Épisode 1

Les 5 piliers du développement d’affaires B2B

Bienvenue à tous !

Je suis très fier de vous présenter aujourd’hui le premier épisode de notre podcast! Un projet auquel nous avons rêvé et qui voit maintenant le jour après plusieurs mois d’effort.

On s’est donné la mission de vous offrir un balado pertinent et ancré dans votre réalité: que vous soyez entrepreneur, dirigeant d’entreprise ou professionnel de la vente. Tous les sujets abordés sont le fruit de notre expérience de terrain et de l’accompagnement de nos clients.

Pour notre première épisode, on explore les fondations du développement d’affaires B2B avec les 5 principes de ventes qui guident nos actions au quotidien.

Peu importe sa position, la personne responsable des ventes au sein d’une entreprise focus souvent sur résultats en accordant moins d’importance au chemin à parcourir pour y arriver. Et bien souvent, les émotions se mêlent à l’équation. C’est la nature humaine! Les 5 principes évoqués aujourd’hui permettent de structurer le processus afin d’établir de meilleures pratiques.

Bonne écoute !

[00:00:00] Bonjour! Mon nom est Simon Deschênes, bienvenue au tout premier épisode du Podcast B2B & go.

B2B & go, c’est un podcast qui vous sert sans détour et à chaque épisode, les meilleurs outils et pratiques de vente et marketing B2B. B2B & go est propulsé par une firme spécialisée dans le développement des affaires numériques et de marketing B2B. Les conseils et sujets abordés dans ce podcast sont donc le fruit d’expériences de terrain dans l’accompagnement quotidien de nos clients.

Vous êtes un entrepreneur d’expérience ou à la tête d’une startup? Vous trouverez en B2B & go une source d’information qui pourra vous aider au développement de vos affaires. Ici, on aborde les enjeux auxquels vous faites face au quotidien et on vous donne des exemples concrets qui peuvent vous aider et être appliqués rapidement au sein de vos opérations. Nos épisodes seront diffusés sur Spotify et Apple Podcast, alors n’hésitez pas à vous abonner à notre chaîne pour ne manquer aucun épisode.

Ils sont également diffusés sur la chaîne YouTube de AUX.B2B. Allez jeter un coup d’œil pour y voir l’envers du décor! Notre équipe contribue directement au succès de ses clients depuis maintenant cinq ans, entre autres, grâce à notre expertise en génération de lead qualifié et en impartition des ventes. Vous voulez en savoir plus? Allez visiter notre site web au www.auxb2b.com.

Pour notre premier épisode, on a décidé de vous présenter les cinq piliers ou principes de vente qui guident les actions de notre équipe au quotidien.

[00:01:35] Le premier principe avec lequel on travaille, c’est celui d’avoir des objectifs de développement d’affaires hebdomadaires clairs et détaillés. Dans le fond, ça veut dire quoi? Vous allez me dire, c’est une évidence! C’est qu’en partant de nos objectifs de ventes, qui sont souvent établis sur six mois, par an ou par trimestre, d’être capable de faire de l’ingénierie inversée. En partant des objectifs de vente, puis en découpant en termes de nombre de deal que vous avez besoin d’aller chercher pour atteindre les objectifs de vente en dollars totaux sur une période donnée. Ce qui veut dire que aussi, à savoir si on a besoin d’avoir 10 ventes durant cette période, et qu’on a un taux de closing habituel de 50%, c’est dire qu’on a besoin de générer 20 soumissions dans une période donnée, de reculer d’une étape pour connaître le nombre d’appels exploratoires, par exemple, qu’on a besoin de générer pour aller vers des soumissions et aussi d’établir le nombre de prospects qu’on va avoir besoin de contacter à chaque semaine, voir au quotidien (au départ des prospects qui ne nous connaissent pas) pour être capables de mener à des appels exploratoires. Donc, tout ça peut donner peut résulter en un plan d’action qui est clair et détaillé à chaque semaine sur lequel vos représentants ou vous même vous pouvez vous fiez pour développer vos ventes, pour exécuter votre développement d’affaires de façon plus automatisée. Mettre plus le focus sur les tâches à accomplir, plutôt que constamment sur les résultats.

[00:03:22] Le deuxième principe avec lequel on travaille tous les jours, qui est hyper important, qui est attaché au processus émotionnel du métier de la vente, du développement d’affaires, c’est de pratiquer le détachement. Ça veut dire quoi, pratiquer le détachement? Ça veut dire vraiment de se détacher de tout résultat et de se focaliser vraiment sur le processus, sur les actions que vous avez à mener, sur votre plan d’action. Donc, c’est lié directement au premier principe, mais pourquoi on vient mentionner ça? C’est que ça se perçoit chez les prospects, chez les acheteurs potentiels qui sont en contact avec vous, si vous êtes attaché au résultat ou à une réponse positive de leur part. Ça ne veut pas dire que lorsque vous allez avoir des closing, des victoires, des ventes, que vous ne célébrez pas vos victoires, au contraire! C’est important de célébrer chacune des victoires, même les petites victoires, mais ce n’est pas primordial parce que, ce qui compte… Si vous accomplissez votre plan d’action, au final, les résultats vont finir par venir! Il y a certaines semaines où il y a de bons résultats, il y en a d’autres où on travaille fort, on persiste, on est en contact avec beaucoup de prospects, mais au final, les résultats ne viennent pas nécessairement en termes de ventes.

Donc, si vous êtes certains que vous avez 20 nouveaux prospects à contacter à tous les jours, que vous avez à travailler sur deux à trois soumissions à toutes les semaines, que vous avez à relancer des prospects que vous avez déjà contactés qui vous réécrivent pour tenter de planifier des rencontres exploratoires à tous les jours, vous avez des rencontres exploratoires à tenir… Donc si vous connaissez vos chiffres liés à ces actions-là, vous savez que vous allez arriver à vos résultats! Ça vous permet de vous détacher des résultats. De plus, le détachement, ça se pratique aussi lorsque vous êtes en contact direct avec vos prospects, ça veut dire que dans des rencontres exploratoires, dans les premiers contacts, l’approche devrait vraiment être d’en connaître davantage sur votre prospect, plutôt que de tenter de convaincre déjà ce prospect là de votre solution.

[00:05:31] Le troisième principe s’attache aussi au deuxième. Donc, c’est d’avoir une intention authentique. Ça pourrait aussi se traduire à adopter une approche de solution au problème, qui est assez populaire en ce moment. Donc, une intention authentique qui devrait se sentir. Donc, être détaché et faire sentir à votre prospect que vous tenez pas à lui vendre quoi que ce soit, mais vous tenez plutôt à l’entendre sur les problématiques qu’ils vivent, que votre solution peut potentiellement régler. Une intention authentique, ça veut dire s’intéresser vraiment à la problématique, aux enjeux de la personne qui est devant vous, puis aux enjeux que la compagnie vit aussi dans son marché. Si votre intention est réellement de régler le problème, la personne risque de vous écouter davantage, va entrer en conversation avec vous, vous allez avoir plus de facilité à mener votre processus de vente et aussi, vraiment plus de plaisir, parce que c’est comme ça qu’on tisse les vraies relations. Au final, s’il n’y a pas de problèmes à régler, si votre solution ne règle aucun problème dans l’entreprise, et bien on passe à une autre étape. Puis on a juste eu une bonne conversation avec quelqu’un. On perd moins de temps.

[00:06:38] Le quatrième principe, c’est de garder le contrôle de son processus de vente et de guider l’acheteur dans les étapes à suivre à travers le processus de vente de votre solution. Donc, pour ça, votre cycle de vente devrait être très bien défini. D’ailleurs, ça va faire le sujet d’un prochain épisode de podcast. « Comment définir son cycle de vente? ». Votre cycle de vente, les étapes à travers lesquelles un prospect doit rentrer pour conclure, finalement choisir votre solution et que vous ayez une conclusion de vente qui est positive (ou négative), devrait être déterminée. C’est votre rôle de garder le contrôle sur ce processus là. Qu’est ce que ça veut dire? Ça veut dire qu’en B2B dans la vente de solutions moyennement à hautement complexe, je pense que tout le monde est d’accord, qu’il n’y a pas de vente qui se fait en une seule étape. C’est-à-dire, on rencontre un prospect quand il parle de notre solution, et boom! Il achète, merci, on passe à d’autres choses. En général, il y a entre 5 et 10, voir jusqu’à 15 étapes dans un cycle de vente B2B. Alors ce que ça veut dire, c’est que ces étapes là, vous les connaissez, vous. Votre prospect, peut-être ne les connais pas. L’idée, c’est que lorsque vous avez des contacts en “live” et qu’il s’intéresse à aller à l’autre étape, vous le guidez à savoir quelle est la prochaine étape. Si, par exemple, vous vendez une solution technologique, puis, après un appel exploratoire, il y a certaines conditions à vérifier avec le département des T.I. , vous vous devez de l’informer et puis d’inclure le responsable des T.I. à la prochaine rencontre. Garder le contrôle du processus c’est aussi, lorsqu’on est en rencontre exploratoire, de déterminer la date de votre prochaine rencontre déjà pendant cette rencontre là. C’est une erreur qu’on rencontre souvent à travers notre pratique. Certaines personnes laissent aller le contrôle dans les mains de l’acheteur potentiel.

[00:08:38] Le cinquième principe, c’est d’écouter. Bon, on sait que c’est très galvaudé, mais c’est vrai! Si vous voulez obtenir de l’information importante quant au contexte, vous devez poser les bonnes questions. Vous devez aussi écouter ce que les réponses vont être et non juste vous concentrer sur ce qu’on appelle votre «pitch». D’ailleurs, je déteste cette notion. C’est un mot qui est proscrit dans notre méthode de travail, qui est proscrit dans notre équipe, parce que ça élimine toute conversation possible. Le pitch? C’est quelque chose qui est unidimensionnel, qui est unidirectionnel je devrais dire. C’est un monologue. La proportion devrait être d’écouter à 75% du temps, surtout quand vous êtes en rencontre exploratoire. Par la suite, ça dépend. Lorsque vous allez être à l’étape où vous allez prendre de l’information sur des étapes de «due diligence», par exemple, vous vous devez de poser des questions, vous devez peut-être parler un peu plus. Ou quand vous êtes à la présentation de votre proposition, c’est normal que vous parliez un peu plus. Mais il faut laisser de la place aux questions etil faut les susciter, les questions. Il faut les faire venir à soi. Les questions, il faut les écouter et il faut préciser les réponses. Donc, se rappeler d’écouter à 75%, puis de parler à 25%. Vous allez voir, c’est très difficile à pratiquer.

[00:10:07] Donc, si on récapitule les cinq principes dont on a discuté aujourd’hui…Le premier qui est d’avoir des objectifs de développement d’affaires hebdomadaires clairs et détaillés. Le deuxième est de pratiquer le détachement, donc se détacher de tout résultat ou de réponse positive de ses clients, puis de focaliser sur le processus. Le troisième, qui est d’avoir une intention authentique qui se manifeste par le fait d’adopter l’approche de la solution de problèmes. Le quatrième est de garder le contrôle de son processus de vente et guider votre acheteur à travers les différentes étapes qui le composent. Et le cinquième, c’est d’écouter 75% du temps.

[00:10:41] Merci beaucoup de nous avoir rejoints pour notre premier épisode. C’était une entrée en matière et certains points seront développés plus en détails dans les épisodes à venir. N’oubliez pas de vous abonner à notre chaîne pour être notifié dès la sortie de notre prochain épisode. En lien avec les cinq principes de vente discutés, mon équipe vous a préparé un outil d’auto-diagnostic pour évaluer les pratiques actuellement en place dans votre entreprise. Rendez-vous au auxb2b/podcast.com pour le consulter.

Merci, et à la prochaine!

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