La génération de leads
avec Facebook

[00:00:00] Ce podcast est propulsé par une firme spécialisée dans le développement des affaires numériques. Bonjour et bienvenue au podcast B2B and Go, le podcast qui vous sert à chaque épisode une bonne dose des meilleurs outils et pratiques de vente et marketing B2B. C’est dans une formule pour emporter que Simon Deschênes et ses invités discutent des meilleures stratégies numériques et tendances de l’industrie, toujours sous le thème de la croissance des ventes. La table est mise pour vous présenter le B2B sous un nouvel angle. Bonne écoute.

[00:00:41] Dans l’épisode d’aujourd’hui, on aborde le sujet de la publicité en ligne. Aujourd’hui, il va être question davantage de publicité sur les réseaux sociaux. Souvent, on entend de propriétaires d’entreprises ou de gens en marketing ou en vente dans des entreprises qui sont B2B, qui ne comprennent pas nécessairement pourquoi on ferait de la publicité sur Facebook par exemple. On l’aborde aujourd’hui parce qu’il y a plusieurs contextes dans notre pratique. On a remarqué que pour laquelle la publicité en ligne est très pertinente. Évidemment, on parle ici de croissance des ventes B2B. Donc la publicité sert à attirer des nouveaux clients. Pourquoi ça? Il faut comprendre que les mêmes personnes qu’on va retrouver sur LinkedIn ou qu’on va retrouver sur les sites web d’entreprise, donc les acheteurs potentiels de vos produits et services se retrouvent aussi sur Facebook, sur Instagram et sur d’autres réseaux sociaux. Donc sans plus tarder, je vous présente Yannis Zambrana. Yannis est spécialiste en publicité en ligne. Analyse de données chez B2B. Bienvenue Yannis! Bienvenue au podcast aujourd’hui!

[00:01:45] Merci Simon pour l’opportunité, ça me fait plaisir. [00:01:48] Speaker2 Ça me fait plaisir aussi. Est ce que tu peux nous en dire un peu? Peut être nous faire comprendre ton parcours? On se demande souvent qu’est ce qu’on manger en hiver? Et les spécialistes en publicité en ligne? Donc parle nous un peu de toi.

[00:02:00] Mais écoute moi, à la base, je suis issu d’un parcours assez hétéroclite, combinant de la vente, du marketing numérique, de l’analyse de données, de la gestion de l’innovation en entreprise. Là, maintenant, ça fait plus de deux ans du coup que je suis chez Hawks et que je réalise diverses tâches au niveau du marketing notamment, donc de la publicité en ligne, de l’automatisation marketing pour ne citer que ça, et aussi différentes tâches opérationnelles. Et pour reprendre le premier point, qui est la publicité en ligne. C’est un domaine que j’affectionne tout particulièrement, surtout sur les réseaux sociaux du coup, parce que, à titre personnel, j’utilise les réseaux sociaux depuis maintenant plus de dix ans, sur un rythme quasi quotidien et à titre professionnel depuis plus de sept ans maintenant, dans différents contextes.

[00:02:45] Merci. Je pense qu’avant, avant qu’on plonge dans le sujet, tu voulais lancer un avertissement. Effectivement, on s’est rencontrés, tu m’as parlé. Il faut quand même mentionner avoir une grosse étoile en partant, un astérisque, tu peux nous en parler?

[00:03:00] Oui, tout à fait. Le premier point. Du coup, le premier avertissement, c’est que ce que je vais dire, il y a certaines notions, certains points techniques que je vais aborder qui sont vrais au moment où on enregistre ce podcast, mais qui d’ici peut être un an ou deux ans, seront peut être désuets. Étant donné que l’environnement de la publicité en ligne évolue constamment, jour après jour, il y a des nouveautés, il y a des nouveaux, des nouvelles techniques qui émergent, mais sur les principes fondamentaux, les choses restent les mêmes de toute façon. Et aussi, le discours de ce podcast va être articulé pour les petites et moyennes entreprises qui évoluent dans le B2B.

[00:03:35] Je pense que c’est important de mentionner le contexte. Il y a des. Il y a des stratégies qui concernent les petites et moyennes entreprises versus les stratégies de notoriété des gros budgets des grandes entreprises. Ça peut être très différent. Est ce que tu peux nous dire en premier lieu qu’est ce que, selon toi, la grande différence entre la publicité en ligne en mode B2B versus B2C?

[00:03:56] Je pense qu’à la base, il faut revenir sur la notion de cycle de vente pour vraiment différencier ces deux types de publicité, dans le sens où dans le parcours B2C, on a beaucoup moins d’étapes que dans un parcours B2B de nature de la publicité B2C. Une seule publicité pourrait suffire à déclencher un acte d’achat par exemple, alors que sur un parcours B2B, à part quelques rares exceptions, on va avoir besoin de plus de points, plus de points de contact, je dirais donc de potentiellement plus de publicité ou plus du coup de points de contact suite à la publicité.

[00:04:28] Donc on dirait qu’un acheteur en mode B2B a besoin de voir. Pas nécessairement la même publicité évidemment, mais d’être en contact avec le produit ou l’offre qu’on veut lui présenter. Combien de fois avant qu’il prenne la première action qui disent bon, ça m’intéresse suffisamment pour en demander davantage, Demander plus d’informations à une vraie personne.

[00:04:50] C’est ça qui est intéressant. Dépendamment de la qualité de nos publicités, de notre angle de communication, ça peut être juste un seul point de contact pour de la prise d’information où la personne va donner ses informations de contact en échange, par exemple d’un link magnet ou tout simplement pour recevoir plus d’informations. Mais en général, je dirais c’est entre 1 à 3 points de contact avec la personne. Pour ce qui est du B2B, dans le cadre bien évidemment du lead generation et de la prise d’information pour la vente, ça peut être beaucoup plus de points de contact.

[00:05:19] Oui, on parle vraiment d’une première approche de on n’est pas connu de l’acheteur A Il s’intéresse à nous, je dirais. [00:05:25] Speaker3 Entre un et trois points de contact minimum, ça pourrait être plus, mais en général c’est ça.

[00:05:30] Ok, excellent. Est ce que tu peux? Maintenant on parle du contexte B2B, est ce que tu peux nous décrire des contextes? On entend souvent des gens dans le monde B2B dire que la publicité en fait qu’un préjugé ou la publicité par exemple, qui vise Facebook, qui est une des bases de données les plus les plus prolifiques au monde. Tu veux en dire publicité sur Facebook, ça donne absolument rien. L’autre chose, est ce que, en même temps, tu peux nous dire dans quel contexte peut être nous, nous nous parler de c’est quoi faire de la publicité sur les réseaux sociaux? Est ce que ça se résume à faire des posts sponsorisés, à mettre de l’argent sur des posts aussi? Je pense qu’il y a des choses à démystifier ici.

[00:06:12] Alors ça peut être du boost publicitaire directement sur une publication qu’on a faite sur sa page Facebook, mais la publicité Facebook ou Meta, comme on dirait maintenant, s’effectue surtout au travers d’un outil qu’on appelle le business manager, qui est un outil de Facebook qui permet de gérer tous les aspects de son entreprise sur Facebook directement au travers de différents outils par rapport aux limites de la publicité en ligne. Pour revenir à ça, selon moi, à part de rares exceptions où par exemple, on est, on a une entreprise qui est dans une niche extrêmement petite, avec un bassin de prospects potentiels extrêmement restreint, il y a toujours possibilité de faire de la publicité en ligne. Après, est ce que ça va être forcément sur Facebook? Pas nécessairement. Une étude la plus approfondie possible du persona de son client idéal permettrait de sélectionner la bonne plateforme publicitaire. Comme tu l’as dit juste avant Facebook, ça reste la plateforme avec la plus grosse base de données. Donc c’est pour. C’est pourquoi selon moi, ça reste la plus intéressante, mais ça peut varier d’une industrie d’une niche à une autre, je dirais.

[00:07:19] Effectivement, si on veut reprendre, bien comprendre, si on a un client, une entreprise, c’est à dire qui qui voudrait commercialiser son produit ou son service à une niche qui comprend à peu près 500 entreprises distribuées de partout au Canada et puis on vise peut être deux personnes par entreprise, donc ça fait 1000 personnes dans ça. Peut être à ce moment là que la publicité en ligne serait difficile. Ça va être.

[00:07:47] Beaucoup plus difficile.

[00:07:48] Pas suffisamment d’audience, une audience assez large pour être capable de faire en sorte que les algorithmes fonctionnent bien.

[00:07:55]Exactement, En tout cas pour Facebook, l’une des règles pour que la publicité Facebook marche bien, c’est d’avoir l’audience la plus large possible. C’est c’est pas nécessairement une une chose qui est obligatoire. On n’est pas obligé d’avoir 2 millions de personnes dans son audience pour que ça tourne. Mais imaginons qu’avec quand, en triant avec des critères démographiques ou autres, on arrive à une audience de 5 à 10000 personnes, ça va être extrêmement compliqué de faire de la publicité sur Facebook. [00:08:22] Speaker2 Selon toi, c’est quoi la meilleure plateforme de publicité en ligne pour les PME au Québec? [00:08:28] Speaker3 Du coup, la première selon moi, ça va être tout ce qui est meta Ads, donc publicité sur Facebook et Instagram en particulier. Ensuite, ça va être suivi de LinkedIn Ads qui est le réseau social professionnel par excellence. Ensuite, ça va être suivi de Google Ads et Twitter Ads aussi, à ne pas négliger. Il y a énormément de professionnels qui sont présents sur Twitter et le petit dernier qui monte en force et qui va faire beaucoup de bruit je pense dans le milieu du B2B aussi. Dans les 2 à 3 prochaines années, c’est Tiktok Ads.

[00:09:00] Ah oui.

[00:09:01] Effectivement, statistique intéressante. Juste pour que vous vous rendiez compte, en 2021, il y avait 8 millions de plus de 18 ans sur Tiktok au Canada, sur 40 millions d’habitants, ce qui est énorme et le chiffre ne fait que croître. [00:09:13] On a souvent l’impression que des réseaux comme Instagram et Tiktok se concernent seulement que les moins de 25 ans. Pour ma part, c’est pas le cas. C’est vraiment pas le cas. Non, vraiment pas. Les chiffres le démontrent à ce moment là. Mais comment on fait pour pour viser les bonnes personnes? Parce qu’évidemment, des des entreprises qui qui visent des acheteurs particuliers se disent ok mais je veux pas avoir quelqu’un qui je veux pas me faire déranger par des particuliers qui s’intéresserait, je sais pas moi, à mon offre de machinerie d’automatisation industrielle alors que c’est pas pertinent pour eux, Ils ont pas les moyens, Je vais perdre mon temps, je veux pas que mes vendeurs s’attardent à ça.

[00:09:55] Alors par rapport à ça, il y a différentes techniques. Il y a un point aussi sur lequel on va revenir dans ce podcast, qui est la donnée qui est un point hyper important quand on parle de Facebook Ads. Et pour répondre à cette question là, on va prendre un peu de recul puis regarder un peu l’objectif macro de meta. L’objectif de Meta, c’est côté utilisateur. Donc nous, peu importe, peu importe qui au niveau individuel, c’est que la personne est un bon moment au travers de l’application qui est la meilleure expérience possible et pour l’annonceur que des revenus au final soient générés, qu’il y ait un retour sur investissement qui soit palpable. Du coup, l’intérêt de Facebook pour la publicité en ligne est de faire en sorte que quand on diffuse de la. La publicité, la publicité se retrouvent sous les yeux de la bonne personne au bon moment. De base, c’est l’objectif de Facebook, donc c’est un gros avantage pour nous qui cherchons à cibler les bonnes personnes. Et comme je l’ai dit juste avant, la donnée est super importante. Et en fonction de toute la donnée que vous allez fournir à Facebook, autant au travers de la publicité, mais aussi de votre activité organique sur votre page Facebook, sur votre compte Instagram. Tout ça, ce sont des données que Facebook va compiler et va garder sous votre nom et va utiliser pour optimiser votre ciblage publicitaire, mais aussi la diffusion de vos de votre publicité sur le temps. Et plus vous accumulez de la donnée, plus l’algorithme de leurs algorithmes de machine learning, autant du côté organique que du côté publicitaire, va diffuser vos publications ou vos publicités aux bonnes personnes au bon moment. [00:11:29] Speaker2 Donc ça veut dire que si on est capable, avec les premiers critères, que le Business manager dont tu parlais tantôt offre pour paramétrer à qui on veut présenter l’offre, si au moins on est capable d’accrocher un certain nombre minimal de cibles, on va les appeler les acheteurs potentiels bien qualifiés. Bien, Facebook va avoir analysé ça sans que la personne qui crée les pubs nécessairement l’analyse lui même pour pouvoir représenter ça à une plus large audience. Est ce que c’est ce que je comprends?

[00:11:58] Alors c’est plus ou moins ça dans le sens où il y a d’une certaine façon, on peut jouer avec la donnée que Facebook possède déjà sur nous. Quand on parle d’audience, par exemple, on peut créer ce qu’on appelle des audiences personnalisées vis à vis de la donnée que Facebook possède sur nous. Ça peut être la donnée issue de notre page Facebook, de notre compte Instagram, des vues de vidéos qu’on a effectuées sur la plateforme, mais aussi de ce qui est tracké sur notre site web. Quand on a du trafic de Facebook qui s’en va vers notre site web ou notre application mobile aussi. Et à partir de là, on peut jouer avec ces audiences là, cette donnée là que Facebook nous apporte et ensuite cibler du coup, ces personnes là directement, ou alors des personnes qui leur ressemblent. On ne va pas trop rentrer dans les détails, mais c’est des choses qui sont réalisables. C’est de cette façon là qu’on peut jouer avec la donnée de méta. Mais eux de leur côté, du côté de l’algorithme, ils ont tout un processus. Côté publicitaire, c’est un système d’enchères, côté organique, c’est quelque chose d’un peu plus complexe, mais du coup, ils font vraiment en sorte avec toutes les données qu’ils ont sur nous, comme je l’ai dit tout à l’heure, de diffuser vraiment à la bonne personne, en fonction bien évidemment des critères qu’on a, qu’on a préétablis. Si on parle de la publicité dans notre compte publicitaire, on va voir un.

[00:13:14] Peu plus loin comment ça s’articule, comment on peut être capable de viser des acheteurs dans un contexte professionnel avec les médias. Ce serait quoi les premières étapes pour se préparer à faire de la pub? Parce que c’est pas nécessairement une opération qui est si simple et pas hyper lourde une fois que c’est parti, mais quand même, qui demande un certain travail de l’entreprise qui veut se mettre en avant.

[00:13:38] Quand on est une petite ou moyenne entreprise et qu’on veut démarrer dans les Facebook Ads, déjà il faut faire un état des lieux de ce que c’est notre activité sur Facebook d’abord. Donc, est ce qu’on a une page Facebook? Est ce qu’on a un compte Instagram si on n’en a pas? Et bien évidemment, créer une page Facebook, c’est obligatoire pour faire de la publicité. Le compte Instagram ne l’est pas, mais idéalement, c’est mieux. Ensuite, on va passer à une partie un petit peu plus technique de configuration au niveau du business manager. Donc comme je l’ai dit un peu plus tôt, c’est l’outil de Facebook qui nous permet de gérer tous les aspects de l’entreprise sur Facebook, dont la publicité, il faut le créer, le mettre en place, créer le compte publicitaire. Si ce n’est pas fait. Une chose que j’ai remarqué parce que ça nous est déjà arrivé avec différents clients, c’est de vérifier si un business manager existe déjà parce qu’il aurait pu. Par exemple, une entreprise peut faire affaire avec une agence à un certain moment donné et arrêter de travailler avec cette agence là. L’agence a créé un business manager. Le business manager tombe dans l’oubli et une fois qu’on veut reprendre le travail sur Facebook, ça peut poser quelques petits ennuis.

[00:14:38] Donc toujours avoir le contrôle sur un business manager. S’il y en a un qui est créé, une fois qu’on a le contrôle là dessus, on va aller paramétrer ce qu’on appelle le Facebook pixel. Du coup, ça, c’est un petit bout de code informatique qu’on installe sur son site web. Il y a la version aussi pour Applications mobiles qui s’appelle le SDK, et c’est ce qui permet à Facebook du coup de suivre d’une certaine manière le trafic qui provient de Facebook et qui est redirigé sur votre site web au travers de la publicité en ligne. Donc, jusqu’à il y a un an, avant la mise à jour d’Apple iOS quatorze, on avait vraiment une très bonne visibilité sur tout ce que tout ce que les personnes qui venaient de Facebook effectuaient sur le site web. Maintenant, c’est un peu plus restreint, mais on arrive quand même à ressortir un peu de données intéressantes sur ce qui est fait par les gens qu’on a tué au travers de notre publicité sur notre site web.

[00:15:27] Ça, c’est le B.A.BA. On voit souvent ce contexte là que le Business manager, effectivement, tu as mentionné, créé par une agence, un peu comme les accès de notre hébergeur. De sites internet. Il y a dix ans, il y avait beaucoup de cas comme ça où une tierce personne, une personne qui ne fait pas partie de l’entreprise détenait. Mais c’est souvent un problème dont s’assurer de garder ses accès de business manager. C’est pas les accès de la page Facebook, c’est différent. Donc je pense que c’est un conseil de base, mais c’est un conseil qui vaut cher.

[00:15:58] Super important effectivement comme comme conseil. Et ce qu’il faut savoir aussi par rapport à ça, c’est que quand un business manager est créé, il récupère la propriété généralement de votre page Facebook. Ça veut dire que si vous perdez le contrôle sur ce business manager là, potentiellement vous perdez la propriété de votre page Facebook, ce qui peut être très, très embêtant si vous voulez faire de quoi sur Facebook, tout simplement. Oui, et que.

[00:16:20] Quelque.

[00:16:21] Part, c’est ça exactement.

[00:16:22] On arrive dans le dans le vif du sujet. Est ce que tu peux nous parler de quelques stratégies qui ont qui ont un lien aussi avec le développement d’affaires, c’est à dire avec l’acquisition d’aller chercher des nouveaux clients par la publicité en ligne? Peut être nous donner quelques exemples, comment ça s’applique et tout, mais nous parler de stratégie, comment ça s’articule en publicité, en ligne.

[00:16:44] Alors, au stade de quand on est une PME, idéalement, surtout quand on part de zéro, je veux dire quand on n’a pas trop d’antécédents en termes d’activité sur Facebook, c’est de partir avec de la notoriété. C’est primordial de commencer par ce qu’on appelle des campagnes de notoriété au travers de la publicité Facebook pour aller accrocher une première fois le bassin de prospects potentiels. Dans le fond, vu qu’ils nous connaissent pas. Et aussi, un point important, c’est que ces gens là, qui sont potentiellement vos clients idéaux, ils sont sur Facebook, mais dans un autre contexte que professionnel, ça veut dire qu’on a quand même moyen d’aller les chercher. Il faut juste attirer leur attention avec le bon angle d’attaque au travers de ce qu’on appelle les creatives. C’est hyper important. Qu’est ce que c’est un creative? C’est du coup la pièce de contenu qui va composer votre publicité ainsi que le texte publicitaire. Du moment que ça c’est bien tourné dans une campagne de notoriété, qu’on n’ait pas trop saisi, qu’on veut juste présenter notre solution, comment elle peut résoudre les problèmes du coup de notre prospect ou client idéal. Quand l’angle est bien tourné, c’est toujours quelque chose qui fonctionne bien. Ça apporte de la visibilité sur votre nom de compagnie, sur votre produit ou vos services. Ensuite, après la notoriété, je. [00:18:00] Speaker2 T’arrête deux petites secondes. Excuse moi de t’interrompre. Je pense que c’est important de bien comprendre. Ce que je comprends, c’est qu’une campagne de notoriété, avant de commencer à demander une action précise de la clientèle, qu’on vise, l’audience qu’on vise, on commence par leur présenter qui on est sans leur demander de poser un geste quelconque, c’est à dire exactement. C’est ça qui est de la notoriété, c’est juste d’exposer les paires de yeux, autrement dit que j’appelle à une nouvelle offre, un nouveau, surtout une nouvelle marque, C’est.

[00:18:33] Ça, exactement. Autant ça pousse, comme je l’ai dit, le nom de la marque, mais aussi au final ce que la marque a à offrir, que ce soit un produit ou un service, ou plusieurs produits ou plusieurs services. C’est poussé, ça en fait sous les yeux du prospect potentiel ou du client potentiel, en y allant vraiment sans sans pousser une offre de vente ou quoi, juste en présentant l’essence de ce qu’on a à proposer. Et combien de temps.

[00:18:58] Dure cette étape là, si on veut. Parce que ça, c’est l’étape un. On commence avec la publicité en ligne. Il faut commencer à se présenter sans rien demander en retour. [00:19:08] Speaker3 Selon moi, c’est quelque chose qui devrait tourner en constance. Peu importe qu’on soit newbie avec la publicité Facebook ou que ça fasse cinq ans qu’on soit dessus, je pense qu’on doit toujours en faire parce qu’il y a toujours des on va toujours finir par toucher des personnes qui ne nous connaissent pas au bout d’un moment. Donc il faut bien introduire ces personnes là à notre marque, à notre univers, à nos produits ou services avant de leur proposer quelque chose qui soit celle ci.

[00:19:34] Ensuite, combien de temps on doit attendre, puis qu’est ce qui se passe ensuite?

[00:19:39] On n’est pas nécessairement obligé d’attendre les campagnes qui sont dites de conversion entre guillemets. Il y a il y aurait, il y aurait une étape avant, on va en parler peut être un petit peu après, Mais si on passe directement à ce qui est conversion, ça peut être des conversions sur Facebook directement, par exemple au travers d’un formulaire instantanée qu’on va incorporer à notre publicité, ou c’est des conversions qui peuvent avoir lieu hors Facebook, donc sur notre site web ou notre application mobile sur une landing page, peu importe, on n’est pas obligé d’attendre avant de lancer ces campagnes là. On a toujours moyen de faire des tests. Parce que, comme je l’ai dit un peu plus tôt, pour du lead generation, il se peut que un seul point de contact avec la publicité suffise à récupérer les informations d’un potentiel prospect, dépendamment de la stratégie aussi qu’on a mis en place, soit on peut démarrer ça directement en même temps que la notoriété, soit on peut attendre, je dirais, un délai de deux semaines minimum jusqu’à deux mois, dépendamment aussi du budget qu’on a alloué à la notoriété pour accumuler le plus de données possible et ensuite pour. Démarrer des campagnes de conversion avec la donnée qu’on aura accumulée au travers de la notoriété.

[00:20:44] Ok, quand tu parles de conversion dans l’univers B2B et quand tu parles de récupérer de la donnée. Comment ça? Comment ça se concrétise tout ça? J’ai un lead qui est intéressé et voit une publicité clic dessus. A partir de là, qu’est ce qui se passe? Jusqu’au moment où on peut prendre contact avec.

[00:21:03] Alors, dépendamment de la stratégie qui est mise en place par exemple, j’ai parlé du format de formulaire instantané. C’est un petit formulaire qui s’ouvre directement sur Facebook et au travers duquel on peut demander certaines informations sur le prospect. Moi, ma formule préférée dépendamment de la stratégie mise en place bien évidemment, mais généralement je demande beaucoup le nom complet, le numéro de téléphone, l’adresse courriel pour être sûr, pour savoir à qui on s’adresse, mais aussi avoir moyen de le contacter par deux canal différents, deux canaux différents. Et à partir de là, c’est en gros comme si on récupérait un lead au travers d’un autre canal. Et là ensuite, le cycle de vente de la compagnie commence commence vraiment je dirais. Il faut qu’il passe ensuite par le processus de par un processus de qualification. Est ce que c’est vraiment un lead qui nous intéresse vraiment? Si c’est un livre qui nous intéresse, à un moment donné, on va bien évidemment lui pousser notre offre, notre offre de services, notre offre de vente, puis à partir à partir de là, c’est business as usual. C’est question de closer la vente ou non? [00:22:04] Speaker2 Maintenant, la question qui brûle probablement les lèvres de tous ceux qui nous écoutent, c’est combien ça coûte? On a toujours cette question là. Et puis évidemment, la réponse adéquate, ça serait ça dépend. Ça, c’est la réponse qui énerve tout le monde. Donc, est ce qu’on peut aller dans un peut être un exemple, un cas que tu as vécu récemment, et aussi qui parle de budget clair? Évidemment, ce budget là pourrait probablement être dépensé par heure par certaines entreprises en publicité en ligne, c’est facile, mais ça peut donner un environnement ou une idée à ceux qui sont qui nous écoutent en ce moment, qui sont à la tête d’une entreprise, d’une PME.

[00:22:43] Bien sûr, comme tu l’as dit, ça dépend beaucoup des objectifs. Ça veut dire si tu veux générer 30 litres par jour, il faut s’attendre, il faut s’attendre à mettre le budget conséquent entre guillemets. Mais pour revenir à l’exemple dont tu voulais que je parle, du coup, c’est une entreprise avec laquelle on travaillait qui évoluait dans le domaine de la de la construction, comment on a procédé avec eux? On a commencé par faire de la notoriété, des campagnes de notoriété pour pousser leurs produits, leurs solutions auprès du crowd de juste savoir.

[00:23:13] Ils visaient le domaine de la construction, donc ils visaient des entrepreneurs en construction.

[00:23:18] Ils visaient des entrepreneurs en construction, mais des entrepreneurs. On vise l’entreprise visé des entrepreneurs en construction. Mais nous, sur Facebook, étant donné qu’on ne peut pas nécessairement cibler précisément des entrepreneurs, on visait un crowd qui était qui avait un intérêt pour la construction. C’est la façon dont laquelle, enfin, c’est comme ça qu’on opérait et dans le fond, on a commencé par de la notoriété et ensuite on est passé sur du lead generation. On a essayé différentes techniques jusqu’à trouver la bonne formule qui était du coup le formulaire instantané. Pour vous donner un ordre d’idée, un ordre d’idée. Sur le budget, on dépensait entre 750 $ par mois et 900 $ par mois à peu près et au meilleur des résultats, on arrivait à générer à peu près 90 leads par mois, donc à raison de trois litres par jour, c’est pas 90 leads qui débouche sur de la vente, mais c’est 90 personnes qui sont intéressées par la solution, qui remplissent un formulaire de contact, qui nous donnent leurs informations et nous ensuite, on a un représentant qui les appelait et qui établissait avec eux leurs besoins et qui allait jusqu’à la vente si on pouvait aller jusqu’à la vente bien évidemment. Donc il y avait.

[00:24:26] Une qualification supplémentaire qui se faisait avec une vraie personne.

[00:24:30] Au téléphone, directement.

[00:24:31] Ou par courriel, parce qu’il y avait l’adresse courriel qui avait été remplie.

[00:24:35] Imaginons le premier, le premier canal qu’on utilisait pour recontacter la personne, c’était le téléphone. C’est toujours mieux de l’appeler, mais si on n’avait pas de réponse au téléphone, on recontacte directement dans la foulée par email. Et soit on a de la chance et on arrive à attraper la personne par courriel. Sinon on peut effectuer une deuxième relance téléphonique dans les jours qui suivent la réception du mail.

[00:24:56] Le double effet de ça, c’est la notoriété. C’est à dire que cette cette entreprise là qui vendait un produit, se faisait connaître à la fois s’est fait connaître, à la fois ramasser aussi des données de lead.

[00:25:12] Si mes souvenirs sont bons, les publicités de notoriété ont été vues par à peu près sur un an et demi, par 1 200 000 personnes en tout. Unique, je dis bien 1 200 000 personnes différentes, donc.

[00:25:26] Concentrée dans le domaine de la construction au Québec. Exactement. C’est pas rien. Parce qu’il y a une double utilité à tout ça, c’est qu’on expose des gens à la marque.

[00:25:34] Exactement. Et pour revenir, pour revenir rapidement. Mon budget. Si j’avais quelque chose à conseiller à tous les entrepreneurs en PME qui nous écoutent, ce serait vraiment de se calquer sur un budget minimum de 750 $, avec un tiers au minimum qui part dans de la notoriété. Ça, c’est.

[00:25:51] Par mois, par.

[00:25:51] Mois, effectivement.

[00:25:52] Pour faire les tests dès le départ.

[00:25:54] Pour faire les tests. Exactement. Avec ça, on est plus ou moins certain d’obtenir des résultats. Comment dire en lead generation? Et une fois qu’on a fait nos tests, qu’on est plus ou moins sûr de ce qui marche ou de ce qui ne marche pas, là vient le moment de ce qu’on de scale. Du coup, scale c’est augmenter le budget publicitaire en fonction, l’augmenter de façon efficiente pour faire en sorte que l’augmentation des résultats suive.

[00:26:19] Après une certaine période test. Autrement, avec un minimum de 700 $ par mois, 750 $ par mois, on est capable d’avoir suffisamment de données pour prédire que si on augmente le budget, les résultats devraient augmenter proportionnellement. Exactement. Ok. En terminant, est ce que tu aurais des trucs de pro? Parce que peut être juste mentionner que la publicité en ligne, ce n’est pas nécessairement quelque chose qui peut se faire sur le coin de la table par n’importe qui qui a des notions marketing. C’est vraiment quelque chose d’investi quand même quelques heures par semaine en formation malgré la formation que tu as déjà. [00:26:55] Speaker3 Oui, c’est ça même. Même si je me forme tout le temps, la formation c’est bien, mais c’est la pratique qui compte avec ces choses là. C’est vraiment un job à temps plein. La publicité en ligne et il faut faut beaucoup de temps, beaucoup de pratique, beaucoup d’échecs aussi pour devenir, devenir meilleur. Malheureusement avec ça, c’est ça. Il faut le premier conseil que j’aurais à donner. On va parler de ce point là à la fin, plus tôt. Mais pour tous les entrepreneurs qui nous écoutent, pour qu’ils aient une meilleure idée de ce qui se passe avec leur publicité en ligne, c’est de toujours réfléchir en termes d’objectifs. Qu’est ce que vous attendez de la publicité en ligne? Si vous en faites, est ce que vous voulez? Tout simplement parce que peut être qu’on a des entrepreneurs qui veulent juste plus de notoriété pousser le nom de leur marque auprès d’un crowd de prospects potentiels. Est ce que vous voulez plus de leads? Est ce que vous voulez plus de ventes? Est ce que vous voulez accroître la notoriété de votre de votre présence? Je veux dire, est ce que vous voulez plus de likes sur votre page Facebook? Compte Instagram.

[00:27:54] À chaque objectif sa stratégie, tout simplement. Le deuxième point, ça va être aussi de regarder ce que fait la concurrence. Ça c’est comme tout, même quand on veut peut être revoir son offre, etc. Il y a ce qu’on appelle le Facebook Ads library qui est gratuit en ligne du coup, et on peut voir toutes les publicités de nos concurrents s’ils en font voir ce qu’ils font et du coup s’inspirer pour notre stratégie de creative. Un point hyper important qu’on n’a pas trop développé dans le podcast mais qui a toute son importance, c’est de développer l’activité organique sur les réseaux sociaux. Ne surtout pas négliger la partie community management parce que c’est de là aussi que Facebook va récupérer de la donnée sur les personnes qui sont intéressées par nos produits et services. Parce que quand on a de l’interaction sur nos posts Facebook, des gens qui aiment, qui commentent, qui partagent, etc, ça veut dire beaucoup, c’est des personnes qui sont intéressées par tout ça. Facebook le voit, Facebook le compile et Facebook ensuite l’utilise dans son algorithme de machine learning, autant pour vous diffuser de manière organique mais aussi publicitaire.

[00:28:53] Donc ceux qui voudraient prendre un raccourci de juste faire de la publicité en ligne, mais de se foutre autrement dit de ça, leur page Facebook serait pénalisé.

[00:29:02] Exactement et grandement pénalisé.

[00:29:04] Suppose beaucoup de travail. Tout ça.

[00:29:06] C’est beaucoup de travail, mais le travail en vaut la chandelle. Honnêtement, vis à vis des résultats qui sont générés au travers de au travers de Facebook. Un point super important aussi. Puis c’est vraiment sur ça que les principaux efforts de la stratégie doivent être concentrés. C’est donc du coup la notion de créatifs dont j’ai parlé juste avant. Donc à savoir le contenu publicitaire, photo ou vidéo, peu importe. Et le texte publicitaire, c’est quelque chose de très très très important dans la publicité Facebook. Il faut vraiment mettre l’emphase là dessus, et aussi ce qui est après la publicité, à savoir le funnel. Du coup, le funnel, c’est le chemin qui va partir de la publicité et qui va aller jusqu’à l’acte de conversion, que ce soit de la prise d’information, prise de rendez vous, peu importe, c’est les deux points qu’il faut le plus travailler dans sa stratégie de publicité en ligne. À eux deux, c’est à peu près 80 % du travail. Honnêtement.

[00:30:04] Donc, si notre auditoire décidait d’embaucher un spécialiste demain matin en publicité en ligne, c’est important de s’assurer que cette personne là mène plusieurs campagnes à la fois. Il y a beaucoup de tests, donc on va tester plusieurs. Tu parlais de creative, ce qui veut dire un agencement de texte d’intro et de visuel, que ce soit photo vidéo.

[00:30:29] Pour.

[00:30:29] Mesurer qu’est ce qui va être le plus, le plus apprécié. Puis ça bouge tout le temps tout ça. On ne peut pas laisser une publicité en ligne, là, pendant trois.

[00:30:38] Alors on peut imaginer que non. Alors on peut imaginer que la publicité fonctionne très bien et qu’elle génère des leads continuellement pour qu’on l’arrêterait si elle continuait à générer des résultats. Par contre, on doit continuer à tester parce qu’on n’est pas à l’abri de trouver par exemple un creative inspiré de celui qui fonctionne le mieux, qui va fonctionner encore mieux. C’est pour ça qu’il y a un intérêt à toujours tester ces creative, à faire ce qu’on appelle de l’AB testing, un peu voir ce qui fonctionne le mieux à chaque fois, arriver avec différentes stratégies de creative et continuer à tester, tester. Et la même chose pour le funnel des petites modifications, par exemple sur sa page d’atterrissage qui suit la publicité peuvent faire augmenter drastiquement le taux de le taux de conversion de la campagne publicitaire.

[00:31:23] Et qu’est ce que tu vas mesurer? Peut être? En terminant, c’est quoi les indices que tu vas mesurer, que tu vas présenter aussi aux clients, aux gens qui embauchent des services de spécialistes en publicité en ligne? Quels types de rapports tu vas leur fournir pour que ce ne soit pas trop complexe? Parce que on sait qu’il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup d’indicateurs de performance. C’est quoi les principaux? Qu’est ce que tu dirais? Quels sont les trois ou quatre principaux indicateurs que toi tu regardes particulièrement?

[00:31:50] Ça dépend au final de la stratégie et du type de campagne qui est mis en place. Mais je dirais que le principal, c’est le coût par action ou le coût par acquisition. Combien est ce qu’on paye pour réaliser un objectif? Dans le fond, ça pourrait être combien on paye pour récupérer les informations d’un prospect? Ou alors combien on paye pour une prise de rendez vous, ou tout simplement combien on paye pour un achat aussi. Ça peut être ça c’est principalement la première métrique et ensuite ça va être surtout des des métriques relatant à la à la publicité. Je regarde beaucoup ce qu’on appelle le CTR, c’est le pour centage de clics par rapport au nombre d’impressions sur notre publicité. C’est quelque chose que je regarde beaucoup, Ça m’en dit long sur au final la pertinence de mes creatives. S’il y a beaucoup d’interaction autour de la publicité, des clics sur les photos, des clics, des j’aime, peu importe quel clic sur la publicité, ça veut dire que les gens interagissent. Donc les gens sont interpellés par ma publicité. C’est quelque chose d’hyper intéressant. Et aussi ça, ça fait débat dans la communauté. Le CPM qui pour moi est toujours une une métrique super importante dans le sens où ça nous indique plus ou moins combien on paye la donnée auprès de Facebook et le CPM pour information, c’est du coup le coût par 1000 impressions. Combien est ce qu’on paye pour avoir 1000 impressions sur notre publicité? Donc 1000.

[00:33:11] Impressions 1000 fois les une paire de yeux qui a vue c’est.

[00:33:15] Ça?

[00:33:16] Mes yeux qui ont vu.

[00:33:17] Ouais c’est ça. Alors non, c’est pas 1000 paires de yeux différentes, c’est 1000 paires de yeux, mais la même paire peut se retrouver deux ou trois fois. C’est vraiment 1000 impressions. C’est le nombre de fois où on a vu la publicité. Mais il peut y avoir une personne dans ces 1000 fois peut avoir vu la publicité trois ou quatre fois, alors que certaines juste une fois, ça dépend vraiment.

[00:33:38] En terminant, est ce que tu aurais un dernier truc de pro à nous à nous partager?

[00:33:42] On l’a abordé au début de cette section là. N’hésitez pas à faire appel à un expert Facebook pour faire votre publicité. Comme je l’ai dit, c’est un travail à temps plein, ça demande énormément de connaissances et d’expérience pour vraiment mener des campagnes efficiente. Alors du coup, si vous n’avez pas nécessairement le temps à investir pour vous former vous même, n’hésitez pas à faire appel à un expert, ça pourrait être que bénéfique pour vous.

[00:34:05] Et demandez une évaluation bien évidemment, toujours pour être sûr qu’on ne se lance pas dans une aventure, effectivement.

[00:34:11] On est mieux comme ça.

[00:34:13] L’épisode d’aujourd’hui servait à vraiment lever le voile sur l’univers de la publicité en ligne. Ce n’était pas nécessairement de vous lancer, de lancer notre auditoire vers la publicité en ligne, parce que ça se peut que le contexte ne le justifie pas nécessairement, mais c’était davantage d’éclairer C’est quoi le processus? C’est quoi les dessous? Puis aussi comment juger du travail d’un spécialiste? Parce que oui, évidemment, on ne peut pas faire ça soi même. La publicité en ligne quand on ne s’y connaît pas, mais vraiment d’être capable de suivre ou de comprendre l’envers du décor pour que si c’est pertinent pour votre contexte d’affaire, en quelque part, je parle à l’auditoire que ça s’applique à votre contexte, bien qu’à ce moment là vous sachiez, vous puissiez poser les bonnes questions puis préparer le travail du spécialiste.

[00:35:01] Effectivement.

[00:35:02] Merci beaucoup Yannick. Merci d’avoir franchement fortement collaboré à la valeur du podcast d’aujourd’hui.

[00:35:10] Merci beaucoup, ça m’a fait plaisir. Merci encore pour l’opportunité. Puis on serait ravis d’en refaire un si c’est le temps le permet.

[00:35:18] On ferait un tome deux un plus spécialisé.

[00:35:20] À ce moment là, il y aura le temps. On va laisser le temps à Meta d’évoluer un peu. Il y aura de nouvelles choses à dire d’ici.

[00:35:25] Là, certainement. Merci beaucoup.

[00:35:27] De rien.

[00:35:34] C’est ce qui met fin au tout premier épisode de la saison deux du podcast B2B and Go. N’oubliez pas de vous abonner à notre infolettre en vous rendant au B2B comme podcast pour être notifié dès la sortie de notre prochain épisode, en plus de recevoir l’aide mémoire préparée par notre équipe. Vous trouverez dans celle ci un résumé des sujets abordés aujourd’hui, en plus de stratégies pour donner un boost de caféine à votre développement d’affaires B2B. Rendez vous le mois prochain pour un tout nouvel épisode. À bientôt! Le podcast que vous venez d’écouter est propulsé par B2B, une firme spécialisée dans le développement d’affaires numériques.