachs et moi ce qui est arrivé, c’est que je me suis carrément brûlé. Tu sais, je suis passionné par ce que je fais, j’adore ce que je fais. J’allais un client à la fois où j’étais capable de dire Bien, je vais aller l’aider, coacher cette organisation là. Le lendemain, je changeais de client, le lendemain changer de client. En moyenne, un coach, je vais faire 80 jours par année, j’en faisais 150 plus un podcast plus la traduction d’un livre plus plus plus. C’est inhumain. Ok, on s’entend, c’est comme inhumain. Puis souvent, c’est ce qui arrive dans des business de services. La seule façon de scaler, c’est d’embaucher du monde. On connaît la pénurie de main d’oeuvre, on connaît comment c’est difficile de faire la rétention. Tu as reçu plein de gens sur ton podcast au niveau des RH, la rétention, la fidélisation, comment c’est difficile? Alors le seul modèle, c’est de rajouter du monde pour charger plus d’heures.

Cléo Maheux: [00:06:45] Il faut changer notre façon de faire. C’est quoi notre corps? C’est quoi notre ADN? Ça fait que moi j’ai compris que c’était d’accompagner dans les meilleures pratiques d’affaires. Mais c’est ça ma compétence fondamentale d’être une experte en hyper croissance. Maintenant, j’ai changé le contenant. Tu sais, c’est comme je connais, je suis une experte du contenu, mais je vais changer le contenant au lieu d’aller un client à la fois. Puis j’avais un désir profond d’avoir un impact plus grand. Je me dis c’est pas vrai que je vais faire ça encore dix ans, puis je peux pas faire ça en 50 jours, je n’étais plus capable. Comment je peux générer plus de revenus, assurer la pérennité de ma business? Puis c’est ça qu’on doit se poser comme question. Mais on dirait qu’on arrête au modèle. On veut, on veut donner tout, tout, tout, puis après on charge à l’heure, ça fait pas de sens. Tu sais c’est quoi ta compétence? C’est dans quoi tu peux être le meilleur. Fait que j’ai fait ces éléments là de transformation, fait que j’ai commencé à faire des cohortes. Fait que oui, j’avais traduit le livre fait que là je vendais le livre. Ça, ça va bien. Ça, c’est un produit.

Cléo Maheux: [00:07:41] Mais ce produit là m’amène une formation en ligne. Donc, aujourd’hui, tu sais, avant que les gens aient accès à moi, est ce qu’ils peuvent déjà se familiariser avec le contenu avec une formation en ligne? Ça, c’est beaucoup. Tu sais, on sait que la cause numéro un à la croissance, c’est le développement du leadership. Tu sais, le bottleneck numéro un, le goulot numéro un, c’est vraiment le développement du leadership fait que j’ai fait cette formation là en ligne. Après ça, j’ai créé des cours, puis j’ai créé des produits cours, donc un bootcamp et ensuite un Mastermind. Donc aujourd’hui, un modèle d’affaire où je faisais 150 jours, je l’ai transformé en 50 jours, mais beaucoup plus d’impact, meilleur revenu, mais surtout beaucoup plus de plaisir. Et être capable de prendre soin de moi. Parce que souvent le business de service, les gens ont de la misère parce qu’ils manquent de main d’oeuvre. Puis là tu retombes dans de l’opérationnel, tu es le président, tu retombes dans. Tu sais, il y a tout ce modèle là fait que, là. Puis là, je pourrais te donner d’autres exemples. Les gens vont dire Oui, mais moi, ma business, c’est pas pareil, j’ai pas le choix de charger à l’heure fait que tout est possible quand on peut être créatif.

Simon: [00:08:38] J’ai le goût de te demander justement la réticence, je la vois très bien de certaine. Je vois des personnes quand je me ferme les yeux qui pourraient me dire ça. Est ce que toi t’as expérimenté quand t’as fait la transition? Est ce que tu as expérimenté certains clients qui t’ont dit qu’ils étaient insatisfaits de la formule que tu proposais, de la nouvelle formule que tu proposais par rapport au service qui était habitué d’avoir avant? Est ce que t’as eu ce genre d’expérience là?

Cléo Maheux: [00:09:03] En fait, j’ai bâti une nouvelle clientèle pour embarquer dans ces cohortes là et mes clients, mes bons clients, là, que j’avais depuis des années, je les ai gardés. Mais ça se limite peut être à un 20 jours par année, tu comprends? Ça fait que j’ai gardé les meilleurs, que j’ai continué à accompagner. Mais j’ai amené une nouvelle clientèle. Puis je me suis fait vraiment fait imaginer en fait, des étapes critiques. Tu sais, dire ils vont lire le livre, ils vont faire la formation en ligne, ils vont faire une petite formation que j’appelle de type Bootcamp. Quatre demi journées après, ils vont embarquer ceux qui veulent vraiment avoir l’accompagnement, ils vont embarquer avec moi. Sauf que la chose aussi qu’il faut se poser, puis là je parle pour mon domaine, c’est qu’aujourd’hui le mode d’apprentissage des gens est beaucoup collectif. Tu sais, moi je crois qu’aujourd’hui ce n’est plus juste Cléo Maheux qui détient l’information, mais le groupe d’entrepreneurs qui est ensemble. C’est la puissance du collectif.

Simon: [00:09:52] Codéveloppement, le.

Cléo Maheux: [00:09:53] Codéveloppement, Puis ça, ça peut se faire quand t’as une spécialité, ça peut se faire dans un paquet de choses également, tu sais.

Simon: [00:09:59] Oui, effectivement. Puis dans le fond, ce que ça veut dire, c’est que ton type de client s’est transformé un petit peu de ce qui était avant.

Cléo Maheux: [00:10:08] En fait, j’ai toujours les mêmes critères. Mon client cible, pour moi, c’est un entrepreneur qui est sans égo et ambitieux. Ok, fait que c’est le sans égo est ambitieux, je peux l’avoir 1 million de chiffre d’affaires comme je peux l’avoir à 50. Mais là j’ai vraiment une proposition de valeur où si t’es par exemple, j’ai rencontré un client qui a 3000 employés, il est pancanadien, je lui offrirai pas le mastermind, tu sais, mais ça, je vais en prendre peut être un par année. Donc mon code va être très précis. Mais au lieu de dire que lui a un. Je le gère de la même façon que lui, à 200 millions et plus de chiffre d’affaires. C’est ça que ça ne marche pas. Tu sais, on a comme un modèle unique à l’heure, mais en même temps, les besoins sont adaptés aussi.

Simon: [00:10:50] Effectivement, dans le Mastermind, j’imagine que c’est des gens qui, il y a un certain Lookalike aussi pour que ça fonctionne.

Cléo Maheux: [00:10:56] Moi j’ai choisi juste des gens que j’aime. Fait que là je vais parler à mes cohortes, mais ils le savent très bien. Je leur dis mais tu sais, j’ai choisi des gens que j’aime, avec qui j’avais le goût de travailler, tu sais. Puis moi je donne l’espèce de cœur, de structure. Puis tu sais, j’ai trouvé que dans le marché, tu sais. Puis moi je dis toujours je suis toujours complémentaire à l’École d’entrepreneurship de Beauce, tu sais, l’École d’entrepreneurship de Beauce travaille à développer l’entrepreneur, le transformer. Mais une fois que l’entrepreneur est transformé, développé, lui, il veut développer son équipe. Alors le Mastermind, j’ai inclus par exemple. L’équipe fait qu’il faut comprendre c’est quoi nos grandes forces, puis de voir c’est quoi la niche qu’on peut avoir dans le marché. Puis la puissance est au collectif. Déjà là, tu as les ingrédients pour repenser ton modèle d’affaires. Dans quoi tu peux être les meilleurs au monde? C’est quoi ta niche dans laquelle tu peux? Tu peux, tu peux vraiment être spécifique puis penser qu’est ce que tu pourrais créer collectivement? Parce que surtout dans des business de services, c’est comme le volume qui ferait ça, tu sais bien.

Simon: [00:11:54] Tu sais, j’allais te dire par où commencer. Tu sais, si quelqu’un se dit ben écoute, je pense que c’est de là où je pensais que c’était impossible. Là je commence à voir le possible. On commence comment pour justifier une offre là?

Cléo Maheux: [00:12:07] Mettons, je vais te donner une entreprise tu sais, Parce que là les gens vont dire je veux pas qu’ils mettent dans le contexte, c’est beau, elle est en coaching, c’est facile, elle fait de la formation, tu sais, souvent on fait.

Simon: [00:12:15] Ça, mais c’est ça.

Cléo Maheux: [00:12:16] Fait que je vais faire le parallèle avec un cabinet d’avocats. Ok, mettons un cabinet d’avocats, tu vas.

Simon: [00:12:21] Prendre des comptables, on va y aller avec le fait que.

Cléo Maheux: [00:12:24] Tu sais. Puis j’ai un exemple concret de, justement un cabinet d’avocats que j’ai aidé. Et dans le fond, lorsqu’on a regardé l’ADN de ce cabinet là, ils avaient une expertise dans les voyons, les divorces, tu sais, je veux les faire, des ententes, le droit familial. Bon, merci, c’est ça le droit familial. Et elle, elle avait tellement fait ça dans sa vie. Cette personne là qu’elle avait comme une recette fait qu’au lieu de charger à l’heure, pourquoi tu crées pas un modèle de dire regarde, fait ta demande, ça va prendre, tu sais, c’est elle. En fait, c’est elle qui est devenue experte du processus parce que les gens sont très émotifs là dedans. Puis de dire Je vais te charger un montant X, puis voici le package, tu sais, droit familial, médiation où tu sais, c’est comme dans le sens mais tu sais, elle, au lieu de charger des heures, elle, elle a tellement cette expertise là que ce que ce qu’un avocat normal ferait en 10 h, mais elle est capable de le faire en 1 h. Fait que là, elle est capable de sortir une entente en 1 h. Fait qu’elle a productif son offre pour une strate dans laquelle elle pouvait être la meilleure au monde. Elle ne pourra pas faire un tout son service comme ça. Mais est ce qu’il y a des portions qu’on peut productives, qui sont comme des entrées de gamme et qui apprennent à nous connaître, qu’on est vraiment bons là dedans? Puis après ça, s’ils ont besoin, oui, il peut y avoir un modèle comme tel à l’heure. Et souvent, ces entreprises là, quand ils commencent à connaître qui ils sont, ils ont beaucoup d’échanges et d’expertise, mais ils la valorisent pas, ils font charger juste plus cher de l’âme. Après ça, t’as un junior, tu ne fais pas plus d’argent, mais si toi tu te mets la tête 1 h dans le dossier, il y a comme un package relié à ça. Comme toi t’as dit que tu faisais aussi de plus en plus, non?

Simon: [00:14:09] Oui, oui, tout à fait. De plus en plus. Je pense qu’on est en train de s’étudier nous mêmes pour. Oui, on a fait un retour rapidement sur nous mêmes en début d’année, on a, on s’était, je dirais, un peu égaré dans l’offre de service. On avait offert beaucoup de choses possibles parce qu’on est en marketing. Mon équipe est multidisciplinaire, on est capable de faire beaucoup de choses, mais quand tu te mets à faire tout, tu fais, tu risques de pas faire tout bien. Donc on s’est recentré vraiment sur notre core business, sur qu’est ce qu’on sait faire de mieux, puis aussi avoir certains critères, sur quels types d’environnements clients on est bons, avec lesquels on est bons à traiter, puis se concentrer juste là dessus. Oui, oui, effectivement, je pense que ça commence par pour nous, ça commence par là aussi. Et puis le chemin est pas terminé pour la productivité.

Cléo Maheux: [00:15:02] La production, c’est ça, Tu sais, mettons, on pense à l’auditoire, c’est Pouvez vous faire un blueprint dans le fond de toutes les activités que vous faites en ce moment, mettons pour vos clients lesquels vous aimez, mettez un cœur dessus puis lesquelles sont payantes. Déjà, ça va te donner un genre de flot de ce que t’aimes faire, puis c’est dire Est ce qu’il y a quelque chose à packager? Est ce que je peux le faire en mode courte? Non, c’est des gens, c’est particulier. Parfait. Je vais le faire en mode individuel, mais je vais faire un modèle forfait, puis ça va me prendre 1 h parce que je vais productivié mon offre à l’interne. Tout va être automatisé, puis je vais le standardiser. À l’interne, ce qui normalement va prendre 10 h pour quelqu’un d’autre. On va le faire à 1 h, mais je vais le vendre même plus bas que le prix du marché. Mais ça va être un genre de package. Fait que là, tu sais, ça fait que même des fois, c’était dans un business de service de comptabilité. C’est sûr que la première justification qu’on a vu en terme d’offre, si on repense à quelques années, c’est quand les technologies sont rentrées puis que tu payais des firmes en impartition tant par mois pour faire des services de packaging. Tu sais fait que des fois il y a des clients qui vont dire Bien, moi je travaille, j’ai des très gros clients, mais ces gros clients là, est ce que tu fais un package VIP avec ces clients là, ça leur coûte tant par mois, Puis toi t’as calculé ton nombre d’heures à l’interne, puis ça fait du sens. Mais tu fais plus d’argent. Mais mais eux ont le clé en main, puis ils peuvent sont un coup de téléphone d’avoir fait qu’il faut repenser à comment on veut se positionner dans notre marché. Mais première étape faire un blueprint de où on est, ce qu’on aime. Qu’est ce qui fait de l’argent Déjà là, ça nous donne des indices et comment on peut le transformer ce modèle là pour le productif, Packager, créer de la valeur.

Simon: [00:16:38] Identifier ce qu’on aime faire effectivement. Puis là où c’est payant, c’est profitable d’avoir une matrice. Là dessus, je pense que c’est une bonne étape. Par où commencer? Oui, oui, Si tu regardes les autres étapes, une fois que ça s’est fait, est ce que t’es capable d’identifier toi même par quel par quelles étapes t’as passé, puis jusqu’à la fin? Ça, ç’a été.

Cléo Maheux: [00:16:55] Difficile, cette étape là, parce que tu sais, c’est comme. Sauf qu’en même temps, je vais reprendre la phrase de Marshall Goldsmith qui dit What you got here won’t get you there. Je le sentais qu’après treize ans, je n’étais plus capable de faire, de continuer comme ça. La fatigue est embarquée, la maladie est embarquée. Il fallait que je réinvente mon modèle d’affaires. Fait que moi, ça m’a pris. Malheureusement, ça m’a pris la maladie. Tu sais, c’est ça, j’ai pas eu le choix parce que, à travers un cancer, pour dire, on dirait que c’est comme si ça m’avait donné le droit de dire regarde, voici ma nouvelle façon de procéder ça marche ou ça ne marche pas. Mais avant j’étais, je le disais, je le pensais, je le voulais, mais on dirait que je n’étais pas capable de faire l’espèce de transformation. Puis toute transformation de modèle d’affaires ou ce que j’appelle la zone de turbulence va durer de 24 à 36 mois. Alors juste pour vous donner un repère, ok, ok, fait que tu sais dans le temps c’est un 2 à 3 ans à faire une transformation d’un modèle fait que c’est un modèle à l’ère. Puis tu peux t’en aller productif, avoir cette puissance là. Donne toi 2 à 3 ans. Tu sais, c’est un peu ça, ça, je pense.

Simon: [00:17:57] C’est un piège, C’est que oui, ça freine des gens en disant Ça fait six mois qu’on travaille là dessus, on n’est pas arrivé.

Cléo Maheux: [00:18:03] On abandonne, on continue ce qu’on faisait. Mais non, tu sais, c’est comme comment on le transfère fait que la prochaine étape, je pense, c’est vraiment d’avoir le courage de le faire, puis de croire avoir les convictions. Puis je te dirais à parler avec des gens, des entrepreneurs. C’est cette espèce dans les business de services, c’est vraiment la fatigue qui arrive. Tu sais quand, quand ta ressource première est la main d’œuvre. Avec tous les défis qu’on a connus, il faut que tu vois les choses différemment puis que tu y penses différemment. Et puis je pense que la motivation vient de je veux garder mon monde, je veux le fidéliser, mais je veux le rendre, de les embarquer dans un modèle intéressant, tu sais. Fait que c’est notre devoir aussi comme président, de se réinventer, puis de de voir qu’est ce qui est de bon pour la business.

Simon: [00:18:46] Non, tout à fait. Mais une fois que tu dis ok, let’s go, tu fais un échéancier, tu fais des étapes, des milestones à aller chercher comment tu sais, parce que tu as monté des produits. En fait c’est marketing aussi, c’est très très marketing, il faut que ça soit bien expliqué. Il y a de la production de contenu vidéo là dedans, j’imagine. Il y a un paquet de. C’est pour ça que ça peut prendre du temps, parce qu’il faut premièrement imager.

Cléo Maheux: [00:19:12] Puis il faut le créer. Les nouveaux produits aussi, c’est fait. Puis tes tests.

Simon: [00:19:15] Quand même, prendre le temps de les coucher sur papier.

Cléo Maheux: [00:19:18] Mais souvent ce que je réalise, c’est que les gens sont toujours plus près du but qu’ils pensent. Parce que comme toi tu disais tantôt, t’as quand même un bel éventail, T’as essayé plein de choses, mais quand je parlais du blueprint, si t’es capable de voir les choses que vous aimez, que c’est de connecter l’espèce de flow dans le fond pour être capable d’avoir une belle productivité déjà là, puis c’est c’est de la modéliser cette productivité là fait que tu sais, dans mon cas, j’ai besoin de combien de personnes à attirer pour mes livres? Combien de personnes dans mes bootcamp? Ça me génère? Combien de revenus, Combien je les vends? Combien de personnes dans mon mastermind pour remplacer mes revenus de coaching? Et je suis fier de dire que le dernier trimestre, c’est la première fois que mes revenus de Mastermind ont dépassé mon revenu de coaching. Fait que là, je me disais la transition, elle est vraiment complétée. Puis on a célébré en équipe. Fait que célébrer les bons coups aussi. Les Bye Stone importants, c’est ça. C’est. C’est une chose importante à faire aussi dans le processus fait que l’idée c’est de modéliser. Qu’est ce qui serait l’idéal en fonction de ce qu’on aime n’est pas les revenus, les revenus potentiels? Prendre, comprendre les tendances du marché. Tu sais, pour moi, dans mon industrie, mettre à contribution l’intelligence collective, pour moi, c’est un incontournable quand t’es un expert dans quelque chose, mais du monde ensemble, fais les jaser, tu sais, c’est comme tu sais, c’est comme fait que j’ai compris cette trend là, tu sais. Puis même ma formation en ligne, je l’avais fait avant que la pandémie arrive. Tu sais, j’avais. A déjà vu le trend pour ce que c’est de créer de la valeur, puis après ça, bien tester les produits, puis tranquillement, tu es capable d’en 2 à 3 ans.

Simon: [00:20:47] J’aurais le goût de te lancer sur autre chose. Qu’est ce que. Qu’est ce que tu penses qui peut être pour aider des gens qui s’intéressent au processus? Ce serait quoi Les erreurs, Les principales erreurs que tu vois qui sont à éviter, celles que tu as probablement fait toi même ou que t’as vu que t’es pas tombé dans le piège?

Speaker1: [00:21:05] Oui, fait que la première.

Cléo Maheux: [00:21:06] La première erreur, c’est tout de suite de rejeter que c’est pas possible. Ok, ok. Si tu parles aux fondateurs de Warren Ornish de Scaling Up, ok. Le fondateur, lui qui a écrit le livre Scaling Up, il dit aujourd’hui une business de service qui est pas en train de créer un modèle d’affaire où elle a du revenu récurrent. Elle va mourir. That’s it. Aussi simple que ça. C’est comme lui, c’est écrit noir sur blanc. C’est comme comment tu t’assures d’avoir des revenus récurrents. Fait que là, on a parlé des différents exemples de forfaits, de cohortes de packages, tout ça. Mais en bout de ligne, l’erreur qu’on fait, c’est qu’on pense que c’est pas possible, puis que nous autres c’est différent. Moi je te dirais qu’à toutes les fois que je parle à des comptables, à des avocats, des CIE, des ingénieurs vont dire ah non mais nous autres c’est pas pareil, pas pareil. Finalement, tu creuses un peu, tu te rends compte qu’il y a une expertise, puis l’espèce d’analyse qu’ils font dans un projet, ils peuvent la packager puis la vendre xx Nombre de dollars parce que ça fait quinze ans qu’ils ont cette expertise là, puis c’est là dedans qu’ils sont les meilleurs au monde. Puis mettez vous en vedette, puis mettez le sur votre site web, puis mettez le de l’avant. Tu sais, ça fait que la première erreur, c’est de penser que nous autres, ça s’applique pas. Ça fait que tu sais, c’est ça, puis de lâcher trop vite. Tu sais souvent de prendre le 2 à 3 ans, c’est vraiment de se mettre.

Simon: [00:22:21] Dans la tête, c’est 2 à 3.

Cléo Maheux: [00:22:22] C’est statistiquement ce qu’on démontre, c’est ça. Puis il y a une notion aussi que moi, pour les initier à cette réflexion là, j’appelle que c’est Jim Collins qui parle beaucoup de ça dans son concept. Le concept du hérisson, c’est quoi ton moteur économique fait que aujourd’hui, si tu fais tu sais, on dit on parle toujours du moteur économique, c’est le profit, le profit par X. Quel est ton X aujourd’hui? Si ton modèle d’affaire est fondé sur un profit par X par erreur puis qu’il faut que tu rajoutes du monde, t’as pas le bon X. Fait que moi je les invite à chercher quel serait ton X pour assurer la pérennité de ton entreprise dans les dix prochaines années. Moi c’était clairement pas le X, c’était pas des heures. Fait que là je me suis dit c’est profit par produit, j’ai un produit Bootcamp, puis j’ai un produit Mastermind, j’ai un produit livre, j’ai un produit là et je viens mesurer tout ça, puis je me mets des objectifs à chaque année. Fait quel est le x possible sur les packages que vous voulez développer, dans quoi vous pouvez être les meilleurs et ce que vous pouvez offrir.

Simon: [00:23:25] C’est intéressant. Puis je pense que la plupart des cas de figures d’entreprises qui peuvent le faire. L’avantage d’avoir fonctionné à l’heure ou en forfait ou quoi que ce soit, c’est qu’on a accumulé une expertise comme tu dis. Tu sais, si on est capable d’identifier des choses dans lequel il y a de l’expérience, il y a de l’expertise pour vrai, parce que c’est sûr que c’est une chose. Est ce que tu penses que tu aurais pu partir directement en produit quand t’as commencé à faire du coaching, Quand t’as transféré.

Cléo Maheux: [00:23:52] Il y en a aujourd’hui des gens qui font pas mal plus d’argent que moi, puis qu’ils ont juste packager des offres. Puis ils ont un message très bon sur le marketing. Puis tu sais, je veux dire, ça marche pour eux autres, tu sais, ils ont compris la machine, tu sais, Je sais pas, tu comprends, On dirait que des vieux de la vieille qu’on a vraiment travaillé fort. On a fait nos ans, qu’on a cette expertise là. On dirait qu’on a de la misère à sortir de ce carcan là. Mais il y en a plein, il y en a plein de gens. Je pense que c’est Charles Côté, je pense drôlement inspirant, tu sais, ça en est un jeune, ça que tu sais, il y a pas 20 ans d’expérience. Mais bang! Il est arrivé avec une offre, Il parle, il est inspirant, il fait ses affaires, fait que lui, lui, il justifie son offre carrément. Tu sais, il est pas en train de vendre de l’heure du tout du tout. Fait que tu sais. Fait que fait que moi je pense que les jeunes ils comprennent des fois plus vite que nous autres là. Tu sais, c’est ça la beauté des nouvelles des nouvelles générations. Mais c’est ça fait que oui, je pense que c’est possible, mais en même temps, c’est. Je pense que des entreprises comme nous va amener peut être plus de profondeur, puis c’est là qu’on peut aller peut être plus en profondeur dans les types d’expertise. On sera pas dans du grand public, du grand volume, on va plus être niché vraiment dans une expertise très spécifique.

Simon: [00:25:03] Parce que dans le fond, ce qu’on remarque, puis aussi ce que je remarque, c’est que les clients n’aiment pas payer pour des heures.

Cléo Maheux: [00:25:11] Non, non.

Simon: [00:25:12] Je pense qu’il faut se dire ça aussi. D’abord. Oui, tellement ils aiment payer pour, ils aiment savoir la. Tu sais, le côté prévisible d’un forfait aussi. Je pense que c’est intéressant pour le client. Oui, puis là je parle d’un forfait ou d’un produit, mais il y a aussi un c’est quoi que je veux avoir comme livrable? C’est quoi que je veux avoir comme résultat? Donc je paye X ça ira pas plus haut, ça ira pas plus bas mais. C’est ça que je vais être capable d’avoir. Donc au final, il paye pour l’impact que la solution va avoir sur leur business. Toi t’es en regardant comment tu dessines ton tunnel et les différents produits, on le voit clairement, ça aussi t’as été capable de l’exprimer. Le What is it for me.

Cléo Maheux: [00:25:56] Exact, c’est ça. Il y a un super de bon livre qui a été écrit par Hermann et Confessions of a Price. Ok, c’est un livre que je recommande si vous avez de la misère dans votre proposition de valeur et vous êtes pris avec un prix pas cher, lisez ce livre là Confessions of a price Man et lui, Dans le fond, ce qu’ils disent, c’est que le prix est juste une question de perception. Tu sais, c’est une perception de valeur. C’est pour ça que je reviens à la base. Connaissez votre valeur, ce dans quoi vous pouvez être le meilleur au monde. C’est quoi vos compétences fondamentales? Apprenez ça dans quoi vous êtes Bon. N’essayez pas de faire plus que l’autre, soyez unique dans ce que vous faites. Puis après ça, développez un genre de package, puis et puis les gens sont souvent content parce qu’on s’entend tu que dans les dernières années. Puis j’ai écouté beaucoup de tes podcasts, puis ce qu’ils disaient le futur est à la personnalisation. On veut du service, on veut être personnalisé. Si tu offres une offre clé en main à dix clients qui sont prêts à payer X pis pas se casser la tête, qui le mettent dans leur budget pis qui payent ça à tous les mois puis qui ont accès à toi. Mais pourquoi pas? T’as pas besoin de 300 clients, tu sais. Tu sais, c’est comme tu sais, c’est. C’est cette notion là qu’on a de la misère à accepter. Tu sais, on dirait qu’on veut tout faire en même temps, mais en même temps, on finit qu’on est moyens dans tout. Tu sais. Oui.

Simon: [00:27:15] On se le répète souvent si on s’égare de cette façon là. T’as parlé d’un exemple tantôt en droit de la famille d’avocats. As tu d’autres cas de figures? Je pense que c’était très parlant. Je veux dire, on n’a pas besoin de 50 exemples pour comprendre, mais je pense que t’en as sous la main, ça peut être intéressant.

Cléo Maheux: [00:27:31] Tu sais, une agence, une agence de marketing aussi. Même chose. Ça fait qu’ils se sont rendus compte que la porte d’entrée de cette agence là, c’était toujours l’espèce de conception de site web. Tu sais, mettons là, puis que le style est toujours les mêmes besoins qui reviennent. Alors, il y a une agence qui a été capable de vraiment créer un package où ça rend le processus autonome du client de poser C’est quoi les questions? Voici les Voici les questions qu’on te pose au lieu d’y aller en traditionnel où on fait dix rencontres de briefing, c’est dire Regarde, fais tes devoirs, fais que ça. Puis encore une fois, quand quand tu offres ça, ça plaît pas à tout le monde, non, il y a du monde qui vont dire non, moi je veux pas ça. Mais en même temps, quelqu’un qui veut vraiment avoir un bon site web pis juste utiliser la zone de génie de de cette firme là, bien, ils ont fait comme un genre de produit standard pour peut être qu’ils représentaient 70 % de la clientèle, puis le 30 %, là, ils vont le gérer en spécial projets spéciaux et tout ça. Mais ils ont été capables, fait que, dans le fond, tu sais, c’est d’opérationnaliser quelque chose qu’on fait comme on répète constamment comment on peut automatiser. Aujourd’hui, il existe tellement de moyens de plate forme. Moi, j’ai passé un an à automatiser tous mes processus, puis là je donne le crédit à mon équipe Stéphanie, Sonia, Joanie qui ont vraiment toutes mappées à travers monde, toutes nos étapes de processus pour être sûr qu’on offre la meilleure valeur dans ces produits là également. Puis pas y aller, je m’en rappelle à ce client là. Je vais y aller à peu près comme ça fait que tu sais, productive vient, standardisation fait que ça. C’est un autre exemple au niveau du marketing qui qui a super bien fonctionné aussi.

Simon: [00:29:11] Et c’est sûr que ça c’est intéressant aussi parce qu’évidemment ils offrent d’autres services d’entreprise, là, mais il y aurait de ça. On n’est pas obligé de justifier toutes sortes de services, non, Tu sais, c’est ça qu’il faut comprendre aussi. C’est pas tu pas tout ce qui est? Non, mais l’espèce de vache.

Cléo Maheux: [00:29:28] À lait qui vous prend encore du temps mais que pour vous c’est facile, mais que l’équipe est même plus motivée à faire. Comment? Comment tu leur enseigne? Parce qu’à quelque part c’est de de C’est peut être 30 clients, là, il y en a peut être cinq, là, ils vont t’amener dans des projets ambitieux internationaux que tu veux faire, puis qui va faire tripper l’équipe, tu sais, Mais on laisse tout, tout les clients au même niveau, on donne, on n’offre pas de package, ni nécessairement rien. Puis là on arrive, puis on est encore pris dans un problème d’heure, puis on n’est pas capable de scaler, Tu sais, d’aller en hyper croissance dans notre organisation fait qu’il faut vraiment catégoriser ces clients là, puis c’est à nous si on est maître de quelque chose, puis on est bon dans quelque chose. C’est à nous de les amener dans nos chemins critiques, dans les différents parcours. Puis tu sais, moi, quand quelqu’un m’appelle puis qu’il veut du coaching privé, puis qu’il fait moins de 1 million, je vais dire j’offre pas ce service là. Par contre, voici ce que je t’offre. Puis s’il veut aller voir quelqu’un d’autre, puis il va avoir un coach. I’m not the good one. Mais tu sais. Puis c’est là qu’il faut accepter. Tu sais, tu disais il faut accepter aussi de dire bien, ça.

Simon: [00:30:34] Sert pas, tout le monde.

Cléo Maheux: [00:30:35] Sert pas, tout le monde sait ça, mais c’est comme je pense que c’est. Comme ça les entreprises qui sont capables de faire ce virage là, c’est ceux qui commencent à réellement générer des bons profits par X, donc une bonne profitabilité, parce que là, ils sont très niches, puis ils savent ce qui est payant.

Simon: [00:30:49] Évidemment, tu as parlé de ton équipe, je pense que ça suppose que c’est un. C’est un préalable assez essentiel de commencer. Là, je reviens au coaching. Tu sais, si t’es tout seul comme coach, faire ça, c’est pratiquement bien. C’est pas pratiquement, c’est du domaine de l’impossible. À moins que tu te coupes des revenus volontairement en te disant je vais consacrer la moitié de ma semaine à ça pendant des mois et des mois, puis pour encadrer, pour travailler avec l’équipe. Parce que j’imagine en tout cas, moi, je me considère le goulot d’étranglement souvent dans certains projets internes, là, tu sais.

Cléo Maheux: [00:31:27] Oui, oui, c’est pas facile.

Simon: [00:31:29] Ouais, c’est ça. Comment t’as peut être donné un conseil en terminant sur comment tu sais comment tu peux interagir avec l’équipe? Puis ça a été quoi tes quick tips pour être bonne là dedans? Pour pour faire en sorte que ça arrive? Ouais.

Cléo Maheux: [00:31:43] En fait, on a défini une vision commune. Tu sais, pour faire la transformation du modèle, il faut donner un objectif long terme. C’est ce que j’appelle le big, le but hautement audacieux et grandiose. Fait que là, on s’est dit on veut avoir un impact sur 100 zéro zéro zéro entrepreneurs en 20 25, j’avais aucune idée comment j’allais faire ça, mais il fallait qu’on fasse les affaires différemment. Je pense qu’on se doit de se donner une vision commune. Fait que là, ça change tout. Fait que là, si je prends un autre client, que je m’en vais avec ma voiture chez le client, puis je refais une autre journée, je suis en train d’avoir un impact à 100 000. Faire un podcast, faire des cohortes, faire des challenges, faire des. Fait que là, déjà là, objectif, objectif ultime de vers où on s’en va. C’est quoi notre but ultime? Après ça, je l’ai dit tantôt, le plus gros goulot à la croissance. En fait, il y a trois goulot à la croissance. Ok, Le premier, c’est le développement du leadership. Tantôt j’étais pas plus tard avec avec une amie qui disait écoute, je veux mettre en place la structure, je suis tannée, c’est tout, repose sur moi, sur moi, mais en même temps asana puis elle est pas capable, elle aime pas ça faire ça, mais elle paye pas de la formation non plus pour développer des templates. Puis comment on va utiliser Asana à l’interne? Fait que premier goulot à la croissance le développement du leadership. Formez vos gens, définissez. Puis le deuxième goulot, c’est l’infrastructure. On n’a pas les bons outils pour être capable de scaler.

Cléo Maheux: [00:32:55] On marche encore en fichier Excel alors qu’aujourd’hui tout peut s’automatiser. Il y a des épures de ce monde, les factures, tout ça fait que tu sais, moi je suis une freak, un peu de technologie, puis j’essaie de tout, tout tout automatiser, mais je donne de la formation à ma gang. J’ai eu un expert, Carl Durocher, l’équipe de Carl Durocher Grow sont venus nous former. Ils ont tous développé nos templates. C’est quoi la meilleure façon de ne pas essayer d’apprendre par nous mêmes? Un outil, tu sais, fait que trop souvent ça, même n’importe quel business, ils vont utiliser 10 % du système, tu sais. Fait que déjà là, former, s’engager sur quelque chose. Et le troisième, bien, c’est le marketing qui est le troisième goulot, mais c’est le marketing de positionnement. Après ça, c’est une fois que t’as pas mal défini tout ça, puis que t’as mis des cœurs sur ce que t’aimais bien, tu peux avoir un commitment dans ton positionnement pour dire voici mon jaune d’œuf, voici ce sur quoi je me concentre quand tu penses à Cléo. Je veux que tu penses à Experte Hypercroissance Francophonie. Mais je suis capable d’être un coach Lean Six Sigma. Tu m’as entendu parler de ça? Pas pantoute. J’ai fait des choix, tu sais. Mais si un client a besoin d’amélioration de processus, je vais aller l’aider. Plus maintenant. Mais à l’époque je faisais. Ça fait qu’il faut vraiment définir c’est quoi notre jaune d’œuf, Notre blanc d’œuf? Fait que fait que l’équipe? J’ai une super équipe, mais on se donne les moyens de nos ambitions.

Simon: [00:34:09] C’est super inspirant, ça donne plein, plein plein d’idées, même à une entreprise qui est quand même en transformation. Je suis certain que mon équipe qui écoute ça en ce moment pense la même chose que moi. Il y a plein de il y a plein de pépites.

Cléo Maheux: [00:34:25] Il y a plein de.

Simon: [00:34:25] Bulles qui pop. Je te remercie énormément Cléo, je sais que tu es vraiment occupée. Merci à toi. C’est l’été en plus t’as pris le temps de venir nous voir. Un gros gros gros merci. Écoute, on va on va mettre beaucoup de choses dans notre checklist parce qu’on fait un checklist à chaque épisode, puis dont les livres que tu as proposés, certaines références et tout ça. Je te remercie pour la richesse du propos. Puis au plaisir de te revoir à nouveau, d’être de t’inviter à nouveau et.

Cléo Maheux: [00:34:55] Bonne productivité à tous. Merci, merci, merci!